انتخاب زمان مناسب برای تماس‌های فروش تأثیر مستقیمی بر میزان موفقیت شما دارد. اگر تماس‌های سرد (Cold Calls) را در بهترین بازه زمانی برقرار کنید، احتمال تبدیل مخاطب به مشتری بیشتر شده و درآمد کسب‌وکارتان افزایش می‌یابد! CallHippo یک تحقیق جامع انجام داده است که شامل داده‌های بیش از ۱۲۰۰ مشتری از ۱۵+ کشور مختلف […]
یک مذاکره تلفنی موفق ترکیبی از آغاز قاطع، تعامل هوشمندانه، مدیریت اعتراضات و نهایی‌سازی دقیق است. با رعایت این مراحل، نه‌تنها نرخ موفقیت شما افزایش می‌یابد، بلکه به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل خواهید شد که در هر تماسی، کنترل اوضاع را در دست دارد. مذاکره تلفنی، برخلاف مذاکره حضوری، شما را از ابزار زبان بدن […]
در این برگ از مجله کسب و کار پارس ویتایگر، درباره‌ی یکی از مهم‌ترین موضوعات دنیای کسب‌وکار، یعنی چالش‌های فروش و مشتری‌مداری، سخن خواهیم گفت. این موضوع نه‌تنها بر سودآوری سازمان‌ها تأثیرگذار است، بلکه جایگاه آن‌ها را در بازار تعیین میکند. اجازه دهید متن را با یک واقعیت تأمل‌برانگیز آغاز کنیم. پژوهش‌های معتبر نشان می‌دهند […]
شاخص های کلیدی عملکرد فروش (KPI فروش) یکی از انواع آمار و داده هاییست که مدیران فروش موفق برای مدیریت بهتر نیروهای فروش و البته موفقیت کلی واحد فروش در نظر می گیرند. به عنوان یک مدیر ممکن است شما با داده های زیادی رو به رو شوید اما حقیقتا کدام داده ها برای شما […]
ارزیابی عملکرد نیروهای فروش فقط میزان عددهای روی فاکتور نیست. این موضوع برای ارزیابی عملکرد فروشنده ها به یک اشتباه مرسوم تبدیل شده است. ما به اشتباه باور کرده‌ایم که فروش، بازی اعداد است و اعداد هرگز دروغ نمی‌گویند. به نظر این موضوع در حسابرسی های مالی پایان هر سال و اداره های مالیاتی بیشتر […]
نرخ تبدیل سرنخ، یکی از شاخص‌های کلیدی در ارزیابی اثربخشی استراتژی‌های بازاریابی و فروش است. این نرخ نشان‌دهنده توانایی یک کسب‌وکار در تبدیل سرنخ‌های اولیه به مشتریان واقعی یا دستیابی به اهداف تعیین‌شده است. در واقع، نرخ تبدیل سرنخ میزان موفقیت در استفاده بهینه از منابع موجود را نشان می‌دهد و امکان تحلیل و بهبود […]
چرا پیگیری مشتریان مهم است؟ پیگیری مشتریان یکی از حیاتی‌ترین و تأثیرگذارترین مراحل در چرخه فروش است. بسیاری از کسب‌وکارها بر روی جذب مشتریان جدید تمرکز می‌کنند، اما گاهی اهمیت پیگیری مشتریان فعلی و پیگیری فروش را نادیده می‌گیرند. این در حالی است که بیش از ۸۰ درصد فروش‌ها تنها پس از چندین مرتبه پیگیری […]
قیف فروش مسیری است که مشتریان بالقوه از آگاهی تا خرید طی می‌کنند و معمولاً به سه بخش بالای قیف (TOFU)، میانه قیف (MOFU) و پایین قیف (BOFU) تقسیم می‌شود. بسیاری از کسب‌وکارها با مشکل از دست دادن فروش در مراحل پایانی مواجه هستند، اما با مدیریت مناسب قیف فروش و استفاده از ابزارهایی مثل […]
اگر امروز برای خرید یک دونات شکلاتی خوشمزه اقدام کنید، ممکن است تنها با کشیدن کارت خود در دستگاه پوز، فروش را انجام داده و از فروشگاه خارج شوید، حتی بدون گرفتن رسید. در چنین مواقعی، شاید کسی به نوع خرید دونات توسط شما توجهی نکند و اهمیت چندانی هم به فاکتور ندهد. اما در […]
