استراتژی فروش

۷ گام استراتژی فروش که باید بدانید

استراتژی فروش برنامه فروشی ست که یک سازمان برای خود می ریزد. بدون استراتژی، در مدیت کوتاه همه

استراتژی فروش برنامه فروشی ست که یک سازمان برای خود می ریزد. بدون استراتژی، در مدیت کوتاه همه چیز به ریخته و عملکرد، سیر منفی می گیرد. یک استراتژی کسب و کار، استراتژی بازاریابی یا استراتژی فروش باید این نتایج را داشته باشد:

  • اولویت های مشخصی که برای همه قابل درک است
  • نتایج واضحی که برای همه قابل اندازه گیری ست
  • دستورالعمل های واضح که هر کس می تواند انجام دهد
  • اهداف صریح که هر کس می تواند در جهت رسیدن به آنها تلاش کند

بدون استراتژی، تیم ها و مدیران فروش بر اساس آنچه که در لحظه بهتر است، تصمیم گیری می کنند. نه به این دلیل که آنها خودخواه و یا کوته بین هستند، به این دلیل که تصویر کلی و بزرگ کسب و کار و بازار را ندارند. تیم فروش شما باید موارد زیر را بداند:

  • پروفایل مشتری ایده آل
  • تحلیل SWOT
  • استراتژی مشخص بازار
  • اهداف روشن سود-محور
  • وظایف و جایگاه های مشخص
  • برنامه عملیاتی

اغلب استراتژی های فروش با مدیری شروع می شود که رقم رشد مورد تقاضای سرمایه گذاران، توسعه محصول جدید، ظرفیت عملیاتی یا عوامل دیگری را مبنا قرار می دهدکه هیچ ارتباطی با فروش ندارد. انتظار رشد میان بخش ها و نیروها به شیوه ای برابر، دلخواه و یا بر پایه باورهایی غالبا غلط تقسیم می شود. متأسفانه، این استراتژی های ضعیف اغلب منجر به تخریب روحیه، افزایش خستگی و افت نتایج نهایی کسب و کار می شود.

دستورها و تقاضاهایی که از بالا می آیند، باید با استراتژی هایی کارآمد ترکیب شوند تا رشد مد نظر حاصل شود. ۷ گام برای رسیدن به استراتژی فروش کارامد باید طی شوند:

  1. بدانید کجا بوده اید و هستید

قبل از اینکه بتوانید آینده فروش را برنامه ریزی کنید، ابتدا به گذشته نگاه کنید. ارزیابی کسب و کار سال قبل را با استفاده از اطلاعاتی که در پایگاه داده یا CRM ذخیره کرده اید انجام دهید و سوالاتی بپرسید مانند:

آیا تمایل دارید بصورت رایگان از نرم افزار CRM استفاده نمایید؟ دموی نرم افزار CRM را مشاهده نمایید
  • سال گذشته چه کار کردید؟ به رقم های فروش خود مراجعه کنید و به شاخص های کلیدی نظیر:
  •           تیم شما چقدر فروخته؟
  •           چه کسانی فروش را انجام دادند؟
  •           به چه کسی فروش داشته اند؟
  •          چقدر به خرید مجدد منجر خواهند شد؟
  •          کدام مشتریان کمترین و بیشترین سود را داشته اند؟ زمان پشتیبانی را در این محاسبات فراموش نکنید! و دلایل شکست فروش را حتما بررسی کنید.
  •          کدام مشتریان کوتاه ترین چرخه فروش را داشتند؟
  •          کدام مشتریان بیشترین سود را داشتند؟
  • چه چیزی تغییر کرده است؟
  • برای رسیدن به اهداف درآمدی خود، در چه جایگاهی قرار دارید؟
  • کجا باید به دنبال رشد خود باشید؟
  • برای حمایت از رشد موردنظر شما چه چیزی در سازمان وجود دارد؟
  • تیم شما برای دستیابی به افزایش مورد نظر به چه چیزهای دیگری نیاز دارد؟

هنگامی که بدانید کجا بوده اید، می توانید مشخص کنید به کجا باید بروید.

  1. ایجاد پروفایل های واضح مشتری ایده آل

پروفایل مشتری ایده آل یا پرسونای مخاطب، در بازاریابی و فروش شما اهمیت بسیاری دارد. در اکثر شرکت ها، ۸۰ درصد درآمد حاصل از ۲۰ درصد از مشتریان است. با بررسی سال گذشته خود، می توانید دریابید که کدام مشتریان بیشترین پول را خرج می کنند، بیش از یک محصول خریداری می کنند، ساده تر از همه می توان با آنها کار کرد و کوتاه ترین دوره فروش را دارند.

لیستی از معیارهای مشتریان برتر خود ایجاد کنید. این لیست به معیارهای مشتری ایده آل شما تبدیل خواهد شد. برای ایجاد یک پروفایل کامل برای نیروهای خود، اطلاعات جمعیتی و روانشناسی تیپ شخصیتی مشتری ایده آل خود را نیز در نظر بگیرید.

یک پروفایل مشتری ایده آل، دستورالعمل هایی برای نیروهای فروش شما فراهم می کند که به آنها کمک می کند زمان خود را به طور موثر بر روی سرنخ هایی که احتمال تبدیل سریع دارند، سرمایه گذاری کنند.

  1. انجام تحلیل SWOT

موقعیت شرکت شما برای رشد، پیدا کردن مشتری های جدید، و کسب مشتریان ایده آل چگونه است؟ تیم های بازاریابی، فروش و توسعه محصول خود را برای انجام تحلیل SWOT گرد هم آورید.

