8 تکنیک برای ایجاد نیاز در مشتریان

درک عمیق از نیازهای مشتری و ایجاد حس ضرورت خرید، کلید اصلی موفقیت هر کسب‌وکاری است. این حس ضرورت، که با شناخت دقیق از نوع کسب‌وکار (B2B ، B2C)، محصولات یا خدمات آن و همچنین در نظر گرفتن نیازهای خاص مشتری شکل می‌گیرد، باعث می‌شود مشتری به جای رد پیشنهاد، به دنبال راهکارهای خرید باشد. در واقع، عدم ایجاد این حس، یکی از دلایل اصلی شکست در فروش و عدم رشد کسب‌وکار محسوب می‌شود.

محصول شما می تواند برای سرنخ فروش بسیار ارزشمند باشد. اما گاهی شما نمی توانید ویژگی های محصول و ارزشمندی های آن را طبق نیازهای مشتری به درستی بیان کنید. صحبت به زبان مشتری یکی از مهم ترین نکات فروش موفق است.

شما به عنوان یک نیروی فروش، نباید حس ضرورت خرید در مشتری ایجاد کنید. شما باید ضرورتی را که در سازمان سرنخ وجود دارد پیدا کرده، و در مورد آن با مشتری صحبت کنید. به اصطلاح “هول کردن” مشتری از سری تکنیک های فروش منسوخ شده است که هنوز هم به اشتباه استفاده می شود. تحلیل جامع از فروش حضوری و تکنیک‌های آن را بدانید.

چطور باید حس ضرورت خرید را کشف کنیم و با مشتری درمیان بگذاریم؟ با پرسیدن سوالات درست. اگر مشتری واقعا به محصول شما احتیاجی نداشته باشد شاید باید در فیلترهای ارزیابی کیفی سرنخ خود بازنگری کنید. درصورتی که سرنخ باکیفیتی به دست شما رسیده باشد، شما باید در پیدا کردن حس ضرورت خرید به آنها کمک کنید.

ایجاد نیاز در مشتریان از طریق تکنیک‌هایی انجام می‌شود که به آنها کمک می‌کند تا درک عمیق‌تری از محصول یا خدمت شما به عنوان راه‌حل مشکلاتشان پیدا کنند. در زیر به چند تکنیک مهم اشاره می‌کنم که می‌تواند نیاز مشتریان را به‌طور مؤثری ایجاد و تقویت کند:

1- ایجاد حس کمبود (Scarcity)

ایجاد حس کمبود یک تکنیک روانشناختی است که بر مفهوم اثر کمیابی (Scarcity Effect) مبتنی است؛ این اثر نشان می‌دهد افراد معمولاً وقتی منابع محدود یا کمیاب می‌شوند، بیشتر به آن‌ها علاقه‌مند می‌شوند. از دیدگاه رفتارشناسی مشتری، این حس باعث فعال‌سازی سیستم تصمیم‌گیری سریع‌تر در مغز می‌شود که تمایل به خرید فوری را تقویت می‌کند.

در پلتفرم‌های فروش آنلاین، مانند آمازون، وقتی یک محصول محدود به نظر می‌رسد، احتمال خرید بالا می‌رود. الگوریتم‌های هوشمند می‌توانند بر اساس میزان موجودی و رفتار قبلی مشتری، این احساس را به طور خودکار ایجاد کنند. ارائه محدودیت زمانی یا موجودی کم برای یک محصول، یکی از پرکاربردترین تکنیک‌ها برای ایجاد نیاز است.

مثال: پیام‌هایی مانند “فقط ۵ عدد باقی مانده!” یا “تخفیف تا پایان هفته” باعث می‌شوند مشتری احساس فوریت کند و احتمال خرید افزایش یابد.

چرا موثر است؟ حس کمبود باعث ایجاد ترس از دست دادن (Fear of Missing Out یا FOMO) در مشتریان می‌شود که آن‌ها را ترغیب می‌کند سریع‌تر تصمیم بگیرند.

2- برجسته‌سازی مزایای منحصر به فرد (Unique Selling Proposition)

USP یک فاکتور مهم در مدیریت برند و جایگاه‌یابی محصول است. USP به مشتریان نشان می‌دهد که چرا محصول شما انتخاب بهتری نسبت به رقبا است. از این طریق، شما محصول خود را به‌عنوان پاسخی خاص و بهینه برای نیاز مشتری معرفی می‌کنید. استفاده از داده‌های آماری و تحقیقات بازاریابی برای برجسته‌سازی مزایا می‌تواند این پیام را موثرتر کند.
اپل در تبلیغات خود به کیفیت، امنیت، و یکپارچگی بالا اشاره می‌کند که محصولاتش را از سایر گوشی‌ها متمایز می‌کند. این پیام به نحوی طراحی شده که حس خاص بودن و قابلیت اطمینان را در مشتری تقویت کند. به طور خلاصه یعنی نشان دادن اینکه چرا محصول شما با سایر محصولات موجود در بازار متفاوت است و چگونه می‌تواند زندگی مشتری را بهبود بخشد.

مثال: اگر محصول شما صرفه‌جویی در زمان یا افزایش راحتی بیشتری نسبت به سایر محصولات دارد، این نکته را با ارائه آمار یا مقایسه به مشتریان یادآوری کنید.

چرا موثر است؟ این تکنیک باعث می‌شود مشتری حس کند که محصول شما یک نیاز واقعی را برطرف می‌کند و ارزش خرید دارد.

3- استفاده از اثبات اجتماعی (Social Proof)

اثبات اجتماعی یکی از ابزارهای بازاریابی تأثیرگذار است که بر اساس نظریه رفتار اجتماعی عمل می‌کند. طبق این نظریه، افراد تمایل دارند تصمیم‌های خرید خود را بر اساس تجربیات و نظرات دیگران اتخاذ کنند. استفاده از نظرات مشتریان واقعی، آمار فروش، و نظرات کاربران راضی، اعتماد به برند را افزایش می‌دهد و به مشتریان حس ایمنی بیشتری می‌دهد.

برندهایی مانند آمازون و زاپوس از نظرات و امتیازات کاربران برای جلب اعتماد مشتریان جدید استفاده می‌کنند. بررسی‌های مثبت و تعداد بالای فروش، تأثیر بسزایی در افزایش تمایل به خرید دارند. نشان دادن بازخوردهای مثبت دیگران، تعداد خریدها یا نظرات مشتریان باعث ایجاد حس اعتماد در مشتریان می‌شود.

مثال: نمایش تعداد دانلودهای محصول، نظرات کاربران راضی یا آمارهای مربوط به رضایت مشتریان.

چرا موثر است؟ وقتی مشتریان ببینند دیگران به محصول شما اعتماد کرده‌اند و از آن راضی هستند، احتمال اینکه آن‌ها نیز به محصول علاقه‌مند شوند بیشتر می‌شود.

4- تاکید بر مزایای احساسی و روانی (Emotional Benefits)

تاکید بر مزایای احساسی یکی از ابزارهای کلیدی برندینگ احساسی (Emotional Branding) است که در آن تجربه‌های احساسی مشتریان در ارتباط با محصول شما شکل می‌گیرد. هدف این تکنیک ایجاد وابستگی عاطفی با محصول است تا مشتریان از منظر احساسی به آن تعلق خاطر پیدا کنند. برندهایی که بتوانند این ارتباط احساسی را ایجاد کنند، معمولاً وفاداری مشتریان بالاتری دارند.

برند نایک با شعار “Just Do It” احساس قدرت، اراده و توانایی را به مشتری القا می‌کند و این ارتباط احساسی باعث افزایش وفاداری به برند می‌شود. به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های فنی، بر احساسی که محصول ایجاد می‌کند و اثر مثبتی که بر زندگی مشتریان دارد، تأکید کنید.

مثال: برندهایی مثل نایک از این روش استفاده می‌کنند و با جملات انگیزشی به مشتریان القا می‌کنند که محصول آن‌ها فراتر از یک کفش ورزشی است و باعث احساس قدرت و موفقیت می‌شود.

چرا موثر است؟ این تکنیک باعث ایجاد حس تعلق و ارتباط عاطفی با برند می‌شود که مشتریان را ترغیب به خرید می‌کند.

5- تولید محتوای آموزشی و ارزش‌آفرین (Educational and Value-Driven Content)

محتوای آموزشی باعث ایجاد آگاهی و دانش در مشتریان می‌شود و آن‌ها را به سمت تصمیم‌گیری آگاهانه سوق می‌دهد. بازاریابی محتوایی به کمک ایجاد محتوای آموزشی و اطلاعاتی باعث افزایش اعتماد و تمایل به خرید می‌شود. این روش از دیدگاه بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) موثر است، زیرا مشتریان بدون اجبار به خرید، خود به محصول علاقه‌مند می‌شوند.

شرکت‌هایی مثل هاب‌اسپات با ارائه محتواهای آموزشی درباره استراتژی‌های بازاریابی و ابزارهای CRM، نه تنها اعتماد مشتریان را جلب می‌کنند، بلکه به آن‌ها نشان می‌دهند که با خرید نرم‌افزارهای هاب‌اسپات چطور می‌توانند کار خود را بهبود بخشند. ارائه محتوای آموزشی مرتبط با محصول، که به مشتریان کمک می‌کند مشکلات خود را بهتر درک کنند و راهکارهای مرتبط را بیاموزند.
مثال: مقاله‌ها، ویدیوها یا وبینارهایی که نیازهای پنهان مشتریان را شناسایی کرده و آن‌ها را به محصول شما مرتبط می‌کنند.
چرا موثر است؟: وقتی مشتریان حس کنند که برند شما آن‌ها را درک می‌کند و به آن‌ها کمک می‌کند، اعتماد بیشتری پیدا می‌کنند و احتمال خریدشان افزایش می‌یابد.

6- ارائه نسخه آزمایشی یا نمونه رایگان (Free Trial or Sample Offering)

ارائه نسخه رایگان یا آزمایشی به مشتریان، باعث ایجاد اعتماد و اطمینان می‌شود، زیرا مشتری می‌تواند بدون نگرانی از کیفیت یا کارایی، محصول را تست کند. این تکنیک به اثر آشنایی (Familiarity Effect) و اثر تملک (Endowment Effect) وابسته است؛ به این معنی که افراد وقتی به چیزی عادت می‌کنند یا آن را در اختیار دارند، احتمال خرید آن افزایش می‌یابد.

سرویس‌های SaaS مثل اسپاتیفای و نتفلیکس با ارائه اشتراک‌های رایگان اولیه، کاربران را به تجربه و وابستگی به خدمات خود ترغیب می‌کنند و در نتیجه نرخ تبدیل را افزایش می‌دهند.ارائه نسخه‌ی آزمایشی یا نمونه رایگان به مشتریان، به آن‌ها امکان می‌دهد بدون هیچ تعهدی با محصول شما آشنا شوند.

مثال: بسیاری از نرم‌افزارهای SaaS نسخه‌های آزمایشی رایگان ۷ تا ۳۰ روزه ارائه می‌دهند.

چرا موثر است؟ تجربه مستقیم از محصول، باعث می‌شود مشتری نیاز واقعی به آن را درک کند و احتمالاً بعد از استفاده به خرید کامل تمایل پیدا کند.

7- استفاده از داستان‌سرایی (Storytelling)

داستان‌سرایی یک استراتژی قدرتمند برای برندینگ داستانی (Narrative Branding) است. این تکنیک از روش‌های بازاریابی محتوایی احساسی برای ایجاد ارتباط عمیق با مشتریان بهره می‌برد. داستان‌ها به مشتریان کمک می‌کنند تا خودشان را در تجربه مشتریان قبلی تصور کنند و ببینند که محصول شما چگونه می‌تواند به آن‌ها کمک کند. در سطح عمیق‌تر، این تکنیک با روانشناسی قهرمان‌سازی پیوند می‌خورد.

در تبلیغات کوکاکولا، داستان‌هایی از جشن‌ها و جمع‌های دوستانه ارائه می‌شود که نشان می‌دهد محصول به بهبود تجربه مشتری و لحظات خاص زندگی او کمک می‌کند. تعریف داستان‌هایی که نشان می‌دهد چگونه محصول شما مشکلات مشتریان را حل کرده یا به آن‌ها کمک کرده است، باعث ایجاد ارتباط عاطفی می‌شود.

مثال: نمایش داستان مشتریان موفق یا تغییراتی که محصول شما در زندگی افراد ایجاد کرده است.

چرا موثر است؟ داستان‌ها می‌توانند احساس همدلی و ارتباط در مشتریان ایجاد کنند و به آن‌ها کمک کنند تصور کنند که خودشان نیز می‌توانند تجربه مشابهی داشته باشند.

8- فراهم کردن گزینه‌های شخصی‌سازی و انتخاب (Customization Options)

ارائه گزینه‌های شخصی‌سازی باعث می‌شود مشتری احساس کند محصول کاملاً مطابق با نیازهای او طراحی شده است و حس تعلق شخصی به محصول ایجاد می‌شود. در واقع، این تکنیک بر اساس اثر خلاقیت شخصی (Self-Expressive Effect) و اثر تأثیرگذاری انتخاب (Choice Enhancement Effect) بنا شده است، به این معنی که وقتی مشتریان حق انتخاب داشته باشند، تجربه کاربری و رضایت آن‌ها بهبود می‌یابد.

برندهایی مانند نایکی و آدیداس با ارائه خدمات طراحی کفش سفارشی، این حس را به مشتری می‌دهند که محصول دقیقاً برای او ساخته شده است، و این امر باعث افزایش وفاداری مشتری و تمایل به خرید می‌شود. وقتی مشتریان می‌بینند که محصول قابل تنظیم با نیازهای خاص آن‌ها است، تمایل بیشتری به خرید دارند.

مثال: پیشنهاد گزینه‌های مختلف در طراحی، رنگ یا کاربری محصول می‌تواند باعث جلب توجه مشتریان شود.

چرا موثر است؟ شخصی‌سازی، حس تعلق مشتریان به محصول را تقویت کرده و احساس می‌کنند که محصول دقیقاً مطابق نیازهای خاص آن‌ها طراحی شده است.

این تکنیک‌ها، وقتی به درستی و با دقت استفاده شوند، می‌توانند نیازهای جدیدی در مشتری ایجاد کنند و به آن‌ها نشان دهند که چگونه محصولات شما می‌تواند زندگی‌شان را بهتر کند. در یک ارائه‌ی دانشگاهی، نمایش مثال‌ها و نمونه‌های عملی از هر تکنیک، می‌تواند به جذب توجه و درک بهتر مخاطبان کمک کند.

هرکدام از این تکنیک‌ها به شکلی خاص عمل می‌کنند تا مشتری را با نیازهایش آشنا کنند و تمایل او به خرید را تقویت کنند. این استراتژی‌ها را می‌توان به‌عنوان رویکردهای روانشناختی قوی در بازاریابی در نظر گرفت که با ایجاد ارتباط عاطفی و نیاز واقعی، احتمال فروش را افزایش می‌دهند

ایجاد حس ضرورت خرید با 33 سوال مهم

پیش از این که سوالات را بخوانید، به این نکته توجه کنید که نباید تمام این سوالات را از یک نفر و در یک تماس تلفنی بپرسید! با توجه به شرایط و پیشینه ی سرنخ، و هر آنچه در پروفایل او در CRM می بینید، سوالات مناسب را انتخاب کنید.

سوالات مربوط به خود کسب و کار بپرسید.

1- شرکت شما چند کارمند و مشتری دارد؟

پرسیدن درباره ی اندازه ی سازمان آغاز کننده ی بحث رشد آینده ی سازمان است. بررسی موانع رشد یکی از بخش های ایجاد حس ضرورت خرید است.

2- آیا در مسیر رشد با مشکل خاصی رو به رو هستید؟ آیا نسبت به متوسط صنعت خود رشد سریع تری دارید؟

اهداف سازمان سرنخ را به یاد آنها بیاورید تا بتوانید نقش محصول یا سرویس خود را در استراتژی های آنها مشخص کنید.

3- بسیاری از خریدارانی که در مورد این محصول با آنها صحبت می کنم، نمی دانند [یک نکته یا آمار شگفت انگیز]. شما می دانستید؟

برای مثال، فرض کنید محصول شما مخصوص نیروهای فروش است. می توانید از آمار مربوط به فروش بخشی را انتخاب کرده و از سرنخ خود بپرسید. فایده ی این کار این است که سرنخ نکته ی جدیدی یاد می گیرد و علاوه بر اعتماد بیشتر به شما، راحت تر حس ضرورت خرید پیدا می کند.

سوالات مربوط به مشکلات سازمان سرنخ بپرسید.

4- مشکلی که می خواهید حل کنید چیست؟

ممکن است اولویت خریدار با اولویتی که شما برای آنها در نظر گرفته اید متفاوت باشد. این سوال به شما کمک می کند که متوجه شوید آیا در مسیر درست قرار دارید یا خیر. گاهی سرنخ ها عواقب یک مشکل را با اصل مشکل اشتباه می گیرند.

دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند:

• مهارت فروشندگی و جذب مشتری
• بهترین نرم افزار CRM برای افزایش فروش

5- چرا اکنون زمان مناسبی برای حل این مشکل است؟

با این سوال می توانید میزان حس ضرورت خرید را در مشتری متوجه شوید. اگر هنوز از نظر آنها این مشکل چندان اهمیتی ندارد، وظیفه ی شماست که اهمیت حل مشکل را به آنها نشان دهید.

6- این مشکل بیشتر روی کدام بخش یا مسئله در سازمان شما تاثیر می گذارد؟

پاسخ این سوال خریدار را متوجه ضررهای عدم رسیدگی به مشکل می کند.

7- آیا مسئله ی شما به صورت کامل تعریف شده و مشخص است؟

باید متوجه شوید که چه مقدار زمان برای پیدا کردن و حل این مسئله صرف کرده اند. هر چه این زمان بیشتر بوده و مشکل به صورت مستقل تری بررسی شده باشد، حس ضرورت خرید بیشتر است.

8- آیا قبلا هم این مشکل را داشته اید؟

پاسخ این سوال به شما نشان می دهد که قدمت این مشکل چقدر است.

9- این مشکل چه تاثیری در درآمد، سود، فرهنگ سازمانی، یا چرخه ی کسب و کار شما دارد؟

این سوال دید کلی تری نسبت به عواقب حل نکردن مشکل به مخاطب شما می دهد.

10- آیا این مشکل بر افراد زیادی تاثیر می گذارد؟

خریدار شما به تعداد افرادی که عملکرد پایین تری به خاطر این مشکل خواهند داشت، و تاثیر کلی مجموع این عملکردهای پایین در مجموعه فکر خواهد کرد.

11- آیا حل کردن این مشکل جزو وظایف روزانه ی شماست یا صرفا برای این پروژه ی خاص مسئول شده اید؟

اگر پاسخ مورد دوم باشد، یعنی حس ضرورت خرید به قدری بالاست که پیش از تاریخ مشخصی راه حل مشکل در سازمان سرنخ لازم است.

در مورد عواقب خرید نکردن سوال بپرسید.

12- اگر این مشکل را حل کنید چه اتفاقی می افتد؟ اگر حل نکنید چطور؟

شما با این سوال خریدار را به سمت فکر کردن به تاثیرات عملی محصول شما سوق می دهید.

13- دوست دارید نتیجه ی راه حل ما را چه زمانی ببینید؟

جواب عاقلانه و معمول این سوال، بسته به صنعت و محصول شما “هر چه زودتر بهتر” یا “به محض اعمال راه حل” است. شما پاسخ این سوال را از قبل می دانید، اما آیا خریدار شما هم به آن واقف است؟ این سوال اهمیت خرید سریع تر را به سرنخ نشان می دهد.

14- اگر ما بتوانیم به حل سریع این مشکل کمک کنیم، مهم ترین تاثیر آن در مجموعه ی شما چیست؟

پیدا کردن موقعیتی برای کمک حس ضرورت خرید را به دنبال می آورد.

15- حل این مشکل چه تاثیر بر کار خود شما خواهد داشت؟

فهمیدن انگیزه های شخصی کسی که با او در تماسید می تواند کمک بزرگی به شما باشد.

16- اگر به روش فعلی ادامه دهید چه اتفاقی می افتد؟

تغییر وضعیت و روندهای موجود کار بسیار دشواری ست. بسیاری از افراد ترجیح می دهند با یک مشکل سر کنند تا این که روند جدیدی را راه اندازی کنند. با این سوال، توجه آنها را به آینده و ضررهای درازمدت مشکل معطوف می کنید.

17- این مشکل بر برنامه ی روزانه ی شما چه تاثیری می گذارد؟

به خریدار نشان دهید که نیازی نیست از کلمات دشوار و پیچیده برای بیان مشکلات خود استفاده کنند. وقتی سرنخ فروش بتواند مشکل خود را به راحتی و با توجه به اتفاقات روزانه ی کاری شرح دهد، همه چیز راحت تر است. هم برای شما و هم برای سرنخ، که حس ضرورت فروش را در کارهای روزانه نیز می بیند.

18- این مشکل چه تاثیری در [دپارتمان مورد نظر] دارد؟

این سوال درست مانند سوال قبل است، با این تفاوت که گستره را وسیع تر می کند.

19- اگر دیگر این مشکل را نداشته باشید، روی چه پروژه ها/اولویت هایی می توانید تمرکز کنید؟

این سوال به سرنخ فروش شما کمک می کند زندگی را بدون این مشکل، و با وقت و انرژی اضافه برای اختصاص دادن به کارهایی که برایشان مهم است، تصور کند.

20- بدترین بخش این مشکل چیست؟

وقتی متوجه شوید بزرگ ترین انگیزه ی خریدار چیست، می توانید محصول یا سرویس را طبق آن توضیح دهید تا حس ضرورت فروش محسوس تر شود.

21- به جز این مشکل، مسئله ی دیگری نیز وجود دارد که وقت زیادی از شما بگیرد؟

مسائلی را که خریدار هیچ پاسخی برای آنها ندارد پیدا کنید.

در مورد بازار و رقبای آنها سوال کنید.

22- آیا صنعت شما رقابتی تر از پیش شده است؟

پاسخ اکثر افراد به این سوال مثبت است. و می توانید با تمرکز روی این مسئله به خریدار نشان دهید که چرا باید سریع تر از رقبا پیشی بگیرد.

23- بزرگ ترین رقیب شما کیست؟

با شناخت رقیب اصلی خریدار، می توانید راه حل هایی مشخص برای پیش بردن سرنخ فروش خود در بازار ارائه دهید.

دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: نرم افزار CRM بهترین راهکار برای افزایش فروش

24- آیا تا به حال احساس کرده اید که وقت/ سرمایه/ انرژی زیادی در سازمان شما به هدر می رود؟

به خریدار نشان دهید که چطور می تواند از اتلاف منابع جلوگیری کند. یکی از مواردی که حس ضرورت فروش ایجاد می کند هدر رفتن منابع است.

25- آیا تا به حال مشتری مهمی را به طور ناگهانی از دست داده اید؟

اگر پاسخ مثبت باشد، خریدار مایل است مانع تکرار این اتفاق شود. و اگر پاسخ منفی ست، به این مسئله فکر خواهند کرد که “اگر به طور ناگهانی ۲۰% از کسب و کارمان از دست برود چه کنیم؟” راه حل در هر دو حالت نزد شما و حس ضرروت فروش نزد خریدار محصول شماست.

26- از دست دادن این مشتری چه تاثیری در سازمان شما داشت/ خواهد داشت؟

صحبت درباره ی اثرات منفی این پیشامد انگیزه ی پیشگیری از اتفاق افتادن یا تکرار آن را بیشتر می کند.

27- چطور در میدان نبرد قیمت گذاری مغلوب نشویم؟

اگر دو محصول شرایط یکسان و قیمت متفاوت داشته باشند، خریداران قطعا محصول ارزان تر را انتخاب می کنند. و اگر این نبرد پایین بودن قیمت ادامه پیدا کند، کسب و کارها به سرعت زیان ده خواهند شد. چاره چیست؟ یکسان نبودن با سایر رقبا. وجه تمایز چیزی ست که حس ضرورت فروش در خریداران ایجاد می کند.

خریداران برای محصولات بهتر پول بیشتری می دهند. شما باید به سرنخ خود نشان دهید که محصول یا سرویس شما چه تغییری در محصول نهایی آنها خواهد داد. اگر بتوانید برای خریدار شرح دهید که چطور می توانید آنها را از کاهش قیمت برای افزایش فروش نجات دهید، دلیل بسیار خوبی برای خرید به آنها داده اید.

28- آیا تقاضای زیادی برای ویژگی/سرویس الف که ندارید، دریافت می کنید؟

اگر مشتریان خریدار شما چیزی را بخواهند که نمی تواند فعلا ارائه کند، میدان برای رقیب باز می شود. اگر بتوانید به خریدار خود راه حلی دهید که شروع کنند به ارائه ی ویژگی که تقاضا برای آن بالاست، بخش ارزشمندی به کسب و کار آنها افزوده اید.

در مورد گام بعدی صحبت کنید

29- اگر ما تمام اطلاعاتی را که لازم دارید تا ۲۴ ساعت آینده در اختیار شما قرار دهیم، وقت کافی برای بررسی و آغاز به کار با محصول/سرویس ما تا تاریخ الف دارید؟

اگر پاسخ منفی ست، اصرار نکنید. از آنها بپرسید به چه چیزهای دیگری احتیاج دارند. و مدت زمان لازم را با توجه به کسب و کار خود تنظیم کنید.

30- اگر قرارداد را همین امروز برای شما بفرستم، می توانید تا هفته ی آینده آن را به دست من برسانید؟

معمولا پاسخ منفی به این سوال می گیرید. پس چرا آن را می پرسیم؟ تا خریدار یک پله قبل از قرارداد را به راحتی انجام دهد. این که مرحله ی قبل چه چیزی باشد به کسب و کار شما بستگی دارد.

31- برنامه ی زمانی واقع گرایانه را برای نتیجه گرفتن از محصول برای سرنخ ترسیم کنید.

شاید استفاده از محصول شما بلافاصله تاثیر خود را در کسب و کار هدف نشان دهد، و شاید محصول شما ماهیتی مانند محصول ما – نرم افزار CRM – داشته باشد که استقرار آن زمان برده، و پس از چند ماه تاثیرات آن را در مجموعه ی خود مشاهده می کنید.

32- این مشکل تا چه زمانی باید حل شود تا تاثیر منفی در کسب و کار شما نداشته باشد؟

ضرب الاجل مشخصی برای نهایی شدن خرید مشخص کنید. برای خریدار توضیح دهید که برای گرفتن نتایج مورد نظر تا تاریخ مدنظر آنها، خرید باید تا تاریخ الف انجام شود. در غیر این صورت نسبت به تاخیر در خرید، در استقرار و گرفتن نتایج نیز تاخیر ایجاد خواهد شد.

33- آیا کسب و کار شما نسبت به فصل تغییری می کند؟

کسب و کارهایی مانند گردشگری و آموزش فصلی هستند. معمولا اعمال یک سیستم یا استراتژی جدید در فصل های خلوت معقول تر و ساده تر است.