3 تکنیک و رمز موفقیت در فروش

3 تکنیک و رمز موفقیت در فروش

رازهای فروش موفق چیست؟ استراتژی ها، تکنیک ها، برنامه ها و برنامه ریزی های فروش متعدد و متفاوتی

رازهای فروش موفق چیست؟ استراتژی ها، تکنیک ها، برنامه ها و برنامه ریزی های فروش متعدد و متفاوتی وجود دارند. تکنیک هایی که در یک صنعت یا کسب و کار بازده بسیار خوبی دارند، شاید در یک صنعت یا کسب و کار دیگر فروش را منفی کنند.

پس نمی توان یک استراتژی یا تکنیک را به عنوان بهترین تکنیک فروش معرفی کرد. اما قطعا این تکنیک ها در هر صنعت و زمینه ای نقاط اشتراک بنیادینی نیز دارند. در این نوشته رازهای فروش موفق که در کلیت علم فروش مطرح شده اند، در اختیار شما قرار داده می شوند.

  1. احساسات را هدف بگیرید

خریدهای عاطفی و حسیمردم بر پایه احساسات خرید می کنند و با منطق حرکتشان را توجیه می کنند. به آخرین چیزی که خریدید فکر کنید. حتی چیزهای ساده. مثلا آخرین تیشرتی که خریدید، گوشی، کمد، ماشین یا خانه. مهم نیست که خرید چقدر بزرگ باشد. چرا آن را خریدید؟

اگر بررسی دقیق و مرحله به مرحله ای داشته باشید، به این نتیجه می رسید که خرید خود را در نهایت به خاطر احساس انجام داده اید. مثلا تیشرت جدیدتان رنگ زیبایی دارد که حس خوبی به شما می دهد. یا ماشین جدیدتان باعث می شود هنگام رانندگی حس بهتری داشته باشید.

همه احساسات مثبت نیستند

منظور این نیست که محصول یا خدمات شما باید حس منفی هم به مشتری بدهد. شما باید همیشه حس خوبی به مشتری بدهید، اما یکی از رازهای فروش موفق این است که باید احساسات منفی و مثبتی که منجر به خرید می شوند را بشناسید.

آیا تمایل دارید بصورت رایگان از نرم افزار CRM استفاده نمایید؟ دموی نرم افزار CRM را مشاهده نمایید

مثلا اگر آژانس مسافرتی هستید، باید بدانید که بعضی ها از سفر به عنوان راه فراری از مشغله روزمره استفاده می کنند. پس شما باید چیزی که دقیقا نقطه مقابل مشغله است را به مشتری ارائه دهید: آرامش.

یعنی شما حس منفی مشتری را می شناسید، و اقدام لازم برای ایجاد حس مثبتی که مشتری به دنبال آن است را انجام می دهید. احساسات منفی که باعث خرید می شوند شامل این موارد هستند:

خجالت: از این که نداشتن محصول باعث شود عجیب یا قدیمی به نظر برسیم. مثلا: همه گوشی هوشمند دارند. داشتن گوشی های قدیمی دکمه ای “زشت و دموده” است.

خستگی: از زندگی روزمره یا کاری که فشار روانی زیادی برایمان داشته است. مثلا: “باید یک سفر بروم. دارم دیوانه می شوم.” یا “حوصله ام سر رفته، برویم خرید”.

طمع: می خواهید پولی به دست آورده یا پس انداز کنید. جمله “یکی بخر دو تا ببر” دقیقا حس به دست آوردن پول را به شما می دهد. تخفیف های 30% نیز حس پس انداز کردن را به شما می دهند. چند بار تا به امروز صرفا به خاطر تخفیف خرید کرده اید؟ حس پس انداز کردن موجب می شود که بدون در نظر گرفتن حس نیاز خرید کنید.

ترس: از این که اگر محصول را نخرید چیزی از دست می دهید. مثلا “از این محصول فقط یکی مانده و مشتری قبل از شما هم همینو می خواست!” یا هنگامی که خانه ای برای قولنامه در نظر می گیرید و مشاور املاک به شما می گوید مشتری دیگری هم همین خانه را پسندیده و تا دو ساعت دیگر باید تصمیمتان را بگیرید.

این فروشندگان از حس “ترس از دست دادن” شما به عنوان انگیزه خرید استفاده می کنند.

