قیف فروش چیست؟ توضیحات جامع قیف فروش و قیف بازاریابی

قیف فروش مسیری است که مشتریان بالقوه از آگاهی تا خرید طی می‌کنند و معمولاً به سه بخش بالای قیف (TOFU)، میانه قیف (MOFU) و پایین قیف (BOFU) تقسیم می‌شود. بسیاری از کسب‌وکارها با مشکل از دست دادن فروش در مراحل پایانی مواجه هستند، اما با مدیریت مناسب قیف فروش و استفاده از ابزارهایی مثل نرم‌ افزار CRM، می‌توان این مشکل را کاهش داد و فروش‌های از دست رفته را به موفقیت تبدیل کرد. قیف فروش فرصتی برای فیلتر کردن سرنخ‌ها و تبدیل آن‌ها به مشتری است و به شما کمک می‌کند روند فروش را به درستی هدایت کنید.

قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟

قیف فروش یا قیف بازاریابی، یک چارچوب استراتژیک و تحلیلی در مدیریت چرخه عمر مشتری است که فرآیند حرکت مشتریان بالقوه را از مرحله آگاهی اولیه تا تحقق نهایی خرید، به‌صورت سلسله‌مراتبی، مدل‌سازی می‌کند. این مفهوم بر شناسایی، پرورش و ارزیابی کیفی سرنخ‌ها (Leads) تمرکز دارد و از طریق دسته‌بندی مشتریان بر اساس میزان آمادگی برای خرید، امکان بهینه‌سازی استراتژی‌های فروش را فراهم می‌سازد.

قیف فروش بر پایه شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) مانند نرخ تبدیل، ارزش طول عمر مشتری (CLV) و زمان چرخه فروش (Sales Cycle Time) طراحی شده و به‌عنوان ابزاری برای کاهش اتلاف منابع، پیش‌ بینی دقیق درآمد و تقویت هماهنگی میان تیم‌های فروش و بازاریابی عمل می‌کند.

قیف فروش یا (Sales Funnel) که به قیف بازاریابی نیز شناخته می شود، به فرآیند فروشی گفته می شود که شرکت ها هنگام خرید محصول، مشتریان را از طریق آن هدایت می کنند. به عبارت دیگر در مدل بازاریابی Sales Funnel همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت با تبدیل شدن به خریدار واقعی ادامه می یابد. این قیف شامل مراحلی است که افراد برای اینکه به مشتری شما تبدیل شوند، طی می کنند.

به بیان ساده تر، قیف فروش یک مدل تحلیلی و عملیاتی در مدیریت فرآیند فروش است که جریان مشتریان بالقوه را از مرحله آگاهی اولیه تا تبدیل به خریدار واقعی ساختاردهی می‌کند. این مفهوم بر اصول طبقه‌بندی و دسته‌بندی مراحل مختلف تعامل مشتری با سازمان، نظارت بر نقاط کلیدی تصمیم‌گیری و تحلیل شاخص‌های عملکردی هر مرحله استوار است.

قیف فروش چه اثری بر آینده کسب وکار شما دارد؟ (اهمیت قیف فروش)

قیف فروش (Sales Funnel) نقشی حیاتی در موفقیت مدیران دارد، زیرا به آنها کمک می‌کند تا فرآیند جذب و تبدیل مشتری را به طور سیستماتیک و دقیق مدیریت کنند. در واقع ما از قیف فروش به عنوان، سنجه‌ای در بهینه‌سازی نرخ تبدیل، ارزیابی گلوگاه‌ها و تخصیص منابع برای دستیابی به اهداف فروش، استفاده می‌کنیم که به خودی خود اهمیت بالای قیف را به مدیران سازمانی گوشزد می‌کند. در ادامه برخی از جنبه‌های مهم نقش قیف فروش در موفقیت یک کسب و کار را بررسی می‌کنیم:

• تعیین مسیر واضح برای تیم فروش: قیف فروش یک نقشه دقیق از مراحل مختلف سفر مشتری است، این امر به تیم فروش کمک می‌کند تا بر اساس وضعیت هر مشتری، استراتژی‌های مناسب را پیاده‌سازی کنند.
• شناسایی نقاط ضعف در فرآیند فروش: با بررسی عملکرد قیف فروش، مدیران می‌توانند شناسایی کنند که در کدام مرحله، مشتریان از دست می‌روند و این اطلاعات به آنها این امکان را می‌دهد که اصلاحات لازم را در استراتژی‌ها یا فرایندها اعمال کنند.
• اولویت‌بندی مشتریان: قیف فروش به مدیران کمک می‌کند تا مشتریان با احتمال بالای خرید را شناسایی کنند و منابع خود را به این دسته اختصاص دهند. این باعث افزایش کارایی و بهبود نتایج می‌شود.
• اندازه‌گیری عملکرد: مدیران می‌توانند با تحلیل معیارهای قیف فروش مانند نرخ تبدیل، میزان اتلاف مشتری و طول چرخه فروش، موفقیت تیم فروش را اندازه‌گیری کرده و در صورت نیاز اصلاحات اعمال کنند.
• پیش‌ بینی فروش دقیق‌تر: قیف فروش به مدیران این امکان را می‌دهد که با مشاهده روند حرکت مشتریان از مرحله‌ای به مرحله دیگر، پیش‌ بینی بهتری از درآمد آینده شرکت داشته باشند. این اطلاعات برای برنامه‌ریزی مالی و استراتژیک جهت افزایش درآمد کسب و کارها، حیاتیست.

اگر شما شخص تاثیر گذاری در یک کسب و کار هستید باید بدانید که قیف فروش به شما کمک می کند پیام درست را در لحظه مناسب ارائه دهید. با داشتن قیف فروش و نقشه سوالات مربوط به مشتری و جزئیات مورد نیاز، می توانید هر بار اطلاعات کامل و پیام همسویی را به مشتری خود ارائه دهید و مشتری آینده خود را از سردرگمی نجات دهید.

شش مرحله قیف فروش (Sales Funnel)

قیف فروش (Sales Funnel) یک مدل مفهومی است که فرآیند جذب مشتریان را از مرحله آگاهی تا خرید نهایی به‌صورت سلسله‌مراتبی، تقسیم‌بندی می‌کند. این مدل به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بدانند چگونه باید با هر مشتری در مراحل مختلف ارتباط برقرار کرده و آن را به سمت خرید هدایت کنند. هر مرحله در قیف فروش بیانگر یک گام از مسیر مشتری است و به‌طور کلی بنا به سیاست های اجرایی هر سازمان تقسیم می‌شود که در هر مرحله تعداد مشتریان کاهش می‌یابد.

1- مرحله آگاهی (Awareness)

در این مرحله، تعداد زیادی از مشتریان بالقوه وارد قیف فروش می‌شوند. این افراد مشکلی دارند یا با یک نیاز خاص روبه‌رو هستند و در جستجوی راه‌حل، با سازمانی آشنا می‌شوند که ممکن است مشکلشان را حل کند.

اطلاعات در این مرحله از طریق بازاریابی محتوا، کمپین‌های ایمیلی، وبینارها، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی یا تبلیغات دهان به دهان به دست می‌آید. این مرحله نخستین گام تعامل مشتری بالقوه با برند شماست، جایی که افراد برای اولین بار متوجه وجود محصول، خدمات یا کسب‌وکار شما می‌شوند. در این مرحله، هدف اصلی افزایش شناخت برند (Brand Awareness) و ایجاد اولین تأثیر مثبت در ذهن مشتری است.

آگاهی‌رسانی، جایی است که شما باید مشتریان بالقوه را با برند، محصول یا خدمات خود آشنا کنید. این مرحله مثل ایجاد یک پایه برای برقراری ارتباط اولیه با مخاطبان هدف است. در این مرحله، مخاطبان هنوز تصمیم به خرید نگرفته‌اند و ممکن است حتی از نیاز خود نیز به طور کامل آگاه نباشند. بنابراین هدف اصلی این مرحله، ایجاد آگاهی و جلب توجه مشتریان بالقوه است تا به تدریج آن‌ها را به مراحل بعدی قیف فروش هدایت کنید.

برای دستیابی به این هدف، استفاده از ابزارهایی مانند بازاریابی محتوایی، سئو، تبلیغات دیجیتال و شبکه‌های اجتماعی بسیار مؤثر است. بازاریابی محتوایی با ارائه مقالات، ویدیوها و اینفوگرافیک‌های ارزشمند می‌تواند به مخاطبان کمک کند تا با مشکل خود و راه‌حل‌های شما آشنا شوند. سئو نیز با بهینه‌سازی سایت برای کلمات کلیدی مرتبط، به دیده شدن شما در موتورهای جستجو کمک می‌کند. تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی یا وب‌سایت‌های پربازدید نیز راهی عالی برای جلب توجه سریع مخاطبان است.

علاوه بر این، ارائه هدایای تبلیغاتی، تخفیف‌های اولیه یا دوره‌های آزمایشی رایگان می‌تواند انگیزه‌ای برای تعامل اولیه ایجاد کند. تمرکز اصلی این مرحله بر ایجاد اعتماد و جلب علاقه است، نه فروش مستقیم!

با ایجاد آگاهی قوی، پایه‌ای محکم برای هدایت مخاطبان به سمت مراحل بعدی قیف فروش فراهم می‌شود. تصور کنید فردی برای رفع مشکل مدیریت زمان در شرکت خود جستجو می‌کند. مقاله‌ای با عنوان “10 نرم‌افزار برتر مدیریت ارتباط با مشتری در 2025” از وب‌سایت شما ممکن است نقطه ورود او به قیف فروش باشد.

پس این یک اصل کلیدی است که مشتری بالقوه یک نیاز مشخص دارد یا با چالشی مواجه است که باید برای آن راه‌حلی پیدا کند. شرکت‌ها باید در این مرحله از بازاریابی کششی (Inbound Marketing) استفاده کنند تا توجه مشتری را جلب کنند.

ابزارهای مورد نیاز در مرحله اول قیف فروش

• تبلیغات دیجیتال: مانند تبلیغات در گوگل یا شبکه‌های اجتماعی.
• بازاریابی محتوا: تولید مقالات وبلاگی، ویدیوهای آموزشی یا اینفوگرافیک‌ها که مشکل مشتری را تعریف کرده و به طور غیرمستقیم راه‌حل ارائه می‌دهند.
• استفاده از داده‌های کلان: شرکت‌ها با تحلیل داده‌ها، رفتار مشتریان هدف را شناسایی کرده و محتوای مرتبط تولید می‌کنند.

به یاد داشته باشید که هدف نهایی در این مرحله از قیف فروش، ایجاد حس کنجکاوی و ارتباط احساسی اولیه با برند است که قطعا با چالش هایی نیز همراه است؛ مانند رقابت زیاد برای جلب توجه یا سختی در تعیین دقیق نیاز مشتریان، به‌ویژه در بازارهای پرنوسان این روزهای ایران که اهمیت این مرحله را به شدت بالا برده است.

شما اکنون به خوبی با مرحله آگاهی، آشنا شده‌اید و شاید منتظر باشید که پس از این مرحله به سراغ مرحله کشف (Discovery) برویم. بنابراین نیاز به توضیحات رفع ابهامی داریم تا به بهترین حالت قیف خود را بچینیم.

استفاده از مرحله کشف (Discovery) در قیف فروش نیاز است؟

مرحله کشف (Discovery) بین مراحل آگاهی (Awareness) و علاقه‌مندی (Interest) قرار دارد و به‌عنوان یک گام مهم در فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان شناخته می‌شود. با این حال، این مرحله در قیف فروش به‌طور مستقیم جزو مراحل اصلی قرار نگرفته است، چرا که بیشتر به‌عنوان یک گذار طبیعی بین آگاهی از مشکل و جست‌وجوی فعال برای حل آن در نظر گرفته می‌شود. در واقع، این مرحله به جست‌وجوی اطلاعات اولیه و درک بهتر نیازها مربوط می‌شود که در مراحل بعدی قیف به‌طور کامل‌تر و مشخص‌تر بروز می‌کند.

2- مرحله علاقه‌مندی (Interest)

مشتری بالقوه با پرسیدن سوالاتی درباره محصولات یا خدمات سازمان، علاقه خود را نشان می‌دهد. این مرحله می‌تواند شامل ارائه اطلاعات قیمتی توسط فروشندگان، پیشنهادهای فروش و انجام تحقیقات بیشتر توسط مشتری برای مقایسه گزینه‌های مختلف باشد.

در این مرحله، مشتری بالقوه وارد تعامل اولیه با برند شما می‌شود و تمایل بیشتری به یادگیری درباره محصول یا خدمات شما نشان می‌دهد. هدف اصلی این مرحله ایجاد تعامل مؤثر و ارائه اطلاعاتی است که برای مشتری ارزشمند باشد.

ویژگی‌های کلیدی این مرحله به این صورت است که مشتریان بالقوه شروع به کاوش و مقایسه گزینه‌ها می‌کنند. آن‌ها به دنبال محتوای عمیق‌تری هستند که مشکلات آن‌ها را با جزئیات بررسی کند. بنابراین شرکت‌ها باید با ارائه اطلاعات ارزشمند و راه‌حل‌محور، اعتمادسازی کنند. مثال این مورد فردی است که مقاله وبلاگ شما را درباره نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، خوانده و ممکن است فرم “درخواست دمو CRM” را پر کند یا برای دانلود یک راهنمای کاربردی، ایمیل خود را ثبت کند.

ابزارها و تاکتیک‌ها در مرحله دوم قیف فروش

• وبینارها و رویدادهای زنده: برای پاسخ به سؤالات خاص مخاطبان.
• ایمیل مارکتینگ: اجرای ایمیل مارکتینگ با ارسال پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده. (40 قالب آماده ایمیل مارکتینگ حرفه‌ای به صورت رایگان برای راحتی شما در پارس ویتایگر آماده شده است.)
• وایت‌پیپرها و گزارش‌ها: ارائه محتوای تخصصی درباره موضوعاتی که مشتری به آن علاقه‌مند است.
• ابزارهای تعاملی: مانند محاسبه‌گرها یا ابزارهای شبیه‌سازی که مشتریان را به طور فعال درگیر کند.

