فهرست محتوا
همه ی کسب و کارها همیشه به دنبال راهکارهای فروش و استراتژی های کارآمد هستند. اما در شرایط بحرانی، این راهکار ها ممکن است متفاوت از شرایط عادی بوده و استفاده از آنها دشوار تر باشد. اما گاهی راهکارهای فروش در شرایط رکود ساده تر از چیزی ست که به نظر می رسد. در مقاله راه حل نرم افزاری برون رفت شرکت از رکود و تشنجات بازار توضیحاتی در مورد استفاده صحیح از نرم افزار برای خروج شرکت از رکود و تشنجات بازار بالاخص تنشجات ارزی منتشر کردیم.
و اما در این مقاله ۵ روش کار آمد و کاربردی برای فروش در شرایط رکود بازار فعلی کشور عزیزمان ایران را با شما به اشتراک میگذاریم:
راهکارهای فروش در شرایط رکود
آیا مثبت نگر بودن به تنهایی و کتمان شرایط نامناسب باعث دور ماندن شما از رکود می شود؟ خیر. مشتری شما وقتی که در شرایط سخت تری قرار داشته باشد، برای خرج کردن پولی که با دشواری بیشتر به دست آورده دقت بالاتری به خرج می دهد.
-
ارزش پول خرج شده را داشته باشید
اولین اتفاقی که در بسیاری از موارد در رکود می افتد این است که بسیاری از تولیدکنندگان یا ارائه دهندگان خدمات برای بالا نبردن قیمت و رقابت با بازار، از کیفیت محصول خود می کاهند. چند بار تا به حال خود شما با این شرایط مواجه شده و از آن خرسند شده اید؟؟ چند بار تا به حال با خود گفته اید “ایرادی ندارد، من حاضرم محصولی با کیفیت پایین تر را بخرم، آن هم با پولی که سخت تر به دست آورده ام.”
کاهش کیفیت تنها باعث ناامید شدن مشتریان می شود. و همان طور که در مقاله انواع مشتری ها اشاره کرده بودیم، مشتریان ناامید می توانند به راحتی به مشتریان ناراضی تبدیل شوند. و مشتریان ناراضی خطرناک ترین نوع مشتری هستند. کاهش کیفیت کالا به هیچ عنوان روشی منطقی برای مقابله با شرایط سخت بازار نیست.
اگر مشتری احساس کند که پولش را دور ریخته و سرش کلاه رفته است، قطعا موجب رضایت او نخواهد شد. اگر بتوانید به مشتری نشان دهید که کالا یا سرویس شما ارزش پول پرداخت شده را داشته است، حتی در شرایط سخت تر نیز به خرید از شما تمایل دارند.
مطمئناً این جمله را نیز با خود گفته اید “این شرکت از ابتدا تا الان اصلا کیفیت محصولاتش کم نشده، برای همین همیشه ازشون خرید می کنم.”
-
از اطلاعات ثبت شده ی مشتریان درست استفاده کنید
آیا اطلاعات مشتریان خود را ثبت می کنید؟ اگر پاسخ شما خیر است، اشتباه بزرگی می کنید. بی دلیل نیست که نرم افزارهای ثبت اطلاعات مشتری تا این حد محبوب و پر استفاده اند. اگر پاسخ شما بله است، از این اطلاعات چه استفاده ای می کنید؟
آیا صرفا یک سری تاریخ و نام و شماره از مشتریان خود گرفته و در پروفایل های آنها یا صفحات اکسل ذخیره می کنید؟ یا از آنها برای تعریف کمپین های بازاریابی و دسته بندی مشتریانتان استفاده می کنید؟ آیا با استفاده از این اطلاعات پرسوناهای مخاطب خود را تعریف کرده و بازاریابی خود را هدفمند می سازید؟ آیا این اطلاعات را همیشه تکمیل و آپدیت می کنید، یا اگر کسی به شما گفت “امروز سالگرد ازدواجم است” یک تبریک عادی می گویید و با قطع کردن تلفن آن را فراموش می کنید؟
اگر پاسخ شما به این سوالات منفی است، می توان گفت که اطلاعات را بیهوده ذخیره کرده اید. شما برای موفقیت یک پایگاه داده ی فعال نیاز دارید، نه یک انبار اطلاعات خاک گرفته و فراموش شده.
-
در یاد مشتری های فعلی بمانید
شاید هزاران بار این جمله را شنیده اید: هزینه حفظ مشتری قدیمی بسیار پایین تر از هزینه جذب مشتری جدید است. چرا؟ چون شما یک بار هزینه ای برای جذب آنها پرداخت کرده و با موفقیت توانسته اید نظر آنها را جلب کنید. این افراد از شما خرید کرده اند و احتمال این که مجددا قصد این کار را داشته باشند بسیار بیشتر از کسی ست که هیچ شناختی نسبت به شما و محصولاتتان ندارد.
شاید با این عنوان سوم به یاد کمپین های تبلیغاتی ایمیلی و پیامکی افتاده باشید. بله، یکی از روش ها همین کمپین ها هستند. در صورتی که کمپین ها هدفمند بوده و برای افراد درست، محتوای درست را بفرستند، این یکی از راهکارهای فروش در شرایط رکود خواهد بود. در تصویر زیر، مهم ترین دلایل از دست دادن مشتری ها را می بینید. سراغ گرفتن از مشتری و در یاد او ماندن، جزو خدمات محسوب می شود.
چرا مشتری ها شما را ترک می کنند؟
کافیست پیامک ها یا ایمیل هایی خودکار، اما شخصی سازی شده نیز بفرستید. برای نمونه، سیستم CRM خود را طوری تنظیم کنید که در روز تولد هر مشتری یک پیامک تبریک تولد برای او رفته، و کد تخفیفی به او ارائه دهد. اگر شرایط آن را دارید، می توانید هدیه ای کوچک برای مشتریان ویژه ی خود ارسال کنید.
در یاد مشتری ماندن باعث می شود حس وفاداری مشتری و تعلق آنها به شما تقویت شود و برای تکرار خرید راغب تر باشند.
-
بیش فروشی حین فروش یک محصول
بیش فروشی و فروش مکمل دو روش فروش بیشتر هستند. در بیش فروشی سعی می کنید مشتری را ترغیب به خرید محصولی گران تر یا پیشرفته تر کنید. در فروش مکمل نیز، محصولاتی که مکمل محصول درخواستی هستند به مشتری پیشنهاد می شود.
برای نمونه، اگر شخص از شما لپ تاپ می خرد، می توانید ماوس و کول پد نیز به او پیشنهاد کنید و حتی درصدی تخفیف، با رعایت اصول تخفیف دهی برای او قائل شوید. اگر در یک داروخانه فروشنده هستید، می توانید در کنار یک کرم آرایشی، شیر پاک کن مناسب آن را نیز پیشنهاد دهید. و به همین ترتیب در هر کسب و کاری فروش مکمل و بیش فروشی ممکن است.
یکی از بهترین زمان هایی که می توانید با موفقیت این دو تکنیک را انجام دهید، حین خرید ابتدایی مشتری ست. او قصد خرید دارد، قانع شده است که از شما خرید کند، و محصولات مکمل یا محصولات پیشرفته تر به دردش می خورند.
البته می توانید هر از چندگاهی با نگاهی به نرم افزار CRMتان، برای کسانی که محصول خاصی را خریداری کرده اند، پیشنهاد مکملی را به صورت یک کمپین ارسال کنید تا هم به یاد مشتری ها بیایید و هم موقعیتی برای فروش ایجاد کنید.
-
من همه ی این کارها را می کنم
عالی ست! اما در جا زدن به خاطر موفق بودن سیر موفقیت شما را نزولی می کند. اگر این کارها را انجام می دهید و هنوز هم چندان موفقیتی ندارید، باید نگاهی به پشت سرتان بیندازید و ببیند که آیا همه چیز را درست انجام می دهید؟ آیا پیش بینی ها و استراتژی های شما منطقی، اصولی و بر پایه حقایق و آمارهاست؟ آیا با مشتری درست برخورد می کنید؟ آیا اشتباهات رایج فروش را مرتکب می شوید و عادات غلط فروشی دارید؟
اگر از موفقیت کسب و کار خود راضی هستید، بهتر است بدانید که سایر کسب و کارها نیز برای موفقیت تلاش می کنند و اگر شما بایستید، به راحتی می توانند از شما پیشی بگیرند. دائما اطلاعات خود را به روز کنید و تکنیک ها و استراتژی های معتبر و جدید بیاموزید. مشتری های شما نیز تغییر می کنند و ممکن است نیازهای جدید داشته باشند. پاسخگوی آنها باشید.
این مطلب خیلی خوب بود.