سیستم فروش، مجموعه‌ای یکپارچه و طراحی‌شده از فرآیندها، ابزارها، داده‌ها، فناوری‌ها، نقش‌ها، دستورالعمل‌ها و شاخص‌های کلیدی عملکرد است که هدف آن ایجاد، هدایت، کنترل و بهینه‌سازی کل چرخه فروش در یک سازمان به‌صورت تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر است. این تعریف بدان معناست که سیستم فروش صرفاً یک دستورالعمل برای فروشنده نیست، بلکه یک سازوکار هوشمند و […]
فرض کنید ساعت 9 صبح است. در دفتر کارتان نشسته‌اید. نه تماس، نه ایمیل، نه یک فرم پرشده. هیچ مشتری‌ای سراغ‌تان نمی‌آید. بازار خوابیده؟ یا شما خواب مانده‌اید؟ اگر هنوز فکر می‌کنید مشکل فقط «نبود مشتری» است، شاید اشتباه می‌کنید. در بسیاری از مواقع، مشکل دقیقاً این است که نمی‌دانیم چطور بفروشیم وقتی کسی خودش […]
مفهوم فروش از دیرباز رکن اساسی هر کسب‌وکار بوده است. با این حال، با تکامل بازاریابی، فناوری و رفتار مصرف‌کننده، ابعاد فروش نیز پیچیده‌تر شده‌اند. واژگانی مانند انواع فروش، متدهای فروش، مدل‌های فروش و در برخی موارد تکنیک های فروش، اغلب به صورت مترادف یا با تمایزات اندکی به کار می‌روند که می‌تواند منجر به […]
مدیریت فروش (Sales Management) فرآیند برنامه‌ریزی، هدایت، سازماندهی و کنترل فعالیت‌های تیم فروش است که با هدف دستیابی به اهداف تعیین‌شده فروش و افزایش بهره‌وری انجام می‌شود. این حوزه شامل استخدام، آموزش، تعیین اهداف، تخصیص منابع، پایش عملکرد و ایجاد انگیزه برای تیم فروش است. مدیریت فروش نه تنها بر فرآیند فروش تمرکز دارد، بلکه […]
فروشندگان حرفه‌ای، هیچ‌وقت «فروش زیاد» را هدف اصلی نمی‌دانند. آن‌ها تمرکز را بر بهبود نرخ تبدیل، کاهش زمان چرخه فروش، افزایش رضایت مشتری و وفاداری بلندمدت قرار می‌دهند. تمام این شاخص‌ها، از عمل به نکات جزئی و به‌ظاهر ساده ولی مؤثر نشأت می‌گیرند. در فروش موفق، جزئیات تعیین‌کننده‌اند. نکات فروش، همان جزئیاتی‌اند که هیچ‌کس به […]
اگر صاحب یک کسب و کار هستید، حتما می دانید که ارتباط با مشتری تاثیر بسزایی در موفقیت شما دارد. پس ایده سیستم CRM برای شما قابل قبول است. اما از کجا بدانید که یک CRM برای شما کارایی دارد یا خیر؟ در مقالات زیر، برخی از نشانه ها و دلایل نیاز کسب و کارها […]
نهایی کردن فروش، مهارتی فراتر از ارائه قیمت و درخواست خرید است. این مهارت در فروش نیازمند درک روان شناسی مشتری، زمان‌بندی دقیق و استفاده از تکنیک‌هایی است که هم باعث «فروش موفق» می‌شوند، هم حس خوبی در مشتری ایجاد می‌کنند. تعریف نهایی کردن فروش (Closing the Sale) «نهایی کردن فروش» به مرحله‌ای از فرآیند […]
در بسیاری از سازمان‌ها، تمرکز اصلی تیم فروش و بازاریابی بر جذب مشتریان جدید است. در حالی‌که آمارهای جهانی نشان می‌دهند هزینه جذب یک مشتری جدید بین ۵ تا ۷ برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی است. این حقیقت به‌خوبی اهمیت مفهوم «بازگشت مشتری» یا بازگرداندن مشتری از دست رفته را روشن می‌سازد. بسیاری از […]
در بازاریابی، جایی که سرنخ‌ها با انبوهی از اطلاعات بمباران می‌شوند، پیگیری مؤثر در بازاریابی تلفنی از یک “عمل خوب” به یک “ضرورت استراتژیک” تبدیل شده است. این فرآیند، نه تنها به تقویت روابط با مشتریان بالقوه کمک میکند، بلکه نقش حیاتی در تبدیل سرنخ‌های سرد به مشتریان وفادار ایفا میکند. یک رویکرد سیستماتیک و […]
در شرایطی که تحولات سیاسی و نظامی منطقه بر تصمیم‌گیری‌های اقتصادی سایه انداخته، بسیاری از مدیران کسب‌وکار در تلاش‌اند تا حد امکان، ثبات عملیاتی خود را حفظ کنند. این دغدغه، واقعی و کاملاً قابل درک است. ما هم مانند بسیاری از فعالان اقتصادی، آثار چنین بحران‌هایی را در روند کار دیده‌ایم؛ از اختلال در ارتباطات […]
در هر کسب وکاری که هستید افزایش فروش و کسب درآمد بالاتر یک هدف برای شما محسوب می شود. اگر شما کالا یا خدماتی دارید و به دنبال مشتریانی هستید که از شما خرید کنند استراتژی ها و نکات افزایش فروش در قدم اول راهنمای شما هستند. حقیقت این است که اگر با پیامی مبهم مشتریتان را گیج کنید هرگز نمی توانید به آن ها چیزی بفروشید. لیستی از اشتباهات نیروهای فروش را می توانید در مقاله زیر ببینید:
اگر مدیر، فروشنده یا صاحب یک فروشگاه اینترنتی یا کسب‌وکار اینستاگرامی هستید دانستن راهکارهای افزایش فروش می تواند فروش شما را متحول کند. قبل از هر چیز لازم است با یکسری مفاهیمی که در فرایند فروش مهم و کاربردی هستند آشنا شوید:
- فرآیند فروش یا چرخه فروش چیست و چگونه باید آن را تعریف کنیم؟
- تعریف مسیر فروش (پایپلاین فروش- Sales Pipeline)
- قیف فروش چیست؟
- بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟
- ارزش طول عمر مشتری چیست؟
راهکارهای افزایش فروش و جذب مشتری در کسب وکارها
رشد یک کسب وکار در گرو افزایش فروش و افزایش تعداد مشتریان است. در این مطلب مجموعه راهکارهایی که برای رسیدن به فروش بیشتر در سازمان و کسب وکارتان نیاز دارید را لیست کرده ایم:
مشتری هدفتان را شناسایی کنید.
مردم معمولا به دنبال خرید یک محصول نیستند بلکه مزایایی را که محصول برای مشتری فراهم می کند را می خرند.با شناخت مشتری ایده ال و نیازهای او می دانید که مشتری شما به دنبال چه مزایایی است. پس می توانید با ساخت لیستی از تمام مزایایی که مشتری با استفاده از محصول یا خدمت شما از آن لذت خواهد برد قدم بعدی را بردارید.
- کدام مشتری به شما سود بیشتری می رساند؟
- مشتری سودآور کیست؟ چطور به سود مشتری برسیم؟
- پرسونای مخاطب چیست و چه اهمیتی دارد؟
- روانشناسی تیپ های شخصیتی در فروش
- روانشناسی فروش برایان تریسی در ۱۰ دقیقه
تعیین مزایای رقابتی برای افزایش فروش در میان رقبا
بازاری که در آن مشغول به کار هستید را بشناسید. رقبایتان را شناسایی کنید و مزیت رقابتی خود را مشخص کنید. چرا مشتریان باید محصول شما را انتخاب کنند و پس از انتخاب چه چیزی باعث لذت بردن مشتری از خرید محصول یا خدمات شما خواهد شد.
نوشتن برنامه فروش
بدون برنامه فروش و برنامه ریزی برای فروش عملا تلاش برای افزایش فروش و موفقیت کسب وکار بی معنا است. برنامه فروش شامل عملیاتی است که در طی مدت مشخص شده (مثلا سالانه) برای رسیدن به فروش بیشتر باید انجام می دهید. نوشتن برنامه و یک استراتژی برای افزایش فروش با مقالات زیر بسیار ساده می شود:
- چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ همراه با نمونه برنامه فروش و نکات کلیدی
- ۷ گام استراتژی فروش که باید بدانید
استفاده از بازاریابی محتوا و رسانه
بازاریابی یک قدم قبل از فروش است. با شناخت مشتری میدانید که زمانش را در چه جاهایی سپری میکند و پیشنهادات فروش خود را در این بخش ها قرار می دهید. رسانه هایی نظیر اینستاگرام، لینکدین، فیسبوک توییتر یا بلاگ. با ساخت روابط با مشتری می توانید بیش از گذشته به مشتریانتان دسترسی داشته باشید.
