استراتژی بازاریابی چیست؟ (7 گام موثر بر راهبرد بازاریابی)

استراتژی بازاریابی (به انگلیسی: Marketing strategy) یا راهبرد بازاریابی، در واقع برنامه‌ی کلی یک کسب‌وکار برای رسیدن به مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان بالفعل است. یک استراتژی بازاریابی، شامل بیانیه‌ی ارزش سازمان، پیام‌های کلیدی برند، داده‌های جمعیتی مشتری هدف و دیگر المان‌های سطح بالاست. استراتژی بازاریابی کامل باید بتواند چهار P موجود در تعریف بازاریابی را پوشش دهد:

1. product (محصول)
2. Price (قیمت)
3. place (مکان)
4. promotion (ترقی)

یک استراتژی بازاریابی روشن باید حول محور بیانیه‌ی ارزش سازمان قرار بگیرد. به واسطه‌ی این بیانیه‌ی ارزش است که سازمان با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کند و به آنها می‌فهماند که این سازمان به‌خاطر چه چیزهایی بنا گذاشته شده، چطور عمل می‌کند و چرا شایستگی کسب‌وکار آنها را دارد.

چرا شرکت شما به یک استراتژی بازاریابی نیاز دارد؟

شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.

به زبان ساده، یک استراتژی بازاریابی به سازمان کمک می‌کند تا پول‌هایی که خرج تبلیغات می‌شود را به جایی هدایت کند که بیشترین اثر را داشته باشد.
هدف نهایی یک استراتژی بازاریابی، رسیدن به یک مزیت رقابتی پایدار نسبت به شرکت‌های رقیب است و با درک نیازها و خواسته‌های مشتریان شرکت به دست می‌آید.

چه موضوع صحبت ما طراحی تبلیغات چاپی باشد، چه شخصی‌سازی انبوه و چه یک کمپین در شبکه‌های اجتماعی با رویکرد استراتژی بازاریابی دیجیتال باشد؛ دارایی بازاریابی یک سازمان را می‌توان بر اساس این که چقدر با بیانیه‌ی ارزش هسته‌ای سازمان هم راستا است، قضاوت کرد.

دیگران در مجله کسب و کار پارس ویتایگر خوانده‌اند: چگونه تحقیقات بازار را انجام دهیم؟

هفت گام برای رسیدن به یک برنامه‌ی موفق برای بازاریابی استراتژیک

دست‌یابی به یک هدف مشخص بازاریابی حتما امکان‌پذیر است، به شرط این که شما یک استراتژی مرحله به مرحله داشته باشید. همچنین استراتژی شما باید بر اساس تحقیقات جزئی و داده‌های قابل اطمینان، انجام شده باشد. هفت مرحله برای رسیدن به یک برنامه‌ی موفق بازاریابی استراتژیک شامل موارد زیر هستند:
1- اهداف بازاریابی خود را با با اهداف کلی سازمان همسو کنید.
2- روی بازار مطالعه کنید.
3- تحلیل SWOT را انجام دهید.
4- ترکیب بازاریابی خود را تعیین کنید.
5- بودجه‌بندی کنید.
6- یک ابزار مدیریت پروژه انتخاب کنید.
7- برنامه‌ی خود را مرور کرده و آن را به‌روزرسانی کنید.

ضمن اقدام برای این 7 گام در مسیر اجرای استراتژی بازاریابی، آگاهی از بازاریابی (STP Marketing) خالی از لطف نیست.

گام اول: اهداف بازاریابی خود را با اهداف کلی سازمان همسو کنید

در وهله‌ی نخست، برنامه‌ریزی تماما درباره‌ی ایجاد یک برنامه‌ی عملی و دنبال کردن یک هدف بازاریابی مشخص باشد. اما، برای انجام این کار، نخست نیاز است که شما یک درک آشکار از اهداف کلی سازمانتان داشته باشید. بنابراین در مرحله‌ی اول از فرایند بازاریابی، شما باید ماموریت اصلی خود و همچنین ارزش‌های شرکت را تعیین کنید. می‌توانید این کار را با پاسخ دادن به سوالات زیر انجام دهید:
1- برای رسیدن به چه چیزی در حال برنامه‌ریزی هستید؟
2- هدف برنامه‌ریزی شما چیست؟
3- می‌خواهید چه ارزش‌هایی را حفظ کنید؟
4- اهداف بلند مدت شما چه چیزهایی هستند؟
5- چشم‌انداز شرکت شما چیست؟
با جواب دادن به این پرسش‌ها، شما احتمالا درکی کلی از آنچه که در پی آن هستید را به دست می‌آورید و آماده خواهید بود که به مرحله‌ی دوم بروید.

مرتبط: نکات طلایی برای مصرف کنندگان در روز ملی حمایت از مصرف کنندگان

گام دوم: درباره‌ بازار خود تحقیق کنید

بعد از تعیین اهدافتان، وقت آن است که فاکتورهای خارجی تاثیرگذار بر روی استراتژی بازاریابی خود را تحلیل کنید. فاکتورهایی مانند:
• محیط کسب‌وکار- در این مورد شما باید از مسائل جاری اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و فرهنگی اطلاع داشته باشید.
• ترندهای بازار و رفتار مشتریان
• رقابت
این عوامل اثر بزرگی بر روی نتایج نهایی استراتژی شما خواهند داشت. به‌علاوه با درک ترندهای بازار و رفتار مشتریان، شما شانس موفقیت برنامه‌های بازاریابی خود را مستقیما افزایش خواهید داد.

منظور از ترندها، تغییرات و پیشرفت‌هایی است که در فضای بازار ایجاد شده‌اند و منظور از رفتار مشتری، تصمیمات مشتری در هنگام خرید و عواملی است که باعث تحریک آنها می‌شوند.

در صدر همه‌ی این عوامل، تحقیقات بازار باید شامل تحلیل رقبا باشد. تحلیل رقبا یعنی شناختن رقبای اصلی و مقایسه‌ی محصولات آنها، قیمت‌گذاری و نقاط قوت و ضعف آن‌ها نسبت به سازمان شما؛ در هنگام تحلیل رقبا بر روی سوالات زیر متمرکز باشید:
1- رقبای شما چه مقدار بر روی جا انداختن برند خود، ترقی خود و تبلیغات سرمایه‌گذاری کرده‌اند؟
2- کانال‌های توزیع آنها چه مواردی هستند؟
3- محصولات جدید یا بهبودیافته‌ی آنها چه چیزهایی هستند؟
4- چه چیزی یک رقیب را از دیگران متمایز می‌سازد؟
5- شما چه فرقی با رقبای خود دارید؟

بعد از تحقیق درباره‌ی بازار، باید برای برداشتن قدم بعد یا تحلیل SWOT آماده باشید.

گام سوم: تحلیل SWOT را انجام دهید

این تحلیل، یک روش خیلی خوب برای آنالیز کردن جایگاه سازمان شما، با شناسایی نقاط قوت و ضعف درونی و ارتباط آنها با فرصت‌ها و تهدیدهای بیرونی است. یک تحلیل SWOT باید:

• تنها حاوی چند پاراگراف باشد که فقط روی فاکتورهای کلیدی متمرکز هستند.
• شامل خلاصه‌ای باشد از دلایل شما برای عملکردهای خوب یا بد بالقوه.
• به شکلی جذاب نوشته شده باشد.
• شامل جملات موجز باشد.
• تنها شامل داده‌های مهم یا مرتبط باشد.

اگر تحلیل SWOT شما به این شکل نوشته شده باشد، می‌توانید به مرحله‌ی بعد، یعنی تعیین «ترکیب بازاریابی» بروید. به منظور راحتی این امر، استفاده از نرم افزار CRM در تحلیل SWOT به شما پیشنهاد می‌شود.

گام چهارم: تعیین ترکیب بازاریابی

یک استراتژی بازاریابی موفق، بر روی ترکیب بازاریابی یا به اصطلاح چهار P متمرکز است:

1- product (محصول)

برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی، شما باید درک درستی از محصول سازمان خود و همچنین تمامی اطلاعات مرتبط با آن از قبیل تغییرات، افزونه‌ها، طراحی، برندینگ، موقعیت و بسته‌بندی داشته باشید.

2- Price (قیمت)

برای توجیه کردن محصول خود برای مشتریان و افزایش وفاداری مشتری با بازاریابی، شما باید نسبت به قیمت محصول خود در رابطه با ارزش آن آگاه باشید. در زمان قیمت‌گذاری، باید موارد زیر را در نظر بگیرید:

• هزینه‌های تامین کنندگان
• تخفیفات فصلی
• قیمت‌های رقبا
•  قیمت نهایی خرده فروشی

3- place (مکان)

در این مورد، شما باید درباره‌ی بهترین کانال‌های توزیع محصول خود تصمیم بگیرید. به عنوان نمونه‌هایی از این کانال‌ها می‌توان به فروشگاه‌های فیزیکی و فروشگاه‌های آنلاین اشاره کرد.

4- promotion (ترقی یا پیشرفت)

در نهایت، شما باید تصمیم بگیرید که چطور می‌توانید به بهترین شکل محصول خود را ارتقا بدهید. تبلیغات، افزایش نیروهای فروش، ارتقاء فروش، شرکت در نمایشگاه‌ها، بازاریابی رابطه‌مند، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی دیجیتال، نمونه‌هایی از روش‌های ارتقای فروش محصول به شمار می‌روند.

تعیین این چهار P شما را یک قدم به برنامه‌ی بازاریابی استراتژیک نزدیک‌تر می‌کند. در این مرحله، شما آماده هستید که بودجه‌ی خود را مشخص کنید.

گام پنجم: بودجه‌بندی کنید

در این نقطه از بازاریابی استراتژیک، شما باید هر چیزی را که در رابطه با مخارج بازاریابی کنونی شما وجود دارد؛ مشخص کنید. موارد زیر از جمله‌ مهمترین این مخارج هستند:
• تبلیغات
• دارایی‌های دیجیتال، مانند وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوای بصری
• پیشرفت‌ها
• رخدادهای بازاریابی
• حمایت‌ها
این مرحله، همچنین نقطه‌ی مناسبی است برای محاسبه‌ی هزینه‌های فعالیت‌های آینده‌ی بازاریابی که در برنامه‌ی بازاریابی استراتژیک خود طرح آن‌ها را ریخته‌اید. از همه مهم‌تر توجه داشته باشید که هر شکلی از تخفیف‌ که درآمد ناخالص مورد انتظار را کاهش می‌دهد، به‌عنوان یک هزینه‌ی افزایشی بازاریابی در نظر گرفته می‌شود.
پس از تکمیل این مرحله، زمان آن می‌رسد که یک ابزار مدیریت پروژه را انتخاب کنید که به شما کمک کند تا برنامه‌ی خود را عملیاتی سازید.

گام ششم: یک ابزار مدیریت پروژه انتخاب کنید

به احتمال زیاد در این مرحله متوجه خواهید شد که مدیریت برنامه‌‌ای که ریخته‌اید، کاملا چالش برانگیز خواهد بود و حق با شماست!
فرایند برنامه‌ریزی بازاریابی شما را ملزم می‌کند که در هر زمانی، بر روی وظایف خود تسلط کامل داشته باشید و به‌غیر از ایجاد یک استراتژی، شما به یک پلنر بازاریابی نیاز دارید که برنامه‌ی شما را، وظیفه به وظیفه، پیاده‌سازی کند.

یک ابزار مدیریت پرو‌ژه‌ی مناسب، این کار را برای شما انجام خواهد داد.

گام هفتم: بازبینی و به‌روزرسانی

قدم نهایی در برنامه‌ریزی استراتژی بازاریابی بسیار ساده و در عین حال دشوار است: برنامه‌ی خود را بازبینی کرده و در صورت لزوم آن را تغییر دهید.
همان‌طور که احتمالا متوجه شده‌اید، تمامی گام‌های رسیدن به استراتژی بازاریابی، شدیدا با یکدیگر مرتبط بوده و نمی‌توان آنها را به‌صورت مستقل نگاه کرد.

این گفته به این معناست که این مراحل حتما یکدیگر را تحت تاثیر قرار خواهند داد. به‌علاوه، کاملا طبیعی است که فاکتورهای درونی و بیرونی لحاظ شده در برنامه‌ریزی استراتژیک مدام در حال تغییر باشند. به‌خاطر همه‌ این عوامل، بسیار مهم است که در زمان لزوم، برنامه‌ خود را آپدیت کنید. این بازبینی می‌توان به‌صورت ماهیانه یا هر چهار ماه یکبار انجام شود.

