پرورش سرنخ چیست؟ چطور سرنخ های فروش را پرورش دهیم؟

آیا کسب و کار شما برای جذب سرنخ ها میلیون ها تومان هزینه می کند؟ اگر بله، پس چرا سرنخ های جذب شده از بین می روند؟ خب، دلیل آن می تواند یک فرآیند پرورش سرنخ معیوب باشد.

بیایید رو راست باشیم، هیچ کس دوست ندارد سرنخ های به سختی به دست آمده را از دست بدهد. با این حال، بهترین روش های پرورش سرنخ می تواند ورق را به نفع کسب و کار شما برگرداند. با پرورش سرنخ، کسب و کار شما می تواند بدون اینکه بیش از حد تحت فشار قرار بگیرد، مشتریان بالقوه را به سمت تصمیم نهایی خرید هدایت کند.

علاوه بر این، شما حتی می توانید بر اساس موقعیت فعلی سرنخ در قیف فروش، اطلاعات مرتبطی را ارائه دهید. به طور کلی، شما می توانید شانس تبدیل و به حداکثر رساندن سودآوری کسب و کار خود را افزایش دهید.

یک استراتژی خوب که تمام مراحل قیف فروش، انتظارات مشتری و روندهای بازار را در نظر می گیرد، می تواند به شما کمک کند تا مشتریان بالقوه بیشتری را به سمت فروش سوق دهید.

• • • راهنمای پیگیری فروش محصولات و خدمات به سرنخ های فروش
  • • ارزیابی کیفی سرنخ فروش

در این مطلب از مجله کسب کار، 15 روش پرورش سرنخ فروش را با استفاده از نرم افزار CRM بررسی خواهیم کرد.

پرورش سرنخ فروش چیست؟

پرورش سرنخ به فرآیند تعامل با مشتریان بالقوه و تشویق آنها به تبدیل شدن به مشتری اشاره دارد. این شامل ارائه اطلاعات مفید و مرتبط با موقعیت آنها در سفر خریدار است.

هنگامی که یک سرنخ جذب می شود، وارد قیف بازاریابی می شود. اکثر بازاریابان ورودی قیف پرورش سرنخ را به سه مرحله تقسیم می کنند:

• بالای قیف (TOFU)
• وسط قیف (MOFU)
• پایین قیف (BOFU)

نوع محتوایی که برای سرنخ مناسب تر است به مرحله فعلی قیف آن بستگی دارد. سرنخ های TOFU به محتوایی نیاز دارند که به آنها کمک کند با کسب و کار آشنا شوند. می توان محتوای آموزشی مانند ویدیوهای معرفی، مطالب وبلاگ، پست های شبکه های اجتماعی و یا پادکسب را به آنها ارائه داد تا به آنها در شناسایی چالش هایشان و نحوه غلبه بر آنها کمک کند.

سرنخ های MOFU در مرحله بررسی هستند. این به این معنی است که آنها به محتوایی نیاز دارند که از استدلال شما مبنی بر اینکه چرا کسب و کار شما بهتر از سایر رقبا است، پشتیبانی کند. محتوایی که می توان در این مرحله ارائه داد شامل مطالعات موردی، راهنمای مقایسه ای، کتاب الکترونیکی، چک لیست و غیره است.

در نهایت، سرنخ های BOFU نزدیک به تصمیم نهایی هستند. این سرنخ ها باید پیشنهادات تبلیغاتی دریافت کنند که آنها را به انتخاب شما به جای سایر کسب و کارهایی که در نظر دارند، تشویق کند. محتوایی که می توان در این مرحله ارائه داد شامل دمو، نظرات کاربران، داستان موفقیت مشتریان، جدول های مقایسه ای، رویدادهایی مانند وبینارها و غیره است.