  1. مشکلات بازار هدف را درک کنید

خریداران می خواهند با خریدشان یک مشکل را حل کنند، پس مشکلات بازار هدف را عمیقا بشناسید. وقتی می خواهید یک لباس بخرید، فروشنده هدف شما را می پرسد. او می خواهد بداند شما لباس را کجا می خواهید استفاده کنید تا بتواند درست شما را راهنمایی کند. هدف نهایی این است که از پوشیدن لباس در موقعیتی که برای آن خرید می کنید، حس خوب داشته باشید.

این حس خوب باعث می شود حس رضایت داشته و مجددا برای خرید به این شخص مراجعه کنید. یا حتی به صورت خودجوش موثرترین نوع بازاریابی را انجام داده، و او را به دوستان خود معرفی کنید.

اما همه محصولات به سادگی پوشاک نیستند. شما باید بازار هدف خود را مشخص کنید، نیازهای آنها را بشناسید، و بدانید مشکلاتی که می خواهند با محصول شما حل کنند چیست. با این دیدگاه، می توانید محصولات خود را در راستای حل مشکلات بهینه سازی کنید.

نیازهای مشتری

مثلا کسی که درِیل می خرد، می خواهد دیوار را سوراخ کند. پس رنگ دریل یا طرح روی آن احتمالا اهمیتی برایش ندارد. اگر چند گزینه پیش روی آنها بگذارید و بگویید که کدام یک برای کدام نوع دیوار بهتر است و کدام یک بهتر نیاز آنها را رفع می کند، دیگر رنگ محصول اهمیتی نخواهد داشت.

در صورتی که مشکل را نشناسید، ممکن است محصولی ارائه دهید که برای نیاز مشتری کم یا زیاد است. اگر امکانات محصول کم باشد، متهم به کیفیت بد می شوید. اگر محصول امکانات اضافه زیادی داشته باشد که به کار مشتری نمی آید، متهم به گران فروشی می شوید.

هر دوی این اتهامات با اطلاعات کافی در مورد مشکل مشتری و روش حل آن به راحتی قابل پیشگیری بودند.

ما تمام مشکلات و راه حل های آنان را در نرم افزار CRMمان ثبت می کنیم. گزارش های دوره ای از این مشکلات و راه حل ها، تغییرات نیاز بازار را به ما نشان می دهد. در نتیجه، همگام با بازار پیش رفته و محصولاتی که ارائه می کنیم، تقریبا همیشه خواهان زیادی دارند. چون می دانیم چه مشکلی را چطور می خواهیم حل کنیم.

  1. داستان سرای خوبی باشید

داستان فروش

چیزی که شما را متمایز می کند، داستان است، نه خود محصول. خصوصا در مورد محصولاتی که گران تر هستند.

یکی از تکنیک های مهم فروش داستان سرایی یا همان پیام متمایز به مشتری است. فروشندگان با داستان سرایی درمورد محصول می توانند ارزش های برند و محصول را به مشتری تفهیم کنند. محصولاتی که بتوانند علاوه بر برآورده نمودن نیاز مشتری حاوی مفهومی برای او باشند، ایجاد کننده تمایزی برای مشتری می شوند که وی در ازای این ارزش شکل گرفته حاضر به پرداخت هزینه می شود.

در حقیقت هدف داستان سرایی در فروش نشان دادن وجه تمایز محصول است.

اجازه دهید یک نمونه داستان سرایی توسط یک فروشنده املاک برای شما بیان کنم. فروشنده با داستان هایی درباره محله آرام، همسایگان خوب و … املاک خود را به فروش می رساند.

 4 مرحله ای که یک داستان باید شامل شود

  1. داستان باید از آنچه برای مشتری مهم است شروع شود.
  2. داستان باید دغدغه ها و نگرانی های مشتری را بیان کند.
  3. داستان باید تاثیر داشتن این دغدغه و نگرانی را در زندگی مشتری نشان دهد.
  4. داستان باید تصویری از قبل و بعد از رفع دغدغه در ذهن مشتری ایجاد کند.
  5. در پایان باید تاثیر راه حل فروشنده با تکنیک مقایسه و ارزشی که برای او شکل می گیرد را اثبات کرد.

نتیجه گیری

این رازهای فروش موفق نکته های کلی هستند که در هر کسب و کار و صنعتی پیاده سازی متفاوتی دارند. اما اگر می خواهید به اندازه کافی در فروش ترغیب کننده باشید، باید بدانید چه حسی را هدف گرفته اید، چه مشکلی را به چه صورتی می خواهید حل کنید، و چه داستانی به محصولتان شخصیت می دهد.

همین حالا بصورت کاملا رایگان، نرم افزار CRM را آزمایش کنید: استفاده از نرم افزار CRM بصورت رایگان
0/5 ( 0 نظر )

ثبت دیدگاه