معرفی سرنخ و ارتباط با فروش
با توسعه بخش بازاریابی افراد بسیاری به سمت سایت شما سرازیر می شوند که سرنخ نامیده می شوند اما تمام این افراد نمی توانند مشتری شما باشند. نحوه شناخت سرنخ های باارزش در فرایند افزایش فروش را می توانید در مقالات زیر بخوانید:
استفاده از تکنیک های تماس با مشتری
بازاریابی تلفنی یکی روش های معرفی محصول و خدمات است. تماس در نگاه اول می تواند سخت و خسته کننده باشد. اما باید در نظر داشته باشید این تماس می تواند در ایجاد علاقه و راغب ساختن مشتری به خرید بسیار اثر گذار است. شما باید بتوانید بر ترس از تماس غلبه کنید. یک روش استفاده از تکنیک 100 تماس است، تکنیک های دیگر را می توانید در لیست زیر بخوانید:
- ۸ نکته مهم فعالانه گوش دادن در مکالمه ها و جلسه های فروش
- بهترین زمان برای تماس تلفنی با مشتری احتمالی – اصول مذاکرات تلفنی فروش
- اصول مذاکرات تلفنی فروش و بازاریابی
استفاده از تکنیک های فروش
افزایش فروش با پیاده سازی یکسری تکنیکهای افزایش فروش در فروشگاه، اینستاگرام و … می توان عملی کرد. برای هر گروه از افراد یا هر قشر خاص می توان از تکنیک های افزایش فروش و جذب مشتری مختص آن دسته استفاده کنید.
- راهنمای ایجاد حس ضرورت خرید در مشتری (بخش اول)
- فروش حرفه ای و کلید طلایی در فروش به مدیران ارشد
- 3 تکنیک و رمز موفقیت در فروش
- چگونه در بازار رقابتی افزایش فروش داشته باشیم؟
استفاده از ابزارهای فروش
در دنیای پر رقابت امروزی افزایش فروش ساده نیست. تکنیک های افزایش فروش به تنهایی جوابگو نخواهند بود و لازم است که در کنار آن از ابزارهای مختص فروش استفاده شود. شما می توانید در مقالات زیر لیست بهترین نرم افزارهای افزایش فروش و نرم افزارهای ارتباطی را مطالعه کنید.
- چطور فروش را با وردپرس و نرم افزار CRM افزایش دهیم؟
- راهنمای کامل پیگیری فروش
- بهترین نرم افزارهای مدیریت فروش + دانلود رایگان [2020]
تمرکز بر نگهداری و وفادارسازی مشتری
برای همه کسب و کارهای دنیا، مشتریان مهره حیاتی در مسیر رشد و افزایش فروش محسوب می شوند. مشتریان افرادی هستند که محصولی را از بین تامین کنندگان متفاوت انتخاب می کنند. پس مهم است کسب وکار ما آن تامین کننده ای باشد که افراد ترجیح می دهند.
در مسیر افزایش فروش می توان از تکنیک ها و ابزارهای متفاوتی برای وفادارسازی، تشویق به خرید مجدد استفاده کرد که در مقالات زیر به آن اشاره شده است.
- احیای مشتری از دست رفته و فرصت فروش های تقریبا بازنده
- چگونه مشتریان را متقاعد به خرید مجدد نماییم؟
- ۶ پله نردبان وفاداری با نرم افزار CRM: از مشتری بی تفاوت تا مشتری عاشق!
بررسی مشکلات فروش و برنامه ریزی مجدد
هر برنامه یا پلن فروشی در هر بار اجرا ممکن است با ایراداتی همراه باشد. تحلیل فروش براساس گزارش گیری های انجام شده مشخص می کند چه کالا و خدماتی، چه سهمی از فروش را در اختیار دارند. این تجزیه و تحلیل با تعیین وضعیت محصولات، اندازه گیری عملکرد نیروهای فروش و شرکت در مسیر افزایش فروش بکار می آید.
- نمودار فروش
- تحلیل داده های فروش
- چالش های فروش که مدیران را تهدید می کند
- ۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان
شناخت شاخص های فروش برای افزایش فروش
برای ارزیابی عملکرد تیم فروش، تعیین شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد فروش لازم و ضروری است. اگر بخواهید افزایش فروش داشته باشید در هر مرحله باید بدانید که چه عملکردی داشته اید و در ادامه با بهبود عملکرد تیم در آن حوزه افزایش فروش هم اتفاق می افتد. شاخص های کلیدی تیم فروش را در مقاله زیر می توانید مطالعه کنید:
در ادامه مقالات دیگری برای افزایش فروش وجود دارند که با مطالعه آن ها می توانید عملکرد تیم فروش خود را بهبود دهید:
