تعریف جامع روانشناسی فروش + دانلود رایگان کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

روانشناسی فروش چیست؟ کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی، کتابی شناخته شده و حرفه ای در راستای فروش است که به خوبی به این سوال پاسخ داده است. این کتاب ایده ها، روش ها، مفهوم و تکنیک های موثر فروش را برای فروش سریع تر و راحت تر ارائه می دهد. خلاصه ای کوتاه از این کتاب افسانه ای فروش را در ادامه برای شما قرار می دهیم.

نکته قابل توجه: در ابتدای این صفحه لینک دانلود رایگان کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی برای شما قرار گرفته است اما از شما می‌خواهیم که پس از دانلود کتاب حتما در صفحه بمانید و تعاریف جامع و چکیده از روانشناسی فروش در جهان و 8 تکنیک روانشناسی فروش در بازار ایران را بخوانید.

روانشناسی فروش (Sales psychology)، درک و استفاده از تکنیک‌های روانشناسی در فرآیند فروش است . منطق اصلی روانشناسی فروش درک این مسئله است: خریداران چگونه فکر می‌کنند و چه چیزی آن‌ها را برای تصمیم گیری تحت تاثیر قرار می‌دهد! در روانشناسی فروش درک نیازهای عاطفی مشتری برای نحوه ارائه محصولات و خدمات بسیار مهم است.

روانشناسی فروش به ما می‌گوید چه چیزی افراد را به خرید ترغیب می‌کند.

تا به حال به این فکر کرده اید که چرا بعضی از کسب وکار ها در فروش محصولات خود موفق تر هستند و بعضی دیگر نه؟ یا چرا بعضی از مشتریان به راحتی به رقیبان شما اعتماد می کنند اما وقتی نوبت به شما می رسد باید خیلی تلاش کنید تا بتوانید اعتماد مشتریانتان را جلب کنید؟ پاسخ بسیار ساده است!

فروش پیش از این که یک استعداد ذاتی و درونی باشد یک مهارت است. فروشندگان موفق نه تنها درک خوبی از محصولات خود دارند، بلکه با استفاده از دانشی که از روانشناسی فروش دارند، روابطی موثر با مشتریان ایجاد کرده و مشتریان بالقوه را به مشتریان وفادار تبدیل می کنند.

در این برگ از مجله کسب و کار پارس ویتایگر دانش روانشناسی فروش در بازار ایران را یاد می‌گیریم. همچنین با شناخت تکنیک ها و اصول روانشناسی فروش، نحوه عرضه محصولات و خدمات خود را در بالاترین حد اثر بخشی به مشتریان، می‌آموزیم.

دانلود رایگان کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

در همین موضوع بخوانید:

• • روانشناسی تیپ های شخصیتی در فروش
  • ۷ قانون فروش موفق برایان تریسی: پیاده سازی قوانین با نرم افزار CRM
  • آموزش حفظ مشتری، وفاداری مشتری و تکرار خرید به روش برایان تریسی

فصل ۱: بازی درونی فروش

تریسی کتاب خود را با توضیح اینکه چرا نیروهای فروش مهم هستند و چگونه می توانند جزو ۲۰٪ نیروی برتر در هر کسب و کاری شوند، آغاز می کند.

او توضیح می دهد:

تنها سازندگان واقعی ثروت در جامعه ما، کسب و کارها هستند” و “فروشندگان مهم ترین افراد در هر کسب و کاری هستند.

تریسی ادامه می دهد: “بدون فروش، بزرگ ترین و پرآوازه ترین شرکت ها هم شکست می خورند و بسته می شوند.”

او می دانست که برای قرار گرفتن در میان ۲۰ درصد فروشندگان برتر، نیاز به “مفهوم لبه ی بَرَنده” دارد که می گوید:

تفاوت هایی کوچک در توانایی ها می تواند منجر به تفاوت های بزرگی در نتایج شود.

او معتقد است اگر فروشندگان به منظور بهبود بخشیدن به اهداف کلیدی در فروش تمرکز بیشتری کنند، به “تفاوت فوق العاده ای در درآمد” منجر می شود. این هفت ناحیه کلیدی یا KRA ها عبارتند از:

1. مشتری یابی
2. ساخت روابط
3. نیازسنجی
4. ارائه
5. پاسخ به موانع خرید
6. نهایی کردن فروش
7. فروش مجدد و ارجاع مشتریان

تریسی معتقد است که “خود انگاره” فروشنده برای موفقیت بسیار مهم است. خود انگاره ی بد در هر یک از این زمینه های کلیدی به این معنی است که شما از آن اجتناب می کنید، اشتباهاتی مرتکب می شوید و احساس نا امیدی می کنید. در مقابل، اگر شما خود انگاره ای مثبت در مورد مشتری یابی داشته باشید، برای شما مشکل نخواهد بود.

هر روز پر از فرصت است و قیف فروش شما احتمالا پر خواهد ماند. اما اگر شما خود انگاره ای ضعیف داشته باشید، مشتری یابی را دلیلی برای ترس و اضطراب خواهید دید.

خود انگاره بر آنچه که یک فروشنده انجام می دهد تاثیر می گذارد. او می گوید: “اگر شما خود را به عنوان فردی با درآمد سالانه ۵۰،۰۰۰ دلار ببینید، به طور مداوم در رفتارهایی که ۵۰،۰۰۰ دلار درآمدتان را حفظ می کنند، مشارکت می کنید.” اما اگر شما “ترموستات مالی خود را ریست کنید”، می توانید خود انگاره تان را از ارزش و بهای کار خود تغییر دهید.

با انجام این قبیل اقدامات برای به چالش کشیدن باورهای محدودیتی خود، اعتماد به نفس و عملکرد فروش خود را افزایش می دهید. تریسی می گوید: “آدم های موفق، گفتگوهای درونی خود را کنترل می کنند. یک فرد موفق، موفق فکر می کند.”

فصل ۲: تنظیم و دستیابی به تمام اهداف فروش

آیا هدف گرا هستید؟ تریسی معتقد است که کیفیت هدف-محوری با سطوح موفقیت شما ارتباط دارد. برای مثال، یک نیروی فروش باید بداند دقیقا چقدر می خواهد در یک سال درآمد کسب کند تا فعالیت های فروش را متمرکز کند. فروشندگان باید اهدافی در زمینه های زیر داشته باشند:

1. درآمد هدف سالانه – چقدر می خواهید در ۱۲ ماه آینده درآمد داشته باشید؟ برای تصمیم گیری در مورد این هدف، سالی را که بالاترین درآمد را داشته اید انتخاب کنید و درآمد آن سال را به میزان ۲۵-۵۰٪ افزایش دهید.
2. اهداف فروش سالانه – برای رسیدن به هدف درآمدتان چه مقدار فروش باید داشته باشید؟

نمونه برنامه ریزی فروش موفق در پارس ویتایگر

1. اهداف ماهانه و هفتگی – اهداف درآمد فروش سالانه و ماهانه خود را به اهداف فروش و درآمد هفتگی تقسیم کنید.
2. اهداف فروش روزانه – اگر هدف درآمد سالانه شما ۵۰،۰۰۰ دلار باشد، این تعداد را به ۵۲ تقسیم کنید تا رقم متوسط هر هفته را پیدا کنید. سپس، کافیست آن را به تعداد روز تقسیم کنید تا دقیقا همان رقمی را بدست آورید که برای کسب درآمد سالانه نیاز دارید.
3. اهداف فعالیت – زمانی که بدانید هر روز چه مقدار باید درآمد داشته باشید، می توانید تعیین کنید که چه فعالیت هایی باید برای رسیدن به این هدف انجام شود. هنگامی که شما به طور دقیق این اعداد را برای یک دوره زمانی مشخص ثبت می کنید، باید بتوانید به طور دقیق پیش بینی کنید که کدام فعالیت ها شما را موفق می کند.
4. اهداف شخصی و خانوادگی – تعیین کنید که چرا شما کاری را که دارید، انجام می دهید، تا به دریای بیکران انگیزه برسید و هوشمندانه و سخت تر تلاش کنید.

تریسی توصیه می کند که ۱۰۰ هدف را که می خواهید در سالهای پیش رو انجام دهید، بنویسید. با نوشتن آنها، شما شروع به تصور خود در به دست آوردن آنها می کنید. این اهداف نباید لزوما بزرگ باشند. اگر دیدی مثبت و مشتاق به پاسخ یک سرنخ به خود داشته باشید، با هیجان بیشتر و نگرشی موفق به جلسات خود خواهید رفت.

فصل ۳: چرا مشتریان خرید می کنند

هر اقدام شخصی با انگیزه ی بهبود انجام می شود. ما خرید می کنیم چون معتقدیم که زندگی ما را بهتر می کند. حالا درک می کنید که چرا سرنخ های شما از شما خرید میکنند؟ و چرا آنها محصول / خدمات شما را به رقیب شما ترجیح می دهند؟

تریسی توضیح می دهد که کارهای مختلف به افراد واحدها یا درجاتی از رضایت می دهد. سرنخ شما می خواهد بیشترین تعداد ممکن از این واحدها را با هر خرید دریافت کند. آنها می خواهند از نظر جسمی، احساسی و حتی روحی پیشرفت کنند. هر چه بیشتر محصول شما بتواند رضایت سرنخ شما را تامین کند، انگیزه بیشتری برای خرید وجود دارد.

او چند مورد را برای کمک به تصمیم گیری افراد و همچنین اجتناب از چند مورد را توصیه می کند:

آنچه باید انجام دهید:

ارزش های عاطفی سرنخ را شناسایی کنید – ارزش های سرنخ را و نحوه ی تاثیر مثبت محصولات/ خدمات خود را بر آن ارزش ها پیدا کنید.

در نظر بگیرید که دیگران چه حسی خواهند داشت – یک سرنخ قبل از خرید، واکنش مدیر، همکاران و مشتریان خود را در نظر خواهد گرفت. این تاثیر و واکنش را پیش بینی کنید و رویکرد فروش خود را طبق آن تغییر دهید.

آنچه نباید انجام دهید:

تمرکز بر قیمت و کیفیت – هیچ یک از این ها دلایل خرید مشتری شما نیستند، پس از آنها به عنوان دلایل خرید و برای ایجاد حس ضرورت خرید استفاده نکنید.

تریسی می گوید دو دلیل اصلی که مردم خرید می کنند و یا نمی کنند تمایل به دست آوردن و ترس از دست دادن است. سرنخ ها، همانطور که در بالا ذکر شد، آنها یا می خواهند چیزی به زندگی خود اضافه کنند، و یا می ترسند اشتباه خرید کنند.

او با استفاده از نتایج یک مطالعه میگوید: میل به کسب دارای قدرت انگیزه ۱٫۰ است، در حالی که ترس از دست دادن قدرت انگیزشی منفی ۲٫۵ دارد. این به این معنی است که انسان ها با ترس از دست دادن چیزی در نتیجه ی عدم خرید، انگیزه ی بیشتری برای خرید پیدا می کنند. بنابراین، در زمان ممکن و مناسب، این حس را بر انگیزید.

هر سرنخ نیازهای اساسی انسانی دارد که انگیزه ی آنها برای خرید است. نیازی را که محصول / سرویس شما براورده می کند پیدا کرده، و سرنخ خود را متقاعد کنید که محصول شما این نیازها را بهتر از هر چیز دیگری در بازار، برآورده می کند. نیازهای اصلی مشتری عبارتند از:

1. پول
2. امنیت
3. دوست داشته شدن
4. پرستیژ و اعتبار
5. سلامتی و تندرستی
6. ستایش و شناخته شدن
7. قدرت، نفوذ و محبوبیت
8. پیشرو شدن در زمینه کاری
9. عشق و همراهی
10. رشد شخصی
11. تحول شخصی

با افزایش تمایل به خرید، کاهش ترس از دست دادن، و تأکید بر سود نهایی، شما فروش بیشتری داشته و رضایت مشتریان بیشتری را جلب می کنید.

فصل ۴: فروش خلاقانه

طبق استدلال تریسی، سطح خلاقیت شما با خود انگاره ی شما تعیین می شود. بنابراین، برای ارتقاء خلاقیت، تنها چیزی که باید انجام دهید این است که تمرین کنید. خلاقیتی که برای فرار از ترافیک صبحگاهی در رسیدن به شرکت استفاده می کنید، همان نوعی ست که باید در مدیریت غافلگیری های حین معرفی و ارائه محصول و تماس با سرنخ ها استفاده کنید.

هنوز برای خلاقیت به کمک نیاز دارید؟ این سه تاکتیک را امتحان کنید:

1. اهداف روشن داشته باشید
2. خود را با حل مشکلات دشوار از آنها برهانید
3. سوالات متمرکز بپرسید

تفکر خلاق را حین مشتری یابی و کشف انگیزه خرید تمرین کنید. این مراحل فروش، هوش و توانایی ذهنی شما را می آزمایند. اگر بتوانید آنچه را که سرنخ های شما واقعا می خواهند پیدا کنید، می توانید آنها را متقاعد کنید که با خرید محصولات یا خدمات شما به خواسته های خود می رسند.

هنگام مشتری یابی، از سوالات زیر استفاده کنید:

1. جذاب ترین ۵ تا ۱۰ ویژگی محصول شما چیست؟
2. محصول شما کدام نیازهای خاص مشتری مشتری شما را برآورده می کند؟
3. شرکت شما چه پیشنهاداتی ارائه می دهد که شرکت های دیگر نمی دهند؟

و اگر می خواهید روشی استراتژیک تر برای فروش انتخاب کنید، روی این چهار حوزه تمرکز کنید تا به ۱۰ درصد برتر در زمینه ی درآمد در حوزه کاری خود بپیوندید:

1. تخصص – تعیین کنید که محصول شما دقیقا چه کاری برای مشتریان شما انجام می دهد. یک متخصص باشید، نه یک فرد کلی نگر.
2. تمایز – در چه زمینه هایی محصولات شما بهتر از ۹۰٪ کالاها یا خدمات مشابه در بازار است.
3. تقسیم بندی – کدام مشتریان بیشتر از آنچه که شما بهتر از هر کس دیگری انجام می دهید، سود می برند.
4. تمرکز – اولویت های واضح مشخص کرده و صرفا بر سرنخ هایی که بهترین پتانسیل مشتری شدن را دارند، تمرکز کنید.

اگر شما هر ساله ۲۵۰ ایده را روی کاغذ بیاورید، تاثیر زیادی بر زندگی شما خواهد داشت. شما تبدیل به یکی از خلاق ترین و موفق ترین فروشندگان در زمینه خود خواهید شد.

فصل ۵: جلسات بیشتری تنظیم کنید

مهمترین بخش فروش؟ صرف زمان بیشتر با سرنخ های بهتر و با کیفیت تر (کیفیت سرنخ ها طی فرایندهای ارزیابی کیفی سرنخ مشخص می شود). و هنگامی که این سرنخ ها را پیدا می کنید چطور بیشترین استفاده را از وقت خود می کنید؟ به چند قاعده پایبند باشید:

1. دغدغه سرنخ را از بین ببرید – هنگامی که شما شروع به صحبت با سرنخ می کنید، بگویید “من دو دقیقه از وقت شما را احتیاج دارم. آیا زمان مناسبی برای صحبت است؟” تنها هنگامی که سرنخ تایید می کند زمان مناسبی هست، باید شروع به صحبت درمورد دلیل تماستان کنید.
2. جلسه ملاقات بفروشید، نه محصول – هرگز در مورد محصول یا قیمت خود پشت تلفن صحبت نکنید مگر اینکه بتوانید قرارداد را مستقیما ببندید.
3. کلمات خود را با دقت انتخاب کنید – سرنخ شما احتمالا در انتهای دیگر خط منتظر ایمیل یا پیام شماست. شروعی معادل با ضربه ی یک آجر به پنجره آنها داشته باشید. نه مخرب، اما صریح، مختصر و مفید. بدون اینکه محصول یا خدمات خود را مستقیما ذکر کنید، کل مکالمه را حول مزایای آن بچینید. مهم است که بدانید چه نکاتی را باید در مذاکرات خود رعایت کنید.

شما تنها سی ثانیه فرصت دارید تا توجه مخاطب خود را جلب کنید. طی این سی ثانیه سرنخ شما تصمیم می گیرد که آیا به حرف های شما گوش دهد یا خیر. اگر به آنها دسترسی پیدا کنید و پاسخ آنها هنوز هم ” علاقه مند نیستم” باشد، ممکن است سوالات شما به اندازه کافی قوی نباشند.

تریسی می گوید: “اشکالی ندارد. اکثر مردم در صنعت شما این حس را تجربه کرده اند، درست مانند خود من در اولین تماسم. اکنون آنها به بهترین مشتریان ما تبدیل شده اند و ما را به دوستان خود توصیه می کنند.” سرنخ شما فورا شروع به توجه می کند و فرصتی دیگر برای جذب کسب و کار آنها خواهید داشت.

دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: اصول مذاکرات تلفنی

فصل ۶: قدرت یک پیشنهاد

همه ما به شدت تحت تاثیر عناصر پیشنهاد دهنده در اطراف خود هستیم. یک فروشنده آرام، با اعتماد به نفس و مصمم، یک فروشنده قدرتمند است. با کنترل محیط داخلی خود (ظاهر، صدا و نگرش شما)، می توانید – حداقل در ظاهر – طوری به نظر برسید که گویا شما یکی از بهترین افراد در حوزه خود هستید. چند راه دیگر وجود دارد که تریسی توصیه می کند تا بیشتر از توانایی قانع کردن خود استفاده کنید:

1. برای موفقیت لباس بپوشید
2. ارائه خود را تمرین کنید
3. دفتر کار خود را ارتقا دهید
4. میز کار خود را تمیز نگه دارید
5. بهره وری خود را دو برابر کنید

این نیز مهم است که حس ارزش برای سرنخ ایجاد کنید. با استفاده از زبان بدن مثبت شروع کنید. با صاف و رو به جلو نشستن، با اطمینان دست دادن و به حداقل رساندن سر و صدا و وقفه در جلسات خود، دلایل کمتری برای حواسپرتی سرنخ ایجاد می کنید.

فصل ۷: نهایی کردن فروش

اولین کلماتی که از دهان شما خارج می شوند جوّ را برای بقیه فرایند فروش شما و در نهایت، فروش یا رد شدن آن از جانب سرنخ مشخص می کنند. بیشتر سرنخ ها “مقاومت عمومی نسبت به فروش” دارند. این امری طبیعی و نوعی دفاع شخصی است. به جای مبارزه با آن، آن را درک کنید و برای شکستن موانع سرنخ خود تلاش کنید. دو راه موثر برای مقابله با مقاومت در برابر فروش وجود دارد:

1. رویکرد فروش نزدیک – این رویکرد باعث می شود سرنخ با تصمیم گیری پس از ارائه شما موافقت کند. به جای این که اجازه دهید سرنختان بگوید: “بگذارید در مورد آن فکر کنم” یا “باید صحبت کنم”، و همه چیز تمام شود، در پاسخ بگویید: “راحت باشید، من در حال حاضر سعی نمی کنم چیزی به شما بفروشم. هدف من از این جلسه این نیست.” سپس ادامه دهید: “تنها درخواستم این است که شما به آنچه که به شما ارائه می دهم با ذهنی باز نگاه کنید، تعیین کنید که آیا برای شما کارایی دارد یا خیر، و در پایان جلسه به من بگویید آیا این محصول معقول است یا خیر.”
2. رویکرد فروش ارائه – شما می توانید از این روش در اوایل مکالمه فروش استفاده کنید. با “من امروز می توانم بهترین [محصول / خدمات] موجود در بازار را به شما نشان دهم، آیا در حال حاضر در موقعیت سرمایه گذاری [قیمت محصول] هستید؟” شروع کنید. تمرکز مکالمه بلافاصله از “آیا به من گوش می دهید ؟” به “چقدر می توانید سرمایه گذاری کنید اگر من بتوانم به قول هایم عمل کنم؟” تغییر می کند.

همچنین مهم است که انواع شخصیت های مختلف خریداران را درک کنید. تریسی ادعا می کند که شش پروفایل اصلی وجود دارد:

1. خریدار بی تفاوت – به جای تلاش برای تغییر ذهن این خریدار، در وقت خود صرفه جویی کنید و به سراغ فردی بروید که احتمال بیشتری دارد خرید کند.
2. خریدار خودآموز – آنها دقیقا می دانند که چه می خواهند. از این موقعیت بیشترین استفاده را کنید و سعی نکنید به این سرنخ های منحصربفرد چیزی جز آن چه که قبلا به دلشان نشسته چیزی معرفی کنید.
3. خریدار تحلیلی – این خریدار مستقل و کار-محور است. سرعت خود را کم کنید و با این سرنخ ها بسیار دقیق و مشخص برخورد کنید. باید قادر به اثبات کتبی هرآنچه که می گویید باشید، و هر مزیت را دقیق برای آنها شرح دهید تا فرایند خرید را تسهیل کنید.
4. خریدار رابطه-محور – این خریدار رابطه گراست. آنها به حرفه های “کمک رسان” جذب شده و دوست دارند که دوست داشته شوند. برای فروش، بر روی دیگر مشتریان راضی خود تمرکز کرده، با آنها رابطه ای ایجاد کنید، و آنها را هول نکنید.
5. خریدار محرک – این خریداران رک، بی تاب و دقیق هستند. حین صحبت با این سرنخ ها یک راست به اصل مطلب بروید، زیرا آنها بسیار پرمشغله هستند.
6. خریدار اجتماعی – این نوع سرنخ موفقیت-محور است. به محض اینکه به توافق رسیدید، آن را روی کاغذ بیاورید و بلافاصله یک کپی برای آنها بفرستید.

باید بدانید که کدام نوع شخصیت خریدار شماست و رویکرد خود را برای نزدیک شدن به یک فروش موفق تنظیم کنید. مثل همیشه، به دقت گوش کنید، قبل از پاسخ دادن مکث کنید، برای روشن شدن سوال بپرسید، کلمات خود را به نوع دیگری بیان کنید و از سوالات تشریحی استفاده کنید. البته باید ها و نبایدهای مهم دیگری نیز در این راستا وجود دارند که مطرح کردن آنها از حوصله ی این مطلب خارج است.

فصل ۸: ۱۰ کلید موفقیت در فروش

1. آنچه که دوست دارید را انجام دهید
2. تصمیم بگیرید که دقیقا چه چیزی می خواهید
3. هدف خود را با تداوم و عزم پشتیبانی کنید
4. به یادگیری مادام العمر متعهد باشید
5. وقت خود را به خوبی استفاده کنید
6. رهبر خود را دنبال کنید
7. شخصیت همه چیز است
8. خلاقیت ذاتی خود را آزاد کنید
9. قانون طلایی را تمرین کنید
10. هزینه موفقیت را بپردازید

وقتی این کلید ها را دنبال کنید، آینده شما نامحدود است. همانطور که تریسی می گوید: “شما در حال حاضر در درون خود توانایی این را دارید که بزرگ تر باشید، بیشتر کار کنید و بیشتر از آنچه که تا به حال در زندگی خود داشته اید، داشته باشید. با بهترین شدن در حرفه ی انتخابی خود، یعنی فروش، شما می توانید به تمام اهداف خود برسید و تمام رویاهایتان را برآورده کنید.” منتظر چه هستید؟؟

در ادامه به بررسی تحقیقی و تحلیلی روانشناسی فروش طبق منابع معتبر جهان و بازار کسب و کارهای ایران می‌پردازیم:

تعریف روانشناسی فروش چیست؟

شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.

روانشناسی فروش تلفیقی از علم و هنر برای درک رفتارهای انسان در تصمیم گیری برای خرید محصولات و یا دریافت خدمات است. به عبارت دیگر، قابلیت استفاده از احساسات و انگیزه های مشتریان، ساخت ارتباط مثبت با آن ها، و استفاده از این دانش برای تاثیر گذاری در فرایند تصمیم گیری، روانشناسی فروش نام دارد.

به طور خلاصه، روانشناسی فروش در بازار ایران، فاص

له بین منطق و احساس، اعتماد و عدم اطمینان، و محصول و فروشنده آن است و مانند جادویی عمل می کند که می تواند باعث تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار شود.

اصول روانشناسی فروش

اگر شما هم علاقه دارید که با روانشناسی فروش، فرآیند فروش را در مجموعه خود ارتقا دهید و فروشندگان موفقی در تیم فروش پرورش دهید. استفاده از اصول و روش های روانشناسی می تواند به شما کمک کند.

1- اصل لطف متقابل در روانشناسی فروش

معمولا هنگامی که در حق شخصی لطفی می کنید، او خود را مستلزم می کند که به نوعی لطف شما را جبران کند. از همین اصل استفاده کنید و با یک پیشنهاد ترغیب کننده مانند محصول رایگان، تخفیف، نسخه آزمایشی و … مشتریانتان را به خود مدیون کنید و کاری کنید که نه تنها از شما خرید کند بلکه به شما وفادار بماند.

2- اصل ثبات در روانشناسی فروش

با کمک اصل پایداری و پایبندی در فروش می توانیم به راحتی رفتار مشتریان را تحت تاثیر قرار دهیم. این اصل بر این پایه استوار است که هرگاه تصمیمی بگیریم یا به یک موضوع پایبند شویم، سعی می کنیم تا رفتار خود را با آن تصمیم یا موضوع منطبق نگه داریم تا بتوانیم آن را به نوعی برای خود و دیگران توجیه کنیم.

برای بهره گیری از اصل، در واقع شما مشتریان را به سمتی هدایت می کنید که به تصمیمی متعهد شوند. به این منظور ابتدا از تصمیمات کوچک شروع کنید. مثلا آنها را تشویق کنید که در خبرنامه شما عضو شوند. این کار می تواند باعث شود که آنها در آینده با خرید محصولی، پایبندی خود به تصمیمی که قبلا گرفته بودند (عضویت در خبرنامه) را ثابت کنند.

3- اصل شواهد اجتماعی در روانشناسی فروش

انسان، به عنوان موجودی اجتماعی، همواره به دنبال تایید از سمت دیگران بوده است. هنگامی که مطمئن نیستید که در مسیر درستی قدم گذاشته اید یا خیر؟!

خود را با افرادی با شرایط مشابه مقایسه می کنید تا بتوانید به آسودگی خاطر دست پیدا کنید.

در روانشناسی فروش، این اصل به این معنا است که اگر به مشتریان خود بگویید که دیگران نیز از همین محصول استفاده کرده اند و اتفاقا از انتخابشان هم بسیار راضی هستند، احتمالا تصمیم گیری را برای او بسیار آسان تر کرده و باعث شده اید به شما اعتماد کند.

4- اصل دلبستگی در روانشناسی فروش

طبق این اصل، شما به بیشتر افرادی که از آنها خوشتان می آید یا به نحوی ارتباط مثبت و صمیمانه ای با آن ها دارید، اعتماد کرده و به نظر ها و ایده هایشان گوش می دهید. در واقع، اکثر مردم با آنهایی که حس مثبت تری دارند راحت تر ارتباط برقرار کرده و بیشتر اعتماد می کنند.

دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: شخصیت شناسی در فروش (انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان)

5- اصل اعتبار در روانشناسی فروش در بازار ایران

نتایج تحقیقات مجله روانشناسی کاربردی نشان می دهد که 63% از مردم تمایل دارند از منبعی خرید کنند یا خدمات دریافت کنند که توسط یک شخص معروف یا قدرتمند به شما معرفی شده باشد. بدین ترتیب شما به اعتبار یک شخص خاص، به محصول یا یک شرکت اعتماد می کنید وتصمیم به خرید محصول یا دریافت خدمات می گیرید.

به همین علت است که امروزه تصویر افراد مشهور بسیاری به بهانه های گوناگون روی بیلبورد های تبلیغاتی دیده می شود.

6- اصل کمیابی در روانشناسی فروش

فرض کنید مدت ها به فکر خرید محصولی بوده اید اما هر بار به یک دلیل از خرید آن صرف نظر کرده اید و یا آن را پشت گوش انداخته و گفته اید که: بعدا هم میتونم اون رو بخرم.

یک بار که در حال بررسی یک فروشگاه اینترنتی آنلاین هستید، به طور اتفاقی متوجه می شوید که موجودی کالای مورد علاقه شما تنها 1 عدد دیگر است! به احتمال زیاد درنگ نمی کنید و بلافاصله محصولی که خرید آن را ماه ها به تعویق انداخته بودید، خریداری می کنید.

جالب نیست؟ اکثر ما به محض اینکه می فهمیم چیزی کمیاب شده، عطشمان برای بدست آوردنش بیشتر می شود. اصل کمیابی هم دقیقا بر همین مبنی قرار دارد. به مشتری خود بگویید که از این محصول فقط 2 عدد دیگر در انبار باقی مانده و خودتان ببینید که مشتریان بی چون و چرا اقدام به خرید آن می کنند!

مرتبط: مهارت فروشندگی و جذب مشتری

7- اصل مقایسه/ تضاد در روانشناسی فروش

این که مردم دائما در حال مقایسه هستند یک واقعیت غیر قابل انکار است. ما به طور روزمره، خودمان را با دیگران، محصولات موجود در بازار را با یکدیگر، و گزینه هایی که برای موضوعی در اختیار داریم را با هم مقایسه می کنیم.

در روانشناسی فروش از اصل مقایسه استفاده می کنیم تا روند فروش محصول را سرعت بخشیده و تصمیم گیری را برای مشتری آسان تر کنیم.

برای فروش یک محصول آن را با یک محصول دیگر مقایسه کنید و با تمرکز بر ویژگی ها و مزایای منحصر به فرد هر کدام و برجسته کردن نقاط قوت و ضعف آن ها، نکات مهمی از جمله تفاوت قیمت، کیفیت، یا عملکرد را به مشتری، برای دستیابی به موفقیت در فروش یاد آوری کنید.

8- اصل چرایی در روانشناسی فروش

اگر بخواهم از همکارم درخواست کنم که شیفت فردا را به جای من در شرکت بماند، فکر می کنید کدام یک از جمله های زیر ممکن است او را بهتر متقاعد کند؟

می توانی شیفت فردا را به جای من در شرکت بمانی؟

می توانی شیفت فردا را به جای من در شرکت بمانی؟ چون باید در جلسه اولیا و مربیان فرزندم شرکت کنم.

نظر شما گزینه دوم است؟ دقیقا!

وقتی از شخصی درخواستی دارید و به آن کلمه ی “چون” را اضافه می کنید احتمال اینکه پاسخ مثبت دریافت کنید خیلی بیشتر می شود.

اگر با هر پیشنهادی که به مشتری می دهید، علت آن پیشنهاد را نیز توضیح دهید، مشتریان خیلی راحت تر برای خرید متقاعد می شوند.

برای مثال اگر فروشنده محصولات آرایشی و بهداشتی هستید و می خواهید ماسک ضد آلودگی صورت بفروشید، به مشتری خود بگویید:” پیشنهاد می کنم از ماسک صورت ضد آلودگی جدیدی که داریم استفاده کنید چون هوای این روزها آلوده تر از هر روز دیگری است و این آلودگی ها به صورت مستقیم روی پوست می نشینند.”

روانشناسی فروش در بازار ایران (8 تکنیک)

روانشناسی فروش در بازار ایران، با توجه به فرهنگ، باورها و رفتارهای مصرف‌کنندگان ایرانی، دارای جنبه‌های منحصربه‌فرد و پیچیده‌ای است. برای موفقیت در این حوزه، درک و شناخت نیازهای روانی، اجتماعی، و اقتصادی مخاطبان ایرانی و توانایی برقراری ارتباط موثر با آنان امری حیاتی است. در ادامه به برخی از اصول کلیدی روانشناسی فروش در بازار ایران می‌پردازیم:

1- اعتمادسازی و ایجاد روابط شخصی

در بازار ایران، اعتماد یکی از ارکان اصلی تصمیم‌گیری است. مشتریان ایرانی تمایل دارند از برندهایی خرید کنند که به آن‌ها اعتماد دارند. بنابراین، مهم است که با برقراری ارتباط صمیمی، صداقت و احترام، و ارائه اطلاعات دقیق، به ایجاد حس اعتماد و امنیت در مشتریان بپردازید. حتی جزئیات کوچکی مثل ارائه ضمانت‌نامه یا امکان بازگشت کالا می‌تواند به افزایش اعتماد مشتری کمک کند.

2- تاکید بر ارزش‌افزوده و منافع مشتری

مشتریان ایرانی به دنبال بیشترین ارزش نسبت به پولی که می‌پردازند هستند، بنابراین تاکید بر ارزش‌افزوده (Value Added) محصول یا خدمت بسیار موثر است. به‌عنوان مثال، می‌توانید به ارائه تخفیف، هدایای اضافی، یا خدمات پس از فروش اشاره کنید. این رویکرد حس مثبتی در مشتری ایجاد می‌کند و او را متقاعد می‌کند که خرید از شما برای او سودمند است.

3- توجه به احساسات و هیجانات مشتریان

احساسات نقش مهمی در تصمیم‌گیری مشتریان دارند و بازار ایران نیز از این قاعده مستثنی نیست. استفاده از عناصری مانند رنگ‌ها، طراحی زیبا، و داستان‌های انگیزشی می‌تواند باعث تحریک احساسات مشتریان شود. از این طریق، برند شما به‌جای یک محصول یا خدمت صرفاً کارآمد، به چیزی احساسی و باارزش تبدیل می‌شود که مشتریان تمایل دارند با آن ارتباط برقرار کنند.

4- ایجاد حس تعلق و هویت

مشتریان ایرانی به برندهایی که به هویت و فرهنگ آن‌ها احترام می‌گذارند، علاقه‌مندترند. بنابراین، اگر برند شما بتواند با استفاده از عناصر بومی مانند زبان فارسی، شعارهای فرهنگی، و تکیه بر ارزش‌های اجتماعی به مشتریان حس تعلق دهد، احتمالاً در جلب اعتماد و حفظ وفاداری آن‌ها موفق‌تر خواهد بود. این کار به‌ویژه برای کسب‌وکارهای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی که مخاطبان ایرانی گسترده‌ای دارند، بسیار تاثیرگذار است.

5- استفاده از اثرات اجتماعی و توصیه‌های افراد معتبر

مصرف‌کنندگان ایرانی اغلب تحت‌تاثیر نظرات و تجربیات دیگران، به‌ویژه افراد معتبر یا دوستان و آشنایان خود قرار می‌گیرند. به همین دلیل، بازاریابی از طریق تاثیرگذاران (Influencer Marketing) و بازخوردهای مشتریان می‌تواند در روانشناسی فروش بسیار موثر باشد. توصیه می‌شود از نظرات مثبت مشتریان قبلی در تبلیغات و شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید تا اعتماد مخاطبان جدید را جلب کنید.

6- ارائه پیشنهادهای محدود و ایجاد حس کمبود

استفاده از روش‌های فروش محدود، مانند تخفیف‌های زمان‌دار یا فروش محدود به تعداد، حس فوریت و اضطرار را در مشتریان ایجاد می‌کند. این تکنیک، که به اصل کمیابی (Scarcity Principle) شناخته می‌شود، در بازار ایران نیز کارآمد است و می‌تواند به مشتریان انگیزه بیشتری برای خرید سریع بدهد.

7- توجه به نیازهای اقتصادی و حساسیت قیمت

مشتریان ایرانی اغلب حساسیت زیادی نسبت به قیمت دارند و در بیشتر مواقع به دنبال بهترین پیشنهاد اقتصادی هستند. به همین دلیل، تحلیل دقیق بازار و ارائه تخفیف‌های منطبق با قدرت خرید مشتریان می‌تواند به‌عنوان یکی از تکنیک‌های موثر روانشناسی فروش عمل کند. همچنین، ارائه گزینه‌های پرداخت اقساطی یا تسهیلات می‌تواند به افزایش جذابیت محصولات شما برای مشتریان کمک کند.

8- نشان دادن اصالت و ارزش‌های برند

در بازار ایران، برندهایی که اصالت خود را ثابت کنند و به ارزش‌های اجتماعی احترام بگذارند، جایگاه بهتری در ذهن مشتریان خواهند داشت. تاکید بر کیفیت محصول، سابقه برند، و وفاداری به مشتریان می‌تواند شما را در جایگاه معتبرتری قرار دهد و تمایل مشتریان برای خرید را افزایش دهد.
نتیجه‌گیری

روانشناسی فروش در بازار ایران، ترکیبی از شناخت دقیق فرهنگ و نیازهای مشتریان، ایجاد اعتماد، تاکید بر احساسات و ارزش‌ها، و ارائه پیشنهادهای اقتصادی جذاب است. با رعایت این اصول و ایجاد ارتباطی قوی با مشتریان، می‌توانید تجربه خریدی رضایت‌بخش برای آن‌ها فراهم کرده و به کسب‌وکاری موفق در بازار ایران تبدیل شوید.