فهرست محتوا
موفقیت در فروش به معنای کسب درآمد بالا از طریق فروش محصولات یا خدمات است. اما راز فروش بر یک پاپیروس قدیمی حک نشده است! فروش یک مهارت است که میتوان آن را با تمرین و آموزش به دست آورد. فروشندگان موفق دارای مجموعه مهارت‌ها و ویژگی‌های خاصی هستند که به آنها کمک می‌کند تا در کار خود موفق شوند. در ادامه تیم مشاوران نرم افزار CRM پارس ویتایگر در این باره صحبت می‌کند.
اجازه دهید با یک سوال شروع کنیم: به‌نظر شما رمز فروشنده موفق چیست؟ راه‌های بسیاری برای موفقیت در فروش وجود دارد، اما باید توجه داشته باشید که معنی موفقیت در فروش که در یک صنعت با صنعت دیگر تفاوت دارد.
پس نمی‌توان یک نسخه را به عنوان موفقیت در فروش معرفی کرد، اما قطعا در هر صنعت و زمینه‌ای نقاط اشتراک بنیادینی نیز دارند. در این نوشته رازهای فروش موفق که در کلیت علم فروش مطرح شده اند، در اختیار شما قرار داده می شوند. در همین حین آشنایی با تکنیک‌های فروش در به روز ترین تحقیقات، ایده‌های فروش موفق را برای شما به تصویر می‌کشد.
در پارس ویتایگر بخوانید:
4 رمز فروشنده موفق در ویژگی های شخصیتی
شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.
1- اعتماد به نفس فروشنده
فروشندگان موفق باید اعتماد به نفس داشته باشند. آنها باید بتوانند به محصولات یا خدمات خود اعتقاد داشته باشند و توانایی خود را در فروش آنها باور داشته باشند.
2- مثبت اندیشی در فروش
فروشندگان موفق باید مثبت اندیش باشند. آنها باید بتوانند در برابر شکست ها ایستادگی کنند و به موفقیت خود ادامه دهند.
3- تمرکز بر مشتری
فروشندگان موفق باید بر نیازهای مشتری تمرکز کنند. آنها باید بتوانند مشکلات مشتری را درک کنند و راه حل هایی ارائه دهند که نیازهای مشتری را برآورده کنند.
4- انعطاف پذیری فروشنده
فروشندگان موفق باید انعطاف پذیر باشند. آنها باید بتوانند خود را با شرایط تغییریافته وفق دهند و راه های جدیدی برای فروش محصولات یا خدمات خود بیابند.
کتاب هفت گام فروش برایان تریسی در این زمینه راهنما خوبی برای یافتن رمز فروشنده موفق خواهد بود. هرچند از هرچه بگذریم؛ توجه و دقت به اصول هر کاری مهم‌ترین بخش آن است.
8 راه کار برای موفقیت در فروش
اگر شما در ویزگی‌های شخصیتی خود را تایید کرده‌اید؛ اکنون باید چراغ راهنما به دست بگیرید. این چراغ راهنما شامل 8 راز موفقیت در فروش است که با تحقیقات تیم فروش پارس ویتایگر جمعآوری شده و با شما در میان گذاشته می‌شود:
1- محصول یا خدمات خود را بشناسید
اولین قدم برای موفقیت در فروش، شناخت محصول یا خدماتی است که می فروشید. شما باید بدانید که محصول یا خدمات شما چه مزایایی دارد و چگونه می تواند به مشتریان کمک کند. همچنین باید بدانید که محصول یا خدمات شما در مقایسه با رقبا چه تفاوت هایی دارد.
2- نیازهای مشتریان خود را درک کنید
برای اینکه بتوانید محصول یا خدمات خود را به مشتریان بفروشید، باید نیازهای آنها را درک کنید. باید بدانید که مشتریان شما به دنبال چه چیزی هستند و چه مشکلاتی دارند. زمانی که نیازهای مشتریان خود را درک کنید، می توانید محصول یا خدماتی را به آنها ارائه دهید که مشکل آنها را حل کند.