	کانال	محتوا
بالای قیف	تبلیغات رسانه های اجتماعی ایمیل های سرد Pop-up ها وب سایت و وبلاگ	پست های وبلاگ پست های رسانه های اجتماعی صفحات فرود اینفوگرافیک ویدئو ها
وسط قیف	مطالعات موردی ایمیل های پرورشی پوش نوتیفیکیشن های پرورشی چت و گفت و گوی آنلاین صفحه ویژگی های وب سایت	بررسی های موردی وبینارها پادکست ها راهنما و چک لیست کتاب الکترونیکی پرسش و پاسخ ها
پایین قیف	تماس ها ایمیل ها پوش نوتیفیکیشن ها صفحه لیست قیمت سایت	مقایسه شما با رقیب خدمات پس از خرید دمو و تریال رایگان داستان موفقیت مشتریان/نظر مشتریان پروموشن ها و تخفیفات

 

هدف برنامه پرورش سرنخ شما باید آموزش سرنخ ها به بهترین نحو ممکن باشد. این اساساً شامل موارد زیر است:

• جذب سرنخ از منابع مختلف
• برقراری تماس با آنها
• سنجش علاقه آنها
• ارائه محتوای پرورشی بر اساس پاسخ ها و نیازهای آنها

چرا پرورش سرنخ مهم است؟

بدیهی است که همه سرنخ هایی که توسط تلاش های بازاریابی شما ایجاد می شوند، بلافاصله آماده خرید نیستند. با این حال، این سرنخ ها علاقه مند به یادگیری بیشتر در مورد کسب و کار شما هستند.

بنابراین، شما به بهترین روش های پرورش سرنخ برای رفع نگرانی ها و اعتراضات احتمالی آنها نیاز دارید. با این حال، اکثر کسب و کارها بیش از حد روی جذب سرنخ تمرکز دارند.

شما شگفت زده خواهید شد که بدانید 80 درصد از این سرنخ ها هرگز به مرحله فروش نمی رسند. دلیل اصلی این امر این است که در حالی که بسیاری از کسب و کارها می توانند سرنخ های خوبی را جذب کنند، بیش از حد روی فروش فوری تمرکز دارند. این امر مشتریان بالقوه را دلسرد می کند و آنها را از خود دور می کند.

دلایل دیگری نیز وجود دارد که چرا همه سرنخ ها به فروش تبدیل نمی شوند. یک برنامه پرورش سرنخ موثر به شناسایی و غلبه بر چنین مشکلاتی برای هدایت تبدیل بیشتر کمک می کند.

مزایای پرورش سرنخ چیست؟

مهمترین مزایای پرورش سرنخ برای یک شرکت عبارتند از:

• ایجاد اعتماد: با تمرکز بر آموزش مشتریان بالقوه و توانمندسازی آنها برای تصمیم گیری مستقل، کسب و کاری می تواند به سرعت وارد لیست خوب آنها شود. ایجاد این اعتماد می تواند سودآوری و وفاداری را افزایش دهد.
• تبدیل سرنخ های بیشتر: یک استراتژی پرورش به هدایت سرنخ های بیشتر از طریق قیف فروش کمک می کند. در نبود یک برنامه منسجم، همه چیز به راحتی می تواند از کنترل خارج شود و پتانسیل سرنخ های مهم نادیده گرفته شود.
• کسب سود بیشتر: سرنخ های پرورش یافته به احتمال زیاد خریدهای بزرگتر و بیشتری انجام می دهند. به این دلیل است که فرآیند پرورش، اعتماد آنها را به کسب و کار شما جلب می کند و آنها برای تصمیم گیری آگاهانه بهتر مجهز می شوند. سرمایه گذاری زمان و منابع برای پرورش یک سرنخ به کسب و کارها کمک می کند تا با کسب موقعیت معتبر، فروش سودآور بیشتری را منعقد کنند.
• کسب سرنخ های با کیفیت بهتر: پرورش سرنخ به شما کمک می کند تا نیازهای مشتری را بهتر درک کنید. این موضوع می تواند به تیم بازاریابی شما کمک کند تا بفهمند چه نوع سرنخ هایی برای کسب و کار شما واجد شرایط تر هستند. در نتیجه، آنها می توانند سرنخ های مرتبط بیشتری را به ارمغان بیاورند که تیم فروش سپس به راحتی می توانند آنها را به مشتری تبدیل کنند.

15 ابزار و استراتژی برای پرورش سرنخ در CRM

در اینجا به چند استراتژی برای پرورش سرنخ با استفاده از CRM می پردازیم:

1- کمپین های خودکار برای پرورش سرنخ ایجاد کنید

نرم افزار CRM امکان ایجاد کمپین های خودکار پرورش سرنخ را به کسب و کارها می دهد. این کمپین ها قالبا شامل ارسال ایمیل و یا پیامک می باشند که محتوای شخصی سازی شده و مرتبطی را بصورت چند رسانه ای (کتاب الکترونیکی، مقاله، اینفوگرافی، ویدئوی آموزشی، وبینار و …) برای سرنخ ارسال می کنند. هدف، انتقال سرنخ از دهانه های بالای قیف فروش به سمت پایین است.

2- دسته بندی سرنخ های فروش

برای اینکه تلاش های خود را برای پرورش سرنخ به گروه های خاصی اختصاص دهید، از دسته بندی سرنخ های فروش در نرم افزارCRM استفاده کنید. این دسته بندی ها بر اساس پارامترهای مختلف می باشند. برای مثال: جنسیت، سن، موقعیت جغرافیایی، ویژگی های رفتاری و یا هر پارامتری که پرسونای مشتری شما را طبقه بندی می کند.

با این کار می توانید گروه های خاصی از سرنخ ها را در کمپین های پرورش سرنخ، هدف قرار دهید و بهترین بازخورد را دریافت کنید.

3- از گردش کارها برای اتوماسیون پرورش سرنخ استفاده کنید

با استفاده از قابلیت ایجاد گردش کار در نرم افزار CRM می توانید پیام های هدفمند و شخصی سازی شده ای از راه های مختلف مانند ایمیل، پیامک و … در مراحل خاصی از سفر مشتری ارسال کنید.

همچنین نرم افزار CRM می تواند بصورت خودکار امور مرتبط با پرورش سرنخ را بر اساس رویدادهای خاص، مانند: تکمیل فرم درخواست مشاوره در وب سایت، تماس تلفنی با شرکت، بازدید از غرفه نمایشگاه و… انجام دهد.

4- ارتباط شخصی سازی شده ایجاد کنید

پیام های ارسالی، مکالمات تلفنی و هر روش ارتباطی دیگری با سرنخ های فروش را شخصی سازی کنید. نرم افزار CRM می تواند ارتباطات شخصی سازی شده ای را برای عمیق کردن ارتباطات ایجاد کند.

به عنوان مثال، می توانید پیام خود را با اسم مشتری و ارائه راه حل برای رفع یکی از چالش های او ارسال کنید:

بهروز عزیز،
در مطلب زیر می توانید 9 استراتژی برای افزایش نرخ تبدیل سرنخ های فروش را مطالعه کنید.

5- محتوای ارزشمند ارائه کنید

برای ایجاد آگاهی و جلب اعتماد در رابطه با اینکه محصول و خدمات شما می تواند برای مشتریان مفید باشد، محتواهای ارزشمندی تولید و از طریق امکانات CRM مانند ارسال ایمیل یا پیامک به آن ها ارائه کنید. حتما توجه کنید که این محتواها باید طبق یک نقشه نسبت به مرحله ای که مشتری در آن قرار دارد ایجاد شوند. به عنوان مثال: مقاله ای در وبلاگ، یک کتاب الکترونیکی یا یک ویدئو درباره عملکرد محصول.

همراه پارس ویتایگر بمانید با:

• نحوه تبدیل سرنخ فروش به مشتری

6- یک سیستم امتیازدهی به سرنخ ها ایجاد کنید

برای اینکه زمان و هزینه تان تلف نشود، باید با استفاده از نرم افزار CRM یک سیستم امتیازدهی به سرنخ ها ایجاد کنید. امتیازدهی سرنخ ها به شما کمک می کند تا آن ها را بر اساس سطح مشارکت، تعاملات، رفتار و احتمال تبدیل شدن، اولویت بندی کنید.

