فهرست محتوا
مرکز توجه دنیای مدرن در جذب مشتری جدید “خریدن” از اهمیت پایین تری نسبت به “جلب توجه” برخوردار است. یعنی استراتژی های جذب مشتری یا همان تولید سرنخ فروش نیازمند اصلاح در تمام صنایع برای برآورده کردن بهتر نیازهای بازارهای هدف است.
جذب مشتری جدید در دنیای مدرن “خریدن” توجه آنها نیست، “جلب” آن است. یعنی استراتژی های جذب مشتری یا همان تولید سرنخ نیازمند اصلاح در تمام صنایع برای برآورده کردن بهتر نیازهای بازارهای هدف است.
اولین قدم در این تکامل این است که محتوای جذابی ایجاد کنید. و دوم این است که از آن محتوا برای تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ استفاده کنید. البته صحبت درباره ی این کار بسیار آسان تر از انجام آن است!
برای مشخص کردن اهمیت یک استراتژی قدرتمند جذب مشتری جدید، یک مثال می زنیم. فرض کنید می خواهید تعدادی سنگ، سنگریزه، ماسه، و مقداری آب را در یک شیشه به کارامد ترین نحو ممکن جای دهید.
با اولویت بندی بزرگ ترین اقلام و قرار دادن آنها در شیشه پیش از سایر سنگ ها، می توانید مقدار فضای مورد استفاده را بهینه سازی کنید. و طبیعتا، آب آخرین چیزیست که به شیشه اضافه می شود. هنگام اجرای راهکارهای جذب مشتری جدید نیز باید ذهنیتی مشابه داشته باشید.
سنگ ها و سنگریزه های بازاریابی درونگرا
شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.
سنگ های بزرگی که برای استراتژی شما ضروری هستند، چیستند؟ سنگریزه هایی که به عنوان ابزار ثانویه و حمایتی برای کسب و کار شما عمل می کنند چطور؟ چه چیزهای کوچکی “شن” کسب و کار شماست؟ اکثر کسب و کار ها معتقدند که مشتریان “سنگ” های استراتژی آنها هستند.
اهمیت مشتریان برای هر کسب و کار غیر قابل انکار است. اما بیایید برای لحظه ای به آنها به عنوان آبی که در نهایت برای پر کردن شیشه استفاده می شود فکر کنیم. آب تنها بعد از آنکه همه ی اجسام جامد در شیشه قرار گرفتند، اضافه شد. کسب و کار شما می تواند از این نگرش در استراتژی بازاریابی خود بهره برد.
چهار اصل جذب مشتری جدید در بازاریابی درونگرا
محتوای وب سایت شما سنگ های شماست. همان طور که پیش تر اشاره شد، محتوای جذاب نقش بسیار مهمی در جذب مشتری جدید ایفا می کند. تمام ابزارهایی که برای تولید ترافیک و خوانده شدن وبلاگ شما استفاده می شود، مانند SEO، PPC و شبکه های اجتماعی، در همین بخش قرار دارند.
برای مشتری ها دام نگذارید، سعی کنید کسب و کار (و وب سایت) خود را به منظره ای تبدیل کنید که مخاطبان خود به خود جذب آن می شوند. این که چطور باید این کار را انجام دهید در زمره ی وظایف یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ قرار دارد.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: چگونه کارشناس دیجیتال مارکتینگ شویم؟
1- جذب مشتری جدید بالقوه
اگر کمی اطلاعات از بازدیدکنندگان خود نگیرید، حدود نیمی از آنها هرگز به سایت شما باز نخواهند گشت. یک آدرس ایمیل بهترین چیزی است که یک بازاریاب می تواند در این مرحله از بازدیدکننده درخواست کند، اما بازدیدکنندگان همیشه تمایل به ارائه این نوع اطلاعات شخصی ندارند.
دکمه هایی با مضمون “اینجا ثبت نام کنید” که دورتادور یک صفحه ی سایت به وفور یافت می شوند، عملا به معنی “برای شما خیل عظیمی اسپم خواهیم فرستاد” هستند. به همین دلیل است که بازاریاب ها به پیدا کردن راه های جدیدی برای به دست آوردن این اطلاعات نیاز دارند. بسیاری از آنها برای بهبود و تسریع فرایندهای بازاریابی، از نرم افزارهای مربوطه استفاده می کنند.
نیکلاس کاسمیچ، مشاور بازاریابی استراتژیک و متخصص تبلیغات فیس بوک، پیشنهاد جدیدی برای به دست آوردن اطلاعات بازدیدکنندگان می دهد. او معتقد است که دو قانون طلایی باید در نظر گرفته شود:
- قبل از این که درخواستی داشته باشیم، باید چیزی به مخاطب ارائه دهیم
- هر گام فرایند بازاریابی (تبلیغات) باید به خودی خود ارزشمند باشد
بیایید چند سال پیش تکنولوژی و خودمان را در نظر بگیریم: باورتان می شود اینباکس ایمیل قابل دسته بندی، یک آپشن کاملا لوکس بود؟ تمام اطلاعاتی که شما می خواستید به راحتی به پوشه ی مخصوص خود تحویل داده می شد. همه ما فکر می کردیم “تکنولوژی چه کارها که نمی کند!”. اما این روزها سالهاست که گذشته اند.
حالا بیایید کمی پیش تر برویم. دقیقا همان روزهایی که سعی می کردیم سیل اسپم را از ایمیلمان دور کنیم، و از باز شدن پنجره های مزاحمی که با کلیک های سهوی در یک صفحه به مانیتورمان هجوم می آوردند، به هر قیمتی پیشگیری کنیم. احتمالا جایی در میان پاک کردن پوشه اسپممان که چندهزار ایمیل در آن وجود داشت، و نصب پاپ آپ بلاکر ها با عصبانیت و کمی درماندگی به خود قول دادیم که دیگر هیچ گاه “اینجا ثبت نام نکنیم”.
چاره چیست؟ بازاریابانی که قصد دارند حقیقتا مطالب مفید و جذاب برای مخاطبان خود بفرستند باید چه کنند؟ برای جذب مشتری جدید از این طریق، باید رابطه ای دو طرفه با سرنخ ها پایه گذاری کنید. رابطه ای که برای هر دو طرف سودمند باشد. بسیاری از برندهای برتر جهان با استفاده از CRM کلیه فرایندهای فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشیده اند.
2- آهن رباهای مخصوص جذب مشتری جدید
افزایش ارزش طول عمر مشتری نیاز به بهینه سازی روند تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ دارد. متأسفانه، شکافی بین مرحله تولید ترافیک و مرحله تولید سرنخ وجود دارد که اغلب باعث می شود بازدیدکنندگان تنها یک بار به سایت شما سر زده، و تلاش های شما را برای ضبط اطلاعات خود را نادیده بگیرند. این بازدیدکنندگان هرگز از شما خبری دریافت نخواهند کرد.
شما می توانید این شکاف را با آهنرباهای جذب مشتری جدید پر کنید. آهن رباها ابزارهایی هستند که در ازای دریافت اطلاعات مخاطب به آنها پیشنهادی ارزشمند می دهند. کسب و کارها با استفاده از آهنرباهایی مانند ایمیل های دوره ای انتخابی، اشتراک، و فالو در شبکه های اجتماعی به دنبال پیدا کردن نشانه های علاقه مندی بازدیدکنندگان سایت خود هستند.
هدف این است که اجازه ی بازدیدکنندگان برای پیگیری های آتی را کسب کنید. برخی از نمونه های آهنرباهای جذب مشتری جدید عبارتند از:
-
- سری ویدئوهای آموزشی
- نسخه رایگان
- وبینارها
- کتاب های الکترونیکی
- گزارش های مربوط به صنعت
- کتابچه های راهنما در مورد مشکلی خاص
-
- مجموعه ای از نکات کارامد (مثلا نکات آماری افزایش فروش را می توان به عنوان کتاب الکترونیکی ارائه داد)
- مصاحبه با متخصصین در یک موضوع مربوط
این ابزار آموزشی رایگان اعتماد بازدید کنندگان وب سایت شما را جلب کرده و به شما اجازه می دهد تا هم آدرس ایمیل آنها را دریافت کنید و هم آنها را در مورد کسب و کار خود آموزش دهید.
3- جذب مشتری جدید با استفاده از صفحات فرود
صفحات فرود یکی از پرکاربردترین و ساده ترین ابزار جمع آوری سرنخ هستند. اما مشکلی که در مورد دکمه های “اینجا ثبت نام کنید” وجود داشت، در مورد صفحات فرود نیز می تواند وجود داشته باشد.
صفحه فرود می تواند هر صفحه ای باشد که مخاطب پس از کلیک کردن روی یک آگهی یا سایر عناصر بازاریابی آنلاین به آن هدایت می شود. نکته ی قابل توجه این است که صفحات فرود می توانند به طور مستقل از وب سایت شرکت شما وجود داشته باشند. معمولا این صفحات به عنوان ابزاری برای یک کمپین بازاریابی واحد مورد استفاده قرار می گیرند.
همیشه حداقل یک فرم در صفحه ی فرود وجود دارد که برای گرفتن اطلاعات بازدیدکنندگان استفاده می شود. این فرم ها به نرم افزار CRM شما متصل شده، و سرنخ های جدید را به طور خودکار در سیستم شما ثبت می کنند. حتی می توانید با استفاده از گردش کارهای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری خود ایمیل ها یا پیامک های خودکار پس از ثبت سرنخ از طریق هر یک از این صفحات فرود ارسال کنید. در ویدیوی زیر نحوه ی ایجاد کردن فرم ها در CRM را مشاهده می کنید:
از صفحات فرود می توان برای ارائه ی تخفیفات و جشنواره ها به مشتریان فعلی نیز استفاده کرد.
به طور کلی، از هر تکنیکی که برای جمع آوری اطلاعات بازدیدکنندگان و تبدیل آنها به سرنخ، و در حقیقت جذب مشتری جدید استفاده می کنید، باید قانون “پیش از درخواست چیزی ارزشمند ارائه دهید” را در نظر داشته باشید.