هدف شما در این مرحله باید شکل‌دهی یک ارتباط اولیه و تحریک مشتری به تفکر درباره محصول شما به‌عنوان یک گزینه معتبر باشد. چالش‌هایی نیز در این مرحله به مانند مرحله قبلی وجود دارد مثلا به شدت نیاز به ارائه محتوای باکیفیت و معتبر داریم که مخاطب را از لحاظ منطقی و احساسی درگیر کند. شناسایی دقیق مراحل تصمیم‌گیری مشتری و هماهنگی محتوا با نیازهای او نیز، بسیار حائز اهمیت است.

3- مرحله ارزیابی (Evaluation)

مشتری بالقوه در این مرحله به بررسی و مقایسه رقابتی می‌پردازد تا اطمینان حاصل کند که محصول یا خدمات سازمان بهترین گزینه برای نیازهایش است. این مرحله نقطه‌ای است که مشتری بالقوه به‌طور فعال در حال مقایسه راه‌حل‌های مختلف است تا بهترین گزینه ممکن را انتخاب کند. تصمیم‌گیری مشتری در این مرحله عمیق‌تر و منطقی‌تر از مراحل پیشین است.

هدف در این مرحله، برجسته‌سازی نقاط قوت محصول شما در برابر رقبا است. مثلا یک شرکت نرم‌افزاری ممکن است مشتری بالقوه را دعوت کند تا نسخه آزمایشی رایگان را امتحان کند و در طی آن، یک تیم فروش حرفه‌ای برای پاسخ به سوالات او آماده باشد. مشتری بالقوه در این مرحله، به دنبال شواهد و ضمانت‌های کیفیت محصول یا خدمات شما است.

ابزارها و تکنیک‌های لازم در مرحله ارزیابی

• مطالعات موردی (Case Studies): ارائه نمونه‌های موفق استفاده از محصول توسط مشتریان قبلی.
• نظرات و توصیه‌ها: نمایش نظرات مثبت مشتریان در وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی.
• جلسات مشاوره و آزمایش رایگان: اجازه دادن به مشتری برای استفاده آزمایشی از محصول.
• مقایسه مستقیم با رقبا: تولید محتوایی که به مشتری نشان دهد چرا محصول شما انتخاب بهتری است.

به یاد داشته باشید که هدف نهایی در این مرحله از قیف فروش، متقاعد کردن مشتریست برای اینکه محصول شما بهترین گزینه است. بدیهی است که چالش‌ها در این مرحله نیز وجود دارند برای مثال مشتریان اغلب با اطلاعات بیش از حد روبرو می‌شوند و تصمیم‌گیری برای آن‌ها دشوار می‌شود (پدیده Overchoice) یا رقبای شما ممکن است پیشنهادات جذاب‌تری ارائه کنند؛ پس اجرای تکنیک‌های گفته شده الزامیست.

نکته مهم:

پیش از آنکه به مرحله بعدی در قیف فروش برویم باید بدانیم یک مرحله غیر مرسوم نیز در این میان به نام intent وجود دارد. اضافه کردن مرحله Intent (نیت) به قیف فروش، به نوع کسب‌وکار، مدل فروش و سطح تحلیل شما از سفر مشتری بستگی دارد. این مرحله ممکن است در برخی مدل‌های قیف فروش به‌صورت جداگانه نشان داده شود، اما همیشه مرسوم نیست.

Intent دقیقاً مرحله‌ای است بین (ارزیابی) و (تعامل و تصمیم‌گیری) که در آن مشتری، قصد خرید دارد اما هنوز وارد اقدام عملی نشده است. اضافه کردن Intent بستگی به نیاز و سطح پیچیدگی فرآیند فروش شما دارد. اگر حس می‌کنید این مرحله برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد، می‌توانید آن را به مدل خود اضافه کنید یا در پایپ‌لاین فروش لحاظ کنید. اما اگر فرآیند ساده‌تر و کوتاه‌تری دارید، مدل‌های سنتی هم کافی خواهند بود.

چرا مرحله Intent همیشه مرسوم نیست؟

• سادگی قیف فروش: مدل‌های ساده‌تر (مانند Awareness-Interest-Decision-Action یا AIDA) برای اهداف عمومی طراحی شده‌اند و نمی‌خواهند فرآیند را بیش از حد پیچیده کنند.
• همپوشانی مراحل: در برخی مدل‌ها، Intent به‌طور ضمنی بخشی از مرحله تصمیم‌گیری (Decision) یا حتی پایان ارزیابی (Evaluation) در نظر گرفته می‌شود.

چه زمانی در قیف فروش مرحله Intent را اضافه کنیم؟

اگر کسب‌وکار یا تیم فروش شما شرایط زیر را دارد:

• فروش پیچیده (Complex Sales): مانند فروش B2B یا محصولات گران‌قیمت دارد که نیازمند چندین تعامل قبل از خرید هستند.
• داده‌محور: اگر تحلیل رفتار مشتری (مثلاً از طریق CRM) نشان دهد که تشخیص این مرحله اهمیت بالایی دارد.
• تمرکز بر نیت خرید: در بازاریابی محتوا، تبلیغات دیجیتال یا قیف‌های آنلاین، درک نیت خرید (مثلاً با تحلیل رفتار کاربران در سایت) می‌تواند کلیدی باشد.

4- مرحله تصمیم‌گیری (Decision)

مرحله تصمیم‌گیری در قیف فروش، یکی از حیاتی‌ترین مراحل است. در این مرحله، مشتریان تمام اطلاعات جمع‌آوری‌شده در مراحل قبلی را بررسی کرده و از میان گزینه‌ها و پیشنهادات مختلف، تصمیم خود را می‌گیرند. هدف در این مرحله، هدایت مشتری به سمت انتخاب نهایی و انجام خرید است. این مرحله نه تنها شامل بررسی ویژگی‌ها، مزایا و معایب محصول یا خدمات است، بلکه به انتخاب برند و اعتماد به آن نیز مرتبط می‌شود.

در این مرحله، فروشنده باید به شدت فعال باشد و با ارائه اطلاعات دقیق و پاسخ به تمامی سوالات، کمک کند تا مشتری تصمیم نهایی خود را بگیرد. مهم‌ترین وظایف مدیران فروش و کارشناسان تیم، در این مرحله شامل موارد زیر است:

1- فروشنده باید یک پیشنهاد نهایی شفاف و جذاب برای مشتری ارائه دهد؛ این پیشنهاد باید به‌طور دقیق مشخص کند که چرا این محصول یا خدمت به نفع مشتری خواهد بود. جزئیات قرارداد، قیمت‌گذاری، شرایط تحویل و خدمات پس از فروش باید به‌طور کامل در این پیشنهاد آمده باشد.

2- در این مرحله، مشتری ممکن است اعتراضاتی داشته باشد، مانند نگرانی‌ها در مورد قیمت، ویژگی‌های محصول یا نحوه ارائه خدمات. فروشنده باید آماده باشد تا به این اعتراضات پاسخ دهد و اطمینان دهد که نگرانی‌های مشتری برطرف شده است.

3- مشتریان اغلب در این مرحله رقبا را نیز بررسی کرده‌اند. وظیفه فروشنده این است که با نشان دادن مزایای خاص محصول یا خدمات خود و توضیح دقیق تفاوت‌های آن با رقبا، به مشتری اطمینان دهد که انتخاب درستی را انجام می‌دهد. یکی از استراتژی‌های موثر در اینجا ایجاد حس فوریت است. برای مثال، پیشنهاد تخفیف‌های محدود یا یادآوری به مشتری که این پیشنهادات تنها برای مدت خاصی معتبر هستند، می‌تواند مشتری را ترغیب کند که هرچه سریع‌تر تصمیم بگیرد.

4- باید روند خرید برای مشتری شفاف باشد. فروشنده باید مشتری را راهنمایی کند که بعد از تصمیم به خرید، چه مراحل دیگری وجود دارد. این کار باعث کاهش هرگونه تردید و سردرگمی در فرآیند خرید می‌شود.

5- کارشناسان فروش، می‌توانند از مطالعات موردی، نظرات مشتریان و یا حتی ویدیوهای تأییدیه استفاده کنند تا به مشتریان نشان دهند که چگونه محصول یا خدمات آن‌ها مشکلات مشابهی را برای دیگران حل کرده است. آموزش مهارت های فروشندگی به تیم فروش خود را بسیار جدی بگیرید چراکه ممکن است شما همیشه در همین مرحله، متوقف بمانید(!)

6- در صورت امکان، ارائه دمو یا نسخه آزمایشی از محصول می‌تواند برای مشتریانی که هنوز در مرحله تصمیم‌گیری هستند، بسیار مفید باشد. این امکان به علاوه کلیه تلاش های تیم فروش به مشتریان کمک می‌کند تا تجربه واقعی از محصول داشته باشند و از صحت تصمیم خود مطمئن شوند؛ بنابراین مرحله تعامل (Engagement) شکل می‌گیرد.

مرحله تعامل (Engagement) کجای قیف فروش است؟

مشتری درخواست اطلاعات دقیق‌تر درباره محصول یا خدمات را از سازمان مطرح می‌کند. در این مرحله تعداد مشتریان بالقوه کاهش می‌یابد، اما احتمال تبدیل شدن آن‌ها به مشتری واقعی افزایش پیدا می‌کند. در مرحله تعامل، مشتری بالقوه که تاکنون با برند شما آشنا شده و محصول یا خدماتتان را ارزیابی کرده، وارد مرحله‌ای می‌شود که به دنبال جزئیات بیشتری از محصول یا خدمات شما است.

در این مرحله، مشتریان حس جدیت بیشتری نسبت به خرید پیدا کرده‌اند، اما ممکن است هنوز دچار تردید باشند. وظیفه شما کاهش این تردیدها و تقویت اعتماد است. بنابراین برند باید پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده و هماهنگ با نیازهای مشتری را ارئه دهد. همچنین برنامه ای برای ارسال پکیج‌های اطلاعاتی جامع شامل مطالعات موردی، نمونه‌کارها یا اسناد فنی نیز در نظر گرفته شود.

نکته مهم:

در برخی منابع مرحله تعامل (Engagement)، می‌تواند به‌طور خاص هم‌پا با مرحله تصمیم‌گیری (Decision) باشد، در بسیاری از موارد، این دو مرحله می‌توانند همپوشانی داشته باشند یا در فرآیند فروش با هم ترکیب شوند.

تعامل (Engagement) بیشتر به فعالیت‌هایی اشاره دارد که در طول مراحل مختلف قیف فروش، مشتریان با برند یا کسب‌وکار شما دارند. این مرحله به ارتباط مستمر و ایجاد ارزش از طریق پاسخ‌گویی به سوالات، ارائه محتوای آموزشی، وبینارها، تعامل در شبکه‌های اجتماعی و غیره مربوط است. همچنین در مرحله تصمیم‌گیری (Decision)، مشتریان به‌طور مشخص تصمیم به خرید می‌گیرند و ممکن است با پیشنهادات ویژه یا انگیزش‌های خرید مواجه شوند.

بنابراین تعامل می‌تواند بخشی از تصمیم‌گیری باشد، اما در بعضی مدل‌ها می‌توان آن را مرحله جداگانه‌ای در نظر گرفت که در آن شما بیشتر روی ایجاد ارتباط و تقویت اعتماد با مشتریان متمرکز می‌شوید تا به خرید نهایی منتهی شود.

5- مرحله خرید (Purchase)

مرحله خرید (Purchase) در قیف فروش، مرحله‌ای است که مشتری پس از بررسی، ارزیابی و تصمیم‌گیری، نهایتاً تصمیم به خرید می‌گیرد. این مرحله برای کسب‌وکارها اهمیت زیادی دارد زیرا به تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی و کسب درآمد منتهی می‌شود. برای درک بهتر این مرحله، می‌توان آن را از جنبه‌های مختلف مانند اکشن (Action) که پیش از خرید شکل می‌گیرد؛ بررسی کرد:

مرحله اقدام (Action) در قیف فروش چیست؟

این مرحله همان نقطه تصمیم‌گیری است که تمامی مراحل قبلی به سمت آن هدایت می‌شوند. در اینجا مشتری تصمیم می‌گیرد که محصول را خریداری کند یا نه. اگر مشتری بالقوه تصمیم به خرید نگیرد، سازمان از استراتژی‌های بازاریابی دیگری استفاده می‌کند تا محصول خود را در ذهن او حفظ کند.

نکته مهم:

در قیف فروش، اکشن (Action) معمولاً به مرحله‌ای اشاره دارد که مشتری برای انجام اقدام نهایی خود (یعنی خرید) وارد عمل می‌شود. این مرحله به نوعی همان مرحله خرید (Purchase) است. اما مجله معتبر کسب و کار پارس ویتایگر قصد دارد در بالاترین سطح آگاهی و اعتبار به شما اطلاعات دهد بنابراین این موضوع کاملا بسته به نیاز و استراتژی کسب‌وکار است که هر دو مرحله اکشن (Action) و خرید (Purchase) به‌صورت جداگانه یا در هم‌پوشانی قرار گیرند.

این دو مرحله در قیف فروش می‌توانند به‌طور جداگانه مورد استفاده قرار گیرند تا نشان‌دهنده مسیر دقیق‌تر مشتری باشند. مثلاً اگر مشتری به مرحله اکشن برسد، ولی خرید نهایی نکرده باشد، می‌توانید روی تبلیغات یادآوری، تخفیف‌ها یا ایمیل‌های پیگیری تمرکز کنید تا او را به مرحله خرید هدایت کنید.

در برخی مدل‌های ساده‌تر قیف فروش، ممکن است تنها از مرحله خرید (Purchase) استفاده شود، به‌ویژه اگر هدف تنها ثبت خرید نهایی مشتری باشد. در این حالت، مرحله اکشن ممکن است نادیده گرفته شود یا در فرآیندهای پس از آن (مثل فرم‌های خرید آنلاین) به‌طور طبیعی لحاظ شود. بنابراین بستگی به نیاز شما و پیچیدگی فرآیند فروش‌تان دارد که از هر دو مرحله استفاده کنید یا فقط یکی.

مدیریت مشتریان مردد در مرحله اقدام بسیار مهم است. با ارسال پیام‌های پیگیری (Follow-up Status) برای مشتریانی که فرآیند خرید را ناتمام گذاشته‌اند و با پاسخ به دلایل احتمالی انصراف، مانند نگرانی‌های قیمت یا کیفیت، پیگیر آن‌ها باشید. با استفاده از داده‌های تحلیلی برای بررسی اینکه چرا برخی از مشتریان تصمیم به خرید نمی‌گیرند؛ میتواند چالش های این مرحله را کم کند.

پس از گذشتن موفق از این مرحله، فرآیند تراکنش یعنی مرحله خرید (Purchase)، آغاز می‌شود. این مرحله شامل فرآیند پرداخت و نهایی کردن خرید است. این فرآیند ممکن است آنلاین (مانند پرداخت از طریق درگاه‌های اینترنتی) یا آفلاین (مانند خرید حضوری) باشد. به‌طور کلی، هر چه فرآیند پرداخت ساده‌تر و راحت‌تر باشد، احتمال خرید بیشتر خواهد بود.

تکنینک ها و عوامل مؤثر در خرید (Purchase)

• سادگی و سرعت فرآیند خرید: فرآیند خرید باید سریع، راحت و بدون پیچیدگی باشد. اگر مشتری نتواند به راحتی خرید خود را نهایی کند، احتمال رها کردن سبد خرید بالا می‌رود.
• پیشنهادات ویژه و تخفیف‌های لحظه‌ای: تخفیف‌ها، کدهای تخفیف یا پیشنهادات ویژه مانند خرید یکی، دومی رایگان، می‌توانند مشتری را ترغیب به خرید سریع‌تر کنند.
• اطمینان از روش‌های پرداخت متنوع: ارائه روش‌های مختلف پرداخت (کارت‌های اعتباری، پرداخت آنلاین، پرداخت در محل و…) باعث می‌شود که مشتریان با روش‌های مختلفی که برایشان راحت است، خرید کنند.
• پشتیبانی و خدمات پس از فروش: ارائه پشتیبانی آنلاین و خدمات پس از فروش مناسب، باعث افزایش اعتماد و کاهش شک و تردید مشتری می‌شود.

6- حفظ و ارتقا (Retention and Advocacy)

در حقیقت این مرحله خروجی مرحله خرید (Purchase) به سمت وفادارسازی (Loyalty) است. پس بهتر نیست اینگونه تفسیر شود که خرید نه با هدف سود بلکه برای وفادارسازی و بازگشت مشتری باید برنامه ریزی شود؟ به نظر که هدف نهایی تمام قیف همین مورد است.

پس از فروش موفق، فرآیند تعامل با مشتری به پایان نمی‌رسد. مرحله حفظ مشتری تمرکز بر تقویت رابطه بلندمدت با مشتری، افزایش وفاداری و تشویق به خریدهای مجدد یا توصیه به دیگران دارد. مشتریانی که از محصول یا خدمات شما رضایت دارند، احتمالاً خریدهای مجدد انجام داده و برند شما را به دیگران توصیه می‌کنند.

به یاد داشته باشید که حفظ مشتریان فعلی معمولاً کم‌هزینه‌تر از جذب مشتریان جدید است و باعث افزایش ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value) می‌شود. پس از خرید نرم‌افزار، شرکت شما به مشتری دسترسی به وبینارهای آموزشی رایگان و تخفیف ویژه برای افزودنی‌های نرم‌افزار ارائه می‌دهد. همچنین، از طریق ایمیل‌های منظم، او را از به‌روزرسانی‌ها و ویژگی‌های جدید مطلع می‌کنید.

اقدامات برند در این شرایط باید تماما با تاکید بر پشتیبانی از مشتری به صورت تمام قد باشد. ارائه خدمات پس از فروش باکیفیت، مانند پشتیبانی فنی 24/7، ارسال راهنماهای کاربردی و آموزشی، راه‌اندازی برنامه‌های تشویقی برای خریدهای مکرر، ارائه تخفیف‌های ویژه به مشتریان وفادار، ارسال خبرنامه‌ها، پیشنهادات ویژه و به‌روزرسانی‌های محصول و درخواست بازخورد و نظرسنجی برای بهبود خدمات در این مرحله شدیدا توصیه می‌شود.

ارائه ارزش افزوده در مرحله حفظ مشتری بسیار گیرا خواهد بود برای مثال جهت برگزاری وبینارها و دوره‌های رایگان برای استفاده بهتر از محصول، اقدام نمایید. با رصد دائمی بازار نیز معرفی محصولات یا خدمات جدید متناسب با نیازهای مشتری را نیز در اولویت کار خود قرار دهید. در منابع جدید و بزرگ مانند Hobspot این روزها بحث قیف فروش جمع شده و بر فلایویل مانور میدهند (در ادامه توضیح داده‌ام) طبق بررسی های من این یعنی اینکه دقیقا باید روی نیاز و رضایت مشتری، برای نیروی محرک و اصلی رشد یک کسب و کار، حساب کرد.

چالش‌های این مرحله هم در محوریت حفظ مشتری می‌گذرد مثلا باید به کاهش احتمال ریزش مشتری (Churn) توجه شود. اگر ارتباط با مشتری قطع شود، احتمال از دست دادن او افزایش می‌یابد. همچنین رقبا ممکن است تلاش کنند مشتری فعلی شما را جذب کنند. در چنین شرایطی برند باید دائماً تلاش کند تا مشتری احساس کند همچنان بهترین انتخاب را کرده است.

مجله کسب و کار پارس ویتایگر به شکل تاکیدی عنوان می‌نماید که: مراحل قیف فروش ممکن است بسته به شرکت و قالب قیفی که استفاده می‌کنند متفاوت باشد؛ اما به طور کلی این مراحل پایانی قیف فروش بر تعامل عمیق‌تر، تسهیل خرید و ایجاد وفاداری تمرکز دارند. موفقیت در این مراحل به برند کمک می‌کند که مشتریان نه تنها به خرید مجدد روی آورند، بلکه به سفیرانی برای تبلیغ برند تبدیل شوند.

تشریح جامع قیف فروش با ارزیابی سرنخ‌ها در هر مرحله

قیف فروش یک استراتژی برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری واقعی است. مراحل قیف فروش، بسته به استراتژی مورد استفاده، می تواند بین 3 تا 7 مرحله متغیر باشد. در بخش بالایی مراحل تا بیش از 7 مورد مرسوم و غیر مرسوم بررسی شد. در این بخش نیز یک قیف سه مرحله ای استاندارد را با توجه مراحل بالایی، میانی و پایین قیف معرفی کرده ایم. توجه داشته باشید که تعریف اصلی برای قیف فروش یکتاست، تفاوت موجود در مدل‌های مختلف بخش بندیست.

1. بالای قیف (Top of the Funnel – TOFU)

بالای قیف (Top of the Funnel–TOFU) نخستین مرحله از سفر مشتری در قیف فروش است، جایی که تمرکز اصلی بر جذب مخاطبان جدید و آگاهی‌رسانی به آن‌ها است. در این مرحله، مخاطبان شما هنوز در مراحل ابتدایی تعامل با برند قرار دارند و ممکن است فقط در حال شناسایی مشکل یا نیاز خود باشند. بنابراین، هدف شما ایجاد آگاهی و جلب توجه اولیه است، بدون اینکه روی فروش مستقیم تأکید کنید.

در TOFU باید محتوایی تولید کنید که مخاطبان را آگاه و درگیر کند. این محتوا اغلب آموزشی یا الهام‌بخش است و به جای تبلیغ مستقیم، تلاش می‌کند به مخاطبان ارزش ارائه دهد. ابزارهای کلیدی برای این مرحله شامل بازاریابی محتوایی (مانند وبلاگ‌ها، مقالات آموزشی و ویدیوهای کاربردی)، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، سئو برای جذب ترافیک ارگانیک و وبینارها یا رویدادهای آنلاین برای آشنایی بیشتر مخاطبان با موضوعات مرتبط با کسب‌وکار شما است.

مراحلی که در بخش بالای قیف (Top of the Funnel – TOFU) قرار دارند، شامل آگاهی‌رسانی و جذب مخاطبان بالقوه است. این مراحل برای جلب توجه مخاطبان طراحی شده‌اند و به ایجاد اولین ارتباط با برند کمک می‌کنند. در اینجا، تمرکز اصلی بر ارائه ارزش و اطلاعات به جای فروش مستقیم است. به همین دلیل، استراتژی‌های بازاریابی در این مرحله باید جذاب و هدفمند باشد تا توجه مشتریان را جلب کند و آن‌ها را به مراحل بعدی هدایت کند.

در این بخش از فرآیند فروش، شما با اصطلاحات مهمی چون مشتری راغب (Lead) و مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات (IQL) روبه‌رو می‌شوید که درک درست از این مفاهیم می‌تواند به بهینه‌سازی روش‌های بازاریابی و فروش کمک کند.

ارزیابی کیفی سرنخ‌ها در طول قیف فروش بسیار مهم است چراکه بنا بر این سنجه هست که می‌توانید قیف را طراحی و مدیریت کنید.

نقطه شروع ارتباط با مشتری راغب (Lead)

مشتری راغب (Lead) به هر فرد یا سازمانی اطلاق می‌شود که نشان‌دهنده علاقه یا تمایل اولیه به محصولات یا خدمات شما باشد. این مشتری بالقوه معمولاً از طریق کانال‌های مختلف بازاریابی مانند تبلیغات، محتوا، جستجوهای اینترنتی، شبکه‌های اجتماعی یا بازاریابی ارجاعی وارد قیف فروش می‌شود. مشتری راغب ممکن است اطلاعاتی مانند آدرس ایمیل یا شماره تلفن خود را در ازای دریافت محتوا یا پیشنهادات خاص به شما ارائه دهد.

در این مرحله، شما به‌طور معمول اطلاعات کمی از مشتریان دارید و مهم‌ترین هدف این است که علاقه اولیه آن‌ها را شناسایی کرده و با استفاده از استراتژی‌های مختلف، ارتباط را تقویت کنید. سپس چه اتفاقی می‌افتد؟ IQL ها را خواهیم داشت.

مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات (IQL)

IQL (Information Qualified Lead) یا مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات به مشتریانی گفته می‌شود که علاقه‌مندی اولیه خود را به محصولات یا خدمات شما نشان داده‌اند و اکنون اطلاعات بیشتری از آن‌ها جمع‌آوری شده است که نشان‌دهنده پتانسیل بیشتر برای ادامه تعاملات فروش است. در این مرحله، مشتریان اطلاعاتی را که برای ارزیابی و تایید صلاحیت آن‌ها نیاز است، ارائه کرده‌اند.

برای تعیین اینکه آیا یک مشتری راغب به IQL تبدیل شده است، معیارهای زیر حاکم است:

• میزان تعامل: مشتری چقدر با محتوای شما درگیر شده است؟
• نوع اطلاعات ارائه‌شده: آیا مشتری اطلاعات بیشتری از جمله نیازها یا مشکلات خاص خود را در اختیار شما گذاشته است؟
• مدت زمان تعامل: آیا مشتری برای مدت طولانی‌تری در معرض محتوا یا پیشنهادات شما قرار گرفته است؟
• تمایل به خرید: آیا مشتری تمایل خود را به خرید محصول یا خدمات شما در قالب نظرات، سوالات یا درخواست‌ها ابراز کرده است؟

نحوه برخورد با مشتریان IQL

وقتی که یک مشتری راغب به IQL تبدیل می‌شود، به این معناست که او علاقه و آمادگی بیشتری برای درگیر شدن در فرآیند خرید دارد. در این مرحله، هدف اصلی انتقال این مشتری به مرحله بعدی قیف فروش است. نحوه برخورد با این نوع مشتریان باید با دقت و دلسوزی انجام شود تا اعتماد بیشتری در آن‌ها ایجاد شود و احتمال تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی افزایش یابد.

• ارائه محتوای هدفمند: برای مشتریان IQL باید محتوای اختصاصی و هدفمند ارائه دهید که اطلاعات دقیقی در مورد محصول یا خدمت شما بدهد. این محتوا باید به نیازهای خاص مشتریان پاسخ دهد و آن‌ها را به مرحله بعدی ترغیب کند.
• ایجاد ارتباطات شخصی‌سازی‌شده: در این مرحله، ارتباطات باید شخصی‌سازی‌شده و دقیق باشند. استفاده از ایمیل‌های اختصاصی، تماس‌های تلفنی مستقیم یا پیام‌های ویژه برای پیگیری مشتریان، می‌تواند به جلب اعتماد بیشتر کمک کند.
• استفاده از پیشنهادات خاص: برای جذب مشتریان IQL، می‌توانید پیشنهادات ویژه مانند تخفیف‌ها، مشاوره رایگان یا دسترسی به محتوای اختصاصی را ارائه دهید. این پیشنهادات باید به گونه‌ای طراحی شوند که مشتریان احساس کنند ارزش افزوده‌ای دریافت می‌کنند.
• تمرکز بر ایجاد ارزش: به‌جای فشار برای خرید سریع، بر ایجاد ارزش تمرکز کنید. مشتریان IQL هنوز در مرحله‌ای هستند که نیاز دارند اطلاعات بیشتر و شفاف‌تری درباره نحوه حل مشکلاتشان از طریق محصولات یا خدمات شما دریافت کنند. از این رو، توضیحات و مشاوره‌های عمیق‌تری باید به آن‌ها ارائه شود.
• آماده‌سازی برای مرحله بعدی: هدف نهایی از برخورد با مشتریان IQL این است که آن‌ها را به مرحله تصمیم‌گیری (Desire) و نهایتاً خرید (Action) هدایت کنید. برای این کار، باید اعتماد آن‌ها را جلب کرده و اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمت شما راه‌حلی مناسب برای نیازهایشان است.

مرحله ابتدایی در قیف فروش، به‌ویژه در مورد مشتری راغب و IQL، می‌تواند نقطه شروعی بسیار تاثیرگذار باشد. از آنجایی که در این مرحله، مشتریان به‌طور فعال یا غیر فعال با برند شما آشنا می‌شوند، برنامه‌ریزی دقیق و استراتژی‌های مناسب برای تبدیل مشتریان راغب به مشتریان صلاحیت‌دار (IQL) بسیار حیاتی است. با ایجاد محتوای هدفمند، ارتباطات شخصی‌سازی‌شده و پیشنهادات ویژه، می‌توان گام‌های مثبتی در جهت حرکت به سمت مرحله بعد قیف فروش برداشته و نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را به‌طور چشمگیری افزایش داد.

