فهرست محتوا
درست مانند زندگی، بازاریابی و فروش نیز شبیه به یک سفر هستند. سفر مشتری، راهی است که مشتری بالقوه شما از زمانی که تنها یک مخاطب هدف است تا زمان آگاهی، توجه و هنگامی که مراحل تصمیم گیری را طی می کند و مانند هر سفری، یک قیف فروش در تبدیل نهایی سرنخ فروش به مشتری به پایان می رسد.
پیش از این که به تبدیل نهایی برسید، مخاطب هدف شما ابتدا نیاز دارد که از مرحله ای به مرحله دیگر منتقل شود. پس بیایید اهداف تبدیل و ابزاری که در هر مرحله از سفر خریدار نیاز خواهید داشت را با هم بررسی کنیم.
هر سرنخ به طور کلی سه مرحله را در طول این مسیر طی می کند.
مرحله آگاهی: هنگامی است که شخصی شرکت، محصولات و یا خدمات شما را کشف می کند.
مرحله توجه و علاقه: هنگامی است که شخصی به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهد.
مرحله تصمیم گیری: مرحله نهایی، وقتی که شخصی تصمیم میگیرد که از شما خرید کند.
صرف نظر از منبع و یا کانال، هرکدام از این مراحل می تواند در هر قیف بازاریابی اعمال شود.
شایان ذکر است که گاهی سفر خریدار (یا همان سفر مشتری) بیش از دو مرحله را شامل می شود که با جزییات بیشتری در عکس زیر به تصویر کشیده شده است.
هرچند، مراحل آگاهی، علاقه، و تصمیم گیری سه مرحله ی اصلی هستند که در ادامه به بررسی اهمیت آن ها در بازاریابی می پردازیم و محتوا و روش هایی که باید در هر مرحله برای جذب بیشتر مخاطب به کار گرفته شوند را با هم مرور خواهیم کرد.
مرحله آگاهی
با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.
این مرحله اولین گام از راهی است که مشتری باید طی کند. در این مرحله، مشتری متوجه مشکلات خود می شود و سعی می کند به تعریف دقیقی از نقطه ضعف های خود دست پیدا کند؛ او در واقع در پی یافتن راه حلی برای این مشکلات و برطرف کردن نقاط ضعف خود است که با کسب و کار شما و خدماتی که ارائه می دهید آشنا می شود
بنابراین بسیار مهم است که اطلاعات کافی در مورد محصولات و خدمات خود به سرنخ فروش ارائه دهید. برای شما بهتر است که محتوای ارائه شده مضمون فروش و تبلیغاتی نداشته باشد؛ چراکه هنوز سرنخ به برند شما وفادار نیست. پس اگر اینگونه به نظر برسد که دارید به او فشار وارد می کنید، به راحتی او را می ترسانید.
تحقیقات نشان داده است که اگر می خواهید سرنخ های شما به مشتریان آینده تان تبدیل شوند، بسیار مهم است که به آن ها در کسب اطلاعات کمک کنید: طبق این تحقیقات، 81% از خریداران، پیش از خرید، در مورد محصول و یا خدمات مورد نظر تحقیق می کنند. همچنین، 75% از زمان خرید فقط صرف پرس و جو می شود. قبل از انجام هر کاری، مطمئن شوید که می توانید به سوالات زیر پاسخ دهید.
- چالش ها و اهداف مشتری چه چیزهایی هستند؟
- چگونه مشتری ها درباره ی این چالش ها و اهداف اطلاعات کسب می کنند؟
- هیچ کاری انجام ندادن چه نتیجه ای در پی خواهد داشت؟
- چگونه مشتری هدف هایش را اولویت بندی می کند؟
انواع گوناگونی از محتوای آزاد وجود دارد که می توانید در بازاریابی و جذب سرنخ فروش از آن ها استفاده کنید و مشتری را از مرحله آگاهی به مرحله علاقمندی برسانید. اگر این محتوا به راحتی قابل اشتراک گذاری باشد بهتر است زیرا در بازاریابی B2B به طور متوسط 7-20 نفر در فرآیند خرید دخیل هستند.
وایت پیپر
برای کسب و کار های سطحی سازمانی یا پروژه هایی که ساختار ها یا مکانیسم پیچیده ای دارند، وایت پیپر ها بهترین گزینه هستند. وایت پیپر یک محتوای آموزشی است که شامل تحقیقات بزرگتر می شود، به توضیح روش شناسی می پردازد و یا دیدگاه های شرکت را شرح می دهد. وایت پیپر می تواند داده های بازار و محصولات را در بر گیرد.
راهنما به همراه جزییات
گزینه ای که برای هر کسب و کاری مناسب است. چنین محتوایی کاملا آموزشی است و به خدمات و محصولاتی که ارائه می دهید مرتبط است. این راهنما باید دارای دو ویژگی باشد: در وحله اول، آموزشی باشد و بعد جنبه تبلیغاتی داشته باشد. بهترین راه این است که راهنما را در پاسخ به سوال “چگونه” بنویسید که نه تنها آموزشی بلکه کاربردی نیز باشد.
کتاب الکترونیکی رایگان
کتاب های الکترونیکی نقشی مشابه راهنما ها را دارند اما با محتوای مفیدتر. کتابهای راهنما از این جهت در بین مردم محبوبیت بیشتری دارند که می توانند به عنوان پی دی اف ذخیره شوند، بعدا خوانده شوند، با دوستان و همکارانتان به اشتراک گذاشته شوند و … . این کتاب ها برای محتواهای همیشه سبز و ویروسی بسیار عالی هستند. به محض اینکه یک کتاب الکترونیک مفید در ارتباط با جایگاه خود درست کردید می توانید بار ها و بار ها ،حتی ماه ها و یا سال ها، از آن استفاده کنید.
چک لیست کاربردی
یک محتوای مفید برای هر نوع کسب و کاری به خوبی کار می کند. چک لیست ها می توانند به عنوان پرسشنامه که به شناسایی مشکلاتی که به راه حل نیاز دارند کمک می کنند و یا به عنوان یک لیست از اقدامات لازم که مخاطب هدف را ترغیب می کند تا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند، شناسایی شوند.
ویدیو های آموزشی
ویدیوها قابل هضم ترین نوع محتوا هستند که ظرف تنها چند دقیقه، راه حل هایی برای مشکلات مشتری های بالقوه شما ارائه می دهند. ویدیوها می توانند محتوای همیشه سبز یا ویروسی باشند اما فراموش نکنید که در هرصورت قبل از هر چیز باید جنبه اموزشی داشته باشند.
مقالات عمقی و محتوای تخصصی
شاید رایج ترین نوع محتوایی که در این مرحله از قیف فروش استفاده می شود این گونه مقالات و محتوا ها باشد. شما می توانید از مقالاتی استفاده کنید که پیش از این در وبلاگ شما منتشر شده است و یا مطالب جدیدی ویژه کمپین های کنونی خود تولید کنید. هنگام تولید محتوا مطمئن شوید که محتوای شما به اندازه ی کافی مفید و آموزنده است.
برای اینکه مطالب شما راحت تر پیدا شوند، از کلمات کلیدی SEO استفاده کنید.
مرحله علاقمندی و توجه
علاقمندی دومین مرحله از سفر مشتری است. در این مرحله، مشتری بالقوه تا حدودی با محصول و یا خدمات شما آشنا است و درحال ارزیابی مشکل، اولویت، یافتن راه حل و ضرورت برطرف شدن مشکل می باشد. وظیفه شما این است که به او همه ی راه حل های ممکن را نشان داده و بگویید که این راه حل چقدر برایش مفید واقع می شود و چگونه شما و محصولتان قرار است به او کمک کنید. فکر بدی نیست که به این نکته که شما از دیگر رقبایتان بهتر هستید هم اشاره کنید.
در مرحله علاقمندی، 60% از مشتریان تمایل دارند با مدیر فروش در ارتباط باشند. نمایندگان فروش خود را برای پاسخ به هرگونه سوال از سمت مشتری آماده کنید:
- مشتریان به دنبال چه راه حل هایی هستند؟
- مشتریان چگونه از این راه حل ها مطلع می شوند؟
- آن ها چگونه از مزایا و معایب هر راه حل اطلاع پیدا می کنند؟
- چگونه مشتریان بهترین راه حل را انتخاب می کنند؟
پس یک بار دیگر تاکید می کنم که محتوای مناسب به شما کمک می کند که مشتری را از مرحله علاقمندی به مرحله تصمیم گیری هدایت کنید.
وبینار های رایگان
یکی از بهترین انواع محتوا برای هدایت مشتری از مرحله علاقمندی به مرحله تصمیم گیری، برگزاری وبینار است. وبینار ها به شما این امکان را می دهند که با مخاطبین بیشتری صحبت کنید و مکالمه ای بین خود و مشتریان بالقوه تان ایجاد کنید. شاید چندان بد نباشد که وبینار را به گونه ای برنامه ریزی کنید که نصف آموزشی و نصف تبلیغاتی باشد: با چند نکته و حقه شروع کنید، و بعد نشان دهید که محصولاتتان چگونه به حل مشکلاتی که سرنخ ها و مشتریان شما با آن ها دست و پنجه نرم می کنند می شتابند.
تحقیقات
تحقیقات گونه ای از محتوا است که نمی تواند بیش از حد توجه را به خود جلب کند. تحقیقات همان چیزی است که بیشتر مشتریان بالقوه در مرحله علاقمندی به دنبال آن هستند چرا که بهترین سند برای این هستند که محصولات و خدمات شما به کسب و کار های بسیاری کمک کرده اند.
تاثیراتی که تحقیقات بر تبدیل سرنخ فروش به مشتری دارند عقل از سرتان می پراند. تنها کاری که باید بکنید این است که مطمئن شوید به اندازه کافی به جزییات مرتبط با جایگاه، کسب و کار، مشکلات، راه حل ها، و نتایج اشاره کرده اید. هرچه تحقیقات شما جامع تر و بیشتر بر پایه اعداد باشد، به مراتب نتیجه بخش تر خواهد بود.
نمونه های رایگان
مردم به نمونه های رایگان علاقه زیادی نشان می دهند. اگر کسب و کار شما به گونه ای است که می توانید نمونه رایگان از محصولات و خدماتتان ارائه دهید اصلا در این رابطه درنگ نکنید. این موضوع تنها شامل محصولات فیزیکی نمی شود بلکه درخصوص محصولات دیجیتالی، گزارش ها و ارزیابی های رایگان، دوره های آزمایشی و موارد دیگر را شامل می شود.
فراموش نکنید که بسیار مهم است که ارزش کار خود را به مشتری یادآوری کنید. این موضوع باید یک پیشنهاد سخاوتمندانه تلقی شود نه یک هدیه اتفافی از بین محصولاتی که به فروش نرفته اند.
شناسنامه کالا
هنگامی که قصد دارید در مورد محصولات و خدمات خود جزییات بیشتری به سرنخ فروش ارائه دهید، شناسنامه کالا بهترین گزینه برای شما است. کسب و کار های فروش نرم افزار، ابزارها، خدمات فنی ، ابزار اتوماسیون و کسب و کار های مشابه به طور گسترده از این سبک از محتوا استفاده می کنند.
کاتالوگ
در صورتی که چندین خدمات یا محصول ارائه می دهید، ارائه کاتالوگ یک ضرورت محسوب می شود. با اضافه کردن توضیحات و نکات مخصوص، کاتالوگ ارائه شده را آموزنده تر کنید.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: افزایش فروش با CRM
مرحله تصیم گیری
مرحله تصمیم گیری، مرحله اخر – مرحله تبدیل- از سفر مشتری است. مرحله ای که مشتری بالقوه شما بر اساس تحقیقاتی که به عمل آورده است، تصمیمی می گیرد. هدف شما این است که به آن ها کمک کنید که تصمیم مثبتی گرفته و به مشتری شما تبدیل شوند. در این لحظه است که تبدیل نهایی اتفاق می افتد.
در این مرحله یک سرنخ فروش به شما وفادار شده است و باید از این فرصت در جهت آموزش کمتر و تبلیغات بیشتر استفاده کنید. به گفته 65% از مشتریان بین دو کسب و کار، محتوای ارائه شده از سوی تامین کننده بر تصمیمی که می گیرند بسیار تاثیر گذار است.
بنابر این حالا نوبت شما است که خودی نشان دهید. مثل همیشه مطمئن شوید که می توانید به سوالات زیر در ارتباط با سفر مشتری پاسخ دهید.
- مشتری ها کدام ویژگی از پیشنهادی که ارائه داده اید را تحسین می کنند؟
- چه چیزی آن ها را می ترساند؟
- چه عاملی بر تصمیم گیری تاثیر می گذارد؟
- آیا سرنخ های شما قبل از تصمیم گیری به آمادگی نیاز دارند؟
اگر نماینده فروش شما در مرحله ی پیش به درستی عمل کرده باشد، به راحتی به این سوالات پاسخ خواهید داد.
محتوا نیز به همین ترتیب است. محصول شما به تنهایی بهترین راه برای تبلیغ آن است. در ادامه به بررسی راههایی می پردازیم که به وسیله آن ها می توانید کیفیت فرآیند تبدیل سرنخ فروش را بهبود ببخشید.
نسخه آزمایشی رایگان
برای محصولات دیجیتال، ارائه نسخه رایگان بهترین راه حل است. اگر فروشنده نرم افزار، و خدمات یا ابزار های دیجیتال هستید به مشتریان بالقوه خود این فرصت را بدهید که به مدت یک یا دو هفته و حتی یک ماه محصول یا خدمات شما را به صورت رایگان امتحان کنند. به محض اینکه مشتریان بالقوه شما متوجه شوند محصولات و خدمات شما تا چه حد برای آنها مفید و نتیجه بخش بوده اند دیگر از کنار شما تکان نمی خورند.
دمو
تنها تفاوت دمو با نسخه آزمایشی رایگان این است که مشتریان این فرصت را پیدا می کنند تا خود به تنهایی محصول یا خدمات شما را ارزیابی کنند. دمو ها معمولا توسط نمایندگان فروش و یا مدیران امور مشتریان برای تبدیل سرنخ فروش به مشتری ارائه می شوند. چنانچه قصد دارید کوپن یا تخفیفی برای یک مدت کوتاه به مشتریان ارائه دهید، ارائه دمو فرصتی است که باید برای این کار غنیمت شمارید.
نظر یک متخصص
مثل یک مشاور، یک متخصص به مشکلات مشتری و ارائه راه حل هایی برای حل این مشکلات توجه می کند. باید توجه داشت که نظر این متخصص به مراتب تخصصی تر و خصوصی تر است.
کوپن ها و کد های تخفیف
احتمالا پرطرفدار ترین روش تبدیل سرنخ به مشتری در مرحله آخر مسیر سفر مشتری، کوپن ها و کد های تخفیف هستند. دوست دارم چند نکته برای افزایش کیفیت این فرآیند با شما در میان بگذارم: اگر برای تمامی سرنخ های خود در مرحله تصمیم گیری کوپن تخفیف ارسال می کنید، ابتدا مطمئن شوید از کد های اتفاقی استفاده می کنید . چیزی شبیه به : AF984WTB.
این احساس را به مشتری القا کنید که کد تخفیف کاملا به صورت اختصاصی برای او در نظر گرفته شده است. یک روش عالی برای این کار این است که یک دکمه فراخوان برای ساخت کد تخفیف ایجاد کنید. بنابراین پیش از ارائه کد تخفیف به یک سرنخ، ابتدا به خوبی او را ارزیابی کنید.
اما بستر مناسب برای جمع آوری سرنخ فروش کجاست؟
استفاده یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان، اولیت اول یک سازمان برای چذب سرنخ ها است. برای آگاهی بیشتر از این سیستم با صفحه crm چیست همراه باشید. بعد از نتیجه گیری و آگاهی کامل راجع به سی آر ام شما قطعا به این نتیجه می‌رسید که راه گشای شما یک نرم افزار crm است.