شاخص های کلیدی فروش

شاخص های کلیدی فروش که هر مدیر فروش موفقی اندازه گیری می کند

شاخص های کلیدی فروش یکی از انواع آمار و داده هایی ست که مدیران فروش موفق برای مدیریت

شاخص های کلیدی فروش یکی از انواع آمار و داده هایی ست که مدیران فروش موفق برای مدیریت بهتر نیروهای فروش و البته موفقیت کلی واحد فروش در نظر می گیرند. این ۸ مورد جزو شاخص های کلیدی فروش بسیار مهم است:

  1. سرنخ ها/ فرصت های جدید
  2. نرخ کسب مشتری
  3. حجم فروش نسبت به منطقه جغرافیایی
  4. قیمت گذاری رقبا
  5. تعامل و درگیری مشتری های فعلی
  6. رضایت کارکنان
  7. نرخ بیش فروشی و فروش مکمل
  8. شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS)

اگر به عنوان یک مدیر فروش احساس می کنید گام برداشتن در مسیر مدیریت فروش مانند قدم زدن در یک جاده ی مه گرفته است، نگران نباشید. شما مسئولیت های بسیار زیادی دارید که در بیشتر موارد حتی نمی توانید کنترلی بر فرایندهای مربوطه شان داشته باشید.

ایده آل ترین حالت نظارت برای یک مدیر فروش، در جریان جزییات قرار گرفتن است. مدیران فروشی که کمی تجربه ی مدیریت کسب کرده باشند، از شاخص های کلیدی فروش برای این کار استفاده می کنند. نظارت بر جزییات تنها چالش مدیران فروش نیست، اما یکی از دشوارترین و بزرگ ترین آنهاست.

شاخص های کلیدی به صورت کلی برای تخمین عملکرد یک کسب و کار، یک دپارتمان، یا یک شخص نسبت به یک هدف مشخص است.

رمز استفاده ی موفق از شاخص های کلیدی فروش تشخیص مناسب ترین شاخص ها بسته به صنعت، کسب و کار و هدف شماست. انتخاب شاخص های اشتباه، می تواند هزینه ی گزافی برای سازمان شما به همراه داشته باشد. اما این ۸ شاخص ستون های KPIی هستند که برای هر مدیر فروشی لازم است.

  1. سرنخ ها/ فرصت های فروش

این اولین مورد از شاخص های کلیدی فروش است که مدیران فروش اندازه گیری می کنند. و احتمالا ساده ترین آنها نیز هست. تنها کافیست به نرم افزار CRM خود مراجعه کرده، بازه ی زمانی مورد نظر را تعیین کرده، و گزارشی از تعداد سرنخ ها و فرصت ها بگیرید.

البته می توانید به جای گزارش های دستی، نرم افزار خود را به گونه ای تنظیم کنید که هر چند وقت یک بار گزارشی از این دو مورد برای شما ایمیل کند. بازه های زمانی به استراتژی های شما بستگی دارد.

نکته ی دیگری که در این شاخص اهمیت دارد عملکرد کارکنان شما نسبت به اهداف تعیین شده برای آنهاست. این بخش برای پیش بینی فروش سالانه نیز کاربرد دارد.

  1. نرخ کسب مشتری

نرخ کسب مشتری تعداد مشتری های به دست آمده نسبت به تعداد سرنخ ها در یک بازه ی زمانی مشخص است. به دلیل اهمیت این شاخص، هزینه جذب مشتری نیز محاسبه می شود.

گزارش های CRM خود را که مربوط به نرخ کسب هستند، بررسی کنید. مسلماً برخی کارکنان فروش نرخ بالاتری دارند، اما اگر این تفاوت نرخ در میان کارکنان بسیار فاحش است، مشکلی جدی وجود دارد. آیا کارکنان با نرخ پایین تر، سرنخ های کم کیفیتی دارند؟ آیا در ارزیابی کیفی سرنخ ها مشکلی دارند؟

از این نرخ های تبدیل برای مقایسه ی روش های جمع آوری سرنخ نیز استفاده کنید.

  1. حجم فروش نسبت به منطقه جغرافیایی

برخی شاخص های کلیدی فروش اهداف بسیار مشخص و ساده ای دارند. درست مانند این شاخص. میزان پراکندگی مشتری های شما به استراتژی ها و البته محصولات و استراتژی هایتان بستگی دارد. ممکن است مشتری های شما در کشورهای متفاوت، شهر های متفاوت، یا صرفا بخش های مختلف یک شهر باشند.

برای گرفتن گزارش های طبق موقعیت، باید از ابتدا فیلدی در پروفایل سرنخ ها و مشتری ها ایجاد کنید مختص موقعیت جغرافیایی آنها. سپس، می توانید به صورت دستی، یا توسط گردش کاری که گزارش های دوره ای و خودکار برای شما می فرستد، از این فیلد گزارش بگیرید.

این گزارش نشان می دهد که شما در کدام مناطق فروش بیشتری داشته اید. دلیل این تفاوت ها می تواند برای اصلاح استراتژی ها بسیار راهگشا باشد. شاید کمپین تبلیغاتی شما کارساز تر بوده، یا صرفا مشتری های منطقه ای خاص به پرسوناهای شما نزدیک ترند.

  1. قیمت گذاری رقبا

نیازی نیست که با یک ذره بین به دنبال رد پای رقبا بگردید و تک تک حرکات آنها را تحت نظر داشته باشید. اما باید در جریان قیمت گذاری های آنان باشید. در بسیاری از موارد یکی از مزایای رقابتی شما قیمت محصولات شماست. پس باید قیمت محصولات مشابه را بدانید.

آگاهی از قیمت رقبا و عرف بازار برای نغییر و به روزرسانی استراتژی های قیمت گذاری شما بسیار مهم است.

  1. تعامل و درگیری مشتری های فعلی

حفظ ارتباط و تعامل با مشتری ها پس از خرید برای درگیری آنها با کسب و کار شما و ارتباط بلند مدت ضروری ست. مشتری ها باید به شما اعتماد کرده و تاثیر مثبت محصولات شما را ببینند.

هنگامی که سازمان شما برای کمک به مشتری آماده است، آنها از این همراهی و پشتیبانی قدردان خواهند بود. حتی می توانید با استفاده از CRM پیامک ها یا ایمیل های دوره ای خودکار برای مشتریان خود بفرستید، تا در صورتی که به مشکلی برخورده اند با شما صحبت کنند.

  1. رضایت کارکنان

کار کردن در بخش فروش کار ساده ای نیست. گاهی کارکنان شما خسته و فرسوده می شوند. و یکی از بزرگ ترین چالش های مدیران فروش حفظ انگیزه ی نیروهای فروش است. از کجا باید بدانید که نیروهای شما در چه وضعیتی هستند؟

فرهنگ سازمانی خود را به گونه ای تنظیم کنید که بازخورد کارکنان بخشی مهم و حمایت شده در آن باشد. این اقدامات به برندینگ کارفرمای سازمان شما نیز کمک خواهد کرد، و در نتیجه ی آن کارکنان با انگیزه و مشتاق تری جذب شرکت شما می شوند.

این مورد از شاخص های کلیدی فروش نیاز به همکاری اکید تیم شما دارد. به آنها اطمینان دهید که نمراتی که به رضایت شغلی خود می دهند، هیچ تاثیر منفی در زندگی کاری آنها نخواهد داشت. فرم هایی در CRM طراحی کنید که به صورت ماهانه یا دو ماهه برای کارکنان فرستاده شده، و نتیجه آن در بخش جداگانه ای در پروفایل کارکنان ثبت شود.

  1. بیش فروشی و فروش مکمل

این شاخص های کلیدی فروش نشان می دهند که نیروهای فروش شما تا چه حد به محصولات شما و ارتباط آنها با یکدیگر اشراف داشته، و در انتقال ارزش ها به سرنخ ها و مشتری ها توانمدند.

بیش فروشی و فروش مکمل فروختن اقلام یا سرویس های غیرضروری اضافه به مشتری نیست، بلکه فروش سرویس ها یا محصولات دیگری ست که حقیقتاً به مشتری کمک خواهد کرد.

فیلدهایی جداگانه در پروفایل مشتری در CRM برای محصولات و سرویس هایی که طی بیش فروشی یا فروش مکمل به مشتری ها فروخته شده اند داشته باشید. باید بدانید که نیروهای شما چه زمانی، چگونه، و چه محصولی را به چه کسی می فروشند.

  1. شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS)

شاید این مورد جزو نام آشنا ترین شاخص های کلیدی فروش نباشد، اما جزو مهم ترین آنهاست. احتمالا به این مورد برخورده اید که طی یک سوال آنلاین از شما پرسیده می شود: چه مقدار امکان دارد که محصول/ خدمات/ سازمان ما را به دوستان خود معرفی کنید؟

پاسخ این سوال نمره ی NPS آن سازمان را تعیین می کند. این نمره نشان می دهد که میزان رضایت مشتریان شما و احتمال تبلیغات دهان به دهان را برای شما مشخص می کند:

  • طرفدار (۹-۱۰): این مشتریان شما را دوست دارند، آنها واقعا شما را دوست دارند. نه تنها ممکن است دوباره از شما خرید کنند، بلکه برای معرفی شما به دوستان و همکاران خود نیز تردیدی نمی کنند.
  • منفعل (۷-۸): آنها راضی هستند، همین. منفعل ها گزینه های بسیار مناسبی برای انتخاب رقابتی هستند، زیرا آنها احساس می کنند که محصول یا خدمات شما در سطح معمول بازار است.
  • نکوهش گر (۰-۶): این مشتریان شما را دوست ندارند، آنها واقعا شما را دوست ندارند! احتمال ریزش، تبلیغات منفی و آسیب به برند شما در مورد این مشتریان وجود دارد.

این نمره نیز یکی از مواردی ست که باید در پروفایل هر مشتری ذخیره شود. شما باید نظارتی ماهانه بر این نمرات داشته، و در صورت مشاهده ی تعداد زیاد نکوهش گر ها سریعا دلیل را پیدا و ریشه یابی کنید. در غیر این صورت مشتری های ناراضی کسب و کار شما را در سراشیبی شکست می اندازند.

 

به صورت کلی، شاخص های کلیدی فروش اعدادی هستند که میزان موفقیت شما در هر بخش مربوط به فروش را نمایش می دهند. به همین دلیل، ثبت آنها و بررسی روند کلی اهمیت بسیار بالایی دارد.

 

نسخه دموی نرم افزار پارس ویتایگر را مشاهده نمایید: دموی نرم افزار CRM را مشاهده نمایید

ثبت دیدگاه