در این مرحله، مشتریان بالقوه با مشکلاتی مواجهند و به دنبال منابع اطلاعاتی و آموزشی معتبری هستند. چند نمونه از سوالاتی که ممکن است برای برخی کسب وکارها به وجود بیاید:

• نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): “مزایای نرم افزار CRM برای کسب و کارم چیست؟ “
• فروشگاه تشک: “چرا کمرم بعد از خواب درد می کند؟”

شما در کسب وکارتان به دنبال روش هایی هستید تا برندتان را به عنوان یک راه حل برای چالش ها ومشکلات مشتری احتمالی معرفی کنید. پس مطالب بازاریابی مانند پست های وبلاگ، فیلم، کتاب الکترونیک، اینفوگرافیک، تبلیغات و شبکه های اجتماعی را بکار می برید یا تیم فروش شما از طریق تبلیغات محیطی و ارتباطات سرد، راه حل را به این افراد نشان می دهد.

در واقع شما در کسب وکارتان به دنبال روش هایی هستید تا به مشتریان بالقوه کمک کنید در مورد موضوعاتی که برایشان مهم است اطلاعات بیشتری کسب کنند. دقت کنید که پرسنل فروش، آموزش هایی را برای حل مشکل سرنخ به او ارائه می دهند و فشاری برای فروش ندارند.

مرحله بالایی قیف فروش به علاقه‌مندی (Interest) می‌رسد. مرحله‌ای است که افراد، شروع به ابراز علاقه بیشتر به محصولات یا خدمات شما می‌کنند. در این مرحله، مشتریان از آگاهی اولیه به جلب توجه و درگیر شدن فعال‌تر در فرآیند خرید می‌پردازند.

برای فروشندگان و بازاریابان، این مرحله بسیار حائز اهمیت است، زیرا برای پیشبرد مشتریان به مرحله بعدی و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل، باید بتوانند مشتریان راغب را از نظر بازاریابی صلاحیت‌سنجی کنند. این کار را می‌توان از طریق اصطلاحاتی مانند مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL) انجام داد.

مفهوم مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL)

مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL) به مشتریانی گفته می‌شود که از نظر بازاریابی نشان داده‌اند که علاقه و پتانسیل بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری واقعی دارند. در واقع، در این مرحله، بازاریابان بر اساس معیارهای خاصی این مشتریان را از سایر مشتریان راغب تمایز می‌دهند.

معیارهای شناسایی MQL

• سطح تعامل با محتوا: MQL‌ها اغلب با محتوای شما درگیر می‌شوند. این درگیری می‌تواند شامل بازدید از وب‌سایت، دانلود فایل‌ها، ثبت‌نام برای وبینار یا تعامل در شبکه‌های اجتماعی باشد. بازاریابان می‌توانند با استفاده از ابزارهای تحلیل وب و CRM این تعاملات را ردیابی کنند.
• ثبت‌نام برای دریافت اطلاعات بیشتر: زمانی که مشتری راغب فرم‌هایی برای دریافت اطلاعات بیشتر پر می‌کند (مثلاً درخواست مشاوره، دانلود کاتالوگ یا دریافت لیست قیمت)، این نشانه‌ای از تمایل به اطلاعات بیشتر است و احتمال خرید در آینده را افزایش می‌دهد.
• مکان جغرافیایی و موقعیت شغلی: مشتریان در بخش‌های جغرافیایی خاص یا در مشاغل خاص (مانند تصمیم‌گیرندگان در سطح مدیران یا سرپرستان) ممکن است به‌طور خاص به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند باشند.
• آمادگی خرید: این معیار به سنجش رفتار مشتری، در نیاز به محصول یا خدمت خاص اشاره دارد. اگر مشتری علاقه‌مند در جستجوی اطلاعاتی درباره خرید یا مقایسه محصولات است، به احتمال زیاد در وضعیت MQL قرار دارد.
• تعامل با کمپین‌های بازاریابی: پاسخ به ایمیل‌ها، پر کردن نظرسنجی‌ها یا کلیک بر روی لینک‌های بازاریابی می‌تواند نشانه‌ای از MQL بودن مشتری باشد. این افراد به دنبال جزئیات بیشتری در مورد راه‌حل‌های شما هستند و از این رو پتانسیل بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری واقعی دارند.

چطور با مشتریان MQL برخورد کنیم؟

پس از شناسایی مشتریان MQL، مرحله بعدی شامل هدایت این مشتریان به سمت فرآیند خرید و تبدیل آنها به مشتریان SQL (موارد دیگری نیز در این میانه قرار دارند) است. در این مرحله، بازاریابان باید از استراتژی‌های خاصی برای افزایش تمایل این مشتریان به خرید استفاده کنند. در ادامه، نحوه برخورد با MQL‌ها بررسی می‌شود.

مشتریان MQL معمولاً به محتوای دقیق‌تر و تخصصی‌تری نیاز دارند که اطلاعات عمیق‌تری درباره ویژگی‌ها و مزایای محصول شما ارائه دهد. برای این کار، می‌توانید از مقالات تخصصی، کتب الکترونیکی (E-books)، مطالعات موردی و وبینارها استفاده کنید تا مشتریان MQL را به دقت با راه‌حل‌های شما آشنا کنید.

در این مرحله، باید ارتباط‌های شخصی‌سازی‌شده و مستمری با مشتریان MQL برقرار کنید. این کار می‌تواند از طریق ایمیل‌های بازاریابی یا تماس‌های تلفنی انجام شود. هدف این است که به مشتریان نشان دهید که به نیازهای آن‌ها اهمیت می‌دهید و آماده هستید تا راه‌حل‌های دقیق‌تری برای مشکلات آن‌ها ارائه دهید.

برای جلب اعتماد بیشتر مشتریان MQL، پیشنهادات ویژه‌ای مانند تخفیف‌های اختصاصی، مشاوره رایگان یا دسترسی به دموهای محصول می‌تواند تاثیرگذار باشد. این پیشنهادات باید به گونه‌ای طراحی شوند که مشتریان احساس کنند مزیت‌های ویژه‌ای دریافت می‌کنند که فقط در این مرحله از قیف فروش در اختیار آن‌ها قرار می‌گیرد.

هدف این است که مشتری MQL را به مرحله بعدی هدایت کنید و این کار تنها زمانی ممکن است که مشتری احساس کند که راه‌حل شما می‌تواند به‌طور واقعی مشکلات او را حل کند. از این رو، تمام تعاملات باید بر ایجاد ارزش افزوده برای مشتری متمرکز شود. به‌عنوان مثال، نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند بهبود قابل‌توجهی در فرآیندهای مشتری ایجاد کند.

در این مرحله، مشتریان MQL ممکن است نیاز به مقایسه محصول شما با گزینه‌های رقیب داشته باشند. ارائه مقایسه‌های شفاف و متقاعدکننده که نشان دهد محصول شما چه مزایایی نسبت به رقبا دارد، می‌تواند در افزایش احتمال تبدیل این مشتریان به مرحله بعدی موثر باشد.

MQL یا IQL؟ کدامیک مناسب‌تر است؟

گاهی اوقات ممکن است تفاوت‌هایی بین IQL (Information Qualified Lead) و MQL وجود داشته باشد که درک این تفاوت‌ها به مدیریت بهتر قیف فروش کمک می‌کند. در حالی که IQL به مشتریانی اشاره دارد که درگیر محتوا شده‌اند و علاقه خود را نشان داده‌اند اما هنوز اطلاعات کمی از آن‌ها در دست دارید، MQL‌ها مشتریانی هستند که به‌طور مشخص‌تر و در سطح عمیق‌تری به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند و برای ورود به فرایند فروش آماده‌تر به نظر می‌رسند.

بنابراین در مرحله دوم قیف فروش (علاقه‌مندی)، MQL‌ها نشان‌دهنده مشتریانی هستند که علاوه بر ابراز علاقه، اطلاعات بیشتری از خود به اشتراک گذاشته‌اند و آماده‌اند تا بیشتر با برند و محصولات شما درگیر شوند. از آنجایی که این مشتریان پتانسیل بالاتری برای تبدیل شدن به مشتریان واقعی دارند، ضروری است که از استراتژی‌های بازاریابی هدفمند، پیگیری‌های دقیق، ارائه محتوای تخصصی و شخصی‌سازی شده و پیشنهادات ویژه برای هدایت آن‌ها به مرحله بعدی قیف فروش بهره‌برداری شود. این موقعیت جایی است که آگاهی و شناخت نسبت به برند ایجاد می‌شود و تمرکز اصلی، جذب افراد جدید به قیف فروش است.

2- میانه قیف فروش (Middle of the Funnel – MOFU)

میانه قیف (Middle of the Funnel – MOFU) مرحله‌ای است که در آن مخاطبان وارد فرآیند تحقیق و ارزیابی (Consideration) می‌شوند. پس از آگاهی از برند یا محصول شما در مرحله بالای قیف، حالا آن‌ها به دنبال اطلاعات دقیق‌تری هستند تا انتخاب بهتری داشته باشند. در این مرحله، مشتریان بالقوه شروع به مقایسه گزینه‌ها و ارزیابی ویژگی‌ها، مزایا و معایب می‌کنند و ممکن است شما را با رقبا مقایسه کنند. هدف اصلی در MOFU این است که شما اعتماد مشتریان را جلب کرده و نشان دهید که محصول یا خدمات شما بهترین انتخاب برای حل مشکل یا نیاز آن‌ها است.

در میانه قیف، دیگر هدف شما فقط جذب مخاطب نیست، بلکه باید آن‌ها را ترغیب کنید که شما را به عنوان گزینه‌ای جدی در نظر بگیرند. این مرحله درواقع پلی است میان آگاهی و تصمیم‌گیری. شما باید تلاش کنید که مخاطب را به مرحله بعدی قیف فروش هدایت کنید، یعنی به جایی که آماده است تصمیم نهایی را بگیرد.

ابزارهایی که در این مرحله می‌توانند کمک‌کننده باشند شامل:

• مطالعه‌های موردی (Case Studies): به مخاطبان نشان می‌دهید که چگونه دیگران از محصول یا خدمات شما بهره‌برداری کرده‌اند و نتایج مثبتی دریافت کرده‌اند.
• وبینارها و رویدادهای تخصصی: برگزاری رویدادهایی که به بررسی عمیق‌تر مشکلات و راه‌حل‌ها بپردازد.
• محتوای مقایسه‌ای: مقایسه ویژگی‌های محصولات شما با رقبا به صورت شفاف و حرفه‌ای.
• نظرات مشتریان و بررسی‌ها: نظرات مثبت مشتریان قبلی می‌تواند در این مرحله به شدت بر تصمیم‌گیری مخاطبان تأثیر بگذارد.
• تخفیف‌ها یا پیشنهادهای ویژه: ارائه پیشنهادات خاص برای ترغیب به خرید.

در این مرحله، هدف تبدیل علاقه اولیه به علاقه جدی‌تر است. این افراد به اطلاعات بیشتری نیاز دارند تا تصمیم بگیرند که آیا محصول یا خدمات شما برایشان مناسب است یا خیر؟! اما در هر صورت شما با مخاطبان بی نام و نشان سر و کار ندارید! بلکه مشتریان راغبی هستند که مشکلاتشان را می‌دانید. آن­ها در حال جستجوی راه حل دقیق و کاربردی‌اند. سوالات این بخش قیف، عمومی نیستند به جای (چرا) با (چگونه) مواجهه هستیم.

• “چگونه می توان از طریق CRM پشتیبانی خوبی به مشتری ارائه داد؟”
• “چگونه بهترین تشک را انتخاب کنیم؟”

در این مرحله مشکل را کاملا بررسی می کنید. سرنخ، جزییات را درک میکند ولی به دنبال شرکت ارائه دهنده خاصی نیست، فقط راه حل های موجود را ارزیابی می کند. مثلا مطمئن نیست که به یک دارو نیاز دارد یا اینکه باید تشک طبی جدیدی بخرد.

محتوای این مرحله شامل راهنمای جامع، لیست های بررسی و مقایسه ای، لیست نکات مثبت و منفی، کتابهای الکترونیکی ، ویدئوهای مربوط به نحوه استفاده و مواردی از این دست است. پرسنل فروش هم تماس تلفنی، جلسات فروش یا ویدیو کنفرانس را شروع می کنند تا توضیح دهند که چگونه به حل مشکلات احتمالی سرنخ ها کمک می کنند.

میانه قیف، برای تیم فروش بسیار مهم است. هنگام صحبت سوالاتی بپرسید که کمک کند که آیا پیشنهاد شما مناسب مشکل آنها است یا خیر؟ در این مسیر فقط مشتریان راغبی که معیارهای صلاحیت را دارند به فرصت های بالقوه تبدیل می شوند و به پایین قیف می رسند. سرنخ اطلاعات بیشتری در مورد خدمات و مزایای کار با شما پیدا می کند و اگر تشخیص دهد که به رفع نیازهایش کمک می کنید، به مرحله بعد می رود و یک فرصت محسوب می شود.

ارزیابی کیفی سرنخ ها در این سطح به چه شکل است؟

در این بخش، سرنخ‌ها علاقه‌مندی خود را به‌طور جدی‌تر نشان می‌دهند و در حال ارزیابی و مقایسه گزینه‌های مختلف هستند. در این مرحله، سرنخ‌ها شروع به بررسی دقیق‌تر راه‌حل‌ها و محصولات می‌کنند و احتمال تبدیل آن‌ها به مشتری بیشتر می‌شود.

در این سطح، سرنخ‌ها دیگر تنها در حال تحقیق یا بررسی نیستند، بلکه به دنبال راه‌حل‌هایی هستند که می‌تواند نیازهای خاص آن‌ها را به بهترین شکل برآورده کند. بنابراین، ارزیابی کیفی سرنخ‌ها باید دقیق و هدفمند باشد. در میانه قیف MQL (Marketing Qualified Leads) ها در حال گذر هستند. ارزیابی کیفی این سرنخ‌ها در مرحله ارزیابی راه‌حل‌ها (Solution Evaluation) به شکل خاصی انجام می‌شود تا مشخص شود که آیا سرنخ‌ها به اندازه کافی آماده‌اند تا به مرحله بعدی قیف فروش، یعنی تصمیم‌گیری (Decision)، وارد شوند تا SAL و PQL شکل گیرد؟

PQL (Product Qualified Lead)

PQL سرنخ‌هایی هستند که از طریق تعامل مستقیم با محصول شما (مثل استفاده از نسخه آزمایشی یا دمو) نشان داده‌اند که علاقه‌مند به خرید هستند. این سرنخ‌ها نه تنها با محتوای شما تعامل داشته‌اند، بلکه به‌طور واقعی تجربه‌ای از محصول شما دارند که آن‌ها را به مرحله جدی‌تری برای خرید می‌رساند.

برای تیم فروش، این سرنخ‌ها بسیار ارزشمند هستند چون تجربیات واقعی از محصول باعث افزایش اعتماد سرنخ به برند شما می‌شود. مثلا فردی که از نسخه آزمایشی نرم‌افزار شما استفاده کرده و درخواست مشاوره برای خرید داشته باشد. PQL پس از ارزیابی اولیه توسط تیم فروش، به یک SAL (Sales Accepted Lead) تبدیل می‌شود که تیم فروش آن را به عنوان سرنخ قابل پیگیری و آماده برای فروش قبول می‌کند.

نکته مهم:

PQL سرنخ‌هایی هستند که از طریق استفاده واقعی از محصول یا خدمات شما به عنوان یک مشتری بالقوه شناسایی شده‌اند. این سرنخ‌ها معمولاً از طریق آزمون‌های رایگان، نسخه‌های آزمایشی یا استفاده از ویژگی‌های خاص محصول شناسایی می‌شوند. به عبارت دیگر، یک PQL معمولاً وارد قیف فروش می‌شود چون قبلاً با محصول شما تعامل داشته است. به این ترتیب، SAL بعد از مرحله ارزیابی اولیه (مثل PQL) به عنوان یک سرنخ پذیرش شده برای فروش در نظر گرفته می‌شود.

در نتیجه، معمولاً PQL قبل از SAL قرار می‌گیرد زیرا سرنخ‌ها در ابتدا از محصول شما شناسایی می‌شوند و سپس به تیم فروش منتقل می‌شوند تا بیشتر ارزیابی و پیگیری شوند. اما در برخی موارد خاص یا بسته به فرآیند هر سازمان، ممکن است ترتیب این مراحل متفاوت باشد. بنابراین اگر تجربه خاصی در سازمان یا صنعتی دارید که ترتیب متفاوتی را دنبال می‌کند، حتماً به آن توجه داشته باشید.

مفهوم مشتری راغب پذیرفته شده از لحاظ فروش (Sales Accepted Lead – SAL)

در فرآیند قیف فروش، مشتری راغب پذیرفته شده از لحاظ فروش (SAL) یک مرحله انتقالی کلیدی است که ارتباط بین تیم بازاریابی و تیم فروش را برقرار می‌کند. SAL به مشتریانی گفته می‌شود که ابتدا از سوی تیم بازاریابی به عنوان MQL (Marketing Qualified Lead) شناسایی شده‌اند و احتمالا در ارتباط تستی و فیزیکی با محصول یا خدمات نیز قرار داشته‌اند (PQL)، اما باید توسط تیم فروش بررسی و پذیرفته شوند تا وارد مرحله واقعی فروش و مذاکره شوند. در این مرحله، فروشندگان بررسی می‌کنند که آیا مشتری همچنان پتانسیل تبدیل شدن به یک مشتری واقعی و انجام خرید را دارد یا خیر؟

ویژگی‌های Sales Accepted Lead (SAL)

SAL به‌طور خلاصه به مشتریانی گفته می‌شود که:

• پذیرفته شده از لحاظ فروش: تیم فروش این مشتریان را پس از ارزیابی دقیق‌تر از نظر ویژگی‌های تجاری و آمادگی برای خرید به‌عنوان یک فرصت فروش معتبر تایید می‌کند.
• آماده برای تعاملات فروش بیشتر: مشتریان در این مرحله می‌توانند وارد فرآیند ارتباطات دقیق‌تر و پیچیده‌تر فروش شوند. این ممکن است شامل جلسات مشاوره، پیشنهادات ویژه یا مراحل مقدماتی عقد قرارداد باشد.
• بررسی کامل نیازها و صلاحیت‌های مالی: تیم فروش بررسی می‌کند که آیا مشتری به‌طور واقعی نیاز به محصول یا خدمت دارد و آیا وضعیت مالی او برای خرید مناسب است.

مراحل تبدیل به SAL

• تایید نیازها: در این مرحله، تیم فروش به‌طور دقیق نیازهای مشتری را بررسی کرده و مشخص می‌کند که آیا این نیازها با ویژگی‌های محصول یا خدمت شما تطابق دارند یا خیر.
• ارزیابی آماده بودن برای خرید: تیم فروش بررسی می‌کند که آیا مشتری به اندازه کافی آماده خرید است یا هنوز در مراحل اولیه تحقیق و ارزیابی قرار دارد. اگر مشتری هنوز در فرآیند مقایسه است، احتمالاً هنوز به مرحله بعدی وارد نمی‌شود.
• بررسی پتانسیل مالی: مشتری باید دارای توان مالی برای خرید محصول یا خدمات شما باشد. در این مرحله، تیم فروش اطلاعات لازم را بررسی می‌کند تا مطمئن شود که مشتری می‌تواند از لحاظ مالی وارد فرآیند خرید شود.

نحوه برخورد با Sales Accepted Lead (SAL)

تیم فروش باید در این مرحله با SAL تعاملات بیشتری داشته باشد تا آن‌ها را به سمت مرحله نهایی خرید هدایت کند. در این مرحله، تکنیک‌های خاصی برای نزدیک شدن به فروش نهایی ضروری است:

1- گفتگوهای شفاف و عمیق: باید با مشتری گفتگوهای عمیق و تخصصی داشته باشید تا دقیقا بدانید چه عواملی موجب تصمیم‌گیری او برای خرید می‌شود. این شامل نیازهای تجاری، محدودیت‌های بودجه، اولویت‌های زمانی و هر نگرانی دیگری است که ممکن است مشتری در نظر داشته باشد.

2- ایجاد اعتماد و شفافیت: اعتماد از اهمیت بالایی برخوردار است. در این مرحله، باید شفاف باشید و به مشتریان اطمینان دهید که می‌توانید به نیازهای خاص آنها پاسخ دهید. همچنین، باید به تمامی سوالات و نگرانی‌ها با دقت پاسخ دهید.

3- ارائه پیشنهادات و تخفیف‌های ویژه: برای ترغیب مشتری به تصمیم‌گیری سریع‌تر، می‌توان پیشنهادات ویژه، تخفیف‌های محدود یا شرایط پرداخت خاص ارائه داد.

4- مقایسه گزینه‌ها و شفاف‌سازی تفاوت‌ها: مشتریان در این مرحله ممکن است با رقبا نیز در حال مقایسه باشند. فروشندگان باید قادر به نشان دادن مزایای رقابتی محصول یا خدمت خود باشند و مزیت‌های انتخاب برند خود را به‌وضوح توضیح دهند.

5- مطالعات موردی و ارجاع به مشتریان مشابه: استفاده از نمونه‌های موفق و معرفی مشتریان مشابه می‌تواند به ایجاد اعتماد و کاهش شک و تردید مشتری کمک کند. مشتریان معمولاً به تجربیات مثبت دیگران اهمیت می‌دهند.

معیارهای پذیرفته شدن به‌عنوان SAL

• آمادگی برای خرید: مشتری در این مرحله باید از نظر زمانی و مالی آماده خرید باشد.
• نیاز به محصول یا خدمت: بررسی می‌شود که آیا این مشتری واقعاً به محصول یا خدمت شما نیاز دارد و آیا آنچه شما ارائه می‌دهید، مشکل او را حل می‌کند یا خیر.
• تطابق با معیارهای خرید: تیم فروش باید بررسی کند که آیا ویژگی‌های مشتری (مانند صنعت، اندازه، موقعیت جغرافیایی و سایر فاکتورها) با ویژگی‌های بازار هدف شما هم‌خوانی دارد.
• توانایی تصمیم‌گیری: مشتری باید به‌طور مستقیم قادر به تصمیم‌گیری در مورد خرید باشد یا حداقل توانایی دارد که این تصمیم را به زودی اتخاذ کند.

3- پایین قیف (Bottom of the Funnel – BOFU)

پایین قیف (Bottom of the Funnel – BOFU) آخرین مرحله در قیف فروش است که سرنخ‌ها به طور جدی آماده خرید و تبدیل به مشتری نهایی هستند. در این مرحله، سرنخ‌ها به طور کامل با محصول یا خدمات شما آشنا شده‌اند و نیازهایشان با راه‌حل شما به خوبی تطابق پیدا کرده است. هدف در BOFU تبدیل این سرنخ‌های با کیفیت بالا به مشتریان پرداختی است.

مرحله تصمیم گیری، در مقایسه با مراحل قبلی که بیشتر به شناسایی نیازها و بررسی علاقه‌مندی مشتری مربوط می‌شد، شامل انتخاب نهایی است. مشتریان در این مرحله به دنبال اثبات ارزش واقعی محصول یا خدمت شما هستند و می‌خواهند مطمئن شوند که انتخاب آن‌ها صحیح است.

پایین قیف فروش، مرحله‌ای حساس و حیاتی است که در آن مشتریان به دنبال اثبات ارزش و مقایسه دقیق محصولات یا خدمات مختلف هستند. در این مرحله، فروشنده باید با ارائه پیشنهادات شفاف، پاسخ به اعتراضات، نمایش مزایای رقابتی و ایجاد حس فوریت، به مشتری کمک کند تا تصمیم نهایی خود را اتخاذ کند.

هدف نهایی در این موقعیت این است که مشتری را به مرحله خرید و قرارداد نهایی هدایت کرده تا فروش را به نتیجه برسانیم. در این مرحله لید عموما با لیبل دیده می‌شود. در این مرحله مخاطب از مشکل و بهترین راه حل مطلع است پس به دنبال یک فروشنده است. سوالات در این مرحله به صورت زیر هستند:

• “ویژگی های [ارائه دهنده 1] نرم افزار پشتیبانی بهتر از [ارائه دهنده 2] است؟”
• “چه کسی کامل ترین گارانتی را برای تشک ها ارائه می دهد؟”

این سوالات کمک می کند تا مشتری تصمیمی متناسب با نیازها، مشکلات، بودجه و موارد دیگر بگیرد. بهترین محتوا برای پایین قیف صفحات پرسش های متداول، فیلم های مربوط به ویژگی های محصول، ویدیو ها، وبینار و تجزیه و تحلیل ویژگی های رقابتی محصول است. این موارد اعتماد آنها را به پیشنهاد شما تقویت می کنند.

بخش فروش هم پیشنهادات، شرایط قرارداد و سایر توافق نامه ها را ارائه می دهد و مراحل ارائه پروپوزال و مذاکره را طی می کنند. در صورت برد، معامله به مرحله برنده می رود. برخی از سرنخ ها هم ممکن است به دلایلی مانند محدودیت بودجه، که از کنترل تکنیک های فروش شما خارج است از بین بروند. هرچند ثبت سوابق فرصت از دست رفته بسیار مهم است. در آینده با بررسی دلایل از دست دادن مشتری می توانید برنامه ریزی کنید تا چنین روابطی را از دست ندهید. البته ما در مقاله دلایل شکست فروش، به برخی از این دلایل به خصوص برای کسب و کارهای نوپا، پرداختیم که مطالعه آن ضروری است.

ارزیابی کیفی سرنخ ها در این سطح به چه شکل است؟

پایین قیف، سرنخ‌ها به‌طور کامل آماده خرید هستند و تصمیم‌گیری نهایی را انجام می‌دهند. سرنخ‌ها به مرحله‌ای رسیده‌اند که یا به مشتری تبدیل شده‌اند یا به‌طور قطعی از فرآیند خرید خارج شده‌اند. این مرحله آخرین و مهم‌ترین بخش قیف فروش است که در آن مشتری به مرحله خرید می‌رسد و در نهایت قرارداد بسته می‌شود.

در این مرحله، مشتری، تایید صلاحیت شده از نظر فروش (SQL: Sales Qualified Lead) شناخته می‌شود. این مرحله اغلب به عنوان مرحله‌ای حیاتی برای تبدیل فرصت‌های فروش به فروش واقعی و تأمین منابع درآمدی برای کسب‌وکارها به شمار می‌آید.

در قسمت انتهایی قیف، تیم فروش با استفاده از استراتژی‌های مختلف مانند شفاف‌سازی پیشنهادات، ارائه شرایط ویژه، پیگیری فعال و مقابله با اعتراضات، تلاش می‌کند تا مشتری را به سمت تصمیم نهایی و انجام خرید سوق دهد. این مرحله نقطه‌ای حیاتی در فرآیند قیف فروش است که می‌تواند تأثیر مستقیم بر درآمد کسب‌وکار و موفقیت در فروش، داشته باشد.

مفهوم Sales Qualified Lead (SQL) چیست؟

Sales Qualified Lead (SQL) به مشتریانی اطلاق می‌شود که از سوی تیم فروش به‌عنوان یک فرصت فروش معتبر و دارای پتانسیل بالا برای خرید تایید شده‌اند. این مرحله به دنبال تایید نهایی از تیم فروش است که مشتری آماده اقدام و انجام خرید است. در این مرحله، تیم فروش باید از هر نظر آماده باشد تا قرارداد را نهایی کرده و مشتری را به خرید ترغیب کند.

ویژگی‌های Sales Qualified Lead (SQL)

• آمادگی خرید: مشتری در این مرحله کاملاً آماده خرید است و تیم فروش باید تمام مراحل لازم را برای تسهیل خرید او انجام دهد. این آماده‌سازی شامل ارائه پیشنهادات نهایی، شفاف‌سازی شرایط مالی، بررسی جزئیات قرارداد و تعیین زمان تحویل است.
• نیاز واقعی به محصول یا خدمت: مشتری در این مرحله به‌طور واقعی به محصول یا خدمت شما نیاز دارد و به دنبال حل یک مشکل خاص یا برآورده کردن یک نیاز است. این نشان می‌دهد که محصول یا خدمت شما دقیقاً با نیازهای او تطابق دارد.
• بودجه و منابع مالی تایید شده: مشتری در این مرحله توانایی مالی برای خرید محصول یا خدمت شما را دارد. این معمولاً شامل بررسی هزینه‌های نهایی و توانایی پرداخت به‌صورت یکجا یا اقساط است.
• تصمیم‌گیری نهایی و تایید مدیران: در این مرحله، تصمیم نهایی خرید معمولاً توسط افراد بالاتر از تیم خرید گرفته می‌شود و تمام مجوزهای داخلی برای انجام خرید صادر شده است. در بسیاری از کسب‌وکارها، خرید در این مرحله ممکن است به تایید نهایی از سوی مدیران یا تصمیم‌گیرندگان دیگر نیاز داشته باشد.

نحوه برخورد با Sales Qualified Lead (SQL)

در این مرحله، نقش تیم فروش بیشتر به هدایت فرآیند خرید و تسهیل تصمیم‌گیری نهایی مشتری معطوف می‌شود. برای موفقیت در این مرحله، باید از استراتژی‌های خاصی استفاده کرد تا مشتری نهایی به خرید دست یابد.

1- پیشنهادات نهایی و شفاف: تیم فروش باید تمام جزئیات خرید، از جمله قیمت‌گذاری، شرایط خدمات، زمان تحویل و دیگر موارد مهم را برای مشتری روشن کند. این پیشنهاد باید کاملاً متناسب با نیازها و اولویت‌های مشتری باشد تا هیچ ابهامی برای او باقی نماند.

2- ارائه شرایط ویژه یا تخفیف‌ها: در برخی مواقع، برای ترغیب مشتری به انجام خرید سریع‌تر، می‌توان پیشنهادات ویژه یا تخفیف‌های محدود ارائه داد. این روش‌ها می‌توانند مشتری را به سمت اقدام فوری سوق دهند و از تصمیم‌گیری‌های بیشتر جلوگیری کنند.

3- پیگیری‌های فعال و مداوم: تیم فروش باید در این مرحله به طور مداوم با مشتری در ارتباط باشد تا اطمینان حاصل کند که هیچ‌گونه سوالی بی‌پاسخ باقی نمانده و مشتری از خرید خود مطمئن است. این پیگیری‌ها می‌تواند از طریق تماس‌های تلفنی، ایمیل یا جلسات مشاوره‌ای انجام شود.

4- مقابله با هرگونه اعتراض و تردید: در این مرحله، مشتریان ممکن است هنوز شک و تردیدهایی داشته باشند. تیم فروش باید آماده باشد تا به هرگونه اعتراض، نگرانی یا سوال مشتری پاسخ دهد و اطمینان دهد که هیچ دلیلی برای توقف خرید وجود ندارد.

5- برگزاری جلسات مشاوره و ارائه دمو: یکی از راهکارهای موثر برای ترغیب مشتری به خرید، ارائه دموهای واقعی از محصول یا خدمت است. این کار به مشتری این امکان را می‌دهد که تجربه‌ای عملی از محصول یا خدمت شما داشته باشد و به انتخاب خود اطمینان بیشتری پیدا کند.

فرآیند تبدیل از SAL به SQL

پس از مرحله Sales Accepted Lead (SAL) که مشتری توسط تیم فروش به‌عنوان یک مشتری پتانسیل برای خرید تایید شده است، مرحله بعدی تبدیل این مشتری به یک Sales Qualified Lead (SQL) است. در این فرآیند، تیم فروش از طریق ارزیابی‌های دقیق‌تر، نیازهای دقیق مشتری را شناسایی کرده و آماده‌سازی‌های لازم برای تبدیل این فرصت به یک فروش واقعی انجام می‌دهد. مراحلی که در این فرآیند شامل می‌شود:

• تأیید آمادگی خرید: تیم فروش باید از مشتری بپرسد که آیا او آماده است تا به مرحله خرید برسد یا خیر. در این مرحله، تأیید نهایی برای پیشبرد فرآیند خرید از سوی تیم فروش صورت می‌گیرد.
• بررسی شرایط نهایی: تیم فروش باید تمام شرایط قرارداد و خرید را با مشتری بررسی کند و مطمئن شود که مشتری هیچ‌گونه سوالی ندارد. این شامل شرایط پرداخت، جزئیات تحویل و هرگونه خدمات پس از فروش است.
• تضمین مشتری در تصمیم نهایی: تیم فروش باید به مشتری اطمینان دهد که انتخاب برند و محصول شما بهترین تصمیم برای نیازهای او است. استفاده از مواردی مانند گارانتی، شرایط خدمات پس از فروش یا حتی پیشنهادات ویژه می‌تواند به مشتری کمک کند تا تصمیم خود را نهایی کند.
• بازخورد و تایید نهایی: در این مرحله، معمولاً مدیران ارشد یا اعضای دیگر تیم خرید تایید نهایی خود را اعلام می‌کنند. تیم فروش باید به دقت به این تاییدات توجه کرده و از آن‌ها برای ادامه فرآیند خرید استفاده کند.

پس از شما سطحی پیشرفته تر از لیدها را مورد ارزیابی قرار خواهید داد به نام HQL (Highly Qualified Lead) ها که در واقع نوعی پیشرفته‌تر از SQL هستند. یعنی سرنخ‌هایی که پس از بررسی بیشتر توسط تیم فروش به‌طور واضح و قطعاً واجد شرایط برای تبدیل به مشتری شناسایی می‌شوند و احتمال خرید از آن‌ها بسیار بالا است.

تعریف HQL (Highly Qualified Lead) ها

به سرنخ‌هایی اطلاق می‌شود که به شدت واجد شرایط برای تبدیل شدن به مشتری هستند و احتمال بالایی برای تبدیل شدن به خرید دارند. این نوع سرنخ‌ها معمولاً ویژگی‌ها یا رفتارهایی نشان می‌دهند که آن‌ها را از سایر سرنخ‌ها متمایز می‌کند و اغلب نیاز به پیگیری فوری و بیشتر از سوی تیم فروش دارند.

ویژگی‌های HQL

• ویژگی‌های جمعیتی مشخص: این سرنخ‌ها معمولاً مشخصات جمعیتی یا صنعتی دقیقی دارند که با مشتریان ایده‌آل شما هم‌راستا است.
• نشان‌های رفتاری قوی: رفتارهایی مانند درخواست برای اطلاعات بیشتر، علاقه به خرید فوری یا تعامل عمیق با محتوای شما (مثل مشاهده چندین صفحه محصول یا درخواست دمو) نشان‌دهنده علاقه قوی به خرید هستند.
• ارتباط مداوم با تیم فروش: HQL ها معمولاً در مراحل پایانی قیف فروش قرار دارند و ممکن است تماس‌های زیادی با تیم فروش برقرار کرده باشند.
• بودجه و نیاز فوری: این سرنخ‌ها معمولاً در زمان مناسبی وارد قیف فروش می‌شوند و بودجه کافی برای خرید دارند.

در قیف فروش، HQL ها معمولاً در انتهای قیف قرار دارند و مستعد تبدیل به مشتری هستند. تیم فروش باید به این سرنخ‌ها توجه ویژه‌ای داشته باشد و هرچه سریع‌تر با آن‌ها در ارتباط باشد تا تبدیل به فروش انجام شود. HQL به عنوان یکی از سرنخ‌های بسیار باکیفیت شناخته می‌شود که نیاز به اقدام سریع و قطعی برای پیگیری دارد. پس از این تقریبا ارزیابی سرنخ ها به اتمام می‌رسد و با انجام خرید ما کاستومر را خواهیم داشت.

اما بنا به سیاست های درون سازمانی این قضیه می‌تواند متفاوت تر ارزیابی شود. برای مثال در یک مقاله خواندم که پس از خرید SeQL هم خواهیم داشت! به چه معنی؟ که مشتری با سرویس های خوب و رضایت بالا، بازهم باید به عنوان لید برای خرید مجدد دیده شود. به نظر منطقیست اما بنا به عدم اعتبار لازم در منبع، بیش از این وارد این بحث نمی‌شوم و تنها تاکیدم مجددا این است که این موارد متفاوت، صحه‌ای بر نوع ارزیابی بنا به سیاست‌های سازمانی، دارند بنابراین هرچند مسیر واحد است اما اهداف فروش و نوع سودآوری کسب و کار باید در اولویت قرار گیرد.

ارتباط مدل AIDA با قیف فروش چیست؟

مدل AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) یک مدل قدیمی و محبوب در بازاریابی و فروش است که به توصیف مراحل مختلفی می‌پردازد که یک مشتری از آگاهی تا خرید طی می‌کند. مدل آیدا در قیف فروش جایگاه خاصی دارد و می‌توان آن را در رابطه با مراحل مختلف قیف فروش و بازاریابی استفاده کرد. این مدل در قیف فروش به شرح زیر جای می‌گیرد که گاها به عنوان قیف فروش 4 مرحله‌ای نیز استفاده می‌شود:

Attention (توجه)

از نظر قیاس با قیف فروش، این موقعیت در بالای قیف (TOFU) قرار دارد. در این مرحله، هدف جلب توجه مخاطبان است. این مرحله معادل بخش آگاهی‌دهی (Awareness) در قیف فروش است. در این مرحله، برند شما باید توجه سرنخ‌ها از طریق تبلیغات، بازاریابی محتوا یا دیگر ابزارهای آگاهی‌رسانی جلب کند. این افراد ممکن است حتی از برند شما اطلاعاتی نداشته باشند و فقط با آن آشنا شده‌ باشند.

Interest (علاقه)

بالای قیف (TOFU) تا میانه قیف (MOFU) با این موقعیت همراه است. پس از جلب توجه، هدف این است که علاقه سرنخ‌ها به برند یا محصول شما ایجاد شود. این مرحله معادل مرحله «تعامل اولیه» (Engagement) و «تحقیق و ارزیابی» (Consideration) در قیف فروش است. در این مرحله، سرنخ‌ها به دنبال اطلاعات بیشتر هستند و ممکن است در وبینارها شرکت کنند، مقاله‌ای دانلود کنند یا به صورت آنلاین با شما تعامل داشته باشند.

Desire (تمایل)

میانه قیف (MOFU) تا پایین قیف (BOFU) به موقعیت متمایل تعلق دارد. در این مرحله، سرنخ‌ها علاقه بیشتری به محصول یا خدمات شما پیدا کرده و شروع به در نظر گرفتن شما به‌عنوان یک راه‌حل می‌کنند. این مرحله معادل مرحله «ارزیابی راه‌حل‌ها» (Solution Evaluation) در قیف فروش است. در اینجا سرنخ‌ها ممکن است محصولات یا خدمات شما را با دیگر گزینه‌ها مقایسه کنند و به دقت بررسی کنند که آیا شما بهترین انتخاب برای نیازهایشان هستید یا خیر؟

Action (عمل)

پایین قیف (BOFU) همواره با اقدام ها همراه است. چون در نهایت، هدف تبدیل سرنخ به مشتری قطعیست. نه؟ این مرحله معادل «تصمیم‌گیری» (Decision) و «خرید و تبدیل» (Purchase) در قیف فروش است. سرنخ‌ها در این مرحله آماده خرید هستند و تیم فروش اقدام به نهایی‌سازی معامله می‌کند.

مدل آیدا در واقع به شکلی ساده‌ شده از فرآیند تصمیم‌گیری مشتری است که در قیف فروش و بازاریابی به مراحل مختلف آن ارتباط دارد. این مدل به شما کمک می‌کند تا هر مرحله از تعامل با سرنخ‌ها را به‌طور دقیق‌تری مدیریت کنید و با ابزارهای مناسب برای جذب، نگهداری و تبدیل آن‌ها به مشتری اقدام کنید.

با استفاده از مدل AIDA، شما می‌توانید مراحل قیف فروش خود را به شیوه‌ای مؤثرتر برنامه‌ریزی کنید و اطمینان حاصل کنید که سرنخ‌ها در هر مرحله از قیف به درستی هدایت می‌شوند تا در نهایت به خرید برسند.

همگرایی قیف فروش و بازاریابی

قیف فروش و بازاریابی در بسیاری از موارد با هم همپوشانی دارند. برای مثال:

• بازاریابی محتوا در (TOFU) می‌تواند به آگاهی‌رسانی کمک کند.
• ایمیل مارکتینگ در (MOFU) می‌تواند اطلاعات بیشتری به سرنخ‌ها ارائه دهد.
• دموهای محصول در (BOFU) می‌تواند به تیم فروش برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتری کمک کند.

قیف فروش و بازاریابی دو ابزار مکمل هستند که می‌توانند موفقیت یک کسب‌ و کار را تضمین کنند. با استفاده از استراتژی‌های صحیح و ارزیابی کیفی دقیق سرنخ‌ها (IQL، MQL، SQL)، کسب‌وکارها می‌توانند نرخ تبدیل خود را افزایش داده و مشتریان وفادار بیشتری جذب کنند.

چگونه قیف فروش بسازید؟

برای ایجاد یک قیف فروش موثر و منظم باید به مراحل زیر توجه کنید. بدیهیست که این موارد برای مثال و صد البته از مهم ترین نکته‌ها، تجمیع شده‌اند و بسیار پارامترهای تاثیر گذار دیگر، بنا به نوع کسب و کار شما وجود خواهد داشت.

1- ساخت صفحه فرود (Landing Page)

اولین جایی که مشتریان شما را می‌بینند بسیار مهم است. برای ایجاد قیف فروش، ابتدا باید صفحه فرود جذاب و کاربردی بسازید که اطلاعات مختصری از پیشنهاد یا محصول شما ارائه دهد و شامل فراخوانی به اقدام واضحی باشد که کاربران را ترغیب به انجام عمل مورد نظر کند. در این مرحله باید فرم‌های ثبت‌نامی ایجاد کنید تا اطلاعات مورد نیاز از سرنخ‌ها جمع‌آوری شود. پس از آن، پیشنهادات ارزشمندی مانند ای‌بوک یا ویدیوهای آموزشی به کاربران ارائه دهید تا آن‌ها را به اشتراک‌گذاری اطلاعات خود تشویق کنید.

