15 استراتژی فروش در زمان رکود ( فروش تضمینی در شرایط رکود اقتصادی)

رکود در کسب و کار چقدر دردسر ساز است؟ در رکود بازار چه کنیم؟ وقتی امواج بحران به دیواره‌های کسب‌وکار برخورد می‌کنند، ناخدا بودن دشوارترین نقش دنیا می‌شود. آیا تاکنون خود را در میان دریای متلاطم چالش‌ها دیده‌اید، جایی که حتی یک اشتباه کوچک می‌تواند کشتی کسب‌وکارتان را غرق کند؟ در چنین لحظاتی است که به استراتژی فروش در زمان رکود نیاز دارید.

بحران‌ها ناگهان می‌آیند؛ گاهی به شکل کاهش تقاضا، گاهی به دلیل افزایش بی‌سابقه رقابت یا تغییرات شدید اقتصادی. اما همیشه یک نکته مشترک دارند: بحران، همان آزمونی است که خلاقیت و انعطاف‌پذیری شما را زیر ذره‌بین می‌برد. بنابراین حتما به مقوله مدیریت بحران در بازاریابی توجه ویژه داشته باشید.

این یک مقاله بازاریابی در شرایط رکود اقتصادی است اما مطمئن باشید که نمی‌خواهم درباره کلیشه‌های رایج بازاریابی در شرایط رکود صحبت کنم. هدف من این است که با شما از زوایای تازه‌ای به ماجرا نگاه کنیم، زوایایی که شاید تاکنون کمتر به آن‌ها توجه شده باشد. شما به‌عنوان رهبر یک کسب‌وکار، چگونه می‌توانید از این بحران نه‌تنها زنده بیرون بیایید، بلکه قوی‌تر و آماده‌تر برای آینده باشید؟

این سفر با سوالی ساده آغاز می‌شود: آیا حاضرید با پذیرش تغییرات کوچک، تحولاتی بزرگ ایجاد کنید؟ پس با 15 مدل از استراتژی های بازاریابی و فروش در شرایط بحران آشنا شوید:

1- به سراغ جزیره‌های ناشناخته بروید (میکرو بازارها)

در زمان رکود تورمی چه کنیم؟ وقتی اقیانوس‌های بزرگ خشک می‌شوند، جزیره‌ها تبدیل به گنجینه‌های ناشناخته می‌شوند. در بحران و رکود تورمی (stagflation)، به جای دنبال کردن مشتریان سنتی، به سراغ بازارهای کوچک و کمتر دیده‌شده بروید. این همان جایی است که رقبای شما هنوز چراغشان را روشن نکرده‌اند. مثلاً اگر تاکنون روی مشتریان لوکس تمرکز داشتید، به فکر والدینی باشید که به دنبال آموزش‌های آنلاین اقتصادی برای کودکانشان هستند. یا اگر محصولی برای همه می‌ساختید، آن را برای حرفه‌ای‌های یک حوزه خاص شخصی‌سازی کنید.

اینجا، برنده کسی است که نگاهش را از آسمان به زمین بیندازد و نیازهای واقعی افراد خاص را پیدا کند. بازارهای کوچک همیشه بسترهای بزرگی برای رشد و پیشبرد فروش بوده‌اند، به شرط آنکه کسی جرات کند واردشان شود.

2- دشمنِ دشمن، دوست شماست (رقابت مشارکتی)

در میدان جنگ اقتصادی، گاهی هوشمندانه‌ترین حرکت این است که به جای شمشیر کشیدن، دست دوستی دراز کنید. بحران‌ها زمانی هستند که رقابت‌های سنتی رنگ می‌بازند و هم‌افزایی به قدرتی جدید تبدیل می‌شود.

رقبای شما در این لحظه همان مشکلاتی را دارند که شما دارید. چرا دست به دست هم ندهید؟ تصور کنید دو رستوران کوچک در محله‌ای که مشتریانشان کاهش یافته، باهم یک کمپین مشترک برگزار کنند: “غذا از ما، دسر از آن‌ها.” یا فروشگاه‌هایی که با هم هزینه‌های تبلیغات را تقسیم می‌کنند تا صدایشان بلندتر شنیده شود. به خاطر داشته باشید، امروز شاید مجبور شوید با رقیبتان شریک شوید، اما همین اتحاد می‌تواند کلیدی برای بقا و حتی رشد شما باشد.

