۶ چالش فروش که نیروهای فروش را تهدید می کند

چالش فروش چیزی ست که روز به روز نسبت به نیازهای جدید تغییر کرده و پیچیده تر و دشوار تر می شود. تحقیقات جدید  Richardson Sales Training نشان می دهد بزرگ ترین تمرکز نیروهای فروش در سال ۲۰۱۸ میلادی باید بیان ارزش در فروش باشد. این ناشی از رقابت شدید و افزایش تعداد تصمیم گیرندگان در سمت خریدار است.

این ۶ چالش فروش در صدر لیست چالش های فروش جدید قرار دارند:

1- ایجاد استراتژی هدف مند تولید سرنخ

چالش فروش : امروزه، فروش نیازمند منابع بیشتری است. بنابراین، نیروهای فروش باید سریع تر از پیش برای استفاده از این منابع، پرسونای مخاطب مناسب را شناسایی کنند.

راه حل : ایجاد یک استراتژی تولید سرنخ هدفمند با تعریف دقیق از “بهترین شیوه ها” آغاز می شود. و این به معنای اتخاذ تفکر بازاریابی برند است.

برای انجام این کار، باید پیام درست را شناسایی کرده و آن پیام را به روش درست انتقال دهید. متخصصان فروش می توانند این پیام را با پرسیدن “با چه کسی باید صحبت کنیم؟”، “چه چیزی برای آنها اهمیت دارد؟” و “ما چه ارزش هایی می توانیم به آنها ارائه دهیم؟” به دست آورند.

2- درک نحوه ی تصمیم گیری خریداران

چالش فروش : هنگامی که یک گروه به جای فردی تصمیم گیری در مورد خرید را انجام می دهد، برای نیروهای فروش دشوار است که تمام موارد لازم را برای ایجاد یک استراتژی جامع به دست آورند.

راه حل : نیروهای فروش باید از اولویت های رقابتی و نیازهای مختلفی که این اولویت ها در سازمان خریدار نشان می دهند، آگاه باشند. برای انجام این کار، باید سوالات درست را بپرسند تا بتوانند به چالش اصلی مشتریان خود برسند و چگونگی تصمیم گیری آنها را طبق نمودارهای سازمانی درک کنند (برای اطلاعات بیشتر مقاله اصول مذاکرات تلفنی توصیه می شود).

سوالاتی نظیر: «چه چیزی در حال حاضر این مسئله را برای تیم شما به یک اولویت تبدیل کرده است؟» «چه کسان دیگری با این چالش ها روبرو هستند؟» و « این مسئله چه تاثیری بر تیم شما می گذارد؟» روش های خوبی برای درک نحوه ی تفکر تیم های مختلف در مورد چالش فروش حاضر و تطابق دیدگاه های آنها در سازمان است.

مرتبط با:

3- افزایش قیمت ها

چالش فروش : مشتریان از افزایش رقابت بین ارائه دهندگان با درخواست راه حل های کم هزینه سود می جویند. این مسئله نیروهای فروش را تحت فشار زیادی برای حفظ ارزش کامل محصولات یا سرویس ها قرار می دهد.

راه حل : اعتماد پایه ای برای اعلام قیمت های بالاتر و تبادل اطلاعات پایه و اساس اعتماد است. نیروهای فروش می توانند اعتماد را با ارائه دیدگاه ها و پیشنهاد های مرتبط با مشتری که آنها را تبدیل به یک مشارو قابل اطمینان می کند، ایجاد کنند.

به اشتراک گذاری محتوای مربوط، مشاوره به سرنخ در مورد چگونگی استفاده از ویژگی های جدید در کسب و کار خود و پیدا کردن روش هایی برای تمایز محصول / خدمات آنها در بازار، اولین گام در حفظ ارزش محصول در چشم سرنخ است. به سرنخ نشان دهید که قیمت بالاتر دقیقا چه چیزهایی را برای آنها به ارمغان می آورد، و پرداخت این هزینه را برای آنها “به صرفه” کنید.

4- رقابت با وضعیت موجود

چالش فروش : دسترسی به اطلاعات زیاد و متناقض در کنار سلسله مراتب تصمیم گیری داخلی پیچیده، روند فروش را کند و حتی متوقف می کند. ازدیاد اطلاعات، درکنار تسهیل کارها آنها را دشوار و پیچیده نیز می کند.

راه حل : نیروهای فروش باید به خریداران نشان دهند که اجتناب از تصمیم گیری ریسک به همراه دارد. نیروهای فروش باید به مشتری کمک کنند تا تفکری فعال شکل داده، و فرایند خرید را با کم ترین تعداد گام ممکن پیش برند تا مشتری بتواند به راحتی به سمت خرید حرکت کند.

اگر احساس می کنید که سرنخ شما در حال از دست رفتن است، سؤال هایی را مطرح کنید: “اگر امروز این مسئله را حل نکنید، چه اتفاقی خواهد افتاد؟” “اگر امروز تصمیم بگیرید که این موضوع را حل نکنید، آیا باز هم باید در آینده به آن بپردازید؟ “و” هزینه عدم حل این مسئله در حال حاضر چیست؟”

به یاد سرنخ های خود بیاورید که چرا در ابتدا به سازمان شما رسیدند. شما نمی توانید به آنها بگویید که چرا زمان مناسب برای خرید هم اکنون است، اما می توانید آنها را با سوالات هدفمند به این نتیجه برسانید.

مرتبط با: نکات مدیریت فروش

5- ایجاد تعادل میان مدیریت فروش و ارتباطات

چالش فروش : فروش پیچیده ی امروز نیاز به پیگیری های بیشتر دارد و به همین دلیل نرم افزار های CRM محبوبیت بسیار بالایی دارند. در نتیجه، نیروی فروش زمان کمتری برای تعامل با فرصت های جدید دارد.

راه حل : نیروهای فروش می توانند تعامل با فرصت های جدید و رسیدگی به درخواست های موجود را با تبیین قصد خود از گفتگوهای جدید در مورد محصول و کارهایی که از پیش انجام داده اند، تعادل برقرار کنند. این کار به نیروی فروش اجازه می دهد بر روی “فضای خالی” موجود، بدون تخطی از ارزش مورد انتظار از کار پیشین، تمرکز کنند.

بیش فروشی و فروش مکمل هنوز تکنیک های موثرتری نسبت به فروش به فرصت های جدید است. در کنار اهمیت حفظ تعادل بین تولید سرنخ و مدیریت ارتباط، زمانی را برای ارتباط با مشتریان ، اطمینان از رضایت مشتری و پس از آن بیش فروشی یا فروش مکمل به آنها اختصاص دهید.

6- پرورش توانایی های فروش لازم

چالش فروش : با منابع محدود و هدف گذاری های بزرگ، بخش فروش باید بر پرورش مهارت های فروش با بیشترین تاثیر تجاری، تمرکز کند.

راه حل : مهارت هایی را آموزش دهید که نیروهای فروش بتوانند سؤالات کلیدی و مربوط برای درک نیاز و چالش مشتریان بپرسند. برای به انجام رساندن یک معامله، نیروی فروش نیاز به یک مسیر دارد. پاسخ های مشتری این مسیر را مشخص می کند. دلیل منطقی برای پرسیدن سوال را توضیح داده و پیش از صحبت با مشتری یا سرنخ آنها را تمرین کنید.

نمونه برنامه ریزی فروش موفق در پارس ویتایگر

به طور منظم نوشته های مکالمات را بازبینی، تماس ها را بررسی، و بازخورد دادن در تیم فروش را ترغیب کنید. اگر کسی در حال از بین بردن یک سرنخ است، او را به یک جلسه آموزشی در مورد چگونگی دستیابی به موفقیت در انجام معامله دعوت کنید. اگر کسی با ارزیابی کیفی سرنخ و رتبه بندی سرنخ ها مشکل دارد، او را کنار یک نیروی فروش که تکنیک های ارزیابی سرنخ را به خوبی می شناسد بگذارید.

در حفظ و ارتقاء مهارت های فروش تیم خود سرمایه گذاری کنید، تا با نیازهای مشتری هماهنگ بوده و یک گام جلوتر از رقابت پیش روید.