۱۵۰ میلیون راه برای افزایش فروش کسب و کار شما!

اگر شما هم مانند هزاران مدیر دیگر دغدغه ی فروش بیشتر و موفق را داشته باشید، احتمالا حداقل یک بار عبارت “افزایش فروش” را گوگل کرده اید.

شما ۱۵۰ میلیون نتیجه برای این عبارت خواهید یافت. هیچ کس نمی تواند تمام این نوشته ها را بخواند. ما هم نخوانده ایم، اما طبق تجربه و تعاملات کاری مان می توانیم یک چیز را با اطمینان بگوییم: بیشتر این نوشته ها شما را در راستای منظم سازی فرایند های فروش و پیگیری های صحیح راهنمایی می کنند.

قانون کلی یکم

در فروش موفق، هم شما برای خریدار مناسبید و هم خریدار برای شما. هیچ گاه سعی نکنید خریداری را به زور به خریدار مناسب محصولتان تبدیل کنید. اگر هم موفق به فروش شوید نارضایتی های پس از فروش بدترین تبلیغ منفی ممکن برای شما خواهد بود. فقط کافیست مشتری شما در یکی از صفحات اجتماعی تان از نارضایتی اش بنویسد.

قانون کلی دوم

افزایش فروش به معنی فروش بیشتر به هر کسی و به هر قیمتی نیست، بلکه به معنی فروش بیشتر محصول است به افراد بیشتری که حقیقتا به محصول شما احتیاج دارند. منظور این نیست که بازار هدف جدیدی برای خود تعیین نکنید و دست از آزمون وخطا بکشید، بلکه منظور این است که آگاهانه و منطقی آزمون و خطا کنید و با ثبت نتایج روز به روز پیگیر اثربخشی استراتژی های جدید خود باشید. علاوه بر این، پیش از آغاز فرایند فروش مطمئن شوید که خریدار مشخصات لازم را داراست (برای اطلاعات بیشتر مقاله ارزیابی کیفی سرنخ فروش توصیه می شود). اگر وقت خود را تلف سرنخ های نامناسب و بی پتانسیل نکنید، می توانید وقت اضافه را صرف پیدا کردن مشتری های جدید کنید. هرچه ورودی سیستم بیشتر باشد احتمال موفقیت در فروش افزایش می یابد.

قانون کلی سوم

فروش حداقل ۵ پیگیری احتیاج دارد. حداقل! مگر خریدار در پیگیری دوم بگوید از رقیب شما خرید کرده و یا جداً از خرید منصرف شده است. تحقیقات نشان داده که تیم های فروشی که تا یک ساعت پس از ثبت سرنخ ها با آنها تماس می گیرند هفت برابر کمپانی هایی که حتی کمی بیش از یک ساعت تماس می گیرند، امکان موفقیت فروش خواهند داشت. با رعایت اصول پیگیری می توانید احتمال موفقیت را بالاتر ببرید.

مرتبط با: راهنمای پیگیری فروش محصولات و خدمات به سرنخ های فروش

اجرای قوانین کلی افزایش فروش

فهمیدن این که چه کاری باید انجام دهید چندان کار دشواری نیست. قطعا در یکی از اولین نوشته های این ۱۵۰ میلیون گزینه ی گوگل می توانید این باید ها و نباید ها را بیابید (برای اطلاعات بیشتر مقاله اشتباهات نیروهای فروش و 37 مهارت فروش توصیه می شود). این که چطور این کارها را انجام دهید مسئله ی اصلی ست.

اولین لازمه این است که زمینه ی نظم بخشی و بهبود به فرایندها را داشته باشید. یعنی نتیجه ی هر بخش از فرآیند، زمان صرف شده برای آن و به طور کلی میزان اثربخشی را ثبت کنید تا امکان مقایسه ی بازه های مختلف زمانی و استراتژی ها و فرایندهای متفاوت را داشته باشید.

باید بدانید هر کدام از نیروهای فروش مسئول چند سرنخ و مشتری ست، چه تعداد فروش موفق داشته و به طور کلی درصد موفقیتش در فروش چگونه است. هم چنین باید بدانید ویژگی های بارز مشتریان شما چیست و از کدام استراتژی بازاریابی بیشتر استقبال کرده اند. بله، بازاریابی.

افزایش فروش صرفا مختص بخش فروش نیست. اگر بخش بازاریابی نتواند سرنخ هایی به نسبت با کیفیت و به تعداد لازم در اختیار نیروهای فروش قرار دهد، بهترین استراتژی های فروش هم کمک چندانی نخواهد کرد. بخش پشتیبانی نیز مهم ترین نقش را در تعیین رضایت مشتری های شما دارد، چرا که “هوای مشتری را داشتن” یکی از اصلی ترین عواملی ست که حس تعلق آنها و رضایتشان را افزایش می دهد.

بسته به نوع و اندازه ی کسب و کارتان می توانید ابزارهای مختلفی برای بهبود فروش و هماهنگی بخش های مختلف استفاده کنید. از صفحات وورد و اکسل گرفته تا نرم افزارهای بسیار قدرتمند و پیچیده ی ERP. از آن جایی که بیشتر کسب و کار ها کوچک و متوسط هستند معمولا نرم افزار CRM برای نیازهای آنان کافی بوده و موفقیت فروش را افزایش می دهد.

نحوه ی اجرای سه قانون کلی بالا در CRM به این صورت است:

شما تمام مشخصات مشتری های خود را در یک پایگاه واحد ثبت می کنید. سپس، ویژگی های بارز آنها را با استفاده از گزارش های سیستم استخراج کرده، آنها را دسته بندی و پرسوناهای مخاطب (شخصیت های خریدار ایده آل) را تعریف می کنید. با تعریف پرسوناها شما می دانید که عموما خریداران هر محصول یا گروه محصولات شما چه ویژگی هایی دارند.

با نهایی شدن پرسوناها شما می توانید برنامه های بازرایابی خود را هدفمند تر کرده و انتظارات واقع بینانه تری از کمپین ها داشته باشید. تعریف کمپین ها نیز با استفاده از تحلیل اطلاعات ثبت شده ی CRM بسیار دقیق تر انجام می گیرد، حتی کمپین هایی به سادگی کمپین های تبلیغاتی.

در همین مرحله ی ابتدایی سعی می کنید که ورودی های سیستم خود را حتی الامکان غربال کرده و بهینه سازی کنید. در گام بعد، مراحل ارزیابی کیفی را در مجموعه خود تعریف می کنید تا کارکنان فروش با استفاده از آنها بتوانند مشخص کنند که آیا این سرنخ پتانسیل خوبی برای مشتری شدن دارد یا خیر. شما در گزارش های تصویری صفحه ی اصلی (داشبورد) می توانید ببینید که در هر مرحله ی فروش چند سرنخ دارید.

پس از گذشتن سرنخ از مرحله ی ارزیابی کیفی، شما به چرخه ی پیگیری ها وارد می شوید. تمام مراحل فروش در گزارشی تصویری به نام قیف فروش در صفحه ی اصلی شما قابل مشاهده است. قیف فروش برای عارضه یابی سیستم و پیدا کردن مشکلات فرایند شما بسیار پرکاربرد است. مدیران فروش اهمیت و کاربرد این نمودار را به خوبی می دانند.

پیگیری های فروش

این احتمالا ساده ترین بخش کار با سی آر ام برای پیاده سازی قوانین بالاست. پس از هر بار صحبت با یک سرنخ نتیجه ی آن را یادداشت کرده، و بلافاصله وظیفه ای برای خودتان یا همکاری که باید پیگیری را ادامه دهد ثبت می کنید. نوع پیگیری و تاریخ و زمان دقیق آن مشخص بوده و یادآوری در زمان انجام وظیفه برای فرد مربوطه ارسال می شود.

مدیر مجموعه یا بخش می تواند تمام وظایف انجام شده، برنامه ریزی شده و تاریخ گذشته را مشاهده کند.

پشتیبانی از مشتری ها

بخش پشتیبانی نیز می تواند با استفاده از همین نرم افزار با مشتری ها در ارتباط بوده، و مشکلات و نظرات آنها را در پروفایل مشتری ثبت کند. رضایت مشتری ها را بخش خدمات مشتری و پشتیبانی بیش از هر بخش دیگری متوجه می شود. پس ثبت علائم رضایت و نارضایتی و تحلیل و بررسی آنها نیز اهمیت بسیاری دارد، چرا که این بازخوردها نتیجه ی استراتژی ها و فرایندهای شماست.

بد نیست بدانید که:

• ۸۴% از خریداران فرایند خرید خود را به توصیه ی یک آشنا شروع می کنند.
• ۹۲% از خریداران به توصیه های کسانی که می شناسند اعتماد دارند.
• پس از یک تجربه ی مثبت، ۸۳% مشتریان دوست دارند نظر مثبت خود را ثبت کنند. اما مشکل اینجاست که سازمان فروشنده از آنها درخواست ثبت نظر نمی کنند. درنتیجه تنها ۲۹% از خریداران این کار را انجام می دهند.

پس رضایت مشتری و البته درخواست از مشتریان برای به اشتراک گذاشتن تجربه ی مثبت خود نقشی اساسی در موفقیت بیشتر فروش سازمان و افزایش آن دارد. آمارهای دیگری نیز در این راستا منتشر شده اند (برای اطلاعات بیشتر مقاله نکات آماری افزایش فروش توصیه می شود).

فروش یک فرآیند یک سویه و تنها مرتبط به یک بخش خاص از سازمان نیست. فروش بیشتر حاصل تلاش کل مجموعه و کسب رضایت مشتریان است.