فهرست محتوا
افزایش فروش هدف نهایی هر کسب و کاریست! هر کسب‌وکاری در دنیا به دنبال یافتن بهترین رویکرد برای اجرای مفهوم فروش تیم یا پرسنل خودش است. چراکه اولین دست‌آورد افزایش فروش، سودآوری بیشتر است. این امر به حدی برای هر کسب‌وکاری اهمیت دارد، که حتی بیزنس‌هایی در خصوص مشاوره افزایش فروش نیز در دنیا راه‌اندازی شده‌اند.
کار آنها تست و بازبینی ده‌ها روش و مسیر فروش از برنامه بازاریابی گرفته تا تغییرات تجربه کاربری وبسایت است. با این حال بیشتر کسب‌وکارها، با وجود مشاوران و تجربه روش‌های مختلف افزایش فروش، از پایه‌ای‌ترین امر غافل می‌شوند، که آن بالا بردن ارزش فروششان است. در این مطلب قصد داریم به بررسی عوامل افزایش فروش، بالابردن بهره‌وری آن و بررسی تکنیک‌های کاربردی افزایش فروش بپردازیم.
چه عواملی در افزایش فروش تاثیرگذارند؟
همه سازمان ها به دنبال رشد و بالاخص افزایش فروش هستند. درست است که افزایش فروش در سازمان صرفا در افزایش عدد فاکتور فروش های زده شده؛ خلاصه می شود، اما قطعا برای گسترش یک سازمان سرمایه گذاری بیشتر لازم است و بهترین حالت این است که سرمایه ی لازم از درآمد های خود سازمان تامین شود.
آیا راه یا روش ساده‌ای برای بالا بردن و افزایش فروش وجود ندارد؟ با نگاهی به شرکت‌های مشاور توسعه فروش و روش‌ها و تکنیک‌های پیچیده، شاید بنظر برسد نحوه هدف گذاری فروش و افزایش آن به سادگی قابل انجام نخواهد بود.
اما در واقع چنین نیست و در هر علمی، پایبندی به اصول ابتدایی و اجرای صحیح آنها، از هر تکنیک پیچیده و گسترده‌ای بیشتر جواب می‌دهد. به همین منظور در ادامه به چند تکنیک و راهکارهای عملی افزایش فروش اشاره خواهیم کرد که نیاز به پیچیده کردن مسائل نیز ندارند!
1- رشد تیم فروش = افزایش فروش
شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم. لازم است در این راستا با نقش CRM در افزایش فروش نیز آشنا باشید.
منظور از “رشد تیم” لزوماً افزایش تعداد کارکنان تیم نیست. منظور افزایش بازده فروش با بهینه سازی فرایند ها و افزایش کارایی فروش و تعیین اهداف صحیح و واقع گرایانه، اما رو به افزایش است. مسلماً، تیمی با کارایی بهینه، خروجی بهینه نیز خواهد داشت. چند هدف جدید برای تیم فروش خود تعیین کنید:
2- تجربه مشتری را تا حد ممکن ارتقا دهید
تجربه مشتری خوشایند، یکی از اصلی ترین دلایل بازگشت مشتری ها به سمت سازمان شما و خرید مجدد آنهاست. پس همیشه باید حداکثر توان خود را در ایجاد تجربه ی مشتری مثبت و به قولی “خوش خاطره” بودن مشتری از برند و سازمان شما، به کار گیرید. به همین علت، این تجربه باید به طور صحیح از جانب سازمان شما مدیریت گردد.
“تجربه ی مشتری را بهبود بخشید” یک توصیه ی بسیار کلی و تا حدی گنگ است. اولین و اساسی ترین سوالی که پس از این توصیه پیش می آید این است: چطور این کار را انجام دهیم؟
از نرم افزار ثبت اطلاعات مشتریان استفاده کنید. گزارشی از سیستم خود تهیه کنید شامل محصولات فروخته شده به مشتریان، گزارش های پشتیبانی ثبت شده در مورد هر محصول و مشتری و نظرات و انتقادات ثبت شده ی مشتریان که از آنها دریافت کرده اید. در این گزارش ها می توانید رایج ترین مشکلات و دلایل نارضایتی مشتریان را ببینید.
کار شما تمام نشده است. گزارشی جداگانه نیز از سرنخ هایی که به مشتری تبدیل نشده اند بگیرید. این سرنخ ها در کدام مرحله از نمودار فروش از دست رفته اند؟ رایج ترین دلیل از دست رفتن سرنخ ها چیست؟ چند درصد از سرنخ ها از دست می روند؟ پس از یافتن پاسخ این سوالات، باید مشکلات موجود در استراتژی یا تیم فروش را برطرف کنید.
در کنار گزارش های فروش، تجربه ی آنلاین مشتری با سازمان خود را نیز مدنظر داشته باشید.
3- بخش های مختلف سازمان را هماهنگ کنید
بخش های مختلف سازمان شما باید مجزا باشند، اما هماهنگ عمل کنند. شما نمی توانید (و نباید) میزهای همه ی کارکنان را در کنار هم قرار دهید تا آنها هماهنگ با یکدیگر کار کنند. اما می توانید (و باید) فرایندهای بازاریابی، فروش و پشتیبانی را در سیستمی مانند CRM تعریف و هماهنگ کنید.
فرض کنید یک مشتری جدید که از طریق کمپین بازاریابی فروش ویژه ی نوروز جذب شده و خرید کرده است، با بخش پشتیبانی تماس بگیرد. اگر از نرم افزار CRM خود درست و کامل استفاده کرده باشید، شخصی که پاسخ تلفن او را می دهد با یک نگاه به پروفایل وی می تواند پیشینه ی خرید او محصول یا محصولات خریداری شده را نیز مشاهده کند.
لازم نیست که نیروی پشتیبانی شما نام شخص را از او سوال کرده و سپس در پایگاه داده جستجو کند. بلکه به محض تماس شخص با سازمان شما، پاپ آپی باز می شود که نام و پروفایل او را نمایش می دهد. بخش پشتیبانی می تواند مکالمه را با “سلام آقای/خانم [نام مشتری]، چه کمکی از من برمیاد؟” شروع کند که به مشتری حس تعلق به سازمان داده و گامی مثبت در راستای بهبود تجربه ی مشتری ست. شاید این کار به افزایش فروش منجر نشود، اما قطعا رضایت مشتری را به همراه خواهد داشت.
4- با سازمان های دیگر در جهت افزایش فروش همکاری کنید
هیچ سازمانی، حتی غول‌های صنعتی، نمی‌توانند تمام محصولات و خدمات مورد نیاز بازار را به تنهایی ارائه دهند. دنیای کسب‌وکار، دنیای همکاری و تکمیل‌کننده بودن است. درست مثل یک پازل بزرگ، هر قطعه (هر محصول یا خدمتی) نقش مهمی در تکمیل تصویر کلی دارد.
حتی اگر شما بر روی محصول یا خدمتی خاص متخصص هستید، باز هم ممکن است مشتریانتان به محصولات و خدمات دیگری نیز نیاز داشته باشند اینجاست که اهمیت بازاریابی B2B مشخص می‌شود.
مهم ترین دلیلی که شما محصولات دیگر را ارائه نمی دهید می تواند حفظ کیفیت باشد. شما در حوزه ی الف تخصص و تجربه دارید. در نتیجه، نمی توانید با ساختار فعلی در حوزه ی دیگری این کیفیت را ارائه دهید، حتی اگر به محصولات فعلی شما مربوط باشد. اگر کیفیت خود را از دست دهید، تمام تلاش هایتان در راستای برندسازی به هدر می رود. در عین حال، می دانید که تقاضای مشتریان برای محصول مکمل نیز بالاست.
چاره چیست؟ سازمانی را پیدا کنید که محصول مکمل شما را با کیفیت محصول شما ارائه دهد و در مورد شراکت و همکاری با آنها مذاکره کنید. صرف نظر از این که قصد همکاری با سازمان دیگری دارید یا خیر، هنگامی که در گزارش های فروش می بینید تقاضا برای محصول مکمل بالاست، فیلد جدیدی به پروفایل مشتریان اضافه کنید که در آن محصول مکمل مورد نظر وارد می شود.
هنگامی که تصمیم به همکاری گرفتید و شروع به مذاکره با سازمان ها کردید، می توانید از فیلد مذکور گزارشی بگیرید و با این سازمان ها به اشتراک بگذارید، تا میزان تقاضا برای محصول آنها از جانب مشتری های شما مشخص شود. در صورت توافق، می توانید محصول مکمل را مستقیما به مشتری ها ارائه داده و به آنها بگویید که سازمان الف از این پس با شما همکاری کرده و این محصول را نیز ارائه می دهید.
البته نوع ارائه ی این محصولات مکمل به استراتژی های خود شما بستگی دارد. اما به هر حال، افزایش فروش سازمان شریک می تواند افزایش فروش شما را نیز به همراه داشته باشد. به یاد داشته باشید که مشتری ها از هر کجا راحت تر باشد خرید می کنند. و اگر برای نمونه، شما در کنار بلیط هواپیما رزرو هتل هم برای آنها انجام دهید، مسلماً مزیت رقابتی چشمگیری نسبت به سازمانی دارید که تنها بلیط ارائه می دهد.
5- فرایند ها را شخصی سازی کنید
مشتری ها علاوه بر حس تعلق، باید حس کنند که برای سازمان شما ویژه هستند. برای القای این حس، گاهی نیاز به فرایند و برنامه ریزی های پیچیده ای نیست. در موارد پیشین اشاره شد که هماهنگ سازی بخش های مختلف سازمان چه تاثیری در این زمینه دارد. زمینه سازی این امر نیز با استفاده از پایگاه داده نرم افزار CRM تان و گزارش های آن بسیار تسهیل می شود.
اگر نیروهای سازمان شما بدانند که هر اطلاعات جدیدی را راجع به مشتری یا سرنخ، که می تواند در فروش، بازاریابی و سایر بخش ها موثر باشد، باید در پروفایل مشتری وارد کنند، تمام اطلاعات لازم برای شخصی سازی به مرور زمان جمع آوری می شوند. مجددا، شما می توانید فیلد هایی با پاسخ های از پیش تعیین شده برای معیارهای مد نظر خود در سیستم ایجاد کنید، تا امکان گزارش گیری نیز داشته باشید.
6- با موبایل سازگارتر شوید
استفاده از گوشی های هوشمند روز به روز گسترده تر و فراگیر تر می شود. اگر می خواهید با مشتری ها و سرنخ هایتان ارتباط آسان تر و موثرتری داشته باشید، باید همگام با دنیای فناوری، با موبایل سازگار تر شوید. وب سایت خود را بهینه سازی کنید، کمپین های پیامکی طراحی کنید و حتی در صورت لزوم و به صرفه بودن، اپلیکیشن و یا استراتژی موبایل مارکتینگ خود را راه اندازی کنید. همه ی این موارد می تواند به افزایش فروش منجر شود.
شما می توانید تبلیغات موبایلی خود را نیز با فرم های سازگار با موبایل ارائه دهید. هدایت سرنخ ها به صفحه فرود مخصوص یک محصول نیز می تواند بسته به استراتژی و محصول موردنظر، منجر به افزایش مشتریان جدید شود. اگر کیفیت سرنخ ها مناسب باشد، افزایش سرنخ افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت.
تمام کسانی که فرم های آنلاین شما را پر می کنند به صورت خودکار در نرم افزار CRM شما به عنوان سرنخ ثبت می شوند. حتی می توانید گردش کاری تنظیم کنید که پس از اضافه شدن سرنخ به سیستم برای او پیامک یا ایمیل مشخصی برود و شما یا هر یک از مدیران یا حتی نیروهای دیگر سازمان، یک اطلاعیه تلگرام یا اطلاعیه وب جهت اطلاع رسانی، بلافاصله پس از افزوده شدن سرنخ جدید دریافت کنید.
7- هوشمندانه تر بفروشید
بخشی از فروش هوشمندانه به فرآیند های داخلی سازمان شما و نحوه ی پیاده سازی آنها بستگی دارد. اما بخشی به نحوه ی توسعه استراتژی ها و فرآیند ها و میزان استفاده ی شما از ابزار ها و تکنولوژی های روز مربوط می شود. خودکارسازی و هوشمند کردن فرایندهای سازمان، در تمامی بخش های سازمان و نه فقط در بخش فروش، علاوه بر نظم بخشیدن به کارها، می تواند صرفه جویی قابل توجهی در زمان نیز به ارمغان آورد.
نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM و نرم افزارهای دیگر یا حتی سخت افزارهای مربوط به کسب و کار، فرایندهای سازمانی شما را هوشمند تر می کند. شما می توانید این زمان ذخیره شده را به افزایش فروش سازمان اختصاص دهید.
8- محرک‌های کسب‌وکار و مشترانیانتان را شناسایی کنید!
برای پیدا کردن سرنخ‌های جدید (Leads) ارتباطات بازایابیتان را حول محور محرک‌های بازار و مشتریانتان شکل دهید. به این معنی که در مورد چالش‌های کلیدی حوزه کسب‌وکارتان تحقیقات کیفی انجام دهید و یک راه‌حل عملی و منحصربه‌فرد برای مشتریانتان ارایه کنید.
در نهایت استراتژی افزایش فروش باید ارزشی برای پاسخگویی به نیاز مشتریان باشد و موقعیتتان را در بازار محکم کند. راهنمای پیگیری فروش محصولات و خدمات به سرنخ های فروش به کسب و کار شما کمک خواهد کرد.
9- با مشتریان فعلی و آتی همدلی داشته باشید!
بیش از ۱۵۰ میلیون راه برای افزایش فروش کسب و کار شما وجود دارد ولی تنها دانستن مسیر اصلی کفایت میکند. فروش، مثل یک مسابقه تیمی است که در زمان حضور شما برگزار خواهد شد!
در واقع باید برای تیمتان حضور داشته باشید، با این نگرش که “چکاری برای شما می‌توان بکنم؟” و “چطور به تیم خدمت کنم؟”. همین نگرش سبب می‌شود تا رابطه محکمی با مشتریانتان ایجاد کنید و تمرکزتان بر نتیجه گرفتن مشتری باشد.
10- محصولتان با خواست بازار تناسب داشته باشد!
قبل از توجه به عوامل موثر در افزایش فروش یا ارایه خدمات و یا انتخاب یک تکنیک یا استراتژی فروش، توجه داشته باشید که محصولتان با تقاضا و نیاز بازار تناسب داشته باشد. تمایز رقابتی یا توانایی در حل مشکل مشتریان، خودبه‌خود به افزایش فروش منجر خواهد شد. سپس تاکتیک‌ها و تکنیک‌ها به فروش بیشتر کمک خواهند کرد. در غیر این صورت محصولی دارید که کسی به آن نیازی نخواهد داشت! این دقیقا راهکاریست برای سوال چگونه در بازار رقابتی افزایش فروش داشته باشیم؟
11- محصولی با ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد ارایه کنید!
یک محصول، خدمت یا ارزش قابل ارایه که منحصربه‌فرد باشد! اگر محصول یا سرویس شما حتی بی‌نقص و عالی ولی مشابه رقبا باشد، راه سختی برای فروش پیش روی شما خواهد بود. اما ارایه یک ارزش بی‌همتا متناسب با نیاز مشتریان، نشان از ارزش‌گذاری شما بر نیاز مشتریان دارد. همین امر سبب جذب مشتریان وفادار خواهد شد. بلد بودن دسته بندی مشتریان در این زمینه به شما کمک بزرگی میکند.
12- یک استراتژی ثابت در بازاریابی داشته باشید!
تجارت همیشه در روزهای اوج خودش نمیماند! اما یک استراتژی فروش ثابت با یک تیم حرفه‌ای بازاریابی و فروش داشته باشید و برندسازی کنید. اگر کسب‌وکار کوچکی دارید و هنوز سرتان شلوغ نشده، برخی از کارها را خودتان یاد بگیرید و انجام بدهید.
برای مثال شبکه‌های اجتماعی را خودتان مدیریت و تبلیغات و محتوای تصویری آن را تولید و منتشر کنید.
13- روی چرایی خرید مشتری تمرکز کنید!
ساده‌ترین ولی در عین حال مهم‌ترین علت افزایش فروش این سوال است: چرا مشتری باید از من خرید کند؟ در گام اول فروش را فراموش کنید، چون این سوال ارتباطی به فروش ندارد. این سوال، پایه‌ای‌ترین اقدام در افزایش فروش است.
14- یک سرویس اضافی به مشتریان ارایه کنید!
یک سرویس اضافی برای فروش به مشتریان، به محصولات یا خدماتتان اضافه کنید. برای مثال ما در CRM پارس ویتایگر که یک پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتریان است، ابزار بازاریابی مثل “ارسال پیامک انبوه” نیز، به خواست مشتریان، به سرویس‌ها اضافه نموده‌ایم.
15- بررسی ویدیویی را در کنار گرفتن بازخوردتان داشته باشید!
امروزه پلتفرم‌ها، اپلیکیشن‌ها و زیرساخت‌های آنلاین مختلفی راه‌اندازی شده‌اند که به فروش محصولات و خدمات بیزنس شما کمک می‌کنند. برای جذب مشتریانتان بیشتر پس از یکی دو ماه فروش، از برخی از آنها درخواست کنید بازخوردشان را در یک ویدیو برای شما ارسال کنند. اشتراک‌گذاری این ویدیوها هم نشان از ارزش برای مشتری دارد و هم توجه جامعه و دیگر مشتریان بالقوه را به شما معطوف خواهد نمود.
16- وبسایتتان را بازنگری کنید!
برای افزایش فروش، از تحلیل داده‌های فروش در بستر دیجیتال غافل نشوید. با رصد مستمر عملکرد رقبا و کسب‌وکار خود و ارتقای سئو و تجربه کاربری سایت، می‌توانید جایگاه خود را در نتایج جستجوی گوگل بهبود بخشیده و به رشد چشمگیر فروش دست یابید.
17- رویدادهای خصوصی برگزار کنید!
مشتریان و مردم همیشه دوست دارند به آنها توجه ویژه شود! با مشتریان ویژه و مشتریان بالقوه برترتان، جلسات حضوری و یا آنلاین برگزار کنید. همین ارزش‌گذاری به افزایش فروش نیز منجر خواهد شد.
چند تکنیک ساده از برایان تریسی برای افزایش فروش
۷ قانون فروش موفق برایان تریسی یک سرمشق اصولی برای شما خواهد بود. اگر سرویس، محصول، تجربه و یا اطلاعات ارزشمند برای فروش دارید، تنها راه موفقیت در افزایش فروش، بدست آوردن مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی، افزایش فروش خدمات، محصول یا اطلاعات است.
با این حال نباید انتظار داشته باشید که تصادفی به شما برخورد و از شما خرید کنند. بلکه باید راه و مسیر فروش را با روش‌های منطقی و استراتژی‌های بازاریابی موثر، بسازید.
اگر تنها هر مرحله از فروشتان را بهبود ببخشید، برای شما افزایش فروش در بر خواهد داشت. در ادامه به تکنیک های طلایی افزایش فروش برایان تریسی برای کسب سود بیشتر توجه کنید. در این راستا کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی در ۱۰ دقیقه به شما پیشنهاد می‌شود.
1- افزایش سرنخ، فروش بیشتر می‌آورد
برای افزایش فروش، سرنخ یا همان مشتریان بالقوه بیشتری پیدا کنید. هر چه افراد بیشتری با محصول شما آشنا شوند و از شما خبر داشته باشند، فروش شما نیز بیشتر می‌شود.
مشتریتان را بوضوح تعریف کنید
قبل از فروش تصویر دقیقی از مشتریانتان داشته باشید. یکی از رازهای موفقیت در فروش تجسم یک آواتار از مشتری با جواب دادن به سوالات زیر است:
• چند ساله است؟
• مذکر است یا مونث؟
• مجرد است یا خانواده دارد؟
• چقدر پول در می‌آورد؟
• به چه چیزی علاقه دارد؟
• اولویت‌هایش چیست؟
با ساخت تصویر دقیق‌تر از مشتری، پیام شما نیز برای بازاریابی محصول یا خدمات، مشخص‌تر می‌شود.
2- سعی در حل چه مشکلی دارید؟
وقتی مطمئن شدید درک روشنی از مشتری ایده‌آلتان دارید، نقاط درد و خواسته‌هایش را پیدا کنید. در این حالت می‌فهمید که چگونه می‌توانید به مشتریانتان کمک کنید! این روش در فروش مشاوره‌ای نیز اهمیت بالایی دارد!
محصول شما چه مشکلی را حل میکند؟ چطور به نقاط درد مشتری کمک می‌کنید؟ اتخاذ سیاست و طرز فکر کمک بجای فروش، افزایش فروش را نیز به همراه خواهد داشت.
3- از تبلیغ کردن نترسید!
با خرج کردن پول درآمد بیشتر هم نصیب شما خواهد شد. اما در صرف هزینه برای تبلیغات، منطقی باشید. مخاطبانتان را شناساسیی، کانال‌های تبلیغاتی موثر را پیدا کنید و یک کمپین تبلیغاتی کارآمد راه‌اندازی نمایید.
4- اعتماد مشتریان را جلب کنید!
دنیایی که هر روز بیشتر به سوی مجازی شدن پیش می‌رود، نیاز به راه‌های موثرتری برای جلب اعتماد و متعاقد نمودن مشتریان برای خرید دارد. سه روش خوب برای جلب نظر و جذب مشتری و افزایش فروش موارد زیر هستند.
• استفاده از رسانه‌های اجتماعی مختلف
• نشر اطلاعات داخلی کسب‌وکار
• حفظ روابط با مشتریان
5- افزایش فروش با ارائه ارزش
در نهایت شما محصول یا خدماتی را به مشتری عرضه می‌کنید که به شکلی برای او ارزش ایجاد میکند. اگر مشتری نداند این ارزش چیست، از شما نیز خرید نمی‌کند. با برجسته کردن چرایی و چگونگی ارزش محصول، افزایش فروش بدست می‌آید. عوامل دیگری نیز در افزایش فروش از نظر برایان تریسی تاثیرگذار هستند که به صورت لیست، در زیر مشاهده خواهید نمود.
• بر روی مزیت رقابتی‌تان تمرکز کنید.
• قیمت مناسب ارایه دهید.
• پیام محصول و خدمات را شفاف کنید.
• تعداد و اندازه پرداختی‌ها را افزایش دهید.
• ملکه ذهن مشتریان شوید.
• پس‌انداز کنید.
• قیمت را به مرور افزایش دهید.
• روی خودتان سرمایه‌گذاری کنید.
• مذاکره کردن را آموزش ببینید.
با بهره‌گیری از راهکارهای عملی افزایش فروش که به آنها اشاره شد، فروش شما نیز در مسیر رشد قرار خواهد گرفت.
راه‌های افزایش فروش حضوری
با اینکه تجارت الکترونیک روزانه در حال رشد است و خودش را به روش‌های کلاسیک فروش تحمیل میکند، اما همچنان فروش حضوری و برگزاری جلسات حضوری، جایگاه خودشان را در فروش دارند. از مزایای فروش حضوری:
• ارتباط انسانی ایجاد میکند.
• حواس پرتی را از بین می‌برد.
• اعتماد به دست می‌آورد.
• آموزش می‌دهد.
• درک عمیق‌تری از نیازهای مشتری به دست می‌آید.
• فرصتی برای نمایش محصولات پیچیده فراهم میکند.
• سوء برداشت‌ها را برطرف میکند.
• از زبان بدن برای افزایش فروش استفاده می‌شود.
• ارزش‌های مشترک، ساده‌تر به اشتراک گذاشته می‌شوند.
ضمن توجه به فروش آنلاین و توجه به 63 روش افزایش فروش آنلاین در فروشگاه ها، برای بالا بردن بهره‌وری و افزایش فروش حضوری نیز باید به یک سری مسایل توجه ویژه شود. در زیر برخی از این نکات را لیست کرده‌ایم.
• قبل از حضور در جلسه، زمانی برای ارتباط غیرحضوری و بررسی واجد شرایط بودن مشتری بگذارید.
• یک ارایه خوب آماده کنید و مشتری را تحت تاثیر قرار دهید.
• جلساتتان را تجزیه و تحلیل کنید و از اشتباهاتتان درس بگیرید.
• روی توسعه روابط با مشتریان بالقوه تمرکز کنید.
• مانند مشاور در کنار مشتریتان باشید و تنها سعی در فروش نداشته باشید.
• از ابزارهای کاربردی برای جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات و داده‌ها استفاده کنید.
زمانیکه فروش حضوری به درستی از سوی شما انجام شود، بزرگترین دست‌آوردها و مشتریان را در دل خود بوجود خواهد آورد.
چطور بهره‌وری فروش را بالا ببریم؟
برای بالا بردن بهره‌وری فروش اول باید درک درستی از آن داشته باشید. بهره‌وری فروش توسط مدیران هر ماه، سه ماه یکبار، شش ماهه و سالانه و از طریق چند شاخص کلیدی KPI اندازه‌گیری و ارزیابی عملکرد می‌شود. موانعی که در بالا بردن بهره‌وری فروش وجود دارند:
• درک نادرست از نیاز مشتری
• رهبری ضعیف
• ناهماهنگی بازاریابی و فروش
• عدم نظارت بر رقبا
• آموزش ناکافی
• اولویت ندادن به مشتری وفادار
• عدم مشارکت کارکنان
• انتخاب اهداف فروش ناممکن
برای بالا بردن بهره‌وری فروش بنابراین باید:
• اهداف فروش تعیین کنید.
• سرنخ با کیفیت بدست آورید.
• یک برنامه موثر فروش ایجاد و حفظ کنید.
• برای افزایش فروش، تشویقی برای مشتریان و کارمندان در نظر بگیرید.
• تحقیقات بازار و مشتری انجام دهید.
• مشتریانتان را درک کنید.
• با مشتریان ارتباط مداوم داشته باشید.
• پیروزی‌هایتان را جشن بگیرید.
• در آموزش فروش و توسعه فردی کارکنان، سرمایه‌گذاری کنید.
• هر فعالیتی در فروش را پیگیری و اندازه‌گیری کنید.
• تیم فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.
• اعضای مجموعه را به مسئولیت‌پذیری تشویق کنید.
• از ابزارهای فروش (مثل CRM) مناسب استفاده کنید.
چگونه در بازار رقابتی افزایش فروش داشته باشیم؟
افزایش فروش در بازارهای بزرگ یک رویا نیست! بعضی ها فکر می کنند فروش کاهش یافته و رو به انقراض است. اما این محال است. حقیقت این است که فروش همیشه وجود خواهد داشت، اما نوع آن تکامل یافته است.
تکنولوژی فروش را متحول کرده است. ورود هوش مصنوعی و دسترسی آنی پشتیبانی به الگوهای فروش سنتی مصداق آن است. اما یقیناً مردم همیشه خرید خواهند کرد و همیشه به فروشنده ای پشت صحنه نیاز دارند که محصول را بفروشد.
آیا تغییری در فروش رخ داده است؟ قطعاً بله.
تغییرات ادامه پیدا می کنند. استفاده از تکنولوژی سطح فروش را بالا برده و به آن کمک می کند، اما هرگز جایگزین آن نمی شود.
1- توضیح ندهید، تجربه بسازید
آنچه به عنوان “بازارگرمی” یا ارائه فروش شناخته می شد، اکنون از طریق تجربه مشتری رخ می دهد.
روزهایی که نیروهای فروش به دنبال مشتری ها می دویدند به پایان رسیده است. حالا زمان پرورش سرنخ فروش است و در دسترسِ مشتری بودن، هنگامی که او آماده صحبت در مورد خرید است. اگر کار درست انجام شود، مشتری مکالمه فروش را در کنار یک تجربه خوب خواهد داشت.
آن هم با شما.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: استراتژی‌های افزایش فروش با CRM
2- مشتری را درک کنید
مشتری ها امروزه راجع به برند تحقیق می کنند. حتی پیش از این که نگاهی دوباره به آن بیندازند. سعی می کنند از “فروشندگان” دوری کنند و در عوض با کسی صحبت کنند که در حل مشکل کمک می کند. کلید موفقیت، فروختن راه حل است، نه محصول. ایجاد ارتباط موثر همه چیز است.
3- از اطلاعات استفاده کنید
دسترسی به این همه اطلاعات می تواند فرآیند فروش و بازده کار شما را بهبود دهد. استفاده از ربات ها می تواند کمک کند که مطمئن باشیم در تماس اول مشتری با شخص درست صحبت می کند.
هم چنین، به نیروی فروش کمک می کند که مکالمه بسیار مهم اولیه را داشته باشد.
4- شخصیتی قوی اما دوستانه بسازید
با این که همه چیز برای مشتری در دسترس است، اما هنوز هم مشتری به کمک شخصی نیاز دارد. این کار نیروی فروش است که آنها را در فرآیند فروش هدایت کرده و جلب اعتماد کند.
در این حین، مشتری روی شما حساب می کند، حتی برای خرید های آینده.
5- گوش کنید
یکی از مهم ترین نکته ها: گوش کنید. پیش تر نیز 8 نکته مهم در فعالانه گوش دادن را بیان کردیم.
مشتری به شما چه می گوید؟ اولین چیزی که به عنوان نیروی فروش می خواهید صحبت کردن و فروش است. اما کلید آن گوش کردن دقیق است.
این آغاز ایجاد اعتماد لازم برای حفظ و بازگشت مشتری ست. مهم است که روی شخص تمرکز کنید، نه آنچه که شما به عنوان یک نیروی فروش می خواهید، یعنی انجام فروش.
ساده به نظر می رسد، اما برای نیروهای فروش یعنی تمام آموخته های قبلی را دور بریزند. بدون حفظ کردن جمله ها، باید ارتباطی بیافرینید که پایدار باشد. ارتباط عمیقی که منجر به فروش و تکرار فروش می شود.
نحوه گوش دادن، حرف زدن و ایجاد ارتباط مهم است. نیروهای فروش باید یاد بگیرند از ابزار موجود برای ساده کردن فرآیندها استفاده کنند.
افزایش فروش با افزایش درآمد تفاوت دارد!
تفاوت بین فروش و درآمد یکی از مفاهیم کلیدی در امور مالی و حسابداری است که دانستن آن برای مدیریت کسب‌وکار و تحلیل عملکرد مالی اهمیت زیادی دارد. فروش به مجموع مبالغ حاصل از فروش کالا یا خدمات اطلاق می‌شود و نشان‌دهنده‌ی حجم فعالیت‌های فروش یک کسب‌وکار است. فروش شامل کلیه تراکنش‌های موفقی است که منجر به انتقال کالا یا ارائه خدمات به مشتری می‌شود. این شاخص معمولاً پیش از اعمال هرگونه کسر، از جمله تخفیفات یا بازپرداخت‌ها، محاسبه می‌شود و به آن “فروش ناخالص” نیز می‌گویند.
در مقابل، درآمد مفهوم جامع‌تری است که نه تنها فروش، بلکه کلیه منابع مالی دیگر کسب‌وکار را نیز شامل می‌شود. درآمد به کل سودآوری یک کسب‌وکار از تمامی فعالیت‌هایش اشاره دارد، از جمله فروش، سود سرمایه‌گذاری‌ها، بهره و سایر منابع درآمدی. درآمد به‌طور معمول پس از کسر هزینه‌ها و تخفیفات محاسبه می‌شود و اصطلاح “درآمد خالص” نیز به این شاخص اشاره دارد.
فرض کنید یک فروشگاه لباس طی یک ماه از فروش کالاهای خود ۵۰۰ میلیون تومان به‌دست آورده باشد. این مبلغ نشان‌دهنده‌ی فروش فروشگاه است. اما اگر به این مبلغ، سود حاصل از سرمایه‌گذاری‌های فروشگاه یا درآمدهای دیگر اضافه شود و هزینه‌های عملیاتی، تخفیفات و بازپرداخت‌ها نیز از آن کسر شود، درآمد نهایی فروشگاه محاسبه می‌شود.
بنابراین، فروش تنها بخش کوچکی از درآمد کل کسب‌وکار است و به افزایش و تقویت سایر منابع درآمدی بستگی دارد تا به بهبود مالی و رشد کسب‌وکار منجر شود. رازهای افزایش درآمد کسب و کار ها را در پارس ویتایگر بخوانید.
آینده فروش به چه سمتی می‌رود؟
آینده فروش قابل ارتباط تر و انسانی تر می شود. در این فرآیند جدید، نیروهای فروش باید این تغییر را بپذیرند و نتایج مثبتی را که می تواند داشته باشد ببینند. حالا می توانند به انجام کاری که دوست دارند بپردازند و در عین حال به شرکای قابل اعتمادی تبدیل شوند که هنر حل مشکل را بلدند، نه فروختن محصولات.
فروش یک نتیجه جانبی از شریک قابل اعتماد بودن، دانش کافی و اشتراک اطلاعات با مشتری است.
اول باید ذهنتان را آموزش دهید که کار متفاوتی کند. تفکر مثبت ذهنیت شما را به سمت رسیدن به اهداف سوق می دهد، نه دیدن تغییرات با دید منفی. البته که تنها تفکر مثبت کافی نیست، اما قطعا برای پذیرش تغییرات و روند جدید لازم است.
سطح جدیدی از ارتباط با مشتری در راه است!
در حقیقت، تکامل فروش فرصتی بزرگ برای فروشندگان ایجاد می کند که در سطحی کاملا جدید ایجاد ارتباط کنند.
قدرت شبکه های اجتماعی، اپلیکیشن ها و ربات ها کمک می کند فرآیند را پیش ببرند و در عین حال به مشتری اطلاعات لازم را پیش از این که به مرحله صحبت با نیروی فروش برسد، بدهند.
این کار به نیروی فروش این فرصت را می دهد که بهتر توضیحات لازم را ارائه دهد، پیشنهاد های تکمیلی بدهد و مکالمه ای شفاف و حقیقی داشته باشد. این مکالمه طبق جمله های از پیش تعیین شده و حفظ شده پیش نمی رود، بلکه اهدافی مانند نیازسنجی مشتری و ارزیابی کیفی سرنخ فروش دارد و با این که محورهای از پیش تعیین شده و مشخصی دارد، باید در لحظه و به بهترین نحو اداره شود.
این مکالمه متفاوت، طبق نیازهای واقعی مشتری ست، نه آنچه که نیروی فروش فکر می کند نیاز احتمالی مشتری ست.
این تجربه مشتری کاملا متفلاوتی ست. ارزش ارائه می دهد، به این که مشتری به چه فکر می کند و چه احساسی دارد اهمیت می دهد. سطح فروش را بالا برده و نحوه ارائه فروش را تغییر می دهد.
چطور در هر شرایطی فروش موفق داشته باشیم؟
کلام آخر این که فروش هیچ گاه از بین نخواهد رفت، چرا که تراکنش های فروش در هر کار روزمره اتفاق می افتند. ممکن است کاربردهای فروش فرق کرده باشند، اما تکنیک های پایه همان هستند.
شما برای موفقیت در بازار رقابتی و مدرن امروز، باید با تغییرات هم گام شوید. برای این کار، باید از ابزارها و تکنولوژی جدید به درستی استفاده کنید. یکی از این ابزارها که با هدف اختصاصی بهینه سازی ارتباط با مشتری و ایجاد تجربه ای بسیار مثبت برای او طراحی شده، نرم افزار CRM است. نوشته های زیر ابعاد مختلف موفقیت در فروش با نرم افزار سی آر ام را نشان می دهند:
- چطور فروش را با وردپرس و نرم افزار CRM افزایش دهیم؟
- میانگین زمان چرخه فروش و کاربرد آن در بهبود فروش سازمان
- کدام مشتری به شما سود بیشتری می رساند؟
نرم افزار CRM راهکار طلائی در افزایش فروش
برای اینکه مدیر بتواند استراتژی درستی در این خصوص اتخاذ کند، نیاز به ابزار درست نیز دارد. در متدهای روز دنیا توجه ویژه به سمت افزایش فروش با CRM رفته است. CRM پارس ویتایگر یک ابزار قدرتمند برای مدیریت فروش و بازاریابی است که با بهره‌گیری از ویژگی‌های مختلف و قابلیت سفارشی‌سازی، به فروش، بازاریابی و مدیریت شما کمک خواهد نمود.
نرم‌افزار CRM پارس ویتایگر با بهره‌گیری از ابزارهای متنوعی برای بازاریابی و بازنگری فروش مثل گزارش‌گیری آماری، به شرکت‌ها و کسب‌وکارها در تجزیه و تحلیل مصرف‌کنندگان، تجزیه و تحلیل بازار، رصد رقبا و ارزیابی اثربخشی کانال‌های توزیع و کمپین‌های تبلیغاتی کمک میکند.
همچنین نرم افزار CRM پارس ویتایگر با بهره‌گیری ازابزارهای مختلفی در حوزه تبلیغات و اطلاع‌رسانی از طریق ابزارهای تبلیغاتی نوین مثل ایمیل مارکتینگ و اس ام اس مارکتینگ و… با ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی اثر بخش، به کمک تیم بازاریابی و فروش شما خواهد آمد. برای آشنایی بیشتر با شرایط خرید نرم‌افزار CRM با کارشناسان ما تماس بگیرید.
شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم. منابع این صفحه:
https://www.mtdsalestraining.com/