3- مهارت های ارتباطی خود را تقویت کنید
ارتباط موثر یکی از مهم ترین مهارت های فروش است. شما باید بتوانید به طور موثر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و آنها را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما را خریداری کنند. برای تقویت مهارت های ارتباطی خود، می توانید در کلاس های آموزشی شرکت کنید یا از کتاب ها و مقالات آموزشی استفاده کنید.
4- مشتری مدار باشید
مشتری مداری یکی از اصول مهم فروش است. شما باید به مشتریان خود احترام بگذارید و نیازهای آنها را در اولویت قرار دهید. زمانی که مشتری مدار باشید، مشتریان شما احساس رضایت خواهند کرد و احتمال خرید مجدد از شما بیشتر خواهد شد.
5- پشتکار داشته باشید
فروش یک کار چالش برانگیز است. ممکن است در ابتدا موفق نشوید، اما نباید ناامید شوید. باید پشتکار داشته باشید و به تلاش خود ادامه دهید. زمانی که پشتکار داشته باشید، در نهایت به موفقیت خواهید رسید.
علاوه بر این موارد، عوامل دیگری نیز می توانند در موفقیت در فروش نقش داشته باشند. به عنوان مثال، داشتن انگیزه، اعتماد به نفس و مهارت های حل مسئله نیز می توانند به شما کمک کنند تا در فروش موفق باشید.
در ادامه به برخی از رازهای های فروش و از رمز فروشنده موفق که می توانند به شما کمک کنند تا در فروش موفق تر باشید، اشاره خواهیم کرد:
6- احساسات را هدف بگیرید
مردم بر پایه احساسات خرید می کنند و با منطق حرکتشان را توجیه می کنند. به آخرین چیزی که خریدید فکر کنید. حتی چیزهای ساده. مثلا آخرین تیشرتی که خریدید، گوشی، کمد، ماشین یا خانه. مهم نیست که خرید چقدر بزرگ باشد. چرا آن را خریدید؟
اگر بررسی دقیق و مرحله به مرحله ای داشته باشید، به این نتیجه می رسید که خرید خود را در نهایت به خاطر احساس انجام داده اید. مثلا تیشرت جدیدتان رنگ زیبایی دارد که حس خوبی به شما می دهد. یا ماشین جدیدتان باعث می شود هنگام رانندگی حس بهتری داشته باشید.
اما همه احساسات مثبت نیستند!
منظور این نیست که محصول یا خدمات شما باید حس منفی هم به مشتری بدهد. شما باید همیشه حس خوبی به مشتری بدهید، اما یکی از رازهای فروش موفق این است که باید احساسات منفی و مثبتی که منجر به خرید می شوند را بشناسید.
مثلا اگر آژانس مسافرتی هستید، باید بدانید که بعضی ها از سفر به عنوان راه فراری از مشغله روزمره استفاده می کنند. پس شما باید چیزی که دقیقا نقطه مقابل مشغله است را به مشتری ارائه دهید: آرامش.
یعنی شما حس منفی مشتری را می شناسید، و اقدام لازم برای ایجاد حس مثبتی که مشتری به دنبال آن است را انجام می دهید. احساسات منفی که باعث خرید می شوند شامل این موارد هستند:
خجالت: از این که نداشتن محصول باعث شود عجیب یا قدیمی به نظر برسیم. مثلا: همه گوشی هوشمند دارند. داشتن گوشی های قدیمی دکمه ای “زشت و دموده” است.
خستگی: از زندگی روزمره یا کاری که فشار روانی زیادی برایمان داشته است. مثلا: “باید یک سفر بروم. دارم دیوانه می شوم.” یا “حوصله ام سر رفته، برویم خرید”.
طمع: می خواهید پولی به دست آورده یا پس انداز کنید. جمله “یکی بخر دو تا ببر” دقیقا حس به دست آوردن پول را به شما می دهد. تخفیف های 30% نیز حس پس انداز کردن را به شما می دهند. چند بار تا به امروز صرفا به خاطر تخفیف خرید کرده اید؟ حس پس انداز کردن موجب می شود که بدون در نظر گرفتن حس نیاز خرید کنید.
ترس: از این که اگر محصول را نخرید چیزی از دست می دهید. مثلا “از این محصول فقط یکی مانده و مشتری قبل از شما هم همینو می خواست!” یا هنگامی که خانه ای برای قولنامه در نظر می گیرید و مشاور املاک به شما می گوید مشتری دیگری هم همین خانه را پسندیده و تا دو ساعت دیگر باید تصمیمتان را بگیرید.
این فروشندگان از حس “ترس از دست دادن” شما به عنوان انگیزه خرید استفاده می کنند.
7- مشکلات بازار هدف را درک کنید
خریداران می خواهند با خریدشان یک مشکل را حل کنند، پس مشکلات بازار هدف را عمیقا بشناسید. سپس بر همین اساس روش های بهبود فروش را اجرا کنید. وقتی می خواهید یک لباس بخرید، فروشنده هدف شما را می پرسد. او می خواهد بداند شما لباس را کجا می خواهید استفاده کنید تا بتواند درست شما را راهنمایی کند. هدف نهایی این است که از پوشیدن لباس در موقعیتی که برای آن خرید می کنید، حس خوب داشته باشید.
این حس خوب باعث می شود حس رضایت داشته و مجددا برای خرید به این شخص مراجعه کنید. یا حتی به صورت خودجوش موثرترین نوع بازاریابی را انجام داده، و او را به دوستان خود معرفی کنید.
اما همه محصولات به سادگی پوشاک نیستند. شما باید بازار هدف خود را مشخص کنید، نیازهای آنها را بشناسید، و بدانید مشکلاتی که می خواهند با محصول شما حل کنند چیست. با این دیدگاه، می توانید محصولات خود را در راستای حل مشکلات بهینه سازی کنید.
مثلا کسی که درِیل می خرد، می خواهد دیوار را سوراخ کند. پس رنگ دریل یا طرح روی آن احتمالا اهمیتی برایش ندارد. اگر چند گزینه پیش روی آنها بگذارید و بگویید که کدام یک برای کدام نوع دیوار بهتر است و کدام یک بهتر نیاز آنها را رفع می کند، دیگر رنگ محصول اهمیتی نخواهد داشت.
در صورتی که مشکل را نشناسید، ممکن است محصولی ارائه دهید که برای نیاز مشتری کم یا زیاد است. اگر امکانات محصول کم باشد، متهم به کیفیت بد می شوید. اگر محصول امکانات اضافه زیادی داشته باشد که به کار مشتری نمی آید، متهم به گران فروشی می شوید.
هر دوی این اتهامات با اطلاعات کافی در مورد مشکل مشتری و روش حل آن به راحتی قابل پیشگیری بودند. در این موضوع حساس استفاده از بهترین نرم افزار فروش بهترین گزینه است.
ما تمام مشکلات و راه حل های آن را در نرم افزار CRM مان ثبت می‌کنیم. گزارش های دوره ای از این مشکلات و راه حل ها، تغییرات نیاز بازار را به ما نشان می دهد. در نتیجه، همگام با بازار پیش رفته و محصولاتی که ارائه می کنیم، تقریبا همیشه خواهان زیادی دارند. چون می دانیم چه مشکلی را چطور می خواهیم حل کنیم.
8- داستان سرای خوبی باشید
چیزی که شما را متمایز می‌کند، داستان شماست!
خصوصا در مورد محصولاتی که گران تر هستند. یکی از تکنیک های مهم فروش داستان سرایی یا همان پیام متمایز به مشتری است. فروشندگان با داستان سرایی درمورد محصول می توانند ارزش های برند و محصول را به مشتری تفهیم کنند. محصولاتی که بتوانند علاوه بر برآورده نمودن نیاز مشتری حاوی مفهومی برای او باشند، ایجاد کننده تمایزی برای مشتری می شوند که وی در ازای این ارزش شکل گرفته حاضر به پرداخت هزینه می شود.
در حقیقت هدف داستان سرایی در فروش نشان دادن وجه تمایز محصول است.
اجازه دهید یک نمونه داستان سرایی توسط یک فروشنده املاک برای شما بیان کنم. فروشنده با داستان هایی درباره محله آرام، همسایگان خوب و … املاک خود را به فروش می رساند.
4 مرحله ای که یک داستان باید شامل شود
- داستان باید از آنچه برای مشتری مهم است شروع شود.
- داستان باید دغدغه ها و نگرانی های مشتری را بیان کند.
- داستان باید تاثیر داشتن این دغدغه و نگرانی را در زندگی مشتری نشان دهد.
- داستان باید تصویری از قبل و بعد از رفع دغدغه در ذهن مشتری ایجاد کند.
- در پایان باید تاثیر راه حل فروشنده با تکنیک مقایسه و ارزشی که برای او شکل می گیرد را اثبات کرد.
استراتژی های فروش موفق:
فروشندگان موفق باید استراتژی های فروش مناسبی را اتخاذ کنند. برخی از استراتژی های فروش موفق عبارتند از:
• استراتژی بازاریابی ورودی: این استراتژی بر جذب مشتریان جدید از طریق بازاریابی و تبلیغات تمرکز دارد.
• استراتژی بازاریابی خروجی: این استراتژی بر برقراری ارتباط با مشتریان موجود و فروش مجدد به آنها تمرکز دارد.
• استراتژی فروش شخصی: این استراتژی بر برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان و فروش به آنها تمرکز دارد.
۵ روش فروش که احتمال موفقیت فروش را افزایش می‌دهد
هرگز دو نیروی فروش یکسان نیستند! با گذر سالها، فروشندگان تکنیک ها و شیوه های خود را اصلاح می کنند تا تکنیکی پیدا کنند که برای آنها بهترین باشد. بهترین روش فروش قطعی وجود ندارد. در حقیقت، زمینه و شخصیت شما، مشتریان و پیشنهادات شما، به تعیین انواع روش های فروش که باید در هر موقعیت فروش استفاده شود، کمک می کنند.
روش های زیر به شما کمک می کند که سبک مناسب خود را پیدا کنید.
1- فروش راه حل
خریداران اغلب هنگام انتخاب محصول و یا خدمات مناسب چالش هایی دارند. چه محصول یک ماشین لباسشویی باشد که نیازهای آنها را برآورده می کند، چه هدیه ای منحصر به فرد برای یک فرد خاص.
فروش راه حل زمانی استفاده می شود که یک خریدار مشکلی تعریف شده دارد که شما می توانید حل کنید. پرسیدن سوالات نیازسنجی درست و گوش دادن دقیق به مشتری برای ریشه یابی چالش مشتری ضروری است. سپس، می توانید راه حل مناسب را یافته و ارائه دهید.
2- روش صمیمانه
این روش مختص نیروهای فروشی ست که ذاتاٌ گرم و خوش مشرب هستند. پایه ی این روش این است که افراد از کسانی که از آنها خوششان بیاید خرید می کنند. نشان دادن احساسات مثبت نسبت به خریدار و تلاش برای ایجاد ارتباطی احساسی بخش اصلی این روش است.
این روش باید به درستی استفاده شود تا موثر باشد. شما باید واقعا چنین حسی داشته باشید. اگر وانمود کنید چنین اخلاق یا حسی دارید، خریدارها از یک کیلومتری هم آن را تشخیص خواهند داد. اگر آنها متوجه شوند که شما وانمود می کنید، اعتماد آنها را از دست خواهید داد و روش های اعتمادسازی کمکی به شما نخواهد کرد.
3- روش حرفه ای
برای نیروهایی که به جای گرم و صمیمانه بودن منطقی و رسمی ترند، این روش جایگزین مناسبی ست. و البته برای نیروهای فروش صمیمانه ای که با خریداری غیرصمیمانه برخورد دارند.
برای استفاده از این رویکرد باید حقیقتاٌ حرفه ای باشید. یعنی اشراف کاملی به حرفه خود و موارد مرتبط به آن داشته باشید. شما در این روش یک رهبر متفکر، یک حلال مشکلات و به طور خلاصه یک حرفه ای تمام عیار هستید.
اگر این اطلاعات جامع را دارید، باید زمان زیادی برای به روز نگه داشتن آنها و یادگیری بخش های جدیدی که روز به روز در پی گسترش علم اضافه می شود صرف کنید. و اگر این اطلاعات را ندارید، باید زمان بیشتری صرف یادگیری آنها کنید.
اگر بتوانید این روش را به صورت موفق پیاده سازی کنید، شاید یکی از بهترین روش های موجود باشد. مشتری ها به شما اعتماد می کنند، از شما مشاوره می گیرند و شما را به دوستان و همکاران خود معرفی می کنند.
4- فروش مشاوره ای
فروش مشاوره ای به خصوص در فروش های فنی کارآمد است. این رویکرد ترکیبی از فروش صمیمانه، حرفه ای و راه حل است. شما ارتباطی گرم و صمیمانه با خریدار برقرار می کنید، دانش خود را در راستای کمک به او به کار می گیرید، و سپس در نقش یک مشاور ظاهر شده و مشکلات او را حل می کنید.
هر چه تجربه تان در زمینه ی فروش بیشتر شود، خود به خود به سمت این رویکرد پیش می روید. این رویکرد درصدهای مناسبی از هر سه روش پیشین را ترکیب می کند.
5- تیپ شخصیتی مشتری
این حرفه ای ترین روش فروش است که مجدداٌ طی تجربه به دست می آید. روانشناسی تیپ های شخصیتی نقش پررنگی در فروش موفق دارد. در این روش شما تیپ شخصیتی مشتری را شناسایی کرده و روش خود را طبق آن تنظیم می کنید. نقش شخصیت شناسی در فروش بسیار مهم است.
مثلا می دانید که برای تیپ های اظهار کننده و تحلیلگر باید سبک حرفه ای داشته باشید چرا که احتمالا سوالات زیادی از شما می پرسند. شناخت کلیت این تیپ های شخصیتی در هر سطحی برای شما سودمند خواهد بود. گاهی نیروهای فروش تازه کار تر نمی توانند پاسخگوی برخی سوالات باشند. پیش تر اشاره شده بود که تظاهر به دانستن همه چیز یکی از اشتباهات رایج نیروهای فروش است که اعتماد را از بین می برد.
شناخت ابتدایی از تیپ های شخصیتی به شما اجازه می دهد که از افراد مناسب در سازمانتان برای نهایی کردن فروش کمک بگیرید.
مرتبط:
راز فروش در یک جمله
همانطور که گفته شد، فروش یکی از مهم ترین بخش های هر کسب و کار است. فروشندگان موفق نقش مهمی در رشد و توسعه کسب و کار ایفا می کنند. اگر می خواهید موفیت در فروش را تجربه کنبد، باید مهارت های لازم را کسب کنید.
در این برگ از مجله کسب و کار پارس ویتایگر به بررسی برخی از نکات مهم برای موفقیت در فروش پرداختیم. با رعایت این موارد از رمز فروشنده موفق، می توانید شانس خود را برای موفقیت در فروش افزایش دهید. هرچند همیشه یک راه آسان تر وجود دارد!
برای مثال در این مبحث سی آر ام هموار کننده مسیر شما در ارائه راهکارهای فروش موفق است. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.
مطالب خوبی منتشر می کنید. ممنون