تحقیقات بازار چیست؟ راهنمای کامل روش‌ها و ابزارهای تحقیقات بازار- در سال 2024

تحقیقات بازار یکی از اساسی‌ترین فرآیندهای بازاریابی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بازار هدف خود را بهتر بشناسند، نیازها و رفتار مشتریان را تحلیل کنند و در نهایت تصمیمات بهینه‌تری بگیرند. این فرایند، که شامل جمع‌آوری، تحلیل و تفسیر داده‌های بازار است، به درک عمیق‌تر از روندهای بازار (Market Trends)، رفتار مصرف‌کننده (Consumer Behavior) و فرصت‌های رشد کمک می‌کند. در این برگ از مجله کسب و کار پارس ویتایگر، به بررسی روش‌ها، ابزارها و اهمیت تحقیقات بازار می‌پردازیم.

تحقیقات بازار (Market Research) چیست؟

تحقیقات بازار (Market Research) فرآیندی نظام‌مند برای جمع‌آوری، تجزیه‌وتحلیل و تفسیر داده‌ها درباره بازار هدف، رقبا و رفتار مشتریان است. هدف اصلی این فرآیند، شناسایی فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در بازار و کمک به کسب‌وکارها برای تصمیم‌گیری آگاهانه است. تحقیقات بازار به دو دسته اصلی تقسیم می‌شود: تحقیقات اولیه (Primary Research) و تحقیقات ثانویه (Secondary Research)، که هرکدام نقش مهمی در درک نیازهای مشتریان و پیش‌بینی روندهای بازار ایفا می‌کنند.

تحقیقات بازار فرآیند شناخت مشتریان بالقوه است. آنها چه کسانی هستند؟ عادت های خرید آنها چیست؟ چه تعداد مشتری احتمالی داریم؟ البته یک قدم عقب تر شما حتما باید پاسخ سوال اصلی تر را بدانید که به طور کلی راه های شناخت مشتری چیست؟

هنگامی که یک کسب و کار را شروع می کنید، شناختن مشتریان یکی از مهم ترین چیزهایی ست که باید انجام دهید. اگر مشتری خود را درک نکنید، نمی دانید چگونه می توانید مشکلات او را حل کنید. شما نمی دانید چه نوع پیام های تبلیغاتی و بازاریابی نتیجه ی دلخواه شما را دارد. و نمی دانید که آیا محصول یا خدمات شما چیزی است که مشتریان شما برا آن پول خرج کنند یا خیر.

لطفا، تحقیق بازار را فقط به این دلیل که کسی به شما گفته است خوب است، انجام ندهید. این کار را انجام ندهید تا تنها بخشی از طرح کسب و کار یا بیزنس پلن خود را پر کنید. انجام تحقیقات بازار برای شناخت بهتر مشتریان و سرنخ فروش های شماست. تحقیقات بازار را انجام دهید چرا که ریسک هنگام شروع کسب و کارتان را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد. آن را انجام دهید زیرا روند بازاریابی و فروش شما را بهبود می بخشد.

برای درک بهتر تحقیقات بازار، باید به اجزای کلیدی آن توجه کنیم. دو جز اصلی وجود دارد تحت عناوین: جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection) که این مرحله شامل استفاده از روش‌هایی مانند نظرسنجی‌های آنلاین، مصاحبه‌های عمیق و تحلیل داده‌های موجود است؛ ابزارهایی مانند Google Trends و SEMrush به جمع‌آوری اطلاعات دقیق کمک می‌کنند. جز دوم تجزیه‌وتحلیل داده‌ها (Data Analysis) است؛ پس از جمع‌آوری داده‌ها، از ابزارهایی مانند Tableau و SPSS برای تحلیل روندهای بازار و شناسایی الگوهای رفتاری استفاده می‌شود.

تحقیقات بازار در حوزه‌های مختلفی از کسب‌وکار کاربرد دارد، از جمله:

• طراحی محصول (Product Design): با درک نیازها و انتظارات مشتریان، می‌توان محصولاتی را طراحی کرد که دقیقاً با خواسته‌های بازار هدف هماهنگ باشند.
• پیش‌بینی فروش (Sales Forecasting): تحلیل رفتار مصرف‌کننده (Consumer Behavior) و استفاده از داده‌های تاریخی به پیش‌بینی تقاضا و درآمد کمک می‌کند.
• بخش‌بندی بازار (Market Segmentation): تقسیم بازار به گروه‌های کوچکتر براساس ویژگی‌های مشترک مانند سن، جنسیت، یا رفتار خرید، امکان ارائه پیام‌های شخصی‌سازی‌شده را فراهم می‌کند.

روش‌های تحقیقات بازار

برای انجام تحقیقات بازار، دو رویکرد اصلی وجود دارد: تحقیقات کمی (Quantitative Research) و تحقیقات کیفی (Qualitative Research). هرکدام از این روش‌ها به پاسخگویی به سوالات متفاوتی کمک می‌کنند:

1- تحقیقات کمی: این روش شامل جمع‌آوری داده‌های عددی از طریق نظرسنجی‌ها، آزمون‌های آماری و ابزارهای آنلاین مانند Google Forms است. از این داده‌ها می‌توان برای شناسایی الگوهای بازار (Market Patterns) استفاده کرد.

2- تحقیقات کیفی: این روش بیشتر بر مصاحبه‌های عمیق، گروه‌های کانونی (Focus Groups) و تحلیل احساسات مشتریان تمرکز دارد. به‌طور مثال، یک گروه کانونی می‌تواند اطلاعات ارزشمندی درباره برداشت مشتریان از یک محصول جدید ارائه دهد.

ابزارهای تحقیقات بازار

ابزارهای مدرن، تحقیقات بازار را ساده‌تر و کارآمدتر کرده‌اند. این ابزارها به شما امکان می‌دهند داده‌ها را به‌صورت آنی جمع‌آوری و تحلیل کنید. برخی از ابزارهای کلیدی عبارتند از:

• Google Trends: ابزاری رایگان برای تحلیل روندهای جستجو و شناسایی علاقه‌مندی‌های مشتریان.
• Tableau: یک ابزار حرفه‌ای برای تجسم داده‌ها که به شما کمک می‌کند الگوهای پنهان در داده‌های بازار را کشف کنید.
• SurveyMonkey: پلتفرمی برای ایجاد نظرسنجی‌های آنلاین که می‌تواند برای جمع‌آوری بازخورد مشتریان استفاده شود.
• SEMrush: این ابزار برای تحلیل کلمات کلیدی (Keyword Analysis) و ردیابی رقبا در فضای دیجیتال مفید است.

تحقیقات بازاریابی (Marketing Research) چیست؟

تحقیقات بازاریابی (Marketing Research) فرآیندی سیستماتیک و هدفمند برای جمع‌آوری، تجزیه‌وتحلیل و تفسیر داده‌های مرتبط با استراتژی‌ها، کمپین‌ها و ابزارهای بازاریابی است. این فرآیند، برخلاف تحقیقات بازار که بر شناخت کلی بازار تمرکز دارد، مستقیماً به ارزیابی عملکرد فعالیت‌های بازاریابی و شناسایی بهترین روش‌ها برای دستیابی به مخاطبان هدف می‌پردازد. هدف اصلی تحقیقات بازاریابی، افزایش اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی، بهبود بازگشت سرمایه (ROI) و ایجاد ارتباطات مؤثر با مشتریان است. تحقیقات بازاریابی شامل چندین مرحله کلیدی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را بهینه کنند:

• شناسایی مسئله یا فرصت (Problem Identification): تحقیقات بازاریابی با شناسایی چالش‌ها یا فرصت‌هایی آغاز می‌شود که کسب‌وکار با آن‌ها روبه‌رو است. برای مثال، چرا یک کمپین تبلیغاتی موفق نبوده یا چگونه می‌توان سهم بازار را افزایش داد؟
• جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): این داده‌ها ممکن است از منابع اولیه مانند نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها و گروه‌های کانونی (Focus Groups) یا از منابع ثانویه مانند گزارش‌های صنعت و داده‌های تاریخی به دست آیند.
• تجزیه‌وتحلیل داده‌ها (Data Analysis): با استفاده از ابزارهایی مانند Google Analytics، Power BI، یا SPSS، اطلاعات جمع‌آوری‌شده تحلیل می‌شوند تا بینش‌هایی در مورد عملکرد کمپین‌ها، رفتار مخاطبان هدف و روندهای تبلیغاتی به دست آید.
• تفسیر نتایج و ارائه راهکار (Actionable Insights): هدف نهایی، ارائه راهکارهایی برای بهبود استراتژی‌های بازاریابی، طراحی کمپین‌های مؤثرتر و ایجاد تجربه بهتر برای مشتریان است.

تحقیقات بازاریابی نقشی حیاتی در موفقیت کمپین‌ها و دستیابی به اهداف تجاری ایفا می‌کند. برخی از مزایای کلیدی عبارتند از:

• افزایش اثربخشی تبلیغات: با شناخت دقیق مخاطبان هدف و رفتار آن‌ها، پیام‌های تبلیغاتی می‌توانند هدفمندتر و شخصی‌سازی‌شده‌تر باشند.
• بهبود تصمیم‌گیری: تحقیقات بازاریابی اطلاعات دقیقی در مورد عملکرد کانال‌های تبلیغاتی و استراتژی‌ها ارائه می‌دهد که منجر به تصمیمات بهینه‌تر می‌شود.
• مدیریت بودجه: با شناسایی کانال‌ها و روش‌های بازاریابی مؤثرتر، کسب‌وکارها می‌توانند بودجه خود را بهینه‌تر مدیریت کنند.

تحقیقات بازاریابی ابزاری استراتژیک و ضروری برای بهبود استراتژی‌های تبلیغاتی، افزایش تعامل با مخاطبان هدف و کسب مزیت رقابتی. با تمرکز بر استفاده از ابزارها و روش‌های مدرن، مانند تحلیل داده‌های دیجیتال و ارزیابی عملکرد کمپین‌ها، کسب‌وکارها می‌توانند اثربخشی فعالیت‌های خود را به حداکثر برسانند. برای موفقیت در بازار رقابتی امروز، تحقیقات بازاریابی باید جزئی جدایی‌ناپذیر از هر برنامه بازاریابی باشد.

تفاوت تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار

تحقیقات بازار (Market Research) و تحقیقات بازاریابی (Marketing Research) هرچند در ظاهر مشابه به نظر می‌رسند، اما از لحاظ هدف، دامنه و کاربرد با یکدیگر تفاوت‌های اساسی دارند. درک این تفاوت‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا از هر یک به‌طور مؤثر استفاده کنند.

در حالی که تحقیقات بازار برای شناخت کلی بازار و برنامه‌ریزی استراتژیک مورد استفاده قرار می‌گیرد، تحقیقات بازاریابی ابزاری عملیاتی برای بهینه‌سازی فعالیت‌های بازاریابی است. هر دو فرآیند نقش مکمل دارند و با کمک به شناسایی فرصت‌ها و بهبود استراتژی‌ها، موفقیت کسب‌وکارها را تضمین می‌کنند.

معیار	تحقیقات بازار (Market Research)	تحقیقات بازاریابی (Marketing Research)
هدف (Purpose)	شناخت کلی بازار، تحلیل رقبا و درک نیازها و رفتارهای مصرف‌کننده	ارزیابی و بهینه‌سازی فعالیت‌ها و استراتژی‌های بازاریابی
دامنه (Scope)	گسترده: شامل تحلیل محیط رقابتی، روندهای بازار و بخش‌بندی بازار	محدود: متمرکز بر عملکرد و اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی
تمرکز (Focus)	شناخت مخاطبان هدف، رقبا و فرصت‌های بازار	بررسی اثربخشی کمپین‌ها، کانال‌های بازاریابی و نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
زمان استفاده (When)	در مراحل اولیه ورود به بازار یا توسعه محصول جدید	در طول اجرای کمپین‌ها و فعالیت‌های بازاریابی برای بهبود عملکرد
روش‌ها (Methods)	نظرسنجی، تحقیقات کیفی و کمی، تحلیل داده‌های آماری	آزمون A/B، تحلیل بازخورد، بررسی نرخ تبدیل (Conversion Rate)
ابزارها (Tools)	Google Trends، SEMrush	Google Analytics، HubSpot
خروجی‌ها (Outputs)	اندازه بازار، روندهای کلی و بخش‌بندی مشتریان	گزارش اثربخشی تبلیغات، بازخورد مشتریان و نرخ بازگشت سرمایه

چرا تحقیقات بازار ضروری است؟

تحقیقات بازار نه‌تنها در شناسایی فرصت‌ها بلکه در کاهش ریسک‌های تجاری نیز حیاتی است. به عنوان مثال: تحلیل رقبا (Competitor Analysis) با شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا، می‌توان استراتژی‌هایی طراحی کرد که منجر به برتری رقابتی شود. این مهم به طور قطع باعث کاهش ریسک‌ها می‌شود. به این صورت که صاحبان سرمایه یا تخصص، از طریق شناخت تغییرات در رفتار مصرف‌کننده و روندهای جدید بازار، کسب‌وکارها می‌توانند ریسک‌های احتمالی را مدیریت کنند.

تحقیقات بازار بخش اساسی از هر استراتژی کسب‌وکار است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا نیازها و ترجیحات مشتریان خود را بهتر درک کنند، تصمیمات استراتژیک مؤثری اتخاذ کنند و در نتیجه از رقبا پیشی بگیرند. در اینجا دلایلی آورده شده که نشان می‌دهد چرا تحقیقات بازار برای هر کسب‌وکاری ضروری است:

1- درک دقیق نیازها و ترجیحات مشتریان

تحقیقات بازار به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که درک دقیقی از نیازها، خواسته‌ها و مشکلات مشتریان خود پیدا کنند. با شناخت عمیق‌تر این موارد، شرکت‌ها می‌توانند محصولات و خدمات خود را به گونه‌ای توسعه دهند که دقیقاً به خواسته‌های مشتریان پاسخ دهند.

نمونه: اگر یک شرکت قصد دارد محصول جدیدی را وارد بازار کند، تحقیقات بازار می‌تواند اطلاعاتی درباره ویژگی‌های مطلوب محصول، قیمت‌گذاری و نحوه تبلیغات جمع‌آوری کند.

2- شناسایی فرصت‌ها و تهدیدهای بازار

تحقیقات بازار به شناسایی فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در بازار کمک می‌کند. با تحلیل روندهای فعلی، رقبا و تغییرات در رفتار مصرف‌کنندگان، کسب‌وکارها می‌توانند به سرعت فرصت‌های جدید را شناسایی کنند و از تهدیدهای احتمالی پیشگیری کنند.

نمونه: تحلیل رقبا می‌تواند به یک شرکت نشان دهد که چه ویژگی‌هایی را در محصولات خود باید تقویت کند یا چه قسمت‌هایی از بازار نادیده گرفته شده‌اند که می‌توانند به یک فرصت تبدیل شوند.

3- کمک به تصمیم‌گیری استراتژیک

تحقیقات بازار پایه‌گذار تصمیم‌گیری‌های استراتژیک است. از تصمیمات مربوط به قیمت‌گذاری گرفته تا توسعه محصول و استراتژی‌های تبلیغاتی، داده‌های حاصل از تحقیقات بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه و مبتنی بر شواهد اتخاذ کنند.

نمونه: یک برند پوشاک می‌تواند با استفاده از تحقیقات بازار در مورد ترجیحات مشتریان، تصمیم بگیرد که آیا باید یک خط جدید از لباس‌های ورزشی را راه‌اندازی کند یا نه.

4- کاهش ریسک‌های تجاری

بازار همیشه در حال تغییر است و با توجه به رقابت شدید، هر تصمیم نادرست می‌تواند هزینه‌های زیادی را برای کسب‌وکار به همراه داشته باشد. تحقیقات بازار به کاهش ریسک‌های تجاری کمک می‌کند زیرا به کسب‌وکارها اطلاعات دقیق و به‌روز می‌دهد.

نمونه: پیش از سرمایه‌گذاری در یک بازار جدید، تحقیقات بازار می‌تواند به یک شرکت کمک کند تا میزان پذیرش محصول یا خدمات در آن بازار را ارزیابی کند.

5- بهبود استراتژی‌های بازاریابی

تحقیقات بازار کمک می‌کند که استراتژی‌های بازاریابی به طور دقیق‌تری برای مخاطبان هدف طراحی شوند. شناخت بهتر از ویژگی‌های جمعیت‌شناسی، رفتار خرید و ترجیحات مشتریان، باعث می‌شود که کمپین‌های بازاریابی مؤثرتر، هدفمندتر و با بازده بالاتر طراحی شوند.

نمونه: تحقیقات بازار می‌تواند نشان دهد که مشتریان به تبلیغات آنلاین بیشتر پاسخ می‌دهند یا اینکه تبلیغات تلویزیونی یا چاپی برای آن‌ها جذاب‌تر است.

6- تحلیل رقبا و وضعیت بازار

تحقیقات بازار به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که از رقبا و وضعیت کلی بازار آگاه شوند. درک اینکه رقبا چه استراتژی‌هایی را به کار می‌برند و چگونه به آن‌ها پاسخ داده می‌شود، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا در استراتژی‌های خود تفاوت ایجاد کنند.

نمونه: بررسی عملکرد رقبا می‌تواند نشان دهد که کدام ویژگی‌ها در محصولات آن‌ها محبوب است و شرکت‌ها می‌توانند آن ویژگی‌ها را به محصولات خود اضافه کنند تا رقابتی‌تر شوند.

7- پیش‌بینی روندهای آینده

تحقیقات بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا روندهای آینده بازار را شناسایی کنند. این اطلاعات به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که قبل از سایر رقبا به روندهای نوظهور پاسخ دهند و پیش از دیگران وارد بازارهای جدید شوند.

نمونه: پیش‌بینی روندهای مصرفی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا محصولاتی مطابق با نیازهای آینده مصرف‌کنندگان طراحی کنند.

8- بهبود تجربه مشتری

تحقیقات بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بهتر درک کنند چه چیزی باعث می‌شود مشتریان از خدمات یا محصولات آن‌ها راضی باشند و چه چیزی باعث نارضایتی آن‌ها می‌شود. این اطلاعات برای بهبود تجربه مشتری و حفظ وفاداری آن‌ها بسیار مهم است.

نمونه: جمع‌آوری بازخورد از مشتریان می‌تواند به کسب‌وکارها این امکان را دهد که خدمات پس از فروش خود را بهبود دهند یا مشکلاتی که در استفاده از محصول وجود دارد را شناسایی کنند.

9- ایجاد مزیت رقابتی پایدار

با انجام تحقیقات بازار به‌طور مداوم، شرکت‌ها قادر خواهند بود به اطلاعات کلیدی دست پیدا کنند که می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا مزیت رقابتی پایدار ایجاد کنند. این مزیت رقابتی می‌تواند از طریق نوآوری در محصولات، خدمات بهتر، یا استراتژی‌های قیمت‌گذاری هوشمند به دست آید.

نمونه: شناسایی روندهای جدید در فناوری و ابتکارات می‌تواند به یک کسب‌وکار این امکان را دهد که پیش از رقبا محصولاتی را ارائه دهد که نیازهای مشتریان را بهتر پاسخ دهد.

از کجا بدانیم به تحقیقات بازار نیاز داریم؟

این سوالات را از خود بپرسید:

• آیا مشتری های شما عمدتا یک بازار محلی هستند؟
• آیا کسب و کار جدید شما در یک دسته بندی موجود جای می گیرد؟
• آیا شما برنامه ای برای تمایز خود از رقیبان دارید؟
• آیا مردم به اندازه کافی در نوع کسب و کار شما هزینه صرف می کنند تا بتوانند هم از شما و هم رقیبانتان خرید کنند؟
• آیا شما صنعت خود را با استفاده از تجربه کار قبلی به خوبی و عمیقاً می شناسید؟

اگر پاسخ شما به سه سوال آخر مثبت است، احتمالا می توانید با یک تحقیق بازار کوتاه کار خود را ادامه دهید. اگر به تحقیقات نیاز دارید، با چهار گام زیر می توانید به نتیجه ی مناسبی برسید.

مراحل تحقیقات بازار

اگر پاسخ شما به سه سوال آخر در پاراگراف قبلی، مثبت است، احتمالا می توانید با یک تحقیق بازار کوتاه کار خود را ادامه دهید. اگر به تحقیقات نیاز دارید، با چهار گام زیر می توانید به نتیجه مناسبی برسید.

گام اول: بازار هدف را بشناسید

تصور کنید که کسی به سازمان شما سر زده یا با شما تماس می گیرد که مشتری ایده آل شماست: کسی که مشکلی دارد که شما حل می کنید و مایل است برای این راه حل پول خرج کند. حالا مشخصات این افراد را تصور کنید. آنها چه کسانی هستند؟ آیا می توانید آنها را توصیف کنید؟

بازار شما ممکن است به چند بخش تقسیم شود. یا ممکن است چند بازار هدف متفاوت داشته باشید. به هر روی، در هر بخش یا بازار مشتری های ایده آلی دارید که مشخصات مشترکی دارند. تعریف پرسوناها در همین زمینه به شما کمک می کند. اگر نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دارید، کار شما در تعریف مشتری های ایده آل و بازار ها بسیار راحت و سریع می شود.

کافیست با استفاده از گزارش ها مشخصات پر خرید ترین مشتری های خود را لیست کرده و با توجه به آنها بازارها یا محصولات جدید را برای خود تعریف کنید. البته این در صورتی ست که کسب و کار شما برای مدتی کار کرده باشد و اکنون قصد گسترش بازار را داشته باشید.

گام دوم: با مشتری های احتمالی خود حرف بزنید

پس از شناسایی بازار هدف، یا حداقل مشخص کردن حدسی آن، باید مهم ترین گام در کل فرآیند تحقیق بازار را بردارید. یعنی باید از پشت میز خود بلند شوید، از پشت کامپیوتر خارج شده و بیرون بروید. شما باید با افرادی که در بازارهای هدف شما هستند، صحبت کنید. این تحقیقات بازار اولیه است.

می توانید از تحقیق های آنلاین نیز استفاده کنید. یا می توانید با استفاده از تماس تلفنی یا کمپین های ایمیلی با بازار هدف خود ارتباط برقرار کنید. برای استفاده از روش های غیر حضوری باید نرم افزار و پایگاه داده ای داشته باشید برای ثبت اطلاعات مشتری ها و نتیجه ی صحبت با آنها. در غیر این صورت، استفاده از اطلاعات جمع آوری شده دشوار یا حتی غیرممکن می شود.

اما به هر حال، صحبت حضوری با مشتری ها چیز دیگری ست و چون بسیاری از کسب و کار ها این کار را انجام نمی دهند، انجام آن کمک بسیار بزرگی در پیشبرد اهداف کسب و کار می کند. می توانید با فرض این که محصول شما آماده است، شروع به فروش آن کنید.

مثلا آن را در وب سایتی پر تردد که احتمالا بازار هدف شما از آن بازدید می کنند قرار دهید و ببینید چه واکنشی به آن نشان می دهند. می توانید صفحه فرودی بسازید که فرم سفارش محصول را در آن پر کنند و اطلاعات و نظرات آنها به طور خودکار در نرم افزار CRM شما ثبت شوند. یعنی به قولی “پیش سفارش” بگیرید.

گام سوم: آیا بازار شما به اندازه کافی بزرگ است؟

هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کرده و آن را با صحبت با آنها به صورت شخصی تایید کرده اید، باید تحقیقاتی انجام دهید تا مشخص شود آیا بازار هدف شما به اندازه کافی بزرگ هست تا کسب و کار شما را حفظ کند یا خیر. اگر مشتریان بالقوه کافی برای حفظ کسب و کار شما و رقبای شما وجود ندارد، پس لازم است که محصول یا خدمات خود را تغییر دهید.

به عنوان مثال، اگر بازار هدف شما تنها چند هزار مشتری بالقوه داشته باشد، شما مجبورید یا فروش دوره ای به آنها داشته باشید، یا فروش مکمل بسیار قوی و دوره ای و یا با قیمت نسبتا زیادی محصول ها را بفروشید تا کسب و کاری پایدار و سودآور داشته باشید.

دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟

گام چهارم: یافته ها را دسته بندی و ذخیره کنید

گام آخر تحقیقات شما این است داده های به دست آمده را دسته بندی و در جایی امن ذخیره کنید. حتما باید نسخه ی پشتیبان یا بک آپ نیز از آنها تهیه کنید. معمولا نرم افزار هایی مانند CRM امکانات لازم برای دسته بندی و گزارش گیری را در اختیار شما قرار می دهند. با تحلیل و بررسی یافته ها و البته نتیجه های تحلیل، می توانید به تصمیم هایی اصولی و با پشتوانه برسید.

انواع روش‌های تحقیقات بازار (Types of Market Research Methods)

تحقیقات بازار یکی از ابزارهای اصلی برای شناخت بهتر بازار، مشتریان و رقباست. این فرآیند از روش‌های مختلفی استفاده می‌کند تا اطلاعات دقیق و عملیاتی جمع‌آوری شود. در ادامه، انواع روش‌های تحقیقات بازار را به همراه توضیحات ارائه می‌کنیم:

1- تحقیقات اولیه (Primary Research)

این روش شامل جمع‌آوری داده‌های جدید و مستقیم از منابع اصلی است. هدف آن دستیابی به اطلاعات خاص و شخصی‌سازی‌شده برای یک موضوع یا بازار خاص است. مزایای این روش داده‌های دقیق و سفارشی‌شده است اما با معایبی مانند، زمان‌بر و پرهزینه بودن

روش‌ها:

• نظرسنجی‌ها (Surveys): ابزارهای پرسش‌نامه‌ای برای جمع‌آوری نظرات مشتریان.
• مصاحبه‌ها (Interviews): گفتگوی مستقیم با مشتریان، کارشناسان، یا متخصصان بازار.
• گروه‌های کانونی (Focus Groups): بحث‌های گروهی کوچک برای ارزیابی واکنش‌ها به یک محصول یا ایده.
• مشاهده مستقیم (Observation): مشاهده رفتار مشتریان در محیط‌های واقعی، مانند فروشگاه‌ها یا رویدادها.

2- تحقیقات ثانویه (Secondary Research)

در این روش از داده‌های موجود که قبلاً جمع‌آوری شده‌اند، استفاده می‌شود. این داده‌ها معمولاً از منابع خارجی یا داخلی استخراج می‌شوند. مزایای این مورد سریع و مقرون‌به‌صرفه بودن، است و اما معایبی مانند محدودیت در دسترسی به داده‌های خاص و عدم شخصی‌سازی دارد.

منابع:

• گزارش‌های دولتی و سازمانی.
• مقالات علمی و آماری.
• گزارش‌های صنعت.
• داده‌های داخلی شرکت مانند گزارش فروش یا رفتار مشتریان.

3- تحقیقات کمی (Quantitative Research)

این روش مبتنی بر جمع‌آوری داده‌های عددی است و معمولاً برای تحلیل‌های آماری استفاده می‌شود.

• ویژگی‌ها: اندازه‌گیری کمّی جنبه‌های مختلف مانند اندازه بازار یا درصد مخاطبان هدف.
• ابزارها: نظرسنجی‌های آنلاین، فرم‌های پرسش‌نامه‌ای، آزمون‌های کمی.
• مثال: چند درصد مشتریان از تخفیف‌های ما استفاده می‌کنند؟
• مزایا: قابل‌اندازه‌گیری و تحلیلی.
• معایب: عدم ارائه جزئیات کیفی.

4- تحقیقات کیفی (Qualitative Research)

این روش بر درک عمیق‌تر نظرات، احساسات و رفتارهای مشتریان تمرکز دارد.

• ویژگی‌ها: استفاده از روش‌هایی مانند مصاحبه‌های عمیق و گروه‌های کانونی.
• هدف: درک علت رفتارها و نظرات مشتریان.
• مثال: چرا مشتریان از محصولات ما استفاده می‌کنند یا نمی‌کنند؟
• مزایا: ارائه بینش عمیق و کیفی.
• معایب: غیرقابل‌اندازه‌گیری بودن نتایج.

5- تحقیقات اکتشافی (Exploratory Research)

این روش برای شناسایی مشکلات و فرصت‌ها به کار می‌رود و معمولاً در مراحل اولیه تحقیقات استفاده می‌شود.

• ویژگی‌ها: فاقد ساختار مشخص و بر اساس روش‌هایی مانند مصاحبه یا گروه‌های کانونی
• مثال: آیا محصول جدید ما در بازار موفق خواهد بود؟
• مزایا: شناسایی فرصت‌ها و مشکلات.
• معایب: نیاز به تحقیقات تکمیلی.

6- تحقیقات توصیفی (Descriptive Research)

این روش برای ارائه تصویر دقیق از بازار، مشتریان، یا رقبا استفاده می‌شود.

• ویژگی‌ها: مبتنی بر داده‌های کمی و کیفی.
• هدف: توصیف وضعیت فعلی بازار یا رفتار مشتریان.
• مثال: چه درصدی از مشتریان ما زن هستند؟
• مزایا: اطلاعات دقیق و جامع.
• معایب: معمولاً بدون تحلیل‌های علت و معلول.

7- تحقیقات علّی (Causal Research)

این روش برای تحلیل رابطه علت و معلول بین عوامل مختلف استفاده می‌شود.

• ویژگی‌ها: تعیین تأثیر تغییرات خاص بر رفتار مشتریان یا عملکرد بازار.
• مثال: چگونه تغییر قیمت محصول بر فروش تأثیر می‌گذارد؟
• مزایا: تحلیل دقیق روابط.
• معایب: نیازمند داده‌های بسیار و شرایط کنترل‌شده.

8- تحقیقات آنلاین (Online Research)

با پیشرفت تکنولوژی، تحقیقات بازار آنلاین محبوبیت زیادی پیدا کرده است.

روش‌ها:

• نظرسنجی‌های آنلاین.
• تحلیل رفتار کاربران در وب‌سایت‌ها.
• استفاده از ابزارهایی مانند Google Analytics یا SEMrush.
• مزایا: سریع، کم‌هزینه و گسترده.
• معایب: محدودیت در دقت داده‌ها.

9- تحقیقات رقابتی (Competitive Research)

این روش برای تحلیل و بررسی رقبا و موقعیت آن‌ها در بازار استفاده می‌شود.

• ویژگی‌ها: تحلیل قیمت‌گذاری، استراتژی‌های تبلیغاتی و سهم بازار رقبا.
• مزایا: کمک به شناسایی نقاط ضعف و قوت.
• معایب: نیاز به دسترسی به داده‌های رقبا.

انتخاب روش مناسب تحقیقات بازار به هدف، منابع و نیازهای کسب‌وکار شما بستگی دارد. هر روش مزایا و معایب خاص خود را دارد، اما استفاده ترکیبی از این روش‌ها می‌تواند اطلاعات جامع‌تری ارائه دهد و به تصمیم‌گیری‌های دقیق‌تر کمک کند.

سوالات کلیدی در تحقیقات بازار

در تحقیقات بازار (Market Research)، هدف اصلی شناخت جامع از محیط بازار، مخاطبان هدف و فرصت‌های موجود است. به همین دلیل، سوالات مطرح‌شده در این تحقیقات به موضوعات مختلفی از جمله رفتار مصرف‌کننده، وضعیت رقبا و روندهای بازار می‌پردازند. در ادامه، مهم‌ترین سوالاتی که تحقیقات بازار به آن‌ها پاسخ می‌دهند، ارائه شده است:

1- مخاطبان هدف (Target Audience)

• مشتریان بالقوه ما چه کسانی هستند؟
• نیازها، ترجیحات و انتظارات مخاطبان هدف چیست؟
• مخاطبان هدف به چه روش‌هایی خرید می‌کنند (آنلاین یا حضوری)؟
• کدام ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (سن، جنسیت، محل زندگی) و روان‌شناختی (علایق، سبک زندگی) بر رفتار خرید تأثیرگذارند؟

2- اندازه بازار (Market Size)

• اندازه کلی بازار هدف چقدر است؟
• نرخ رشد بازار در گذشته و پیش‌بینی رشد آن در آینده چگونه است؟
• چه بخش‌هایی از بازار (Market Segments) بیشترین پتانسیل رشد را دارند؟

3- تحلیل رقبا (Competitor Analysis)

• رقبای اصلی ما چه کسانی هستند؟
• نقاط قوت و ضعف رقبا چیست؟
• چه استراتژی‌هایی توسط رقبا استفاده می‌شود؟
• چگونه می‌توانیم خود را از رقبا متمایز کنیم؟

4- روندهای بازار (Market Trends)

• چه تغییراتی در بازار در حال رخ دادن است؟
• تکنولوژی‌های جدید چگونه بر رفتار مصرف‌کننده و کسب‌وکارها تأثیر می‌گذارند؟
• کدام محصولات یا خدمات در بازار محبوبیت بیشتری دارند؟

5- قیمت‌گذاری (Pricing)

• مشتریان حاضر به پرداخت چه مقدار برای محصولات یا خدمات ما هستند؟
• قیمت‌گذاری رقبا چگونه است؟
• آیا افزایش یا کاهش قیمت بر تقاضا تأثیر می‌گذارد؟

6- کانال‌های توزیع و فروش (Distribution and Sales Channels)

• مشتریان چگونه و از کجا محصولات یا خدمات ما را خریداری می‌کنند؟
• بهترین کانال‌های توزیع برای دسترسی به بازار هدف کدام‌اند؟
• چگونه می‌توان کانال‌های فروش را بهینه کرد؟

7- عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری خرید (Purchase Decision Factors)

• چه عواملی مشتریان را به خرید ترغیب یا از آن منصرف می‌کند؟
• نقش تبلیغات، تخفیفات، یا ارائه خدمات پس از فروش در تصمیم‌گیری مشتریان چیست؟
• چه ویژگی‌هایی از محصول یا خدمات بیشترین تأثیر را بر انتخاب مشتریان دارد؟

8- موانع ورود به بازار (Market Barriers)

• چه موانعی برای ورود به این بازار وجود دارد؟
• آیا قوانین یا مقررات خاصی بر فعالیت در این بازار تأثیرگذار است؟
• چه هزینه‌ها یا ریسک‌هایی برای ورود به بازار باید در نظر گرفته شود؟

9- تقاضای بازار (Market Demand)

• تقاضا برای محصولات یا خدمات ما در چه سطحی قرار دارد؟
• آیا تقاضا در فصول یا دوره‌های خاصی از سال تغییر می‌کند؟
• چه عواملی می‌توانند تقاضا را افزایش دهند؟

10- وفاداری مشتریان (Customer Loyalty)

• مشتریان فعلی ما چه میزان وفاداری به برند دارند؟
• چگونه می‌توان رضایت مشتریان را افزایش داد؟
• چه روش‌هایی برای حفظ مشتریان و افزایش وفاداری آن‌ها مؤثر است؟

این سوالات، پایه و اساس یک تحقیقات بازار مؤثر را تشکیل می‌دهند و به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا با شناخت دقیق‌تر از بازار، تصمیم‌گیری‌های استراتژیک بهتری داشته باشند.

تحلیل رقبا، یکی از ارکان اصلی تحقیقات بازار است.

تحلیل رقبا، که بخشی اساسی از تحقیقات بازار است، شامل بررسی محصولات، قیمت‌گذاری و استراتژی‌های بازاریابی رقبا می‌شود. برای این کار، استفاده از ابزارهایی مانند SimilarWeb یا BuzzSumo می‌تواند دیدگاهی جامع درباره عملکرد رقبا ارائه دهد. مراحل تحلیل رقبا به شرح زیر است:

• شناسایی رقبا: ابتدا رقبا را در بازار هدف خود شناسایی کنید.
• بررسی نقاط قوت و ضعف: چه چیزی باعث موفقیت رقبا شده و کجاها ضعف دارند؟
• مقایسه محصول: محصولات یا خدمات خود را با رقبا مقایسه کنید و فرصت‌های بهبود را شناسایی کنید.

آمارهای جالب و کاربردی حاصل از تحقیقات بازار

تحقیقات بازار (Market Research) به جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها برای دستیابی به اطلاعات دقیق در مورد بازار، مخاطبان، رقبا و روندهای کلی کمک می‌کند. آمارهای حاصل از این تحقیقات نه‌تنها برای تصمیم‌گیری‌های استراتژیک بلکه برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها نیز حیاتی هستند. در ادامه، نمونه‌هایی از آمارهایی که می‌توان از تحقیقات بازار به دست آورد، ارائه شده است:

1- آمارهای مرتبط با مشتریان و مخاطبان هدف

تقسیم‌بندی جمعیت‌شناختی (Demographics): درصد مخاطبان بر اساس سن، جنسیت، درآمد، یا محل زندگی.

