فهرست محتوا
فروشنده موفق کیست؟ کسی که همه سرنخ ها را به مشتری تبدیل کند؟ کسی که در 5 دقیقه فروش انجام دهد؟ کسی که هدفش صرفا فروش هر محصولی به هر مشتری باشد؟ پاسخ هر سه سوال “خیر” است. این تصورات اشتباه راجع به فروش، چالش هایی را برای نیروهای فروش به وجود می آورد که حل آنان بسیار دشوار است.
اهمیت فروش حقیقتی غیر قابل انکار است. هر سازمانی می داند که با فروش بیشتر پول بیشتری به سازمان وارد می شود و این معمولا یعنی سود بیشتر (البته اگر بودجه بندی ها و سرمایه گذاری ها درست بوده باشند). اما همین امر باعث فشار بیش از حد به نیروهای فروش، و افت بازده آنها می شود.
این 7 چالش نیروهای فروش از موفقیت آنها جلوگیری می کند. پس برای پاسخ به سوال فروشنده موفق کیست باید این چالش ها و مشکلات را بشناسید. اگر بتوانید آنها را رفع کنید، شما هم یک فروشنده موفق خواهید بود.
1- انتظار عملکرد بالا
شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.
معمولا انتظاراتی که از هر نیروی فروش وجود دارد، بدون در نظر گرفتن توانایی های این نیرو در این جایگاه به وجود می آیند. انتظارات باید طبق اهداف کلی سازمان و نتایج گرفته شده باشد.
معمولا مدیران بی تجربه با دیدن ارقام پایین سود و فروش، به جای تحلیل و تصحیح استراتژی هایشان، انتظار خود را از فروش بالا می برند. به سراغ آنها رفته و می گویند: “از این ماه باید نفری 30 مشتری بیشتر داشته باشید.” انتظاری نامعقول و مطالعه نشده. این مدیران در پاسخ فروشنده موفق کیست می گویند: هر که روزی 500 فروش داشته باشد!!
دیگران در مجله کسب و کار پارس ویتایگر خوانده‌اند :
راه حل چالش انتظار عملکرد بالای غیر منطقی
پیش از هر چیز، برنامه فروش داشته باشید. اهداف خود را تنظیم کنید، واقع بین باشید، و برای رسیدن به این اهداف نقشه ای کارآمد بکشید.
چطور باید واقع بین بود؟ پیش از هر چیز باید حقایق کسب و کارتان را ثبت کنید. باید بدانید بازده واقعی، فروش، سود و زیانتان به چه صورت است. سپس، باید طبق آنها اهداف خود را تعریف کنید. اگر از نرم افزار CRM استفاده کنید، می دانید که بسیاری از این حقایق در حین فرآیندها ثبت می شوند و شما در انتها می توانید در هر بازه زمانی از آنها گزارش بگیرید.
میزان فروش، تعداد فاکتور ها و پیش فاکتورها، تعداد فروش موفق و ناموفق هر نیروی فروش، و آمار و ارقام دیگری که حقیقت فروش سازمان شما را نشان می دهد.
ممکن است بازده بیش از حد پایین باشد. به این معنی نیست که باید انتظاراتتان را بیش از حد پایین بیاورید. بلکه باید دلیل کم بودن بازده را پیدا و رفع کنید.
2- کمبود آموزش
فروشنده موفق کیست ؟ کسی که همه چیز را از بدو تولد بلد باشد؟ یکی از مهم ترین دلایل بازده پایین، بلد نبودن است. اگر نیروهای شما بلد نیستند به روشی که شما می خواهید فروش انجام دهند، آیا تقصیر آنهاست؟ تا زمانی که به نیروها آموزش ندهید، نباید انتظار بازده هماهنگ با هدف ها را داشته باشید.
راه حل چالش آموزش
آموزش دهید! لازم نیست برای هر نیروی جدید ساعت ها وقت بگذارید. یک بار آموزش دهید و آن را ضبط کنید، فایل های لازم را آماده کنید، و آنها را در اختیار نیروها بگذارید. برنامه آموزشی مدونی داشته باشید.
اگر نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری تان قابلیت سفارشی سازی داشته باشد، می توانید بخشی جدید (ماژول) به نام آموزش به آن اضافه کنید. فعالیت های یادگیری نیز برای نیروهای تازه وارد تعریف کنید تا همه بخش های آموزش را ببینند و کسی بدون اتمام این دوره آموزشی سازمانی، وارد فرآیند اصلی کار نشود.
3- عدم وجود سیستم بازخورد
نیروهای فروش باید از نیروهای خدمات پس از فروش و پشتیبانی بازخورد بگیرند. مشتری پس از خرید با بخش های دیگر سازمان در تماس خواهد بود. اگر فروش نداند که مشتری پس از خرید در چه سطح رضایتی قرار دارد، چطور می تواند برای بیش فروشی و فروش مکمل اقدام کند؟
فروشنده موفق کیست ؟ کسی که به فروش دوم به یک مشتری و فروش های بعد از آن می رسد. اما چطور می تواند سعی کند به فروش دوم و فروش های بعدی برسد؟
راه حل چالش بازخورد نیروهای فروش
بخش فروش و خدمات پس از مشتری را به هم متصل کنید. سیستمی استفاده کنید که نیروهای فروش بتوانند گزارش های ارتباطات بعدی با مشتری را بخوانند. اگر سیستمی ندارید که گزارش های هر ارتباط با مشتری در آن ثبت شود، احتمالا با مشکلات بسیاری در سنجش رضایت مشتری ها روبرو هستید.