جذب مشتری در نمایشگاه، یک هنر است که از تلفیق استراتژی، خلاقیت و روانشناسی فروش شکل می‌گیرد. این راه‌ها نه تنها نوآورانه‌اند، بلکه بر اساس رفتار و تجربه‌های واقعی طراحی شده‌اند. آماده‌‌اید تا طبق به روز ترین اطلاعات در بازارهای جهانی و سلایق مخاطبین ایرانی 11 مورد از راههای جذب مشتری در نمایشگاه را به […]
در هر کسب وکاری که هستید افزایش فروش و کسب درآمد بالاتر یک هدف برای شما محسوب می شود. اگر شما کالا یا خدماتی دارید و به دنبال مشتریانی هستید که از شما خرید کنند استراتژی ها و نکات افزایش فروش در قدم اول راهنمای شما هستند. حقیقت این است که اگر با پیامی مبهم مشتریتان را گیج کنید هرگز نمی توانید به آن ها چیزی بفروشید. لیستی از اشتباهات نیروهای فروش را می توانید در مقاله زیر ببینید:
اگر مدیر، فروشنده یا صاحب یک فروشگاه اینترنتی یا کسب‌وکار اینستاگرامی هستید دانستن راهکارهای افزایش فروش می تواند فروش شما را متحول کند. قبل از هر چیز لازم است با یکسری مفاهیمی که در فرایند فروش مهم و کاربردی هستند آشنا شوید:
- فرآیند فروش یا چرخه فروش چیست و چگونه باید آن را تعریف کنیم؟
- تعریف مسیر فروش (پایپلاین فروش- Sales Pipeline)
- قیف فروش چیست؟
- بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟
- ارزش طول عمر مشتری چیست؟
راهکارهای افزایش فروش و جذب مشتری در کسب وکارها
رشد یک کسب وکار در گرو افزایش فروش و افزایش تعداد مشتریان است. در این مطلب مجموعه راهکارهایی که برای رسیدن به فروش بیشتر در سازمان و کسب وکارتان نیاز دارید را لیست کرده ایم:
مشتری هدفتان را شناسایی کنید.
مردم معمولا به دنبال خرید یک محصول نیستند بلکه مزایایی را که محصول برای مشتری فراهم می کند را می خرند.با شناخت مشتری ایده ال و نیازهای او می دانید که مشتری شما به دنبال چه مزایایی است. پس می توانید با ساخت لیستی از تمام مزایایی که مشتری با استفاده از محصول یا خدمت شما از آن لذت خواهد برد قدم بعدی را بردارید.
- کدام مشتری به شما سود بیشتری می رساند؟
- مشتری سودآور کیست؟ چطور به سود مشتری برسیم؟
- پرسونای مخاطب چیست و چه اهمیتی دارد؟
- روانشناسی تیپ های شخصیتی در فروش
- روانشناسی فروش برایان تریسی در ۱۰ دقیقه
تعیین مزایای رقابتی برای افزایش فروش در میان رقبا
بازاری که در آن مشغول به کار هستید را بشناسید. رقبایتان را شناسایی کنید و مزیت رقابتی خود را مشخص کنید. چرا مشتریان باید محصول شما را انتخاب کنند و پس از انتخاب چه چیزی باعث لذت بردن مشتری از خرید محصول یا خدمات شما خواهد شد.
نوشتن برنامه فروش
بدون برنامه فروش و برنامه ریزی برای فروش عملا تلاش برای افزایش فروش و موفقیت کسب وکار بی معنا است. برنامه فروش شامل عملیاتی است که در طی مدت مشخص شده (مثلا سالانه) برای رسیدن به فروش بیشتر باید انجام می دهید. نوشتن برنامه و یک استراتژی برای افزایش فروش با مقالات زیر بسیار ساده می شود:
- چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ همراه با نمونه برنامه فروش و نکات کلیدی
- ۷ گام استراتژی فروش که باید بدانید
استفاده از بازاریابی محتوا و رسانه
بازاریابی یک قدم قبل از فروش است. با شناخت مشتری میدانید که زمانش را در چه جاهایی سپری میکند و پیشنهادات فروش خود را در این بخش ها قرار می دهید. رسانه هایی نظیر اینستاگرام، لینکدین، فیسبوک توییتر یا بلاگ. با ساخت روابط با مشتری می توانید بیش از گذشته به مشتریانتان دسترسی داشته باشید.