البته دوست دارم این مورد را جور دیگری نیز تفسیر کنم، الان سال 1403 هست و تپسی دوم بازار و رهبر بازار اسنپ است. تپسی چه کرد؟ به جای جنگ با میوه فروش، با صاحب باغ دوست شد. سهام تپسی به گلرنگ فروخته شد تا تمامی قدرت فروشگاهی و عرضه محصولات به سمت تپسی (احتمالا بعد ها با نام تپسی فود یا تپسی مارکت) جذب شود.

3- بازگشت به جواهرات مخفی (قانون 20-80)

بحران زمانی است که باید به جای ماهیگیری در دریا، به سراغ استخر خودتان بروید. یکی از نکته های فروش این است که  80 درصد فروش شما از 20 درصد مشتریان می‌آید. چرا این جواهرات پنهان را فراموش کنیم؟
لیستی از مشتریان وفادارتان تهیه کنید و به آن‌ها چیزی بدهید که احساس کنند خاص‌ترین افراد جهان هستند. مثلاً پیشنهادات VIP، دسترسی انحصاری به محصولات جدید یا حتی یک پیام تشکر شخصی می‌تواند معجزه کند. در بحران، مشتریانی که احساس ارزشمندی می‌کنند، با شما می‌مانند، حتی اگر مجبور باشند از دیگران صرف‌نظر کنند.

شاید هزاران بار این جمله را شنیده اید: هزینه حفظ مشتری قدیمی بسیار پایین تر از هزینه جذب مشتری جدید است. چرا؟ چون شما یک بار هزینه ای برای جذب آنها پرداخت کرده و با موفقیت توانسته اید نظر آنها را جلب کنید. این افراد از شما خرید کرده اند و احتمال این که مجددا قصد این کار را داشته باشند بسیار بیشتر از کسی است که هیچ شناختی نسبت به شما و محصولاتتان ندارد.

شاید با این عنوان سوم به یاد کمپین های تبلیغاتی ایمیلی و پیامکی افتاده باشید. بله، یکی از روش ها همین کمپین ها هستند. در صورتی که کمپین ها هدفمند بوده و برای افراد درست، محتوای درست را بفرستند، این یکی از راهکارهای افزایش فروش در شرایط رکود خواهد بود. در تصویر زیر، مهم ترین دلایل از دست دادن مشتری ها را می بینید. سراغ گرفتن از مشتری و در یاد او ماندن، جزو خدمات محسوب می شود.

کافیست پیامک ها یا ایمیل هایی خودکار، اما شخصی سازی شده نیز بفرستید. برای نمونه، سیستم CRM خود را طوری تنظیم کنید که در روز تولد هر مشتری یک پیامک تبریک تولد برای او رفته و کد تخفیفی به او ارائه دهد. اگر شرایط آن را دارید، می توانید هدیه ای کوچک برای مشتریان ویژه ی خود ارسال کنید.

در یاد مشتری ماندن باعث می شود حس وفاداری مشتری و تعلق آنها به شما تقویت شود و برای تکرار خرید راغب تر باشند.

4- روایت‌های قهرمانانه خلق کنید (فروش داستان، نه محصول)

در زمانی که افراد درگیر مشکلات روزمره هستند، هیچ‌چیز به اندازه یک داستان الهام‌بخش نمی‌تواند آن‌ها را جذب کند. دیگر زمان فروش “یک جعبه فلزی با ویژگی‌های پیشرفته” گذشته است؛ حالا وقت آن است که بگویید این محصول چطور زندگی یک فرد را تغییر داده، یک بحران را حل کرده یا لبخندی روی چهره‌ای آورده است. در قرن آگاهی، راههای فروش موفق تغییر کرده‌اند.

مثلاً اگر محصول شما نرم‌افزاری برای مدیریت مالی است، به جای گفتن اینکه “سرعت تحلیل را بالا می‌برد”، بگویید چطور یک صاحب کسب‌وکار کوچک با کمک این نرم‌افزار توانست در دل بحران، حقوق کارکنانش را بپردازد. داستان‌ها به محصول شما روح می‌دهند و مشتریان را به قهرمان‌های داستان خودشان تبدیل می‌کنند.

5- جنگیدن در میدان‌های ناشناخته (بازاریابی خارج از چارچوب)

وقتی همه در میدان‌های سنتی مشغول هستند، شما به سراغ جنگل‌های ناشناخته بروید. آیا تا به حال به برگزاری رویدادهای آنلاین در شبکه‌های اجتماعی کمتر استفاده‌شده فکر کرده‌اید؟ یا شاید استفاده از گروه‌های تلگرامی محلی برای ارائه تخفیف‌های منطقه‌ای؟

این همان زمانی است که باید چارچوب‌ها را بشکنید. به جای تبلیغ در رسانه‌های گران، یک ویدئوی کوتاه و خلاقانه بسازید و آن را در گروه‌های کوچک به اشتراک بگذارید. یا حتی یک چالش محلی ایجاد کنید که مشتریان را درگیر کند. میدان‌های ناشناخته همیشه با ریسک همراه هستند، اما همین ریسک‌ها می‌توانند فرصت‌های طلایی بسازند.

6- بیدار کردن غریزه بقا در مشتری (ایجاد حس کمیابی)

وقتی زنگ خطر در ذهن مشتری به صدا درمی‌آید، تصمیم‌گیری از “منطقی‌ترین انتخاب” به “سریع‌ترین انتخاب” تغییر می‌کند. این همان جایی است که حس کمیابی وارد عمل می‌شود. بحران‌ها زمانی هستند که مردم می‌ترسند چیزی را از دست بدهند، پس چرا این ترس را به نفع خودتان استفاده نکنید؟

یک کمپین با پیام‌های کوتاه و ضربتی ایجاد کنید: “فقط 50 عدد باقی مانده!” یا “تا پایان امروز ثبت‌نام کنید و از تخفیف ویژه بهره‌مند شوید.” این حس فوریت، مشتریان را از حالت تعلل خارج کرده و آن‌ها را به خرید یا ثبت‌نام ترغیب می‌کند.

اما مراقب باشید! کمیابی نباید دروغین باشد. اگر این حس دروغین باشد و مشتری‌ها متوجه شوند، اعتماد آن‌ها برای همیشه از دست می‌رود.

7- محصولتان را به کف دست مشتری برسانید (نسخه‌های سبک‌تر و ارزان‌تر)

در بحران، جیب مشتری کوچک‌تر می‌شود. اما این به معنای خروج او از بازار نیست؛ فقط به این معناست که حالا محصول شما باید در اندازه‌ای عرضه شود که در این جیب کوچک جا بگیرد. محصولتان را بازطراحی کنید. اگر رستوران هستید، یک منوی “بسته اقتصادی” بسازید. اگر خدمات مشاوره ارائه می‌دهید، بسته‌های کوتاه‌مدت و ارزان‌تر پیشنهاد دهید. این راهبرد، نه‌تنها به شما کمک می‌کند در بازار بمانید، بلکه نشان می‌دهد که به مشتریان خود در این شرایط سخت اهمیت می‌دهید.

یادتان باشد: هدف، فروش نسخه‌های کوچک‌تر نیست، بلکه حفظ مشتریان است تا بعد از بحران، دوباره به نسخه‌های اصلی بازگردند.

8- جنگ در میدان‌های نامرئی (استفاده از پلتفرم‌های غیرمنتظره)

همه در اینستاگرام و لینکدین هستند، اما آیا کسی به واتساپ فکر کرده؟ یا گروه‌های تلگرامی محلی؟ شاید حتی انجمن‌های تخصصی آنلاین؟ بحران زمانی است که باید در مسیرهایی قدم بگذارید که دیگران از آن‌ها غافل شده‌اند. به جای رقابت در کانال‌های اشباع‌شده، پلتفرم‌هایی را پیدا کنید که هنوز مشتریان خاص شما در آن‌ها فعال هستند.

برای مثال، یک فروشنده کتاب می‌تواند گروهی در تلگرام ایجاد کند و هفته‌ای یک‌بار پیشنهادات ویژه ارائه دهد. یا یک شرکت خدماتی می‌تواند از واتساپ برای ارسال پیام‌های شخصی‌شده به مشتریان استفاده کند. ارتباط مستقیم و صمیمی‌تر، سلاحی است که می‌تواند شما را از رقبا متمایز کند.

9- اعتمادسازی با عمل، نه وعده (با مدل پرداخت بعد از نتیجه)

بحران، دوره‌ای است که مشتریان از ریسک فرار می‌کنند. در چنین زمانی، چرا شما نباید ریسک را به عهده بگیرید؟ مدل پرداخت بر اساس نتیجه یکی از روش‌هایی است که در دوران بحران می‌تواند انقلابی در فروش شما ایجاد کند. فرض کنید خدمات مشاوره ارائه می‌دهید. به جای درخواست پیش‌پرداخت، اعلام کنید که هزینه فقط در صورت رسیدن به نتیجه مشخص دریافت خواهد شد.

این راهبرد، اعتماد مشتری را افزایش می‌دهد و به آن‌ها نشان می‌دهد که شما به کار خود ایمان دارید. البته، باید اطمینان داشته باشید که خدماتتان توانایی ارائه نتایج مورد انتظار را دارد.

10- ارتش نامرئی خود را بسازید (تبدیل مشتریان به سفیران برند)

در دوران بحران، شما به ارتشی نیاز دارید که بدون هزینه‌های گزاف، برای شما بجنگد. این ارتش نامرئی از مشتریان وفادار شما تشکیل می‌شود. چطور؟ یک برنامه معرفی راه‌اندازی کنید. به مشتریان وفادار خود پیشنهاد دهید که در ازای معرفی دوستان و آشنایانشان، تخفیف یا خدمات رایگان دریافت کنند.

اما این فقط یک برنامه تخفیف نیست؛ این راهبردی برای ایجاد ارتباطات عاطفی است. مشتریان وفادار وقتی ببینند شما برای قدردانی از آن‌ها ارزش قائل هستید، بیشتر از همیشه به شما اعتماد می‌کنند و برای شما بازاریابی می‌کنند.

11- ارزش پول خرج شده را داشته باشید

اولین اتفاقی که در بسیاری از موارد در رکود می افتد این است که بسیاری از تولیدکنندگان یا ارائه دهندگان خدمات برای بالا نبردن قیمت و رقابت با بازار، از کیفیت محصول خود می کاهند. چند بار تا به حال خود شما با این شرایط مواجه شده و از آن خرسند شده اید؟؟ چند بار تا به حال با خود گفته اید “ایرادی ندارد، من حاضرم محصولی با کیفیت پایین تر را بخرم، آن هم با پولی که سخت تر به دست آورده ام.”

کاهش کیفیت تنها باعث نا امید شدن مشتریان می شود. و همان طور که در مقاله انواع مشتری در crm اشاره کرده بودیم، مشتریان ناامید می توانند به راحتی به مشتریان ناراضی تبدیل شوند. و مشتریان ناراضی خطرناک ترین نوع مشتری هستند. کاهش کیفیت کالا یا خدمات به هیچ عنوان روشی منطقی برای مقابله با شرایط سخت بازار نیست.

اگر مشتری احساس کند که پولش را دور ریخته و سرش کلاه رفته است، قطعا موجب رضایت او نخواهد شد. اگر بتوانید به مشتری نشان دهید که کالا یا سرویس شما ارزش پول پرداخت شده را داشته است، حتی در شرایط سخت تر نیز به خرید از شما تمایل دارند.

مطمئناً این جمله را نیز با خود گفته اید “این شرکت از ابتدا تا الان اصلا کیفیت محصولاتش کم نشده، برای همین همیشه ازشون خرید می کنم.”

12- اطلاعات قدرت می‌سازند (استفاده از دیتای مشتریان)

آیا اطلاعات مشتریان خود را ثبت می کنید؟ اگر پاسخ شما خیر است، اشتباه بزرگی می کنید. بی دلیل نیست که نرم افزارهای ثبت اطلاعات مشتری تا این حد محبوب و پر استفاده اند. اگر پاسخ شما بله است، از این اطلاعات چه استفاده ای می کنید؟

آیا صرفا یک سری تاریخ و نام و شماره از مشتریان خود گرفته و در پروفایل های آنها یا صفحات اکسل ذخیره می کنید؟ یا از آنها برای تعریف کمپین های بازاریابی و دسته بندی مشتریانتان استفاده می کنید؟ آیا با استفاده از این اطلاعات اقدام به طراحی پرسونای مخاطب خود کرده و بازاریابی خود را هدفمند می سازید؟ آیا این اطلاعات را همیشه تکمیل و آپدیت می کنید، یا اگر کسی به شما گفت “امروز سالگرد ازدواجم است” یک تبریک عادی می گویید و با قطع کردن تلفن آن را فراموش می کنید؟

اگر پاسخ شما به این سوالات منفی است، می توان گفت که اطلاعات را بیهوده ذخیره کرده اید. شما برای موفقیت یک پایگاه داده فعال نیاز دارید، نه یک انبار اطلاعات خاک گرفته و فراموش شده.

دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند:

• استراتژی‌های افزایش فروش با CRM
• دسته بندی مشتریان با استفاده از نرم افزار CRM

13- بیش فروشی حین فروش یک محصول (بازاریابی در شرایط رکود)

بیش فروشی و فروش مکمل دو روش فروش بیشتر هستند. در بیش فروشی سعی می کنید مشتری را ترغیب به خرید محصولی گران تر یا پیشرفته تر کنید. در فروش مکمل نیز، محصولاتی که مکمل محصول درخواستی هستند به مشتری پیشنهاد می شود.

برای نمونه، اگر شخص از شما لپ تاپ می خرد، می توانید ماوس و کول پد نیز به او پیشنهاد کنید و حتی درصدی تخفیف، با رعایت اصول تخفیف دهی برای او قائل شوید. اگر در یک داروخانه فروشنده هستید، می توانید در کنار یک کرم آرایشی، شیر پاک کن مناسب آن را نیز پیشنهاد دهید. و به همین ترتیب در هر کسب و کاری فروش مکمل و بیش فروشی ممکن است.

یکی از بهترین زمان هایی که می توانید با موفقیت این دو تکنیک را انجام دهید، حین خرید ابتدایی مشتریست. او قصد خرید دارد، قانع شده است که از شما خرید کند و محصولات مکمل یا محصولات پیشرفته تر، قطعا به کارش می‌آید.

البته می توانید هر از چندگاهی با نگاهی به نرم افزار CRMتان، برای کسانی که محصول خاصی را خریداری کرده اند، پیشنهاد مکملی را به صورت یک کمپین ارسال کنید تا هم به یاد مشتری ها بیایید و هم موقعیتی برای فروش ایجاد کنید.

مرتبط: چگونه تخفیف دهیم و چگونه تخفیف ندهیم

14- فروش در شرایط رکود بازار با همدلی

در بحران، مشتری‌ها از شعارهای همیشگی مثل “ما در کنارتان هستیم” خسته شده‌اند. آن‌ها چیزی فراتر از کلمات می‌خواهند؛ اقدام واقعی. وقت آن است که به شکلی خلاقانه و ملموس، همدلی خود را نشان دهید و به مشتری‌ها ثابت کنید که برای شما بیشتر از یک “خریدار” هستند.

اگر فروشنده هستید، می‌توانید برای مشتریانی که در شرایط سخت مالی هستند، گزینه‌های پرداخت قسطی یا حتی مهلت پرداخت طولانی‌تر ارائه دهید. اگر خدمات ارائه می‌دهید، چرا یک بسته حمایتی رایگان برای مشتریان قدیمی و وفادار ندهید؟

همدردی فعال، نه فقط باعث ایجاد حس اعتماد می‌شود، بلکه برند شما را به چیزی فراتر از یک کسب‌وکار تبدیل می‌کند: یک همراه واقعی در روزهای سخت. همدلی همیشه کار می‌کند، اما وقتی با خلاقیت و عمل همراه شود، می‌تواند دنیای شما را متحول کند. 😊

15- راه حل نرم افزاری برون رفت شرکت از رکود و تشنجات بازار

یکی از راه کارهای مدیران جهت بقا و افزایش سهم بازار و سودآوری، کنترل و برون رفت از رکود و تشنج های بازار ایران حفظ مشتریان، درگیرکردن مشتریان، وفادارسازی مشتریان فعلی است. وفاداری مشتری و رضایت مشتری از عوامل مهم ایجاد تکرار خرید حتی در وضعیت اقتصادی نابسامان بازار است.

اما تفکرات و رویکردهای بازاریابی و تبلیغات مدیران ایرانی شبیه به آفتی شده که جان کسب و کارهای زیادی را در خطر قرار داده است. مدیران همواره به جذب مشتری فکر می کنند و از اصول مدیریت رضایت مشتری و صدای مشتری به عنوان سوپاپ اطمینان حفظ و وفادارسازی مشتریان توجه لازم را نمی کنند.

استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری سبب می گردد که نیازهای مشتریان را بشناسید، در جهت رفع نیاز ها و حل مشکلات مشتریان تلاش کنید و خدمات بهتری به آن ها ارائه نمایید. همه ی این موارد در ذهن مشتری ایجاد حس تعلق، آشنایی و انگیزه تکرار مجدد خرید می کند. به زبان ساده تر، به ایجاد این حس در مشتری، وفادار سازی مشتری گفته می شود.

موسسه تحقیقاتی راکفلر طی تحقیقی علت ترک و عدم خرید مجدد مشتریان را به موارد زیر دسته بندی نمود:

• ۶۸ درصد مشتریان به دلیل عدم توجه و مراقبت شرکت ها از آن ها، دیگر از آن شرکت خرید نمی کنند!
• ۱۴ درصد به دلیل اینکه خدمات رضایت بخشی ارائه نمی کنند!
• ۹ درصد به خاطر خرید از رقبا شرکت را ترک می کنند!
• ۵ درصد به خاطر پیدا کردن دوستی که همان خدمات را ارائه می کند را پیدا می کنند.
• ۳ درصد به دلیل عدم نیاز مشتریان به خدمات شما دیگر از شما خرید نمی کنند!

در تحقیق دیگری از موسسه تینک که نشان می دهد که درصد اعظم وفاداری مشتریان از ارائه خدمات و رسیدگی بهتر به مشتری حاصل می شود:

• ۸۴درصد وفاداری مشتریان نتیجه کیفیت خدمات و سرویس های شما
• ۶۶ درصد به واسطه کیفیت مذاکره کنندگان در بخش فروش
• ۶۲ درصد به واسطه کیفیت فرایند خرید
• ۵۸ درصد به خاطر خدمات پشتیبانی

اما چرا عده ای در شرایط بحران، رشد میکنند؟

در شرایط بحران، برخی کسب‌وکارها و افراد رشد می‌کنند و برخی دیگر دچار شکست می‌شوند. ما در مبحث دیگری توضیح داده‌ایم که اگر به هر دلیلی در بازار شکست خوردیم، چگونه از ورشکستگی نجات پیدا کنیم؟ اما در این برگ نیاز است تا این تناقض برای ورشکسته شدن یک کسب و کار در بحران هم زمان با رشد دیگری بررسی شود. این تفاوت به دلایل متعددی برمی‌گردد که نشان‌دهنده هوشمندی، انعطاف‌پذیری و رفتار استراتژیک این افراد و کسب‌وکارها یا شاید روابط خاص(!) آن‌هاست. در اینجا چند عامل اصلی که باعث رشد در دوران بحران می‌شود، آورده شده است:

انعطاف‌پذیری و توانایی تطبیق سریع

در بحران‌ها، تغییرات به سرعت رخ می‌دهند و کسب‌وکارهایی که توانایی تطبیق سریع با شرایط جدید را دارند، می‌توانند از بحران عبور کنند و حتی رشد کنند. این کسب‌وکارها نه‌تنها قادر به شناسایی سریع تغییرات در رفتار مصرف‌کننده هستند، بلکه می‌توانند محصول یا خدمت خود را به شکلی که در شرایط جدید بیشترین تاثیر را بگذارد، بازتعریف کنند.

برای مثال، یک شرکت پوشاک که با کاهش تقاضا برای لباس‌های رسمی مواجه می‌شود، می‌تواند به سرعت به تولید لباس‌های خانگی راحتی و اسپرت روی بیاورد، چون نیاز بازار تغییر کرده است. این تغییر سریع باعث می‌شود که آن‌ها همچنان در صدر توجهات باقی بمانند.

در عین حال، بحران‌ها فرصت‌هایی برای کسب‌وکارهای مبتکر ایجاد می‌کنند. کسانی که به جای منتظر ماندن برای بهبود اوضاع، دست به اقدام می‌زنند و مدل‌های کسب‌وکاری یا محصولات جدید طراحی می‌کنند، می‌توانند همان زمان از رقبای ضعیف‌تر سبقت بگیرند. در واقع، اگر بخواهید برنده شوید، باید منتظر نباشید که بحران تمام شود، بلکه باید بازی را در حین بحران تغییر دهید.

نوآوری و خلاقیت در محصولات و خدمات

بحران‌ها به کسب‌وکارها فشار می‌آورند که از چارچوب‌های قدیمی خارج شوند و ایده‌های نوآورانه خلق کنند. اما نکته اینجاست که نوآوری فقط به معنای ارائه محصولات جدید نیست. این می‌تواند به معنای ارائه راهکارهای خلاقانه برای مشکلاتی باشد که بحران به وجود آورده است. در چنین شرایطی، کسب‌وکارهایی که سریعاً از امکانات دیجیتال، فضای آنلاین و حتی شبکه‌های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان استفاده می‌کنند، به وضوح موفق‌تر هستند.

مثلاً فرض کنید یک کسب‌وکار خدمات مشاوره در بحران مالی به جای اینکه فقط جلسات مشاوره حضوری ارائه دهد، تصمیم می‌گیرد که پلتفرم آنلاین راه‌اندازی کند و از طریق وبینارهای رایگان و پرداختی به مشاوره ادامه دهد. در چنین شرایطی، این کسب‌وکار نه‌تنها هزینه‌های خود را کاهش می‌دهد بلکه به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا می‌کند و در نهایت برند خود را به یک منبع معتبر تبدیل می‌کند.

نکته‌ی کلیدی اینجاست که این نوع نوآوری‌ها باید دقیقاً بر اساس نیازهای واقعی مشتریان طراحی شوند. بازار به شما نیازی نشان می‌دهد؛ حالا شما باید سریع و به شیوه‌ای خلاقانه این نیاز را برطرف کنید.

قدرت برند و وفاداری مشتری

در بحران‌ها، قدرت برند به چیزی فراتر از لوگو و شعار تبدیل می‌شود؛ تبدیل به نماد اعتمادی می‌شود که مشتریان در شرایط سخت به آن پناه می‌برند. برندهایی که در این شرایط نه‌تنها به فروش و سود فکر می‌کنند، بلکه به مشکلات و نگرانی‌های مشتریانشان توجه دارند، در واقع سرمایه‌گذاری در روابط بلندمدت انجام می‌دهند.

این روابط عاطفی و انسانی می‌تواند مشتریان را به سفیران برند تبدیل کند. در بحران‌ها، مردم به دنبال برندهایی هستند که حس همدلی و همراهی را منتقل کنند. این همان چیزی است که باعث می‌شود پس از بحران، وقتی شرایط به حالت عادی برگشت، آن برندها نه‌تنها در بازار باقی بمانند، بلکه رشد بیشتری را تجربه کنند.

مشتریان وفادار در شرایط بحرانی، نه فقط به دنبال خرید محصول هستند، بلکه به دنبال برندی می‌گردند که با آن‌ها در این روزهای سخت شریک باشد. برندی که به صورت مداوم با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کند، مشکلات آن‌ها را درک می‌کند و برای حل آن‌ها قدم برمی‌دارد، می‌تواند به یک جایگاه ویژه دست یابد که دیگر برندها از آن بی‌بهره‌اند.

روابط خاص!!

در برخی مواقع، در شرایط بحران، آن‌چه باعث رشد سریع و دسترسی به منابع ویژه می‌شود، نه تنها استراتژی‌های خلاقانه، بلکه روابط پشت پرده و پارتی‌بازی است. کسب‌وکارهایی که توانسته‌اند با افراد کلیدی در دولت، بانک‌ها یا سازمان‌های مهم ارتباط برقرار کنند، می‌توانند از منابع یا فرصت‌هایی بهره‌برداری کنند که برای دیگران بسته است.

این روابط می‌تواند در قالب دریافت وام‌های کم‌بهره، دریافت قراردادهای ویژه، یا حتی دسترسی به اطلاعات یا فرصت‌های تجاری باشد که دیگر کسب‌وکارها نمی‌توانند به آن‌ها دست یابند. در بحران‌ها، این نوع روابط می‌تواند به‌طور ویژه و غیرمنتظره‌ای کسب‌وکارها را از بحران‌ها عبور دهد و حتی آن‌ها را به پیشرفت‌های شگرفی برساند.

این نوع “پارتی‌بازی” در بحران، معمولاً از دیده‌ها پنهان می‌ماند و بسیاری از کسب‌وکارها بدون چنین روابطی نمی‌توانند در این شرایط موفق شوند. در واقع، در کنار استراتژی‌های فروش و بازاریابی، داشتن روابط ویژه می‌تواند یک اهرم قدرتمند برای رشد و موفقیت باشد.

پارتی‌بازی ممکنه بعضی‌ها رو در بحران به سرعت به جلو پرتاب کند، اما این اصلاً به معنی عقب‌افتادن شما نیست. اگر درجا می‌زنید، خودتان رو با دیگران مقایسه نکنید؛ چون واقعیت این است که بحران برای همه یکسان هست. شاید بعضی‌ها در حال حاضر شانس بیشتری دارند یا روابط خاصی برای عبور از بحران دارند، اما این نباید شما رو ناامید کند.

در شرایط سخت، اونی که به جای غصه خوردن و حسادت، تمرکز خودشو می‌ذاره روی تک تک قدم‌هایی که باید برداره، به جایی می‌رسه که هیچ پارتی‌بازی نمی‌تونه بهش برسونه. پس در جا نزنید، چون اوضاع برای همه بده، اما انتخاب شما اینه که آیا می‌خواهید به راحتی تسلیم بشید یا از این بحران بیرون بیاید با توانایی و استراتژی‌هایی که خودتون ساختید.

در میدان جنگ بحران، برنده کسی است که سریع‌تر و هوشمندانه‌تر حرکت کند. با این استراتژی‌ها، نه‌تنها می‌توانید خود را از طوفان نجات دهید، بلکه به کشتی‌بانانی تبدیل شوید که در میان امواج، جهت را تعیین می‌کنند. بحران‌ها میدان آزمایش شجاعت هستند؛ آیا آماده‌اید قهرمان داستان خودتان باشید؟

توصیه نهایی پارس ویتایگر برای فروش در شرایط رکود بازار

اگر کسب‌وکارتان در رکود گرفتار شده است، این زمان برای شما فرصتی است برای بازسازی و تجدیدنظر جدی!

در این شرایط، توقف و انتظار به هیچ وجه جواب نمی‌دهد. باید با تحلیل دقیق وضعیت، ساختار کسب‌وکار خود را بازبینی کنید. آیا مدل کسب‌وکار شما هنوز متناسب با نیازهای حال حاضر بازار است؟ آیا محصولات یا خدمات شما به درستی به تقاضای واقعی پاسخ می‌دهند؟ اگر رکود شما را فلج کرده، شاید نشانه‌ای است که زمان تغییر استراتژی رسیده است.

در چنین وضعیتی، بزرگ‌ترین اشتباه این است که به دنبال دلایل بیرونی برای ناکامی بگردید. رکود برای همه هست و باید با آن مقابله کرد. در این شرایط، توجه به کارایی و بهره‌وری در تمام سطوح، از بهینه‌سازی هزینه‌ها گرفته تا اصلاح روش‌های فروش و بازاریابی، کلیدی است. بر روی بخش‌هایی تمرکز کنید که می‌توانند سریعاً به سوددهی برسند و از منابع خود به طور مؤثر استفاده کنید. به‌جای درجا زدن، به دنبال اصلاحاتی باشید که می‌توانند تفاوت واقعی ایجاد کنند.

مهم این است که به جای تسلیم شدن، با دقت به نقاط ضعف و قوت خود نگاه کنید و در نهایت یک استراتژی متمرکز و عملیاتی پیاده‌سازی کنید که نه تنها از رکود عبور کند، بلکه به شما امکان دهد پس از بحران، جایگاه بهتری در بازار داشته باشید.

متاسفانه واقعیت این است که چون در ایران زندگی می‌کنیم، مواجهه با رکود، بحران‌ها و تغییرات اقتصادی جزء جدانشدنی از شرایط است. در چنین فضای پیچیده‌ای، این نوع چالش‌ها نه تنها غیرمنتظره نیستند، بلکه در هر دوره‌ای به نوعی طبیعی به نظر می‌رسند. بنابراین، اگر کسب‌وکارتان در رکود گرفتار شده، نباید از خودتان سوال کنید که چرا این اتفاق افتاده، بلکه باید بپرسید که چطور می‌توانید با توجه به شرایط خاص ایران و ویژگی‌های اقتصادی آن، از این بحران عبور کنید و به رشد برسید.

در ایران، نوسانات اقتصادی، تحریم‌ها، تغییرات سیاست‌های اقتصادی و حتی بی‌ثباتی‌های جهانی بخش جدایی‌ناپذیر از زندگی کسب‌وکاری هستند. با این حال، این واقعیت که شرایط همیشه ثابت نمی‌ماند، به این معناست که فرصتی برای نوآوری و تطبیق سریع وجود دارد. شما در مواجهه با این چالش‌ها تنها نیستید. بسیاری از کسب‌وکارهای بزرگ نیز با همین مشکلات دست و پنجه نرم می‌کنند، اما آن‌ها با آگاهی از روانشناسی فروش در بازار ایران، موفق به عبور از این بحران‌ها شده‌اند.

پس اینطور نبینید که رکود یک پایان است؛ بلکه این بخشی از شرایط طبیعی بازار ایران است و باید با این پیش‌فرض که بحران همیشه در دسترس است، آماده مواجهه با آن شوید و هر بار قدرت بیشتری برای عبور از آن پیدا کنید. با آرزوی موفقیت برای تمامی کسب و کارهای ایران زمین.