SWOT یک تحلیل ذهنی یا بر حسب حدس و گمان نیست، بلکه باید تا حد امکان در واقعیت ریشه داشته باشد. مسئولیت شما این است که بفهمید چگونه از نقاط قوت خود برای بهینه سازی فرصت ها استفاده کنید. نقاط ضعف و تهدیدها، موانع داخلی و خارجی را که مانع دستیابی شما به این اهداف خواهد شد در نظر بگیرید.

از خود و تیم خود بپرسید چه کاری باید انجام شود تا این تهدیدها و ضعف ها به حداقل برسد. به دنبال دلایل این باشید که چرا بیشتر به مشتریان موجود فروش نداشته اید، و چرا نیروهای شما برای نهایی کردن فروش مشکل دارند. کدام محصولات فروش خوبی دارند و چرا؟ برای برنامه ریزی استراتژی خود به تمام این اطلاعات نیاز دارید.

  1. طراحی استراتژی بازار مشخص

پس از گام های پیشین، زمان ایجاد استراتژی بازار فرا رسیده است. به سوالات زیر با توجه به نتیجه ی گام های پیش پاسخ دهید:

  • چقدر می توان مشتری های موجود را رشد داد؟
  • چگونه می توان مشتری های فعلی را به معرفی مشتری های جدید ترغیب کرد؟
  • چقدر می توانید درآمد خود را در داخل محدوده فعلی با استفاده از محصولات موجود افزایش دهید؟
  • چقدر می توانید درآمد خود را در داخل محدوده فعلی با محصولات جدید افزایش دهید؟
  • چقدر می توانید درآمد خود را در خارج از محدوده فعلی با محصولات موجود افزایش دهید؟
  • چه مقدار می توانید درآمد خود را خارج از محدوده فعلی با محصولات جدید افزایش دهید؟

 

  1. اهداف سود-محور مشخص و واضح

هنگامی که اهداف سود خود را با استراتژی بازاری که طبق ارزیابی وضعیت گذشته و حال خود توسعه داده اید ترکیب می کنید، می توانید اهداف واقع گرایانه ای برای سود خود در محدوده ها و برای افراد تعیین کنید.

باید مشخص کنید که تیم فروش شما برای رسیدن به این اهداف، به چه کمک ها و حمایت هایی نیاز دارد. تیم های بازاریابی، فروش و پشتیبانی خود را در یک جلسه گرد هم آورید تا برنامه ای کارآمد توسعه دهید. اگر بدون زیرساخت و توضیحات مناسب اهداف فروش جدیدی به نیروهای فروش خود بدهید، تنها باعث ناامیدی و شکست فروش خواهید شد.

  1. جایگاه ها و موقعیت یابی دقیق و روشن

استراتژی بازاری که ایجاد کردید، تعیین می کند که موقعیت شرکت و محصولاتتان باید چگونه باشد تا بتوانید رشد کنید. به خاطر داشته باشید که شما بخش های مختلف بازار را دارید که هر یک به یک برنامه موقعیت یابی واضح نیاز دارند.

  • مشتری های بزرگ
  • فرصت های موجود در مشتری های موجود با خطوط متفاوت محصول
  • فرصت های موجود در محدوده ها و بازار های موجود
  • شرکت هایی که مشخصات مشتری ایده آل شما را دارند
  • چگونه آنها را شناسایی کنید؟
  • چگونه آنها را از محصول خود آگاه سازید؟
  • چگونه فروش و بازاریابی با هم کار کنند تا بتوانند سرنخ یابی و فروش انجام دهند؟
  • بازارهای جدید، محصولات جدید.

کافی نیست که از نیروهای فروش خود بخواهید شما را موقعیت یابی کنند. تیم های فروش، بازاریابی، پشتیبانی و طراحی محصولات باید با یکدیگر همکاری کنند تا پرسوناهای خریدار یا شرایط موقعیت یابی و مقاصد ارزش گذاری را که نیازهای مختلف را برآورده می سازند، ایجاد کنند.

  1. برنامه عملیاتی واضح و مشخص

اکنون که می دانید چه میزان درآمد نیاز دارید و از کجا باید آن را به دست آورید، هر نیروی فروش باید یک قیف فروش ایجاد کند که نشان دهد چگونه آنها قصد تولید این درآمد را دارند. احتمالا اگر در کنار تیم بازاریابی کار کنند و از سرنخ های موجود که اهداف خاصی را پشتیبانی می کنند استفاده کنند، موفق تر باشند.

نیروهای شما باید بتوانند سوالات زیر را پاسخ داده و با توجه به آنها قیف را بسازند:

  • چه مقدار از هر نوع درآمد لازم دارم؟
  • چه تعداد فروش برای کسب این درآمد لازم است؟
  • چه تعداد تماس برای کسب این درآمد لازم است؟
  • چه مقدار زمان برای کسب این درآمد لازم است؟
  • اگر با مشتری های فعلی تماس بگیرم، چه تعداد تماس باید برای فروش محصولات جدید به ۱۰ مشتری لازم دارم؟
  • با چه تعداد مشتری ایده آل جدید برای انجام فروش باید تماس بگیرم؟

تمرکز اصلی نیروهای شما باید بر گام های بعدی باشد، نه صرفا تاریخ های فروش. پس از طی این مرحال، استراتژی فروش شما باید روشنگر راه نیروهای شما باشد و اولویت ها را برای آنان مشخص کند. تمام اعداد و ارفامی که در این گام ها نیاز است، و البته تعریف و نظارت بر قیف فروش، همگی از طریق CRM انجام می گیرد.

همین حالا بصورت کاملا رایگان، نرم افزار CRM را آزمایش کنید: استفاده از نرم افزار CRM بصورت رایگان
0/5 ( 0 نظر )

ثبت دیدگاه