7- فعالیت های سرنخ های فروش را پیگیری کنید

برای اینکه تعامل و علایق سرنخ ها را درک کنید، کافی است فعالیت های آن ها مانند پاسخ به پیامک ها، ایمیل ها، تکمیل فرم های وب سایت و غیره را از طریق نرم افزار CRM پیگیری کنید.

8- جذب سرنخ های جدید از طریق کانال های مختلف

برای جذب و دستیابی به سرنخ ها از رویکرد چند کانالی در نرم افزار CRM مانند: ایمیل، تماس های تلفنی، پیامک و… استفاده کنید.

همچنین برای اینکه بتوانید با مخاطبان خود در نقاط مختلف قیف فروش ارتباط برقرار کنید، لازم است از کانال‌های مختلف مانند رسانه‌های اجتماعی، وبینار، و تبلیغات آنلاین استفاده کنید.

9- تداوم تعاملات با استفاده از شبکه های اجتماعی

از شبکه های اجتماعی جهت تعامل با سرنخ ها و ایجاد روابط پایدار استفاده کنید. برای اینکار می توانید نرم افزار CRM  خود را با اکانت گوگل خود یکپارچه کنید که به راحتی بتوانید مخاطبین داخل CRM را در شبکه های اجتماعی پیدا کنید.

10- ردیابی سرنخ فروش

با استفاده از نرم افزارCRM، شما می توانید سرنخ های فروش را در سراسر قیف فروش ردیابی و مدیریت کنید. این کار به کسب و کارها کمک می کند تا بفهمند کدام سرنخ ها به احتمال زیاد تبدیل می شوند و از این رو تلاش های بعدی خود را برای رسیدن به این هدف اولویت بندی کنند.

11- رهبری فکری

با ارائه محتوای ارزشمند و آموزنده، می‌توانید خود را به عنوان یک متخصص در صنعت خود معرفی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا اعتماد و اعتبار برند خود را افزایش داده و مشتریان بیشتری را جذب کنید.

12- بازاریابی مجدد

بازاریابی مجدد به شما کمک می‌کند تا با مخاطبانی که قبلاً با برند شما آشنا شده‌اند، دوباره ارتباط برقرار کنید. این کار می‌تواند شانس تبدیل آنها به مشتری را به طور قابل توجهی افزایش دهد.

13- پیگیری در زمان مناسب

یکی از مهم‌ترین عوامل در پرورش سرنخ، پیگیری در زمان مناسب است. با پاسخگویی سریع به سوالات و نیازهای مخاطبان خود، می‌توانید شانس تبدیل آنها به مشتری را افزایش دهید.

14- هم‌ترازی تیم‌های فروش و بازاریابی

برای دستیابی به بهترین نتیجه، لازم است که تیم‌های فروش و بازاریابی با یکدیگر همکاری نزدیک داشته باشند. با به اشتراک گذاشتن اطلاعات و منابع، این دو تیم می‌توانند فرآیند پرورش سرنخ را به طور موثرتری مدیریت کنند.

15- ارزیابی و بهبود مستمر فرآیند و استراتژی

برای ارزیابی اثربخشی استراتژی پرورش سرنخ خود، لازم است که عملکرد آن را به طور مداوم اندازه‌گیری کنید. با استفاده از ابزارهای مختلف تحلیل، می‌توانید نقاط قوت و ضعف استراتژی خود را شناسایی کرده و آن را بهبود ببخشید.

از داده ها و گزارشات نرم افزار CRM استفاده کنید تا بفهمید که چه چیزی عملکرد بهتری دارد و چه چیزی خیر. بر اساس این اطلاعات می توانید فرآیند و استراتژی پرورش سرنخ خود را بهبود ببخشید.