مثال: 60% از خریداران محصول شما در گروه سنی 25 تا 35 سال قرار دارند.

ترجیحات و رفتارهای خرید: چند درصد از مشتریان خرید آنلاین را به خرید حضوری ترجیح می‌دهند؟ چه عواملی بیشترین تأثیر را در تصمیم‌گیری خرید دارند؟

مثال: 75% مشتریان خرید خود را بر اساس تخفیف‌های تبلیغاتی انجام می‌دهند.

2- آمارهای مرتبط با بازار و روندهای آن

اندازه و رشد بازار: اندازه کلی بازار (به دلار یا ریال) و نرخ رشد سالانه آن.

مثال: بازار محصولات آرایشی در ایران سالانه با رشد 12% مواجه است.

سهم بازار (Market Share): سهم هر برند از بازار و تغییرات آن در طول زمان.

مثال: برند شما 25% از بازار هدف را در اختیار دارد.

روندهای مصرف: رفتارهای جدید یا در حال تغییر مصرف‌کنندگان، مانند ترجیح محصولات ارگانیک یا دیجیتالی‌شدن خدمات.

3- آمارهای مرتبط با رقبا

سهم رقبا از بازار: میزان فروش یا سهم هر یک از رقبا در بازار هدف.

مثال: رقیب اصلی شما 35% از سهم بازار را در اختیار دارد.

تحلیل قیمت‌گذاری: مقایسه قیمت‌گذاری رقبا و تاثیر آن بر رفتار خرید مشتریان.

مثال: 40% مشتریان به دلیل قیمت پایین‌تر به برند رقیب جذب شده‌اند.

استراتژی‌های تبلیغاتی و بازاریابی: تحلیل میزان موفقیت کمپین‌های تبلیغاتی رقبا.

4- آمارهای مرتبط با محصول یا خدمات

رضایت مشتریان: درصد مشتریان راضی از کیفیت محصول یا خدمات شما.

مثال: 85% مشتریان از خدمات پس از فروش راضی هستند.

درک نقاط ضعف محصول: شناسایی مواردی که مشتریان از آن شکایت دارند.

مثال: 20% از مشتریان مشکل تأخیر در ارسال محصول را گزارش کرده‌اند.

ویژگی‌های مورد علاقه مشتریان: کدام ویژگی‌ها یا قابلیت‌ها بیشتر از سوی مشتریان تحسین شده است؟

5- آمارهای مرتبط با کانال‌های توزیع و فروش

میزان موفقیت کانال‌های فروش: درصد فروش از طریق کانال‌های مختلف (آنلاین، حضوری، تلفنی).

مثال: 55% فروش از طریق وب‌سایت و 30% از طریق فروشگاه‌های فیزیکی انجام می‌شود.

رفتار مشتریان در کانال‌های مختلف: چند درصد از مشتریان پس از مشاهده تبلیغات آنلاین خرید می‌کنند؟

مثال: 25% از مشتریانی که تبلیغ در اینستاگرام را مشاهده کرده‌اند، خرید انجام داده‌اند.

6- آمارهای مرتبط با قیمت‌گذاری

حساسیت قیمتی: درصد مشتریانی که به دلیل تغییر قیمت از خرید منصرف می‌شوند.

مثال: 40% مشتریان افزایش 10% قیمت را نمی‌پذیرند.

استراتژی قیمت‌گذاری رقبا: تاثیر قیمت رقبا بر تقاضای محصولات شما.

7- آمارهای مرتبط با کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی

نرخ تبدیل (Conversion Rate): درصد بازدیدکنندگان وب‌سایت که به مشتری تبدیل شده‌اند.

مثال: 3% از بازدیدکنندگان وب‌سایت خرید انجام داده‌اند.

نرخ بازگشت سرمایه (ROI): میزان بازگشت سرمایه حاصل از کمپین‌های بازاریابی.

مثال: کمپین تبلیغاتی اخیر 150% بازگشت سرمایه داشته است.

8- آمارهای مربوط به وفاداری مشتریان

نرخ حفظ مشتریان (Customer Retention Rate): درصد مشتریانی که خریدهای مکرر انجام می‌دهند.

مثال: 70% از مشتریان در سال گذشته حداقل دو بار خرید کرده‌اند.

نرخ ریزش مشتریان (Churn Rate): درصد مشتریانی که دیگر از شما خرید نمی‌کنند.

مثال: 10% مشتریان در سه ماه گذشته خریدی انجام نداده‌اند.

در مجموع داستان از این قرار است که آمارهای استخراج‌شده از تحقیقات بازار به شما کمک می‌کنند تا: تصمیمات آگاهانه‌تر بگیرید؛ فرصت‌های جدید را شناسایی کنید؛ استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهینه کنید. این آمارها ابزاری قدرتمند برای موفقیت در هر کسب‌وکاری هستند.

محدودیت‌های تحقیقات بازار

اگرچه تحقیقات بازار ابزار قدرتمندی برای بهبود استراتژی‌های کسب‌وکار و تصمیم‌گیری‌های آگاهانه است، اما محدودیت‌هایی نیز دارد که می‌تواند بر دقت، صحت و کارایی نتایج آن تأثیر بگذارد. در اینجا به مهم‌ترین محدودیت‌های تحقیقات بازار پرداخته شده است:

• هزینه‌های بالا: تحقیقات بازار می‌تواند فرآیند گران‌قیمتی باشد، به‌ویژه اگر نیاز به جمع‌آوری داده‌های اولیه از طریق روش‌های مختلف مانند نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها یا گروه‌های کانونی باشد. این هزینه‌ها ممکن است برای شرکت‌های کوچک یا متوسط قابل‌تحمل نباشد و آن‌ها را از انجام تحقیقات دقیق باز دارد. مثال: هزینه‌های مربوط به استخدام شرکت‌های تحقیقاتی یا انجام مطالعات بازار در مقیاس وسیع می‌تواند زیاد باشد.
• زمان‌بر بودن: تحقیقات بازار، به‌ویژه وقتی که شامل جمع‌آوری داده‌های اولیه است، می‌تواند زمان‌بر باشد. جمع‌آوری، تحلیل و گزارش‌دهی اطلاعات می‌تواند ماه‌ها طول بکشد، که در دنیای کسب‌وکار پرسرعت امروز ممکن است نتایج به‌دست‌آمده قدیمی و کمتر مفید شوند. مثال: تحلیل و پردازش داده‌های خام ممکن است چند هفته طول بکشد، که در این مدت وضعیت بازار تغییر کرده و نتایج به‌روز نباشد.
• داده‌های نادرست یا تحریف‌شده: یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها در تحقیقات بازار، صحت و دقت داده‌ها است. پاسخ‌دهندگان ممکن است اطلاعات نادرست یا تحریف‌شده ارائه دهند، به‌ویژه در نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌ها. این می‌تواند به دلیل تمایل افراد به ارائه پاسخ‌های اجتماعی مطلوب یا فراموش کردن اطلاعات واقعی باشد. مثال: در نظرسنجی‌هایی که از مشتریان انجام می‌شود، برخی افراد ممکن است به دلیل نگرانی از قضاوت اشتباه پاسخ دهند و اطلاعات نادرست بدهند.
• محدودیت در پوشش نمونه: اگر نمونه انتخاب‌شده برای تحقیق به‌درستی نماینده بازار هدف نباشد، نتایج تحقیقات بازار ممکن است برای تمام مشتریان قابل‌تعمیم نباشد. این به ویژه زمانی مشکل‌ساز است که گروه نمونه به اندازه کافی متنوع نباشد یا در معرض سوگیری‌های مختلف قرار گیرد. مثال: اگر یک نظرسنجی تنها در یک منطقه جغرافیایی خاص انجام شود، نتایج آن ممکن است به‌طور کامل نمایانگر بازار کلی نباشد.
• محدودیت‌های دسترسی به اطلاعات: در برخی موارد، اطلاعات کافی یا دقیق در دسترس نیست. این می‌تواند به دلایلی مانند محافظت از داده‌های رقابتی، کمبود اطلاعات از سوی مشتریان یا عدم وجود داده‌های تاریخی در بازارهای نوظهور باشد. مثال: در بازارهای جدید یا نوظهور، ممکن است داده‌های کافی برای انجام تحقیقات بازار جامع وجود نداشته باشد.
• تغییرات سریع در بازار: بازارها به‌سرعت تغییر می‌کنند و ترجیحات مصرف‌کنندگان، شرایط اقتصادی و تکنولوژی‌ها ممکن است در طول زمان دستخوش تغییرات قابل‌توجهی شوند. بنابراین، تحقیقات بازار ممکن است تنها تصویری از وضعیت فعلی بازار باشد و برای پیش‌بینی دقیق روندهای آینده مفید نباشد. مثال: تحقیقات بازار انجام‌شده برای یک صنعت ممکن است به دلیل تغییرات سریع در روندهای تکنولوژیک یا اقتصادی به‌سرعت قدیمی شود.
• محدودیت در تفسیر داده‌ها: جمع‌آوری داده‌ها به خودی خود کافی نیست. تحلیل و تفسیر صحیح این داده‌ها به تخصص و تجربه نیاز دارد. تفسیر نادرست می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های اشتباه و در نهایت ضررهای مالی شود. مثال: اگر داده‌های مشتریان به‌درستی تحلیل نشوند، ممکن است به اشتباه تصور شود که یک ویژگی خاص برای مصرف‌کنندگان جذاب است، در حالی که واقعیت این‌طور نیست.
• سوگیری‌های انسانی: در بسیاری از موارد، افرادی که تحقیقات بازار را طراحی و اجرا می‌کنند، ممکن است با سوگیری‌های انسانی روبه‌رو شوند. این سوگیری‌ها می‌تواند بر نحوه طراحی نظرسنجی‌ها، انتخاب نمونه و حتی تحلیل داده‌ها تأثیر بگذارد. مثال: اگر پژوهشگران نظرسنجی‌ها را به گونه‌ای طراحی کنند که نتایج خاصی را پشتیبانی کند، ممکن است داده‌های تحریف‌شده‌ای به‌دست آید.
• وابستگی به داده‌های گذشته: بسیاری از تحقیقات بازار به داده‌های گذشته تکیه دارند که ممکن است در شرایط فعلی قابل‌اعتماد نباشد. به‌ویژه در بازاری که به سرعت در حال تغییر است، این اطلاعات ممکن است نتایج دقیق و کاربردی ارائه ندهد. مثال: استفاده از داده‌های سال‌های گذشته برای پیش‌بینی رفتار مشتریان در سال جاری ممکن است به دلیل تغییرات اقتصادی و اجتماعی اشتباه باشد.
• مشکلات اخلاقی: در برخی تحقیقات بازار، ممکن است مسائل اخلاقی مرتبط با جمع‌آوری داده‌ها پیش آید. برای مثال، استفاده از داده‌های شخصی بدون اطلاع یا رضایت مشتریان می‌تواند مشکلات قانونی و اخلاقی ایجاد کند. مثال: استفاده از داده‌های خصوصی کاربران بدون کسب مجوز از آن‌ها می‌تواند منجر به نقض حریم خصوصی و مشکلات قانونی شود.

تحقیقات بازار اگرچه ابزار مفیدی برای تصمیم‌گیری‌های کسب‌وکار است، اما محدودیت‌هایی دارد که باید به دقت در نظر گرفته شود. این محدودیت‌ها شامل هزینه، زمان، داده‌های نادرست، سوگیری‌ها و تغییرات سریع در بازار است. کسب‌وکارها باید از این محدودیت‌ها آگاه باشند و به‌طور هوشمندانه از داده‌های تحقیقات بازار استفاده کنند تا تصمیمات آگاهانه‌تری اتخاذ کنند.

تفاوت بین تحقیقات بازار (Market Research) و هوش بازاریابی (Marketing Intelligence)

هر دو مفهوم تحقیقات بازار و هوش بازاریابی ابزارهای ارزشمندی در مدیریت بازاریابی و استراتژی‌های کسب‌وکار هستند، اما از نظر اهداف، فرآیندها و داده‌های مورد استفاده، تفاوت‌های قابل‌توجهی دارند. در ادامه به تفکیک این تفاوت‌ها می‌پردازیم:

ویژگی	تحقیقات بازار (Market Research)	هوش بازاریابی (Marketing Intelligence)
تعریف	فرآیندی سیستماتیک برای جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات مرتبط با یک بازار خاص.	جمع‌آوری، پردازش و تحلیل مداوم داده‌های محیطی برای تصمیم‌گیری سریع.
هدف اصلی	شناسایی و پاسخ به سوالات خاص درباره یک موضوع یا بازار مشخص.	ارائه دیدگاه کلی و به‌روز درباره روندها، رقبا و تغییرات بازار.
دامنه و گستردگی	محدود به موضوع خاصی (محصول، خدمات، مشتریان).	گسترده‌تر و شامل تمامی جنبه‌های بازار و رقبا.
نوع داده‌ها	داده‌های اولیه و ثانویه.	داده‌های ترکیبی از منابع داخلی و خارجی در زمان واقعی.
منابع داده‌ها	نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها، گروه‌های کانونی، داده‌های تاریخی.	رسانه‌ها، شبکه‌های اجتماعی، رقبا، گزارش‌های خبری، تحلیل‌های وب.
فرآیند	یک پروژه مستقل و معمولاً موقت برای پاسخ به یک نیاز خاص.	فرآیندی مداوم و تکرارشونده برای نظارت مستمر.
تمرکز زمانی	کوتاه‌مدت (برای یک پروژه خاص).	بلندمدت و استراتژیک.
هزینه	معمولاً پرهزینه‌تر به دلیل نیاز به منابع و ابزارهای خاص.	به‌صرفه‌تر در بلندمدت به دلیل استفاده از منابع موجود.
ابزارها	ابزارهای نظرسنجی، نرم‌افزارهای تحلیل داده مانند SPSS یا Qualtrics.	ابزارهای تحلیلی آنلاین مانند Google Analytics، SEMrush، یا Tableau.
موارد استفاده	بررسی پذیرش محصول جدید، تحلیل نیازهای مشتریان، یا شناسایی فرصت‌های بازار.	تحلیل روندهای بازار، پیش‌بینی تغییرات و تصمیم‌گیری استراتژیک.
تصمیم‌گیری	بیشتر در تصمیمات عملیاتی و تاکتیکی موثر است.	عمدتاً در تصمیمات استراتژیک و پیش‌بینی‌های کلان مورد استفاده قرار می‌گیرد.
چالش‌ها	زمان‌بر بودن و نیاز به بودجه و منابع بیشتر.	خطر خطا در تحلیل داده‌های غیرساختاریافته و عدم دقت منابع.

به بیان ساده، تحقیقات بازار مثل یک عکس فوری از وضعیت فعلی بازار عمل می‌کند، در حالی که هوش بازاریابی مانند یک فیلم مداوم است که روندها و تغییرات بازار را به طور پیوسته نشان می‌دهد. ترکیب این دو ابزار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌تر و کارآمدتری بگیرند.

نرم افزار CRM برای تحقیقات بازار مناسب است؟

بله، نرم‌افزارهای CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) می‌توانند در فرآیند تحقیقات بازار کمک زیادی کنند. این نرم‌افزارها به‌طور خاص برای جمع‌آوری، تحلیل و استفاده از داده‌ها طراحی شده‌اند که در تحقیقات بازار اهمیت زیادی دارند. در اینجا به برخی از راه‌هایی که یک نرم‌افزار CRM می‌تواند در فرآیند تحقیقات بازار کمک کند، اشاره می‌کنیم:

1- جمع‌آوری و ذخیره‌سازی داده‌های مشتری با CRM

نرم‌افزارهای CRM از ابزارهایی برای جمع‌آوری داده‌های مشتریان استفاده می‌کنند، که این داده‌ها می‌توانند برای تحلیل رفتار بازار و نیازهای مشتریان مفید باشند. این اطلاعات شامل پروفایل‌های مشتری، تاریخچه خرید، ترجیحات و تعاملات با برند است. چنین داده‌هایی برای شناسایی روندهای بازار و تغییرات در نیازهای مصرف‌کنندگان بسیار مهم هستند.

2- تحلیل داده‌ها و شناسایی روندهای بازار

نرم‌افزار CRM با استفاده از ابزارهای تحلیل داده‌ها می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا روندهای خاصی را در داده‌های مشتری شناسایی کنند. این اطلاعات می‌تواند شامل نقاط ضعف و قوت کسب‌وکار، ترجیحات مشتریان، نیازهای جدید بازار و همچنین اطلاعات دموگرافیک مشتریان باشد.

مثال: تجزیه‌وتحلیل داده‌های مربوط به سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی و تاریخچه خرید مشتریان می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا بخش‌های مختلف بازار را هدف‌گذاری کنند.

3- پیش‌بینی نیازها و رفتارهای مشتری به وسیله CRM

نرم‌افزارهای CRM قادر به استفاده از الگوریتم‌های یادگیری ماشینی و هوش مصنوعی برای پیش‌بینی رفتارهای آینده مشتریان هستند. این می‌تواند به‌ویژه در تحقیقات بازار مفید باشد تا نیازهای آینده مشتریان شبیه‌سازی و بر اساس آن استراتژی‌های بازاریابی و فروش برنامه‌ریزی شود.

مثال: با استفاده از پیش‌بینی‌هایی که از داده‌های مشتریان به‌دست می‌آید، می‌توان به شناسایی محصولاتی که احتمالاً در آینده مورد توجه بیشتری قرار خواهند گرفت، پی برد.

4- تقسیم‌بندی بازار و هدف‌گذاری دقیق

نرم‌افزار CRM می‌تواند به کسب‌وکارها در تقسیم‌بندی دقیق‌تر بازار و گروه‌بندی مشتریان بر اساس ویژگی‌های خاص کمک کند. این فرآیند به ایجاد استراتژی‌های بازاریابی خاص برای هر گروه کمک می‌کند و در تحقیقات بازار برای شناسایی نیازهای مختلف هر بخش از بازار بسیار مؤثر است.

مثال: کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از داده‌های CRM، گروه‌هایی مانند مشتریان وفادار، مشتریان جدید، مشتریان بالقوه و مشتریان رهاشده را شناسایی کنند و استراتژی‌های بازاریابی را متناسب با هر گروه تنظیم کنند.

5- نظرسنجی‌ها و بازخورد مشتری

نرم‌افزارهای CRM می‌توانند ابزارهای نظرسنجی و جمع‌آوری بازخورد از مشتریان را در خود جای دهند. از این طریق، می‌توان به‌طور مستقیم از مشتریان درباره تجربیات آن‌ها، نیازها و انتظاراتشان از محصولات و خدمات سؤال کرد. این داده‌ها می‌تواند به عنوان ورودی برای تحقیقات بازار استفاده شود.

مثال: ارسال نظرسنجی‌های پس از خرید یا پرسشنامه‌های رضایت مشتری می‌تواند به کسب‌وکار کمک کند تا اطلاعات ارزشمندی از مشتریان در مورد محصولات و خدمات خود جمع‌آوری کند.

6- شناسایی مشکلات و نقاط ضعف بازار در نرم افزار CRM

با استفاده از داده‌های CRM، کسب‌وکارها می‌توانند مشکلات و چالش‌های خاصی که مشتریان با آن‌ها مواجه هستند را شناسایی کنند. این می‌تواند شامل نقص در خدمات، شکایات مکرر، یا نیاز به ویژگی‌های خاص در محصولات باشد که در تحقیقات بازار به‌طور دقیق شناسایی می‌شود.

مثال: بررسی شکایات یا بازخوردهای منفی مشتریان می‌تواند نشان‌دهنده نیاز به بهبود در محصول یا خدمات باشد که در تحقیقات بازار مورد تحلیل قرار می‌گیرد.

7- یکپارچگی با داده‌های خارجی

نرم‌افزارهای CRM معمولاً قابلیت یکپارچه‌سازی با سایر سیستم‌ها و منابع داده‌ای را دارند، مانند شبکه‌های اجتماعی، ابزارهای تحلیل وب یا پایگاه‌های داده بازار. این یکپارچگی می‌تواند به کشف اطلاعات بیشتر و جامع‌تر برای تحقیقات بازار کمک کند.

مثال: تحلیل داده‌های جمع‌آوری‌شده از رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها به همراه داده‌های داخلی CRM می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا دید جامع‌تری از رفتار و نیازهای بازار پیدا کنند.

8- گزارش‌دهی و ارائه بینش‌های کاربردی

نرم‌افزارهای CRM قابلیت تولید گزارش‌ها و داشبوردهای تجزیه‌وتحلیل را دارند که به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهند که بینش‌های سریع و مفیدی از وضعیت بازار به‌دست آورند. این گزارش‌ها می‌توانند شامل تحلیل‌های عمقی از فعالیت‌های مشتریان، روندهای خرید و تعاملات با برند باشند که برای تحقیقات بازار ضروری هستند.

مثال: تولید گزارش‌های پیشرفته از داده‌های مشتریان به مدیران کمک می‌کند تا تصمیمات استراتژیک بر اساس داده‌های واقعی و به‌روز اتخاذ کنند.

نرم‌افزارهای CRM با بهره‌گیری از داده‌های مشتری، ابزارهای تحلیلی و قابلیت‌های اتوماسیون خود می‌توانند به‌شدت در فرآیند تحقیقات بازار کمک کنند. آن‌ها به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهند که اطلاعات دقیق و به‌موقع از رفتار مشتریان، نیازها و روندهای بازار به‌دست آورده و به‌صورت هوشمندانه‌تری استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را برنامه‌ریزی کنند. استفاده از نرم‌افزار CRM می‌تواند به تصمیم‌گیری‌های سریع‌تر، دقیق‌تر و با اعتماد بیشتر در تحقیقات بازار منجر شود.