راهکارهای افزایش فروش که بازده سازمان را ارتقا می دهند

همه ی سازمان ها به دنبال رشد، و بالاخص افزایش فروش هستند. درست است که افزایش تمام سازمان صرفا در افزایش فروش خلاصه و تعریف نمی شود، اما قطعا برای گسترش یک سازمان سرمایه گذاری بیشتر لازم است. و بهترین حالت این است که سرمایه ی لازم از درآمد های خود سازمان تامین شود. اگر می خواهید سال کاری با “بهاری نکو” برای سازمان خود بسازید، باید تغییرات هدفمندی را به طور سیستماتیک در سازمان پیاده کنید.

رشد تیم فروش = افزایش فروش

شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.

منظور از “رشد تیم” لزوماً افزایش تعداد کارکنان تیم نیست. منظور افزایش بازده فروش با بهینه سازی فرایند ها و افزایش کارایی فروش، و تعیین اهداف صحیح و واقع گرایانه، اما رو به افزایش است. مسلماً، تیمی با کارایی بهینه، خروجی بهینه نیز خواهد داشت. چند هدف جدید برای تیم فروش خود تعیین کنید:

تجربه ی مشتری را تا حد ممکن ارتقا دهید

تجربه ی مشتری خوشایند، یکی از اصلی ترین دلایل بازگشت مشتری ها به سمت سازمان شما و خرید مجدد آنهاست. پس همیشه باید حداکثر توان خود را در ایجاد تجربه ی مشتری مثبت، و به قولی “خوش خاطره” بودن مشتری از برند و سازمان شما، به کار گیرید. به همین علت، این تجربه باید به طور صحیح از جانب سازمان شما مدیریت گردد.

“تجربه ی مشتری را بهبود بخشید” یک توصیه ی بسیار کلی و تا حدی گنگ است. اولین و اساسی ترین سوالی که پس از این توصیه پیش می آید این است: چطور این کار را انجام دهیم؟

از نرم افزار ثبت اطلاعات مشتریان استفاده کنید. گزارشی از سیستم خود تهیه کنید شامل محصولات فروخته شده به مشتریان، گزارش های پشتیبانی ثبت شده در مورد هر محصول و مشتری، و نظرات و انتقادات ثبت شده ی مشتریان که از آنها دریافت کرده اید. در این گزارش ها می توانید رایج ترین مشکلات و دلایل نارضایتی مشتریان را ببینید.

کار شما تمام نشده است. گزارشی جداگانه نیز از سرنخ هایی که به مشتری تبدیل نشده اند بگیرید. این سرنخ ها در کدام مرحله از نمودار قیف فروش از دست رفته اند؟ رایج ترین دلیل از دست رفتن سرنخ ها چیست؟ چند درصد از سرنخ ها از دست می روند؟ پس از یافتن پاسخ این سوالات، باید مشکلات موجود در استراتژی یا تیم فروش را برطرف کنید.

در کنار گزارش های فروش، تجربه ی آنلاین مشتری با سازمان خود را نیز مدنظر داشته باشید.

مرتبط با: مدیریت تجربه مشتری

بخش های مختلف سازمان را هماهنگ کنید

بخش های مختلف سازمان شما باید مجزا باشند، اما هماهنگ عمل کنند. شما نمی توانید (و نباید) میزهای همه ی کارکنان را در کنار هم قرار دهید تا آنها هماهنگ با یکدیگر کار کنند. اما می توانید (و باید) فرایندهای بازاریابی، فروش، و پشتیبانی را در سیستمی مانند CRM تعریف و هماهنگ کنید.

فرض کنید یک مشتری جدید که از طریق کمپین بازاریابی فروش ویژه ی نوروز جذب شده و خرید کرده است، با بخش پشتیبانی تماس بگیرد. اگر از نرم افزار CRM خود درست و کامل استفاده کرده باشید، شخصی که پاسخ تلفن او را می دهد با یک نگاه به پروفایل وی می تواند پیشینه ی خرید او محصول یا محصولات خریداری شده را نیز مشاهده کند.

لازم نیست که نیروی پشتیبانی شما نام شخص را از او سوال کرده و سپس در پایگاه داده جستجو کند. بلکه به محض تماس شخص با سازمان شما، پاپ آپی باز می شود که نام و پروفایل او را نمایش می دهد. بخش پشتیبانی می تواند مکالمه را با “سلام آقای/خانم [نام مشتری]، چه کمکی از من برمیاد؟” شروع کند که به مشتری حس تعلق به سازمان داده و گامی مثبت در راستای بهبود تجربه ی مشتری ست. شاید این کار به افزایش فروش منجر نشود، اما قطعا رضایت مشتری را به همراه خواهد داشت.

با سازمان های دیگر در جهت افزایش فروش همکاری کنید

هیچ سازمانی نمی تواند تمام محصولات و سرویس های مورد نیاز بازار را ارائه دهد. حتی هیچ کس نمی تواند نام تمام محصولات ارائه شده در دنیا را بداند، ارائه ی آنها به شناخت بسیار بیشتری نیاز دارد. اما گاهی محصولات شما مکمل بسیار خوبی دارد، که خود شما به هر دلیلی ارائه نمی دهید.

مهم ترین دلیل می تواند حفظ کیفیت باشد. شما در حوزه ی الف تخصص و تجربه دارید. در نتیجه، نمی توانید با ساختار فعلی در حوزه ی دیگری این کیفیت را ارائه دهید، حتی اگر به محصولات فعلی شما مربوط باشد. اگر کیفیت خود را از دست دهید، تمام تلاش هایتان در راستای برندسازی به هدر می رود. در عین حال، می دانید که تقاضای مشتریان برای محصول مکمل نیز بالاست.

چاره چیست؟ سازمانی را پیدا کنید که محصول مکمل شما را با کیفیت محصول شما ارائه دهد، و در مورد شراکت و همکاری با آنها مذاکره کنید. صرف نظر از این که قصد همکاری با سازمان دیگری دارید یا خیر، هنگامی که در گزارش های فروش می بینید تقاضا برای محصول مکمل بالاست، فیلد جدیدی به پروفایل مشتریان اضافه کنید که در آن محصول مکمل مورد نظر وارد می شود.

هنگامی که تصمیم به همکاری گرفتید و شروع به مذاکره با سازمان ها کردید، می توانید از فیلد مذکور گزارشی بگیرید و با این سازمان ها به اشتراک بگذارید، تا میزان تقاضا برای محصول آنها از جانب مشتری های شما مشخص شود. در صورت توافق، می توانید محصول مکمل را مستقیما به مشتری ها ارائه داده و به آنها بگویید که سازمان الف از این پس با شما همکاری کرده و این محصول را نیز ارائه می دهید.

البته نوع ارائه ی این محصولات مکمل به استراتژی های خود شما بستگی دارد. اما به هر حال، افزایش فروش سازمان شریک می تواند افزایش فروش شما را نیز به همراه داشته باشد. به یاد داشته باشید که مشتری ها از هر کجا راحت تر باشد خرید می کنند. و اگر برای نمونه، شما در کنار بلیط هواپیما رزرو هتل هم برای آنها انجام دهید، مسلماً مزیت رقابتی چشمگیری نسبت به سازمانی دارید که تنها بلیط ارائه می دهد.

مرتبط با: موفقیت در برندسازی با استفاده از نرم افزار CRM

فرایند ها را شخصی سازی کنید

مشتری ها علاوه بر حس تعلق، باید حس کنند که برای سازمان شما ویژه هستند. برای القای این حس، گاهی نیاز به فرایند و برنامه ریزی های پیچیده ای نیست. در موارد پیشین اشاره شد که هماهنگ سازی بخش های مختلف سازمان چه تاثیری در این زمینه دارد. زمینه سازی این امر نیز با استفاده از پایگاه داده نرم افزار CRM تان و گزارش های آن بسیار تسهیل می شود.

اگر نیروهای سازمان شما بدانند که هر اطلاعات جدیدی را راجع به مشتری یا سرنخ، که می تواند در فروش، بازاریابی و سایر بخش ها موثر باشد، باید در پروفایل مشتری وارد کنند، تمام اطلاعات لازم برای شخصی سازی به مرور زمان جمع آوری می شوند. مجددا، شما می توانید فیلد هایی با پاسخ های از پیش تعیین شده برای معیارهای مد نظر خود در سیستم ایجاد کنید، تا امکان گزارش گیری نیز داشته باشید.

با موبایل سازگارتر شوید

استفاده از گوشی های هوشمند روز به روز گسترده تر و فراگیر تر می شود. اگر می خواهید با مشتری ها و سرنخ هایتان ارتباط آسان تر و موثرتری داشته باشید، باید همگام با دنیای فناوری، با موبایل سازگار تر شوید. وب سایت خود را بهینه سازی کنید، کمپین های پیامکی طراحی کنید، و حتی در صورت لزوم و به صرفه بودن، اپلیکیشن و یا استراتژی موبایل مارکتینگ خود را راه اندازی کنید. همه ی این موارد می تواند به افزایش فروش منجر شود.

شما می توانید تبلیغات موبایلی خود را نیز با فرم های سازگار با موبایل ارائه دهید. هدایت سرنخ ها به صفحه فرود مخصوص یک محصول نیز می تواند بسته به استراتژی و محصول موردنظر، منجر به افزایش مشتریان جدید شود. اگر کیفیت سرنخ ها مناسب باشد، افزایش سرنخ افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت.

تمام کسانی که فرم های آنلاین شما را پر می کنند به صورت خودکار در نرم افزار CRM شما به عنوان سرنخ ثبت می شوند. حتی می توانید گردش کاری تنظیم کنید که پس از اضافه شدن سرنخ به سیستم برای او پیامک یا ایمیل مشخصی برود، و شما یا هر یک از مدیران یا حتی نیروهای دیگر سازمان، یک اطلاعیه تلگرام یا اطلاعیه وب جهت اطلاع رسانی، بلافاصله پس از افزوده شدن سرنخ جدید دریافت کنید.

هوشمندانه تر بفروشید

بخشی از فروش هوشمندانه به فرآیند های داخلی سازمان شما و نحوه ی پیاده سازی آنها بستگی دارد. اما بخشی به نحوه ی توسعه استراتژی ها و فرآیند ها، و میزان استفاده ی شما از ابزار ها و تکنولوژی های روز مربوط می شود. خودکارسازی و هوشمند کردن فرایندهای سازمان، در تمامی بخش های سازمان و نه فقط در بخش فروش، علاوه بر نظم بخشیدن به کارها، می تواند صرفه جویی قابل توجهی در زمان نیز به ارمغان آورد.

نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM و نرم افزارهای دیگر یا حتی سخت افزارهای مربوط به کسب و کار، فرایندهای سازمانی شما را هوشمند تر می کند. شما می توانید این زمان ذخیره شده را به افزایش فروش سازمان اختصاص دهید.

امیدواریم سال نوی خوبی، به ویژه از لحاظ کاری، پیش رو داشته باشید.