اگر نرم افزار CRM داشته باشید، می توانید تمام سازمانتان را در هر بخشی که با مشتری کار میکند، یکپارچه باهم پیش برید. امکان تعریف و سطح بندی دسترسی ها نیز موجب می شود اطلاعاتی که نمی خواهید از بخشی به بخش دیگر منتقل شود، خصوصی بماند.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده‌اند: تعریف روانشناسی فروش
4- عدم هماهنگی فروش و بازاریابی
در یک سازمان ایده آل، نیروهای فروش و بازاریابی هماهنگ با هم کار می کنند. اما اکثر سازمان ها ایده آل نیستند. یعنی بازاریابی سرنخ هایی به فروش می دهد که لزوما مناسب نیستند. نیروهای بازاریابی از نتیجه فروش خبر ندارند و نمی توانند میزان کارایی کمپین ها، کانال های بازاریابی و انتخاب بازار هدف را مشخص کنند.
نیروهای فروش نیز نمی توانند به بازاریابی پیشنهادهای لازم را بدهند، چون نمی دانند در بخش بازاریابی چه می گذرد. این باعث می شود بازده هر دو بخش پایین بیاید.
راه حل چالش عدم هماهنگی
درست مانند مورد قبل، باید این دو بخش را هماهنگ کنید. اگر از نرم افزار CRM استفاده کنید، بخش های بازاریابی و فروش نیز هماهنگ می شوند. نیروهای بازاریابی می توانند نتیجه مربوط به فروش به سرنخ ها و هر کمپین را ببینند. نیروهای فروش نیز می توانند استراتژی ها، معیارها و تلاش های بازاریابی را ببینند.
5- تسلیم شدن از شدت خستگی
همان طور که بارها در مقاله های مختلف گفته ایم، فروش به حداقل 5 پیگیری نیاز دارد. این کار خسته کننده است. چطور یادتان بماند به کدام سرنخ یا مشتری چند بار زنگ زده اید؟ چطور می توانید دائما فایل های اکسل یا یادداشت های کاغذی را بخوانید تا تماس های لازم را بگیرید؟
این دشواری چرخه پیگیری، پیگیری پرداخت، حضور در جلسات، پیگیری تصمیم مشتری بر پیش فاکتورهای ارسالی، و موارد بسیار دیگر درفروش موجب خستگی مفرطی می شود که بسیاری از نیروها را وادار به استعفا می کند.
راه حل چالش شکست و خستگی در نیروی فروش
اگر کسی باشد که هر پیگیری را یاد هر نیروی فروش می اندازد و به او می گوید که این چندمین پیگیری ست و در تماس های قبلی چه صحبت هایی شده است، آیا همچنان این خستگی مفرط را به همراه خواهد داشت؟ این کوچک ترین مزیت CRM در پیگیری هاست.
توضیحات کامل مربوط به پیگیری موفق فروش به سرنخ ها را به صورت جداگانه و مفصل شرح داده ایم.
6- کنار آمدن با جواب رد مشتری ها
بسیاری از نیروهای فروش از جواب منفی و فروش ناموفق ناامید می شوند. این ناامیدی موجب پایین آمدن بازده می شود. یکی از عوامل خستگی و تسلیم شدن نیز همین ناامیدی ست.
راه حل چالش ناامیدی در نیروهای فروش
در آموزشی که برای نیروها آماده می کنید، به آنها بیاموزید که چطور با مشتری ها صحبت کنند و دقیقا به آنها چه بگویند که بازده فروش بالایی داشته باشند. ما نیز آموزشی برای فروش به مشتری معترض داریم. حقایق فروش را به آنها نشان دهید.
به نیروهای فروشتان درصد واقعی موفقیت فروش را بگویید. در آخر، برخورد با پاسخ منفی و کنار آمدن با آن را نیز به عنوان بخشی از کار فروش به آنها آموزش دهید.
7- عدم وجود ابزارهای مناسب
شاید این مهم ترین و جامع ترین دلیل بازده پایین فروش باشد. همان طور که در بخش های پیشین اشاره شد، بسیاری از مشکلات نیروهای فروش با ابزارهایی چون نرم افزار CRM حل می شود.
یک فروشنده موفق باید بر تمام کارهای خود اشراف داشته باشد، و بتواند در کمترین زمان اما با بالاترین دقت کارها را انجام دهد. یک اشتباه کوچک نیروی فروش در پاسخ سوالات مشتری می تواند منجر به نارضایتی جدی و انتظار نادرست مشتری شود. این نارضایتی در تمام سازمان شما بازتاب شده و اثری مخرب خواهد داشت.
راه حل چالش ابزارها
استفاده از ابزارهای مناسب! استاندارد ثابتی برای ابزار مناسب وجود ندارد. همه چیز به معیارها، هدف ها و ماهیت سازمان شما بستگی دارد. برای انتخاب بهترین نرم افزار CRM که جزو ابزارهای پایه و حیاتی فروش است، راهنمای جداگانه ای نوشته ایم.
دقت داشته باشید که پیش از انتخاب ابزار، حتما استراتژی های خود را مشخص کنید. اگر مشکلاتی در سازمان دارید، اضافه کردن ابزار جدید لزوما آنها را حل نمی کند. مگر این که مشکل را تحلیل کرده و راه حل آن را یافته باشید، و بدانید با کدام ابزار و به چه روشی باید آن را حل کرد.
به نظرم این مطلب مفیدی بود.