۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان

فروش بازی اعداد است و اعداد هرگز دروغ نمی گویند. اما اعداد هرگز برای ارزیابی عملکرد نیروهای فروش کافی نیستند. طبق نکات مدیریت فروش که مدیران باتجربه در اختیار تازه کاران قرار داده اند، ۱۲ نکته بسیار مهم در ارزیابی عملکرد فروشنده ها وجود دارد.

اهمیت و حساسیت ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان، در نرم افزارهایی مثل CRM کاملا واضح است.(CRM چیست؟).

همه ما از اهمیت فروش برای موفقیت در بازار کار مطلع هستیم. نیروهای فروش در هر کسب و کاری، عاملی مهمی برای رسیدن به موفقیت  مالی هستند. اما عملکرد آن ها به چه صورت است؟ آیا ارزیابی عملکرد پرسنل فروش ممکن است؟

بله با ابزارهایی که امروزه در اختیار داریم، این امر ممکن شده است. بررسی عملکرد باید منصفانه، نتیجه محور و به گونه ای باشد که کارمندان منتظر این ارزیابی باشند، چرا که می دانند پس از آن می توانند عملکرد خود را بهبود بخشند.

دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند:

• ارزیابی عملکرد چیست؟
• افزایش فروش با CRM

تحقیق ها نشان می دهند که وقتی که نمونه شاخص های کلیدی عملکرد عادلانه باشد، بررسی عملکرد به کارمندان کمک می کند تا نتایج منفی را آسان تر بپذیرند. پس قبل از بررسی سالانه تان، این نکات را در نظر بگیرید:

نکته 1:شاخص های عملکرد کارکنان فروش را ارزیابی کنید

با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.

هیچ بررسی عملکردی نباید بدون تنظیم  شاخص های کلیدی فروش آغاز شود. مهمترین شاخص درآمد است. میزان فروش شما تفاوت بین موفقیت و شکست است. این عدد مطمئنا به صنعت شما، نوع محصول، خدماتی که می فروشید و زمان ارائه محصول بستگی دارد. معمولا مدیران فروش شاخص های عملکرد خاصی را اندازه گیری می کنند.مواردی که مدیران فروش معمولا اندازه گیری می کنند شامل:

• سرنخ‌ها و فرصت‌های جدید
• نرخ جذب مشتری
• میزان فروش با توجه به موقعیت مکانی
• قیمت‌گذاری رقبا
• و …

نکته 2: به رفتارهای درست پاداش دهید.

مسئله بسیار مهم پس از تنظیم معیارها، ارتباط آن ها با نیروهای فروش است. اگر پرداختی کارشناسان فروش براساس اهداف باشد، احتمال رسیدن به اهداف تعیین شده بسیار بالاتر می رود.

بطور مثال اگر نماینده ای برای هر فروش خود پاداشی اضافه تر دریافت کند، انگیزه او برای افزایش فروش بیشتر می شود. در موارد بسیاری، آنچه که اندازه گیری می کنید، انجام خواهد شد. پس آنچه را که برایتان مهم است و آنچه را که می خواهید نیروهای فروش به آن برسند، اندازه گیری کنید.

نکته 3: عملکرد کارکنان فروش را بطور منظم بررسی کنید.

بررسی منظم عملکرد نیروهای فروش فرهنگ پاسخگویی و مسئولیت پذیری را ترویج می دهد. بسیاری از مدیران فروش بررسی ماهانه، سه ماهه یا سالانه انجام می دهند. با این حال، بررسی های هفتگی نیز تا حدی رایج اند. اشتباه است که به همه چیز به صورت سه ماهه و فصلی نگاه کنیم. این بررسی ها دلایل شکست فروش را نیز شامل می شود.

نکته 4: ارزیابی فروش براساس معیارهای فروش

اغلب مدیران فروش در هنگام کار با تیم هایشان هم از ارزیابی فروش (بررسی ها) و هم معیارهای فروش استفاده می کنند. استفاده از یک نوع ارزیابی برای بررسی عملکرد نیروهای فروش کافی نیست.

درست است که معیارها محور بحث های کسب و کاری در سازمان هستند، اما بخشی غیر عددی نیز در موفقیت تیم فروش وجود دارد. مهم است که آنها فقط روی اهداف درآمدی متمرکز نباشند. نگرش خوب، انگیزه و خودکار بودن نیز بسیار مهم و از عوامل کلیدی موفقیت هستند.

نکته 5: فروش “فقط“ یک بازی اعداد نیست.

برای بعضی از مدیران، ارزیابی منظم فروش از معیارها مهم تر است، زیرا این بررسی دیدگاه جامع تری از مهارت تیم ارائه می دهد. این مدیران به دنبال ترکیبی از کیفیت و کمیت هستند.

فروش تنها یک شغل نیست؛ یک حرفه است. این صنعت تعاملات با کیفیت انسانی بین افراد و مشتریانشان برای به ثمر رساندن معامله هاست. بعضی ها فکر می کنند که فروش تنها یک بازی ساده اعداد است. تعداد تماس ها مهم است، با این حال دانستن تفاوت بین کیفیت و کمیت نیز اهمیت دارد و کیفیت به کمی تحقیق نیازمند است.

نکته 6: معیارهای عملکردی مهم در ارزیابی عملکرد کارمندان فروش

استاندارد اندازه گیری عملکرد فروش باید مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و محدود به زمان باشد. تنها به این صورت دستاوردهای نیروی فروش به درستی نشان داده می شود.

همان طور که پیش تر اشاره شد، آنچه که اندازه گیری و بررسی می کنید انجام خواهد شد، بنابراین آنچه را که برایتان مهم است و آنچه را که می خواهید نیروهای فروش انجام دهند، اندازه گیری کنید.