معرفی سرنخ و ارتباط با فروش
با توسعه بخش بازاریابی افراد بسیاری به سمت سایت شما سرازیر می شوند که سرنخ نامیده می شوند اما تمام این افراد نمی توانند مشتری شما باشند. نحوه شناخت سرنخ های باارزش در فرایند افزایش فروش را می توانید در مقالات زیر بخوانید:
استفاده از تکنیک های تماس با مشتری
بازاریابی تلفنی یکی روش های معرفی محصول و خدمات است. تماس در نگاه اول می تواند سخت و خسته کننده باشد. اما باید در نظر داشته باشید این تماس می تواند در ایجاد علاقه و راغب ساختن مشتری به خرید بسیار اثر گذار است. شما باید بتوانید بر ترس از تماس غلبه کنید. یک روش استفاده از تکنیک 100 تماس است، تکنیک های دیگر را می توانید در لیست زیر بخوانید:
- ۸ نکته مهم فعالانه گوش دادن در مکالمه ها و جلسه های فروش
- بهترین زمان برای تماس تلفنی با مشتری احتمالی – اصول مذاکرات تلفنی فروش
- اصول مذاکرات تلفنی فروش و بازاریابی
استفاده از تکنیک های فروش
افزایش فروش با پیاده سازی یکسری تکنیکهای افزایش فروش در فروشگاه، اینستاگرام و … می توان عملی کرد. برای هر گروه از افراد یا هر قشر خاص می توان از تکنیک های افزایش فروش و جذب مشتری مختص آن دسته استفاده کنید.
- راهنمای ایجاد حس ضرورت خرید در مشتری (بخش اول)
- فروش حرفه ای و کلید طلایی در فروش به مدیران ارشد
- 3 تکنیک و رمز موفقیت در فروش
- چگونه در بازار رقابتی افزایش فروش داشته باشیم؟
استفاده از ابزارهای فروش
در دنیای پر رقابت امروزی افزایش فروش ساده نیست. تکنیک های افزایش فروش به تنهایی جوابگو نخواهند بود و لازم است که در کنار آن از ابزارهای مختص فروش استفاده شود. شما می توانید در مقالات زیر لیست بهترین نرم افزارهای افزایش فروش و نرم افزارهای ارتباطی را مطالعه کنید.
- چطور فروش را با وردپرس و نرم افزار CRM افزایش دهیم؟
- راهنمای کامل پیگیری فروش
- بهترین نرم افزارهای مدیریت فروش + دانلود رایگان [2020]
تمرکز بر نگهداری و وفادارسازی مشتری
برای همه کسب و کارهای دنیا، مشتریان مهره حیاتی در مسیر رشد و افزایش فروش محسوب می شوند. مشتریان افرادی هستند که محصولی را از بین تامین کنندگان متفاوت انتخاب می کنند. پس مهم است کسب وکار ما آن تامین کننده ای باشد که افراد ترجیح می دهند.
در مسیر افزایش فروش می توان از تکنیک ها و ابزارهای متفاوتی برای وفادارسازی، تشویق به خرید مجدد استفاده کرد که در مقالات زیر به آن اشاره شده است.
- احیای مشتری از دست رفته و فرصت فروش های تقریبا بازنده
- چگونه مشتریان را متقاعد به خرید مجدد نماییم؟
- ۶ پله نردبان وفاداری با نرم افزار CRM: از مشتری بی تفاوت تا مشتری عاشق!
بررسی مشکلات فروش و برنامه ریزی مجدد
هر برنامه یا پلن فروشی در هر بار اجرا ممکن است با ایراداتی همراه باشد. تحلیل فروش براساس گزارش گیری های انجام شده مشخص می کند چه کالا و خدماتی، چه سهمی از فروش را در اختیار دارند. این تجزیه و تحلیل با تعیین وضعیت محصولات، اندازه گیری عملکرد نیروهای فروش و شرکت در مسیر افزایش فروش بکار می آید.
- نمودار فروش
- تحلیل داده های فروش
- چالش های فروش که مدیران را تهدید می کند
- ۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان
شناخت شاخص های فروش برای افزایش فروش
برای ارزیابی عملکرد تیم فروش، تعیین شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد فروش لازم و ضروری است. اگر بخواهید افزایش فروش داشته باشید در هر مرحله باید بدانید که چه عملکردی داشته اید و در ادامه با بهبود عملکرد تیم در آن حوزه افزایش فروش هم اتفاق می افتد. شاخص های کلیدی تیم فروش را در مقاله زیر می توانید مطالعه کنید:
در ادامه مقالات دیگری برای افزایش فروش وجود دارند که با مطالعه آن ها می توانید عملکرد تیم فروش خود را بهبود دهید: