فهرست محتوا
چالش فروش چیزی ست که روز به روز نسبت به نیازهای جدید تغییر کرده و پیچیده تر و دشوار تر می شود. تحقیقات جدید Richardson Sales Training نشان می دهد بزرگ ترین تمرکز نیروهای فروش در سال ۲۰۱۸ میلادی باید بیان ارزش در فروش باشد. این ناشی از رقابت شدید و افزایش تعداد تصمیم گیرندگان در سمت خریدار است.
در پارس ویتایگر بخوانید: فروش چیست؟ مفهوم و تکنیک‌های موثر فروش
این ۶ چالش فروش در صدر لیست چالش های فروش جدید قرار دارند:
1- ایجاد استراتژی هدف مند تولید سرنخ
با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.
چالش فروش : امروزه، فروش نیازمند منابع بیشتری است. بنابراین، نیروهای فروش باید سریع تر از پیش برای استفاده از این منابع، پرسونای مخاطب مناسب را شناسایی کنند.
راه حل : ایجاد یک استراتژی تولید سرنخ فروش هدفمند با تعریف دقیق از “بهترین شیوه ها” آغاز می شود. و این به معنای اتخاذ تفکر بازاریابی برند است.
برای انجام این کار، باید پیام درست را شناسایی کرده و آن پیام را به روش درست انتقال دهید. متخصصان فروش می توانند این پیام را با پرسیدن “با چه کسی باید صحبت کنیم؟”، “چه چیزی برای آنها اهمیت دارد؟” و “ما چه ارزش هایی می توانیم به آنها ارائه دهیم؟” به دست آورند.
2- درک نحوه ی تصمیم گیری خریداران
چالش فروش : هنگامی که یک گروه به جای فردی تصمیم گیری در مورد خرید را انجام می دهد، برای نیروهای فروش دشوار است که تمام موارد لازم را برای ایجاد یک استراتژی جامع به دست آورند.
راه حل : نیروهای فروش باید از اولویت های رقابتی و نیازهای مختلفی که این اولویت ها در سازمان خریدار نشان می دهند، آگاه باشند. برای انجام این کار، باید سوالات درست را بپرسند تا بتوانند به چالش اصلی مشتریان خود برسند و چگونگی تصمیم گیری آنها را طبق نمودارهای سازمانی درک کنند (برای اطلاعات بیشتر مقاله اصول مذاکرات تلفنی توصیه می شود).
سوالاتی نظیر: «چه چیزی در حال حاضر این مسئله را برای تیم شما به یک اولویت تبدیل کرده است؟» «چه کسان دیگری با این چالش ها روبرو هستند؟» و « این مسئله چه تاثیری بر تیم شما می گذارد؟» روش های خوبی برای درک نحوه ی تفکر تیم های مختلف در مورد چالش فروش حاضر و تطابق دیدگاه های آنها در سازمان است.
3- افزایش قیمت ها
چالش فروش : مشتریان از افزایش رقابت بین ارائه دهندگان با درخواست راه حل های کم هزینه سود می جویند. این مسئله نیروهای فروش را تحت فشار زیادی برای حفظ ارزش کامل محصولات یا سرویس ها قرار می دهد.
راه حل : اعتماد پایه ای برای اعلام قیمت های بالاتر و تبادل اطلاعات پایه و اساس اعتماد است. نیروهای فروش می توانند اعتماد را با ارائه دیدگاه ها و پیشنهاد های مرتبط با مشتری که آنها را تبدیل به یک مشارو قابل اطمینان می کند، ایجاد کنند.
به اشتراک گذاری محتوای مربوط، مشاوره به سرنخ در مورد چگونگی استفاده از ویژگی های جدید در کسب و کار خود و پیدا کردن روش هایی برای تمایز محصول / خدمات آنها در بازار، اولین گام در حفظ ارزش محصول در چشم سرنخ است. به سرنخ نشان دهید که قیمت بالاتر دقیقا چه چیزهایی را برای آنها به ارمغان می آورد، و پرداخت این هزینه را برای آنها “به صرفه” کنید.
4- رقابت با وضعیت موجود
چالش فروش : دسترسی به اطلاعات زیاد و متناقض در کنار سلسله مراتب تصمیم گیری داخلی پیچیده، روند فروش را کند و حتی متوقف می کند. ازدیاد اطلاعات، درکنار تسهیل کارها آنها را دشوار و پیچیده نیز می کند.
راه حل : نیروهای فروش باید به خریداران نشان دهند که اجتناب از تصمیم گیری ریسک به همراه دارد. نیروهای فروش باید به مشتری کمک کنند تا تفکری فعال شکل داده، و فرایند خرید را با کم ترین تعداد گام ممکن پیش برند تا مشتری بتواند به راحتی به سمت خرید حرکت کند.
اگر احساس می کنید که سرنخ شما در حال از دست رفتن است، سؤال هایی را مطرح کنید: “اگر امروز این مسئله را حل نکنید، چه اتفاقی خواهد افتاد؟” “اگر امروز تصمیم بگیرید که این موضوع را حل نکنید، آیا باز هم باید در آینده به آن بپردازید؟ “و” هزینه عدم حل این مسئله در حال حاضر چیست؟”
به یاد سرنخ های خود بیاورید که چرا در ابتدا به سازمان شما رسیدند. شما نمی توانید به آنها بگویید که چرا زمان مناسب برای خرید هم اکنون است، اما می توانید آنها را با سوالات هدفمند به این نتیجه برسانید.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند:
5- ایجاد تعادل میان مدیریت فروش و ارتباطات
چالش فروش : فروش پیچیده ی امروز نیاز به پیگیری های بیشتر دارد و به همین دلیل نرم افزار های CRM محبوبیت بسیار بالایی دارند. در نتیجه، نیروی فروش زمان کمتری برای تعامل با فرصت های جدید دارد.
راه حل : نیروهای فروش می توانند تعامل با فرصت های جدید و رسیدگی به درخواست های موجود را با تبیین قصد خود از گفتگوهای جدید در مورد محصول و کارهایی که از پیش انجام داده اند، تعادل برقرار کنند. این کار به نیروی فروش اجازه می دهد بر روی “فضای خالی” موجود، بدون تخطی از ارزش مورد انتظار از کار پیشین، تمرکز کنند.
بیش فروشی و فروش مکمل هنوز تکنیک های موثرتری نسبت به فروش به فرصت های جدید است. در کنار اهمیت حفظ تعادل بین تولید سرنخ و مدیریت ارتباط، زمانی را برای ارتباط با مشتریان ، اطمینان از رضایت مشتریان و پس از آن بیش فروشی یا فروش مکمل به آنها اختصاص دهید.
6- پرورش توانایی های فروش لازم
چالش فروش : با منابع محدود و هدف گذاری های بزرگ، بخش فروش باید بر پرورش مهارت های فروش با بیشترین تاثیر تجاری، تمرکز کند.
راه حل : مهارت هایی را آموزش دهید که نیروهای فروش بتوانند سؤالات کلیدی و مربوط برای درک نیاز و چالش مشتریان بپرسند. برای به انجام رساندن یک معامله، نیروی فروش نیاز به یک مسیر دارد. پاسخ های مشتری این مسیر را مشخص می کند. دلیل منطقی برای پرسیدن سوال را توضیح داده و پیش از صحبت با مشتری یا سرنخ آنها را تمرین کنید.
نمونه برنامه ریزی فروش موفق در پارس ویتایگر
به طور منظم نوشته های مکالمات را بازبینی، تماس ها را بررسی، و بازخورد دادن در تیم فروش را ترغیب کنید. اگر کسی در حال از بین بردن یک سرنخ است، او را به یک جلسه آموزشی در مورد چگونگی دستیابی به موفقیت در انجام معامله دعوت کنید. اگر کسی با ارزیابی کیفی سرنخ و رتبه بندی سرنخ ها مشکل دارد، او را کنار یک نیروی فروش که تکنیک های ارزیابی سرنخ را به خوبی می شناسد بگذارید.
در حفظ و ارتقاء مهارت های فروش تیم خود سرمایه گذاری کنید، تا با نیازهای مشتری هماهنگ بوده و یک گام جلوتر از رقابت پیش روید.
برخی از مشکلات رایج در فروش به همراه راه حل آنها
در فروش حرفه‌ای، مشکلات معمولاً به‌خاطر پیچیدگی‌های فرآیند و تعاملات پیچیده با مشتریان به وجود می‌آیند. برای موفقیت در این حوزه، نیاز به تحلیل دقیق و ارائه راه‌حل‌های کاربردی و مبتنی بر داده‌ها وجود دارد. در ادامه، به ده مشکل متداول در فروش و راهکارهای حرفه‌ای برای هر یک اشاره می‌کنم:
| عنوان مشکل | توضیح مشکل | راه حل حرفه ای | |
| 1 | عدم شناخت عمیق از نیازهای مشتری | بسیاری از فروشندگان بدون شناخت دقیق از نیازها و چالش‌های مشتری، اقدام به پیشنهاد محصول یا خدمات می‌کنند. این رویکرد اغلب منجر به نارضایتی مشتری و از دست دادن فرصت‌های فروش می‌شود. | تحقیقات عمیق پیش از تماس یا ملاقات با مشتری ضروری است. این شامل استفاده از داده‌های CRM، تحلیل رفتار مشتری و پرسش‌های باز در مراحل ابتدایی تعامل است. تحلیل‌های بازار و رفتارهای مشتری به فروشنده کمک می‌کند تا نیازهای نهفته مشتری را کشف کرده و پیشنهادهای شخصی‌سازی شده ارائه دهد. |
| 2 | عدم تمایز رقابتی واضح | فروشندگان گاهی نمی‌توانند تمایزات کلیدی محصول یا خدمات خود را به‌درستی بیان کنند، در نتیجه مشتری نمی‌تواند تفاوت واضحی میان محصولات موجود در بازار ببیند. | توسعه پیام‌های ارزش (Value Proposition) که مستقیماً به مشکلات و نیازهای مشتریان هدف بپردازد. همچنین تمرکز بر نقاط قوت منحصربه‌فرد محصول و ارائه شواهد موفقیت (مانند مطالعات موردی یا آمار) بسیار حیاتی است. |
| 3 | عدم اعتماد مشتری به فروشنده یا برند | یکی از موانع بزرگ در فرآیند فروش عدم اعتماد مشتری به فروشنده یا شرکت است، که ممکن است به دلیل تجربیات بد قبلی یا عدم شفافیت اطلاعات باشد. | ایجاد روابط مبتنی بر اعتماد از طریق صداقت، ارائه اطلاعات دقیق و استفاده از شواهد و اعتبارسنجی‌های مستقل مانند نظرات مشتریان قبلی یا گواهینامه‌های صنعتی. همچنین استفاده از تکنیک‌های فروش مشاوره‌ای (Consultative Selling) به جای فشار آوردن برای فروش مستقیم می‌تواند این اعتماد را تقویت کند. |
| 4 | مدیریت ناکارآمد زمان و منابع | بسیاری از فروشندگان زمان خود را به درستی مدیریت نمی‌کنند و به جای تمرکز بر مشتریان با ارزش، وقت خود را روی مشتریان کم‌ارزش تلف می‌کنند. | استفاده از ابزارهای CRM و تحلیل داده برای شناسایی مشتریان با بالاترین پتانسیل. همچنین، اولویت‌بندی فعالیت‌های فروش بر اساس ارزش بالقوه و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) مشتریان می‌تواند منجر به بهبود کارایی و افزایش نرخ تبدیل شود. |
| 5 | مقاومت مشتری در برابر قیمت | یکی از شایع‌ترین مشکلات در فروش، مقاومت مشتری در برابر قیمت است. مشتری ممکن است احساس کند که محصول ارزش قیمتی که دارد را ندارد. | به جای دفاع از قیمت، بر روی ارزش افزوده‌ای که محصول یا خدمات ارائه می‌دهد تمرکز کنید. این شامل توضیح واضح مزایا، ارائه مثال‌های موفقیت و محاسبات دقیق ROI برای مشتری است. همچنین، ایجاد بسته‌های قیمت‌گذاری مختلف یا پیشنهادات سفارشی می‌تواند به کاهش مقاومت کمک کند. |
| 6 | فروش با رویکرد تک‌محصولی | فروشندگان گاهی تنها روی یک محصول یا خدمت تمرکز می‌کنند و فرصت‌های موجود برای فروش متقاطع (Cross-Selling) یا فروش افزایشی (Up-Selling) را از دست می‌دهند. | استفاده از تکنیک‌های جامع‌نگر در فروش که شامل ارائه پیشنهادات مرتبط با محصول اولیه یا پیشنهادات سفارشی بر اساس نیازهای مشتری می‌شود. این تکنیک‌ها باعث افزایش ارزش سبد خرید مشتری و تقویت رابطه بلندمدت می‌شوند. |
| 7 | پیگیری ضعیف پس از تماس اولیه | بسیاری از فرصت‌های فروش به دلیل پیگیری ضعیف پس از تماس اولیه از دست می‌رود. فروشنده‌ها گاهی نمی‌توانند ارتباط مداوم و مؤثری با مشتری حفظ کنند. | طراحی یک فرآیند پیگیری منظم و سیستمی با استفاده از ابزارهای اتوماسیون CRM، ارسال ایمیل‌های یادآوری شخصی‌سازی شده و ایجاد تماس‌های تلفنی به موقع. همچنین، ارائه اطلاعات مفید در طول پیگیری می‌تواند به ایجاد اعتماد و تقویت علاقه مشتری کمک کند. |
| 8 | عدم تطابق با چرخه خرید مشتری | بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند فروش را بر اساس جدول زمانی خودشان انجام دهند و به چرخه خرید مشتری توجه نمی‌کنند، که منجر به فشار و نارضایتی مشتری می‌شود. | تطبیق فرآیند فروش با چرخه خرید مشتری با استفاده از تکنیک‌های تشخیص مرحله فعلی تصمیم‌گیری مشتری و ارائه محتوا و راهنمایی‌های متناسب با آن مرحله. این شامل ارائه اطلاعات آموزشی در مراحل ابتدایی و ارائه پیشنهادات و قراردادهای خاص در مراحل نهایی است. |
| 9 | کمبود مهارت‌های ارتباطی قوی | ناتوانی در برقراری ارتباط مؤثر با مشتری، چه از نظر کلامی و چه از نظر غیرکلامی، می‌تواند باعث شکست در فروش شود. | آموزش مهارت‌های ارتباطی و شنیداری فعال به فروشندگان، تا بتوانند به جای تمرکز بر فروش صرفاً به نیازها و نگرانی‌های مشتری گوش دهند. استفاده از تکنیک‌های مذاکره مؤثر و توسعه مهارت‌های زبان بدن نیز می‌تواند به تقویت ارتباط کمک کند. |
| 10 | عدم ارزیابی و بهبود مداوم | برخی از فروشندگان یا تیم‌های فروش به صورت مستمر عملکرد خود را ارزیابی نمی‌کنند و از تجربه‌ها درس نمی‌گیرند. | ایجاد یک سیستم بازخورد و ارزیابی مداوم که شامل تحلیل دقیق از نتایج فروش، بررسی شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) و شناسایی فرصت‌های بهبود باشد. استفاده از جلسات بازخورد دوره‌ای و برنامه‌های آموزشی نیز می‌تواند به ارتقای مداوم مهارت‌ها و عملکرد کمک کند. |
مشکلات فروش عمدتاً به دلیل عدم شناخت کافی از مشتری، مدیریت ضعیف زمان و منابع، و نداشتن استراتژی‌های مؤثر در تعامل با مشتری به وجود می‌آید. راه‌حل‌های حرفه‌ای در فروش نیازمند شناخت دقیق از رفتار مشتری، بهره‌گیری از داده‌ها و فناوری‌های نوین، و توسعه مهارت‌های ارتباطی و تحلیلی فروشندگان است.