چگونه فرآیند فروش (را هماهنگ با فرآیند خرید در سازمان سرنخ) بسازیم؟

چگونه فرآیند فروش (را هماهنگ با فرآیند خرید در سازمان سرنخ) بسازیم؟

پیش تر فرآیند فروش را تعریف کردیم و توضیح دادیم که پیش نیازهای ایجاد این فرآیند چیست. در

پیش تر فرآیند فروش را تعریف کردیم و توضیح دادیم که پیش نیازهای ایجاد این فرآیند چیست. در این مقاله ساخت فرآیند فروش را به طور گام به گام توضیح می دهیم.

مراحل فروش شما باید منعکس کننده و حامی فرآیند خرید مشتریان شما باشد. هم چنین، باید به نیروهای فروش شما کمک کند متوجه شوند هر یک از سرنخ ها در هر لحظه به چه چیزی احتیاج دارند.

مراحل کلیدی در فرآیند تصمیم گیری مشتری

برای محیط های فروش پیچیده B2B که فرآیند خرید طولانی و ذینفعان متعدد در سمت مشتری هستند، بهترین روش تعریف مراحل فرآیند شما این است که آنها را با مراحل کلیدی در فرآیند تصمیم گیری مشتری هایتان ترکیب کنید.

در یک فروش پیچیده، این مراحل تصمیم گیری کلیدی می تواند شامل موارد زیر باشد:

ناآگاه

این معادل مرحله ی سرنخ یابی شماست. یعنی خریدار احتمالی هنوز برای مسائلی که شما هدف قرار می دهید اهمیت خاصی قائل نیست. حداقل در ظاهر.

آیا تمایل دارید بصورت رایگان از نرم افزار CRM استفاده نمایید؟ دموی نرم افزار CRM را مشاهده نمایید

تحقیق

چیزی اتفاق افتاده که سرنخ به یک مشکل بالقوه پی برده است، و شروع به تحقیق در مورد راه حل های احتمالی ست. هم چنین، در حال بررسی گزینه های خود و تصمیم گیری در مورد استفاده از یک راه حل بوده، و می خواهد مطمئن شود که آیا لزومی دارد برای حل این مشکل وقت و هزینه صرف کند یا خیر.

تعریف

سرنخ به این نتیجه رسیده که باید در خصوص حل مشکل کاری انجام دهد. در این مرحله، سازمان سرنخ مشغول تصمیم گیری در مورد معیار ها و کسانی ست که باید در تصمیم گیری خرید دخیل باشند.

انتخاب

تیم تصمیم گیری که در مرحله ی پیش مشخص شد، چند گزینه ی منتخب داشته و در حال بررسی آنهاست. اگر تصمیم خرید قطعی شود، احتمالا از یکی از گزینه های این لیست انتخاب خواهد شد. این لیست پس از تحقیق و تعریف مسئله و تصمیم گیرندگان به دست آمده، و گزینه های آن فروشندگانی هستند که در تحقیق اولیه شرایط و راه حل های مناسبی داشته اند.

مذاکره

این مذاکره هم با فروشندگان لیست مرحله ی پیشین، و هم به صورت داخلی در سازمان سرنخ انجام می شود. پاسخ هایی که هر سازمان فروشنده به سوالات سرنخ می دهد و میزان تناسب راه حل ارائه شده با مشکل موجود در نهایی شدن تصمیم در این مرحله بسیار تعیین کننده است. تمام نکات فروش و هرآنچه که نیروهای فروش برای نشان دادن ارزش محصول به مشتری یاد می گیرند، در این مرحله کاربرد دارد.

تایید

خرید محصول، پیش از درخواست برای فاکتور به تایید داخل سازمانی نیاز دارد. این زمانی ست که نیروهای فروش منتظر تصمیم نهایی خرید از جانب مشتری هستند.

مراحل فرآیند فروش

پیش از هر چیز، باید بدانید که مهم ترین بخش ایجاد فرآیند فروش تشخیص صحیح و دقیق بازار هدف است. ابتدا، معیارهای خارجی را تعریف کنید که به شما کمک می کند تا شرکت هایی را شناسایی کنید که به احتمال زیاد مشکلشان با محصول یا سرویس شما حل می شود. سپس، افرادی را در آن سازمان هایی شناسایی کنید که شخصا از آن مشکلات یا نقاط ضعف رنج می برند و قدرت تصمیم گیری خرید را دارند.

هنگامی که مشتری احتمالی مراحل بالا را طی می کند، سازمان شما به عنوان فروشنده باید مشغول چه کاری باشد؟ شما باید چه کنید که از هر مرحله تصمیم گیری خریدار پیروز بیرون آمده و به مرحله ی بعدی منتقل شوید؟ باید این ۶ مرحله کلی و رایج فروش را که در فرآیند فروش استفاده می شوند، رعایت کنید و آنها را در فرآیند فروش داشته باشید:

پیدا کردن سرنخ

به معنی پیدا کردن مشتری های احتمالی و اضافه کردن آنها به قیف فروش. این خریداران بالقوه می توانند افرادی باشند که علاقه مند به محصول یا خدماتی هستند که شما ارائه می دهید. یا افرادی هستند که ممکن است براساس مشخصات ابتدایی، صنعت و یا عوامل دیگر، منطقاً به محصول شما علاقه داشته باشند.

سرنخ یابی اغلب از طریق تحقیق آنلاین، خرید لیست های سرنخ یا روش های بازاریابی ربایشی (درونگرا) انجام می شود. هماهنگ کردن تلاش های سرنخ یابی با پرسوناهای مخاطب (شخصیت ایده آل خریدار)، شانس تولید سرنخ، و در نهایت تبدیل به مشتری را افزایش می دهد.

ارزیابی کیفی سرنخ

این گام اولین باری که نیروهای فروش شما با سرنخ تماس می گیرند، آغاز می شود. از طریق یک تماس تلفنی یا ایمیل اولیه، هدف نیروی فروش جمع آوری اطلاعات در مورد سرنخ و تعیین مناسب یا نامناسب بودن او برای محصول یا خدمات شماست.

شناخته شده ترین چارچوب ارزیابی کیفی شامل بودجه، قدرت تصمیم گیری، نیازمندی و زمان بندی ست. به عبارت دیگر، تیم فروش شما باید بتواند متوجه شود که آیا یک سرنخ واقعا چیزی را که شما می فروشید می خواهد، و آیا پول و قدرت تصمیم گیری کافی برای خرید از شما را دارد؟ پاسخ مثبت به این سوالات یعنی سرنخ باکیفیت بوده و باید به مرحله ی بعد منتقل شود.

ارائه

مهم نیست با چه روشی محصول را ارائه می دهید، به هر حال، مرحله ی ارائه موقعیتی ست که شما می توانید به مشتری نشان دهید مشکلش دقیقا چگونه با راه حل شما حل می شود.

موفقیت در مرحله ارائه، بستگی عمیقی به تحقیقات و آمادگی شما دارد. قبل از ارائه باید تا جایی که ممکن است درمورد سرنخ و نیازها و نگرانی های او اطلاعات جمع آوری کنید تا بتوانید هر سوالی را پیش بینی کرده و آماده پاسخگویی باشید. اگر بتوانید یک مشاور قابل اعتماد باشید، نه کسی که فقط در تلاش برای فروش است، این مرحله را به درستی انجام خواهید داد.

گام ها فرآیندی که می توان برای این مرحله نوشت می تواند شامل گزینه هایی مانند “برنامه ریزی ارائه” و “تحقیق بیشتر در مورد سازمان سرنخ” باشد.

پاسخ به مخالفت ها (اعتراض ها)

دلایل زیادی برای تردید یک سرنخ وجود دارد، حتی اگر آنها به محصول شما علاقه مند باشند. قیمت، زمان بندی و ترس از تغییر برخی از دلایل رایج تردید در خرید است. در مرحله اعتراض، نیروی فروش تلاش می کند تمام نگرانی های اصلی سرنخ را با دلیل و توضیحات لازم حل کند. یکی از اشتباهات بزرگ نیروهای فروش اینجاست که خیلی از آنها از این مرحله امتناع می کنند.

دلیل نخریدن هر چه که باشد، معمولا راه حل آن به یکی از این دو ختم می شود:

ارزش محصول خود را به سرنخ نشان دهید (پایه ی بسیاری از تکنیک های فروش به مشتری هایی که از قیمت ناراضی اند)، و

ریسک یا هزینه ی نخریدن محصول را برای سرنخ شرح دهید.

نمونه هایی از گام های فرآیند فروش در این گام می تواند تماس پیگیری با سرنخ پس از ارائه، شناسایی نگرانی های باقی مانده، و نشان دادن ارزشی که محصول شما فراتر از محصولات دیگر ارائه می دهد (مزیت رقابتی) باشد.

پایان فروش

هر اقدامی که در راستای قانع کردن مشتری به امضای قرارداد باشد در این مرحله جای می گیرد. گام های فرآیند می توانند شامل این کارها باشند: ارسال پروپوزال یا فاکتور، مذاکرات نهایی، و گرفتن قراردادهای امضا شده.

حفظ ارتباط با مشتری

چرا؟ چون مشتری تازه از قیف فروش به لوله فروش منتقل شده و شما باید او را در ۶ پله ی نردبان وفاداری پیش ببرید. مشتری در نهایت باید به شما وفادار شود ومشتری های دیگری معرفی کند تا بتوانید رشد قابل توجهی داشته باشید.

از آن جایی که فروش به مشتری های فعلی هزینه ی بسیار کمتری از جذب مشتری های جدید دارد، از هر لحاظ منطقی ست که ارتباط خوبی با مشتری ها حفظ کنید. امکان فروش مکمل و بیش فروشی نیز با همین حفظ ارتباط فراهم می شود.

همین حالا بصورت کاملا رایگان، نرم افزار CRM را آزمایش کنید: استفاده از نرم افزار CRM بصورت رایگان
0/5 ( 0 نظر )

ثبت دیدگاه