نکته 7: اندازه گیری معیار ها عملکرد کارکنان فروش

انتخاب معیارهای فعالیت فروش بسیار سخت تر از معیارهای نتایج فروش است. البته، معیارها برای هر سازمان و استراتژی فروش متفاوت خواهد بود. برای انتخاب آنچه که برای شرکت شما بیش از همه مهم است، ببینید کدام فعالیت ها بیشتر با موفقیت تیم فروش مرتبط است.

نکته 8: اندازه گیری معیارها در نتایج فروش

ممکن است فکر کنید که نتیجه فروش تنها میزان درآمد است. اما همیشه این گونه نیست. ساختار فروش یک سازمان شامل نقش هایی است که همیشه به صورت مستقیم در اتمام معامله دخیل نیستند. در نتیجه، بر این هدف تأثیر محدودی دارند.

برای یک تیم فروش داخلی، تعداد تماس ها و یا مقدار زمان صرف شده برای تماس ها معیارهای خوبی هستند. برای یک تیم فروش خارجی که بیرون از شرکت با مشتری ها ملاقات و صحبت می کنند، ممکن است تعداد جلسه های شخصی که انجام داده اند معیار مناسب باشد.

نکته 9: چرا باید معیار های فعالیت های فروش را بررسی کنید؟

بررسی معیارهای ارزیابی عملکرد فروش برای بررسی صحت عملکرد مهم است. هنگامی که نیرویی فعالیت زیاد و موفقیت کم دارد، مشکلی وجود دارد که باید به آن رسیدگی شود. یا کمبود مهارت وجود دارد، یا بخش های مختلف بازار متعادل نیستند. بررسی فعالیت ها به نیروهای فروش انگیزه بهینه سازی برنامه ها و افزایش بهره وری را می دهد.

نکته 10: معیارهای لازم برای ارزیابی عملکرد نیروهای فروش

میزان درآمد عملکرد کلی تیم را نشان می دهد، اما شاخص های عملکرد کلیدی (KPI) ارزش هر نیروی فروش را مشخص می کند. مدیران فروش KPI هایی مانند مکالمات موثر، میزان پیگیری، سرعت پاسخگویی و درصد سرنخ هایی که پاسخ دریافت می کنند را در نظر می گیرند(نمونه KPI فروش را در پارس ویتایگر بخوانید). سه مورد از مهم ترین این شاخص ها عبارتند از:

• سرعت عمل: چقدر طول می کشد تا تیم شما به سرنخ ها پاسخ دهد؟
• پیگیری سرنخ ها: تیم شما تا چه حد پیگیر پاسخگویی به سرنخ ها هستند؟
• سرعت تنظیم قرار ملاقات: چقدر طول می کشد تا تیم شما یک قرار ملاقات با سرنخ تنظیم کند؟

نکته 11: نگاه کلی تر برای ارزیابی عملکرد نیروهای فروش

اندازه گیری نتایج و فعالیت ها در کنار یکدیگر این امکان را فراهم می کند تا یک نمای کامل از عملکرد نیروهای فروش داشته باشید.

همه، انجام شدن یک معامله را دوست دارند، اما هنگام ارزیابی عملکرد فروش باید تصویر کلی را دید. میزان فعالیت ها، زمان تماس، نوع فعالیت های فروش، و در نهایت میزان فروش را ببینید. مهم است که هر گام به اندازه گام قبلی موثر باشد. یک پله ی جا افتاده باعث سقوط کل فرآیند می شود . گاهی این پله ی جا افتاده اشتباهات نیروهای فروش است که باید پیدا و تصحیح شود.

نکته 12: دو مهارت حیاتی در فروش

مدیران فروش همیشه به دنبال راه هایی برای رسیدن به اهداف تعیین شده در برنامه ریزی فروش هستند. رسیدن به اهداف در دو مهارت کلی و اساسی خلاصه می شود:

• ایجاد و مدیریت قیف فروش
• مهارت به سرانجام رساندن فروش.

یک مدیر فروش نیروهای خود را براساس این دو مهارت سنجیده و به گروه های زیر تقسیم می کند:

• کارشناسان برتر – حرفه ای های فروش با مهارت های تولید سرنخ (جذب مشتری جدید) و مهارت انجام فروش
• معامله گران – متخصصان فروش که در انجام معاملات موفق اند، اما توانایی های تولید سرنخ آنها کم است.
• سازندگان قیف و لوله فروش – نیروهای فروش که در تولید لوله و قیف فروش تخصص دارند، اما توانایی انجام فروش را ندارند.
• کارشناسان با عملکرد پایین تر از متوسط – نیروهای فروش که مهارت های لازم را ندارند، نه در قیف فروش و نه در انجام معاملات

با دسته بندی نیروها، می توانید از روش و تکنیک های نیروهای موفق برای بهینه سازی کل فرآیند استفاده کنند، و ضعف و مشکلات نیروهای ضعیف را برطرف کنند تا عملکرد کلی تیم و هر نیروی فروش سیر صعودی داشته باشد.

گرفتن گزارشات و بررسی عملکرد توسط نرم افزار CRM

اگر بر این باور هستید که تیم فروش شرکت شما ناکارآمد است، بهتر است که مدیریت فروش را به نرم افزار CRM بسپرید.

از سری اهداف CRM بهبود و رشد فروش در سازمان شماست. بنابراین امر نرم افزار CRM شما باید امکانات لازم را جهت گزارش فروش و ارزیابی عملکرد نیروهای فروش داشته باشد. این ارزیابی به طور کامل و در کمترین پیچیدگی به کارفرما ارائه می‌شود.

برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.