به خاطر داشته باشید که اقیانوس عمیقی در پیش روی ما قرار دارد بنابراین در مفهوم گسترده بازاریابی، باید با انواع مدل های بازاریابی نیز آشنایی لازم را داشته باشید. با سه مورد از پر سر و صدا ترین آن‌ها در جهان آشنا شوید:

1. بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing)
2. بازاریابی چریکی (Guerilla Marketing)
3. بازاریابی فردی (Micromarketing)

تفاوت استراتژی بازاریابی با استراتژی فروش چیست؟

استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش دو جنبه کلیدی در هر کسب‌وکار هستند که با وجود ارتباط نزدیک، تفاوت‌های مهمی دارند. استراتژی بازاریابی بر فرآیند جذب و نگهداری مشتریان تمرکز دارد. این استراتژی شامل تحقیق بازار، شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان، توسعه محصولات یا خدمات متناسب با این نیازها، تعیین قیمت‌گذاری، انتخاب کانال‌های توزیع و برنامه‌ریزی تبلیغات است. هدف اصلی بازاریابی، ایجاد آگاهی از برند، جذب مشتریان جدید و ایجاد ارزش برای آن‌ها است.

استراتژی فروش بر فرآیند تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی متمرکز است. این استراتژی شامل شناسایی مشتریان هدف، برقراری ارتباط با آن‌ها، ارائه پیشنهادات متناسب، مذاکره و نهایی‌سازی قراردادها است. هدف اصلی فروش، افزایش درآمد و سودآوری از طریق انجام معاملات است.

تفاوت‌های اصلی بین استراتژی بازاریابی و فروش در موارد زیر است:

• تمرکز: بازاریابی بر جذب و نگهداری مشتریان و ایجاد ارزش برای آن‌ها تمرکز دارد، در حالی که فروش بر تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی و انجام معاملات متمرکز است.
• اهداف: اهداف بازاریابی شامل افزایش آگاهی از برند، جذب مشتریان جدید و ایجاد ارزش برای آن‌ها است، در حالی که اهداف فروش شامل افزایش درآمد، نهایی‌سازی قراردادها و افزایش سهم بازار است.
• فرآیند: فرآیند بازاریابی شامل تحقیق بازار، توسعه محصولات، تعیین قیمت‌گذاری و تبلیغات است، در حالی که فرآیند فروش شامل شناسایی مشتریان هدف، برقراری ارتباط، ارائه پیشنهادات و نهایی‌سازی قراردادها است.

ویژگی	استراتژی بازاریابی	استراتژی فروش
تمرکز اصلی	جذب و نگهداری مشتریان، ایجاد آگاهی از برند	تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی
هدف اصلی	افزایش آگاهی از برند، جذب مشتریان جدید، ایجاد ارزش	افزایش درآمد، نهایی‌سازی قراردادها، افزایش سهم بازار
فرآیند	تحقیق بازار، توسعه محصولات، قیمت‌گذاری، تبلیغات	شناسایی مشتریان هدف، مذاکره، نهایی‌سازی فروش
مخاطب هدف	عموم بازار، گروه‌های مختلف مشتریان	مشتریان خاص، مشتریان بالقوه
مدت‌زمان	بلندمدت، تمرکز بر رابطه‌سازی و ایجاد ارزش پایدار	کوتاه‌مدت، تمرکز بر انجام معاملات سریع
ابزار و روش‌ها	تبلیغات، روابط عمومی، محتوای دیجیتال، بازاریابی آنلاین	تماس‌های فروش، ملاقات‌های رو در رو، ارائه پیشنهادات ویژه
نتیجه نهایی	افزایش شناخت برند، وفاداری مشتریان، توسعه بازار	بستن قراردادها، افزایش فروش مستقیم

هر دو استراتژی برای موفقیت کسب‌وکار ضروری هستند و باید به‌صورت هماهنگ عمل کنند تا به اهداف کلی سازمان دست یابند.

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چگونه می‌تواند به عنوان یک ابزار بازاریابی استراتژیک عمل کند؟

ابزارهای CRM مانند نرم‌افزار پارس ویتایگر به شما کمک می‌کنند تا کمپین‌های بازاریابی خود را مدیریت کنید. این ابزارها اطلاعات تماس مشتریان و مشتریان بالقوه را ذخیره کرده، جریان‌های کاری ارتباطی را مدیریت کرده و چالش‌های موجود در خدمات را پیگیری می‌کنند.

در واقع، با ذخیره‌ و مدیریت هوشمندانه‌ی اطلاعات مشتریان، یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، تعداد لیدهای ورودی را افزایش می‌دهد و به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا هرچه سریع‌تر مشتریان جدید را پیدا کنند. همچنین، نرم افزار CRM به تیم‌های فروش کمک می‌کند که معاملات جدید را زودتر برقرار و به سرانجام برسانند. برای مشاوره و خرید CRM با کارشناسان پارس ویتایگر همراه باشید.

منبع: www.investopedia.com