استفاده از نرم افزار CRM برای پرورش سرنخ فروش

استفاده از نرم افزار CRM می تواند به شما در مدیریت و اتوماسیون فرآیند پرورش سرنخ کمک کند. نرم افزار CRM به شما امکان می دهد تا اطلاعات مربوط به سرنخ ها را ذخیره و سازماندهی کنید، با سرنخ ها به صورت خودکار ایمیل یا پیامک ارسال کنید، و عملکرد استراتژی پرورش سرنخ خود را اندازه گیری کنید. برخی از قابلیت های کلیدی یک نرم افزار CRM برای پرورش سرنخ عبارتند از:

• پروفایل های تفصیلی مخاطب: نرم افزار CRM تمامی اطلاعات مربوط به سرنخ ها را در یک پایگاه داده ی مرکزی ذخیره می کند. این اطلاعات به شما کمک می کند تا ایمیل ها و سایر تعاملات خود را با سرنخ ها شخصی سازی کنید.
• جمع آوری خودکار اطلاعات: نرم افزار CRM به طور خودکار اطلاعات مربوط به سرنخ ها را در زمان ورود آنها به قیف فروش جمع آوری و ذخیره می کند. این کار باعث صرفه جویی در زمان شما می شود.
• قابل مشاهده بودن قیف فروش: قیف فروش بصری به شما این امکان را می دهد تا موقعیت هر فرصت فروش را مشاهده کنید. با استفاده از این قابلیت، می توانید به راحتی موقعیت سرنخ ها را در چرخه ی فروش خود ردیابی کرده و آنها را به طور مناسب پرورش دهید.
• بازاریابی ایمیلی: یک نرم افزار CRM با قابلیت بازاریابی ایمیلی یکپارچه به شما این امکان را می دهد تا به طور موثر کمپین های پرورش سرنخ خود را با ایمیل مدیریت کنید. همچنین می توانید از اطلاعات موجود در CRM برای شخصی سازی ایمیل های خود و مرتبط تر کردن آنها با مخاطبان خود استفاده کنید.
• گزارش گیری و تحلیل: می توانید از نرم افزار CRM برای تولید گزارش هایی استفاده کنید که به شما در اندازه گیری اثربخشی فعالیت های پرورش سرنخ کمک می کند. این داده ها می توانند به شما در بهبود کمپین های آتی خود یاری رسانند.

نتیجه گیری

پرورش سرنخ با رویکرد صحیح می تواند تأثیر مثبتی بر روی سودآوری شما داشته باشد. این کار نه تنها به کسب و کار شما کمک می کند، بلکه به مشتریان بالقوه نیز این امکان را می دهد تا تصمیمات آگاهانه تری بگیرند. با حمایت از مشتریان بالقوه در سراسر فرآیند خرید، می توانید اعتماد آنها را جلب کرده و موقعیت معتبرتری در بازار کسب کنید.

برای هدایت مشتریان بالقوه به سمت تصمیم نهایی خرید، اجرای بهترین شیوه های پرورش سرنخ ضروری است. با یک استراتژی پرورش سرنخ به خوبی طراحی شده، به راحتی می توانید نیازهای مشتریان خود را سنجیده و محتوای خود را بر اساس آن بهینه کنید.

علاوه بر این، مهم است که با تغییر انتظارات مشتری و روندهای صنعت همگام باشید. آنچه در حال حاضر برای پرورش سرنخ مؤثر است، ممکن است در آینده کاملاً بی اثر باشد. بنابراین، باید استراتژی پرورش سرنخ خود را به طور مداوم رصد و بررسی کنید.

همچنین سرمایه گذاری بر روی نرم افزار مؤثر پرورش سرنخ که به اتوماسیون کمپین ها و ردیابی حرکت هر فرصت فروش کمک می کند، اهمیت دارد. پیاده سازی یک سیستم CRM با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری قدرتمندی مانند پارس ویتایگر می تواند به شما در هدایت آسان مشتریان بالقوه خود از طریق قیف فروش کمک کند. این نرم افزار با امکان شخصی سازی تعاملات و ایجاد ارتباط، می تواند نرخ تبدیل شما را افزایش دهد.