برای پیگیری سرنخ‌ها از اتوماسیون ایمیل‌ها استفاده کنید تا ایمیل‌های خودکار حاوی محتواهای آموزشی یا پیشنهادات ویژه ارسال شوند. سپس، باید صفحه‌ای برای معرفی پیشنهادات ویژه یا محصول خود طراحی کنید که اطلاعات دقیق‌تری ارائه دهد و مشوق‌های خرید مانند تخفیف یا ضمانت را دربرگیرد. در نهایت، با پیگیری مداوم از طریق تماس‌های تلفنی یا ایمیل، می‌توانید سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید.

2- ارائه ارزش (Value Offering)

برای جذب و نگهداری سرنخ‌ها در قیف فروش، ارائه ارزش یکی از گام‌های حیاتی است. می‌توانید چیزی ارزشمند مثل یک کتاب الکترونیکی، گزارش تخصصی، چک‌لیست یا ویدیوهای آموزشی ارائه دهید که برای مخاطب جذاب و مفید باشد. این نوع پیشنهادات، که به آن‌ها Lead Magnets (لید مگنت) گفته می‌شود، به کاربران این انگیزه را می‌دهند که اطلاعات خود را با شما به اشتراک بگذارند.

ارائه ارزش واقعی و مرتبط با نیازهای مخاطبان باعث می‌شود که آن‌ها احساس کنند سرمایه‌گذاری زمانی که کرده‌اند سودمند بوده و بیشتر تمایل به ادامه ارتباط با برند شما پیدا کنند.

3- Nurturing Leads (پرورش سرنخ‌ها)

پرورش سرنخ‌ها یکی از مراحل مهم در قیف فروش است که معمولاً در مراحل اولیه قیف انجام می‌شود. این فرآیند شامل ایجاد تعاملات مستمر و ارائه محتوای ارزشمند به سرنخ‌ها است تا آن‌ها را برای مرحله بعدی فروش آماده کند. پرورش سرنخ‌ها می‌تواند شامل ارسال ایمیل‌های آموزشی، ارائه اطلاعات مرتبط با نیازهای سرنخ و پاسخ دادن به سوالات آن‌ها باشد. هدف از این فرایند این است که سرنخ‌ها احساس کنند که به‌طور مداوم توسط برند شما پشتیبانی می‌شوند.

4- Upselling and Cross-Selling (بیش فروشی و فروش مکمل)

فروش بیشتر و فروش مکمل، از تکنیک‌هایی هستند که پس از تبدیل سرنخ به مشتری به‌کار گرفته می‌شوند تا درآمد بیشتری از مشتریان فعلی کسب شود. فروش بیشتر به معنای پیشنهاد محصولات یا خدمات گران‌تر است، در حالی که فروش متقابل شامل پیشنهاد محصولات یا خدمات اضافی است که ممکن است مشتری به آن‌ها نیاز داشته باشد. این استراتژی‌ها به‌ویژه در مراحل پایانی قیف فروش می‌توانند مؤثر واقع شوند زیرا مشتریان در این مرحله تمایل بیشتری به خرید دارند. به‌کارگیری این تکنیک‌ها می‌تواند درآمد کلی کسب‌وکار را به‌شدت افزایش دهد و همچنین رضایت مشتریان را از طریق ارائه پیشنهادات متناسب با نیازهای آن‌ها بهبود بخشد.

5- A/B Testing (آزمایش A/B)

آزمایش A/B یکی از تکنیک‌های علمی است که به تیم‌های بازاریابی و فروش این امکان را می‌دهد تا نسخه‌های مختلف استراتژی‌ها، پیام‌ها یا صفحات فرود را آزمایش کرده و بهترین عملکرد را شناسایی کنند. این آزمایش‌ها می‌توانند به‌ویژه برای بهینه‌سازی قیف فروش مفید باشند، زیرا به شما اجازه می‌دهند که استراتژی‌ها و روش‌های مختلف را تست کرده و با تجزیه و تحلیل داده‌ها بهترین گزینه را انتخاب کنید. این فرایند شامل مقایسه دو یا چند نسخه از یک صفحه یا کمپین است تا عملکرد هر کدام ارزیابی شود.

6- حفظ ارتباط (Stay Connected)

حفظ ارتباط با مشتریان، حتی پس از خرید یا رد شدن، برای موفقیت بلندمدت کسب‌وکار بسیار مهم است. این ارتباط باعث می‌شود که مشتریان به یاد برند شما باشند و احتمال بازگشت مجدد آن‌ها افزایش یابد. برای این کار، می‌توانید از ایمیل‌های پیگیری، ارسال محتوای ارزشمند یا پیشنهادات ویژه استفاده کنید. حتی پس از رد شدن مشتری از خرید، می‌توانید اطلاعات مفید یا تخفیف‌های جدید ارائه دهید تا در صورت نیاز در آینده باز هم به شما مراجعه کنند. این ارتباط مستمر به شما کمک می‌کند که روابط طولانی‌مدت بسازید و مشتریان را به وفادارترین طرفداران برند خود تبدیل کنید.

این مفاهیم به شما کمک می‌کنند که نه‌تنها قیف فروش خود را بهبود بخشید، بلکه تجربه مشتریان را از آغاز آشنایی با برند شما تا تبدیل شدن به مشتریان وفادار مدیریت کنید.

چگونه شکاف‌های قیف فروش را برطرف کنیم؟

شکاف‌های قیف فروش معمولاً به دلایل زیر ایجاد می‌شوند:

• پاسخ سریع ندادن: مشتریان جدید 9 برابر بیشتر احتمال خرید دارند اگر در 5 دقیقه اول با آن‌ها تماس بگیرید.
• پیگیری ضعیف: 80٪ فروش‌ها به 5 پیگیری نیاز دارند، اما بیشتر فروشندگان پس از یک تماس منصرف می‌شوند.
• نادیده گرفتن اعتراضات: بسیاری از “نه” گفتن‌ها به معنای “نه در حال حاضر” هستند. ایجاد کمپین‌های پیگیری خودکار می‌تواند این اعتراضات را مدیریت کند.

موثرترین روش انتقال در قیف فروش کدام است؟

انتقال مؤثر افراد در قیف فروش، نیازمند استراتژی‌ها و روش‌هایی است که به‌طور مداوم مشتریان را از یک مرحله به مرحله بعدی هدایت کرده و آن‌ها را به خرید نهایی نزدیک‌تر کند. در این راستا، روش‌های مختلفی برای جابجایی مشتریان از مرحله‌ای به مرحله دیگر در قیف فروش وجود دارد. اما برخی از این روش‌ها به‌ویژه مؤثرتر از سایرین هستند. در اینجا به بررسی برخی از موثرترین روش‌ها برای انتقال افراد در قیف فروش می‌پردازیم:

1- شخصی‌سازی ارتباطات و محتوای بازاریابی

مشتریانی که در مراحل ابتدایی قیف فروش هستند (مانند مرحله آگاهی یا علاقه‌مندی)، نیاز دارند که با محتوای مرتبط و شخصی‌شده مواجه شوند تا توجه آن‌ها جلب شود. استفاده از پیام‌ها و محتوای شخصی‌سازی‌شده برای هر بخش از مشتریان به‌طور خاص، به‌ویژه در مرحله آگاهی و علاقه‌مندی، می‌تواند مشتریان را به مرحله بعدی قیف فروش هدایت کند. برای افرادی که در مرحله آگاهی یا علاقه‌مندی هستند، ارسال ایمیل‌های خودکار با محتوای جذاب و مرتبط می‌تواند منجر به انتقال به مرحله‌های بعدی مثل مشتری راغب و مشتری راغب تایید صلاحیت شده از نظر بازاریابی (MQL) شود.

2- پیگیری مستمر و مؤثر

یکی از کلیدی‌ترین روش‌ها برای جابجایی افراد در قیف فروش، پیگیری مستمر است. تیم فروش باید به‌طور فعال با مشتریان در ارتباط باشد و مطمئن شود که هیچ‌گونه تردید یا ابهامی برای آن‌ها باقی نمانده است. در هر مرحله از قیف فروش، مشتری ممکن است نیاز به توضیحات بیشتر داشته باشد. این امکان را برای تیم فروش فراهم می‌آورد که مشتری را از یک مرحله به مرحله بعدی انتقال دهند.

مشتریان نیاز به یادآوری و پیگیری دارند، به‌ویژه در مراحل مشتری راغب تایید صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL) و مشتری راغب پذیرفته شده از لحاظ فروش (SAL). ارسال یادآوری‌ها و پیام‌های پیگیری می‌تواند افراد را به مرحله خرید (SQL) نزدیک‌تر کند.

3- ارائه پیشنهادات و مشوق‌ها

یک روش مؤثر برای انتقال مشتریان از مرحله‌ای به مرحله دیگر در قیف فروش، ارائه پیشنهادات ویژه و مشوق‌های مالی است. در مراحل پایانی قیف فروش، ارائه تخفیف‌ها یا پیشنهادات محدود می‌تواند مشتریان را ترغیب کند که تصمیم نهایی خرید را بگیرند. بر اساس نیازهای مشتری و اطلاعاتی که از آن‌ها در دست دارید، پیشنهاداتی مرتبط و خاص ارائه دهید که او را به سمت خرید هدایت کند.

4- استفاده از تحلیل داده‌ها و ابزارهای CRM

تحلیل داده‌ها و استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌تواند به‌طور چشمگیری در انتقال مؤثر مشتریان از یک مرحله قیف فروش به مرحله بعدی کمک کند. با استفاده از اطلاعات جمع‌آوری‌شده در نرم‌افزار CRM، می‌توانید تعاملات و پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده ایجاد کنید که مشتریان را به‌طور مؤثری از یک مرحله به مرحله بعدی قیف هدایت کند.

ابزارهای CRM به تیم فروش این امکان را می‌دهند که روند حرکت مشتریان در قیف فروش را رصد کرده و پیش‌ بینی کنند که کدام مشتریان به احتمال زیاد به خرید نزدیک‌تر هستند، بنابراین می‌توانند توجه بیشتری به آن‌ها داشته باشند.

5- ایجاد ارزش و حل مشکلات مشتریان

یک روش بسیار مؤثر برای انتقال مشتریان به مرحله بعدی، ارائه راه‌حل‌های ارزشمند است که به نیازهای خاص و مشکلات مشتریان پاسخ می‌دهد. در مرحله آگاهی، مشتری ممکن است با یک مشکل مواجه باشد که نیاز به حل آن دارد. ارائه راه‌حل‌های واضح و شفاف که مشکل او را برطرف کند، می‌تواند او را به مرحله علاقه‌مندی و سپس به مرحله نهایی خرید هدایت کند.

بسیاری از مشتریان به دلیل عدم آگاهی از نحوه عملکرد محصول یا خدمت شما در قیف فروش گیر می‌کنند. با ارائه محتوای آموزشی (مثل وبینار، ویدیوهای آموزشی، مطالعات موردی) می‌توانید به آن‌ها کمک کنید تا احساس اطمینان بیشتری داشته باشند و به مرحله خرید منتقل شوند.

6- استفاده از توصیه‌های مشتریان و مطالعات موردی

مطالعات موردی و توصیه‌های مشتریان می‌توانند در افزایش اعتماد مشتریان و جلب توجه آن‌ها به محصول یا خدمت شما بسیار مؤثر باشند. مشتریانی که قبلاً از محصول یا خدمت شما استفاده کرده‌اند، می‌توانند بهترین افراد برای ترغیب مشتریان جدید به خرید باشند. استفاده از نظرات و بازخوردهای مثبت مشتریان قبلی در قیف فروش می‌تواند مشتریان جدید را به خرید ترغیب کند. در واقع با نمایش نتایج واقعی و تجربیات مثبت مشتریان قبلی، می‌توانید شفاف‌سازی کنید که چطور محصول شما مشکلات مشتریان را حل کرده و به آن‌ها کمک کرده است.

7- اعتمادسازی و ایجاد رابطه قوی

اعتماد یکی از ارکان اصلی موفقیت در قیف فروش است. ایجاد رابطه‌ای مستمر و قوی با مشتری می‌تواند نقش زیادی در موفقیت انتقال آن‌ها از یک مرحله به مرحله دیگر داشته باشد. تیم فروش باید تلاش کند تا با مشتری ارتباط شخصی برقرار کند و احساس کند که به‌طور خاص به نیازهای او توجه می‌شود. از سمت دیگر، مشتریان باید احساس کنند که در صورت نیاز به کمک یا مشاوره، همیشه پشتیبانی خواهند شد. این امر می‌تواند اعتماد آن‌ها را جلب کرده و منجر به انتقال سریع‌تر به مراحل بعدی قیف فروش شود.

مزایای قیف فروش برای کسب وکارها

سلامت شرکت شما را اندازه گیری میکند. قیف فروش یک دید واضح از فرصت های موجود در اختیار شما و تیم فروش تان و درآمدی را که در ماه های آینده کسب خواهید کرد نشان می دهد. سرنخ های بی کیفیت را کنار می گذارید و در زمان صرفه جویی می کنید. سرنخ فروش زیاد ممکن است شما را فریب دهد که کارهای زیادی در حال انجام است و معاملات جدیدی در آینده نزدیک اتفاق خواهد افتاد. داشتن یک قیف فروش کمک می کند تا با ارزیابی کیفیت سرنخ فروش، سرنخ های بی کیفیت را بیابید و در نهایت با حذف آن ها، فروش بیشتر و سریع تری را با تمرکز روی مشتریان بهتر ایجاد کنید.

همچنین قیف به شما کمک می‌کند تا معاملات را سریعتر به مراحل بعدی منتقل کنید. با قیف فروش می توانید دقیقاً آنچه را که برای انتقال سریعتر سرنخ فروش به پایین قیف لازم است فراهم کنید. از قبل نگرانی های سرنخ را برطرف تا فاصله برقراری تماس اولیه سرنخ تا پایان معامله کوتاه شود.

معیارهای فروش را که مهم هستند پیگیری کنید. برای استفاده بیشتر از قیف فروش، لازم است برخی از معیارهای اصلی را در قیف خود کنترل و پیگیری کنید. این روش دیگری است که مطمئن شوید قیف فروش شما سالم است، فروش در مسیر درست است و زمان خود را صرف امور درست می کنید. معیارهای مهم فروش را می توانید پیگیری کنید. قیف فروش به شما یک نمای کلی می دهد که درآمد آینده ­تان در کجای چرخه فروش قرار دارد. در نتیجه همه تلاش های فروش سازماندهی می شوند و می توانید نتایج فروش را کنترل کنید.

اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش

قیف فروش با رشد کسب و کار شما ممکن است به تغییراتی نیاز داشته باشد، پس درباره مشتریانتان بیشتر بیاموزید و محصولات و خدماتتان را متنوع کنید. یک راه عالی برای سنجش موفقیت قیف فروش پیگیری نرخ تبدیل است. در هر مرحله از قیف فروش باید بتوان این معیارها را ارزیابی کنید:

• تعداد معاملات در قیف شما
• اندازه متوسط معامله در قیف شما
• نسبت قراردادها (درصد معاملات برنده)
• سرعت فروش (متوسط عمر معامله قبل از برنده شدن)

دانستن پاسخ این سوالات عملکرد قیف و مکان هایی از قیف فروش که باید تغییر دهید، را نشان می دهد. در تمام بخش‌های سازمان، شاخص های کلیدی عملکرد، اهمیت بسیاری دارند. توجه به این سنجش ها از هدر رفت هزینه و سرمایه جلوگیری می‌کند. نمونه فرم KPI برای تمامی بخش‌های یک کسب و کار در پارس ویتایگر به صورت رایگان، قابل استفاده است.

چگونه می توان با مدیریت قیف فروش را بهینه کرد ؟ (مدیریت قیف فروش)

مدیریت قیف فروش فقط درباره سازماندهی نیست، بلکه درباره ارائه تجربه شخصی‌سازی شده به هر مشتری است. این فرآیند تضمین می‌کند که در زمان مناسب، ارتباط مناسب برقرار کنید و شانس بسته شدن معامله را افزایش دهید.

اگر تعداد سرنخ های فروش را که وارد قیف شما می شوند و تعداد کسانی که به مشتری تبدیل می شوند را تجزیه و تحلیل کنید، می بینید گاهی اوقات نیازهای مشتری با خدمات شما مطابقت ندارد و از کناره های قیف خارج می شود. حفظ هر سرنخی که وارد قیف می شود غیرممکن است.

 چگونه می توانید نشتی ها را تشخیص داده و متوقف کنید تا از تمام درآمد بالقوه قیف فروش استفاده کنید؟ با استفاده از نرم افزارهای مدیریت فروش با قابلیت قیف فروش مانند نرم افزار CRM می توانید سرنخ ها و فعالیتشان در هر مرحله از قیف فروش را بررسی و به طور خودکار در زمان مناسب پیگیری کنید. استفاده از نرم افزار CRM پارس ویتایگر با قابلیت مدیریت قیف فروش بر عملکرد تیم فروش تأثیر مثبت می گذارد. برای آشنایی با کاربردهای CRM در مدیریت بهتر قیف فروش موارد زیر را مطالعه کنید.

کاربرد CRM در بهینه سازی و مدیریت مراحل قیف فروش

استفاده از نرم افزار CRM در مدیریت قیف فروش بسیار اثر گذار است اما چه قابلیت هایی از CRM می تواند به شما در بهبود قیف فروش شما کمک کند. در زیر لیست این موارد را می توانید مشاهده کنید:

سازمان دهی ورودی های قیف

جذب و ثبت سرنخ های فروش اولین قدم در فرایند فروش است. نرم افزار CRM توانایی ضبط سرنخ ها و صرفه جویی در زمان ورود اطلاعات کاربرانی که از وب سایت بازدید می کنند، فرم ارسال می کنند ،ایمیل یا اس ام اس می فرستند و غیره را دارد.

ذخیره سرنخ ها

وقتی سرنخ فروش وارد CRM می شود، با عنوان “جدید” مشخص می شود. هر سرنخ فروش در این مرحله در بالای قیف قرار دارد. همانطور که پرسنل فروش با سرنخ های فروش ارتباط برقرار می کنند، متعاقباً به مراحل بعدی منتقل می شوند. نماهای نرم افزار CRM، تعداد سرنخ در هر مرحله قیف فروش را نشان می دهد تا پیشرفت آنها را تجزیه و تحلیل کنید – تعداد سرنخ جدید، تعداد فروش تکراری و … در نتیجه امکان برنامه ریزی استراتژی فروش در آینده وجود دارد. در این راستا 7 گام موفق از استراتژی های فروش، در پارس ویتایگر برای کسب و کارها، به دقت تجمیع شده است.

پیگیری اولیه و اولویت بندی سرنخ ها در قیف

بزرگترین چالش یک فروشنده، ایجاد فرصت فروش است. فروشندگان با تجربه بر اساس ارزش هر سرنخ می دانند که برای کدام سرنخ ها زمان بیشتری صرف کنند. با نرم افزار CRM می توانید با ارزیابی کیفیت سرنخ، در زمان صرفه جویی کنید و بر اساس علاقه و رفتار سرنخ های فروش، آنها را امتیازدهی کنید تا از پیگیری سرنخ های بیهوده جلوگیری شود.

ممکن است این ارزیابی در طول پیگیری های سرنخ شکل بگیرد و یا در همان تماس اولیه متوجه این موضوع شوید. حتی ارزیابی ممکن است از طریق یک فرم در وب سایت بصورت خودکار انجام شود.

البته به این موضوع توجه کنید که 44% پرسنل فروش پس از اولین پیگیری سرنخ، آن را رها و یا فراموش می کنند. CRM با ثبت یادآوری و امکانات گسترده ای مانند گزارشات فروش و سایر امکانات می تواند این رقم را تا حد صفر کاهش دهد.

امتیازدهی خودکار سرنخ ها

شما می توانید با افزودن یا کم کردن امتیاز هر سرنخ فروش، قوانین امتیازدهی سرنخ فروش را متناسب با شخصیت خریدار ایده آل تنظیم کنید. به عنوان مثال، اگر کسب و کار شما کاملاً محلی باشد برای تبدیل شدن به مشتری در محدوده بودن یک امتیاز است. پس می توانید با خودکارسازی از طریق گردش کار، فرایند امتیازدهی را تا حد زیادی به CRM بسپارید.

بررسی وضعیت سرنخ های داخل قیف

قبل از پیگیری، لازم و ضروری است تا تمامی مکالمات و مکاتبات انجام شده با سرنخ، مرحله سرنخ، نیازها، شخصیت و … بررسی شود تا مکالمه شخصی سازی شده تری با سرنخ شکل بگیرد. نرم افزار CRM با قابلیت یادداشت گذاری و ثبت کلیه اطلاعات مانند فایل صوتی مکالمات و غیره می تواند به بررسی کامل وضعیت مشتری به شما کمک کند.

پیگیری سرنخ ها

80% فروش نیاز به حداقل 5 بار پیگیری دارد. به خاطر سپردن پیگیری تعداد زیادی از سرنخ ها مشکل است. ولی با تنظیم یادآوری در CRM می توانید پیگیری های منظمی در زمان مقرر انجام دهید.

خودکارسازی فرایندهای داخل قیف

برای پرورش سرنخ فروش، می توانید محتوای مناسب سرنخ را بصورت خودکار از طریق ایمیل، SMS، پیام تلگرام، فکس و غیره برای مشتری ارسال کنید. تحقیقات نشان می دهد که 65% از شرکت ها اصلا با مفهوم پرورش سرنخ فروش آشنایی ندارند، در کنار این شرکت ها، شرکت هایی هستند که از خودکار سازی برای پرورش سرنخ های فروش استفاده می کنند. این شرکت ها کیفیت سرنخ های شان تا بیش از 4.5 برابر رشد و بهبود پیدا می کند.

تغییر خودکار مرحله سرنخ در قیف

یک کاربرد دیگر CRM در مدیریت قیف فروش به روزرسانی خودکار سرنخ ها در مراحل قیف فروش است. تا بتوانید تعداد سرنخ ها در هر مرحله را تجزیه و تحلیل کنید. مهم است که بدانید هر سرنخی در کدام مرحله قرار دارد تا بدانید که بعد چه کاری باید انجام دهید و یا طبق مرحله سرنخ فروش فعالیت های اتوماتیکی انجام شود. در واقع، CRM به طور خودکار با تنظیم گردش کار این انتقالات را انجام میدهد.

بازیابی سرنخ های از دست رفته در قیف

هر سرنخی که وارد قیف می شود به پایین قیف نمی رسد. این موضوع می تواند به دلیل کوتاهی پرسنل فروش در پیگیری سرنخ باشد یا به این دلیل که سرنخ فروش آماده انجام گام بعدی نیست. برای پرسنل فروش مهم است که هر خروج را یک فرصت از دست رفته نبینند. CRM به شما کمک می کند تا با پرورش این سرنخ ها، فرصت های از دست رفته را مجددا بدست آورید. همچنین سرنخ هایی که با ارسال ایمیل، پیامک و سایر راه های ارتباطی پرورش یافته اند، احتمال خریدشان 20% افزایش می یابد.

مسیر فروش در CRM با پایپلاین فروش، روشن است

قیف فروش و پایپلاین فروش (مسیر فروش) مکمل یکدیگرند. قیف فروش تصویر کلی از سفر مشتری را ارائه می‌دهد، در حالی که مسیر فروش (Sales Pipeline)، ابزار عملیاتیست که تیم فروش از آن برای مدیریت و پیش‌ بینی فروش استفاده می‌کند.

اگر بخواهید در یک سازمان این دو مفهوم را به هم متصل کنید، لازم است داده‌های قیف فروش (مانند تعداد سرنخ‌ها در مراحل مختلف) به خط Sales Pipeline منتقل شوند تا تیم فروش بتواند عملکرد خود را بهبود دهد و استراتژی مناسبی برای مدیریت مشتریان اتخاذ کند. CRM ها به خوبی و کاملا حرف‌ای این وظیفه را انجام می‌دهند. چطور است اکنون که این بحث باز شده این مورد را به تفصیل بیشتری بررسی کنیم؟ زیرا بسیار مهم است که بدانید همزمان با قیف فروش باید پایپلاین را اجرا کنید.

ارتباط قیف فروش با Sales Pipeline (مسیر فروش)

پایپلاین فروش (یا مسیر فروش) بخشی از قیف فروش است: قیف فروش شامل کل فرآیند تبدیل سرنخ به مشتری (و حتی فراتر از خرید) است، در حالی که مسیر فروش (پایپلاین) بیشتر بر مراحل عملیاتی تیم فروش (مانند پیگیری و بستن قرارداد) تمرکز دارد. به عبارت دیگر، پایپلاین در میانه قیف فروش قرار می‌گیرد و فعالیت‌های فروش را مدیریت می‌کند.

قیف فروش رفتار مشتری را نشان می‌دهد و مسیر فروش (پایپلاین) به تیم فروش کمک می‌کند. قیف به شما کمک می‌کند بفهمید که مشتریان در چه مرحله‌ای از سفر خود هستند، در حالی که پایپلاین نشان می‌دهد که تیم فروش در چه مرحله‌ای از پیگیری قرار دارد.

هماهنگی استراتژیک در بین این دو بسیار مهم است. قیف فروش و Sales pipeline باید هماهنگ کار کنند. به عنوان مثالT اگر قیف فروش نشان دهد که بسیاری از مشتریان در مرحله علاقه‌مندی باقی می‌مانند و جلوتر نمی‌روند، تیم فروش باید روی مراحل اولیه مسیر فروش (پایپلاین) مانند تماس‌های اولیه یا دمو محصول تمرکز بیشتری داشته باشد.

قیف فروش (Sales Funnel)	مسیر فروش (Sales Pipeline)
تمرکز بر رفتار مشتری: قیف فروش بر مسیر حرکت مشتری از آگاهی به خرید تمرکز دارد و رفتار مشتری را در این مسیر تحلیل می‌کند.	تمرکز بر فرآیند فروش: مسیر فروش بر فعالیت‌ها و اقداماتی که تیم فروش انجام می‌دهد تا سرنخ را به مشتری تبدیل کند، تمرکز دارد.
شکل قیفی: قیف فروش نشان‌دهنده کاهش تعداد مشتریان در هر مرحله از مسیر فروش است (یعنی از تعداد زیادی سرنخ به تعداد کم مشتری).	شکل خطی: پایپلاین فروش معمولاً مراحل فروش را به‌صورت خطی نشان می‌دهد، که هر مرحله نمایانگر وظایف تیم فروش است.
مراحل از دید مشتری: مراحل قیف فروش معمولاً شامل آگاهی، علاقه‌مندی، تصمیم‌گیری و اقدام نهایی است.	مراحل از دید تیم فروش: مراحل مسیر فروش، شامل اقداماتی مانند تماس اولیه، مذاکره، ارسال پیشنهاد قیمت و بستن قرارداد است.

قیف فروش برای استارتاپ‌ها مناسب است؟ ظهور مدل فلایویل (Flywheel)

مدل فلایویل (Flywheel) یک مدل کسب‌وکار است که به‌ویژه در بازاریابی و فروش آنلاین استفاده می‌شود. این مدل به‌جای اینکه مانند مدل سنتی قیف فروش (funnel) تنها بر جذب مشتریان جدید تمرکز کند، روی ایجاد یک چرخه‌ای از مشتریان راضی و وفادار است که به کسب‌وکار کمک می‌کنند تا رشد کند.

در مدل قیف فروش، ابتدا یک گروه بزرگ از مشتریان بالقوه جذب می‌شود و سپس با تلاش‌های مختلف، آن‌ها به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند. در این مدل، در نهایت همه چیز به تبدیل شدن به مشتری و انجام یک خرید ختم می‌شود. اما در مدل فلایویل، هدف این است که پس از جذب مشتریان، با ایجاد تجربیات مثبت و پیوسته، آن‌ها را به طرفداران و مروجین برند تبدیل کنیم.

در این مدل، هر اقدام انجام‌شده باعث شتاب گرفتن حرکت مشتریان به جلو می‌شود؛ مانند نیرویی که باعث می‌شود فلایویل (چرخ‌دنده بزرگ) بچرخد و انرژی خود را حفظ کند. مشتریان راضی از محصول یا خدمات به‌طور خودکار برند شما را به دیگران معرفی می‌کنند، که باعث جذب مشتریان جدید می‌شود و به همین ترتیب این چرخه ادامه می‌یابد.

در مدل فلایویل، هدف این است که مشتریان به‌جای اینکه فقط یک بار خرید کنند، به طرفداران دائمی تبدیل شوند که هم خودشان از خدمات استفاده می‌کنند و هم دیگران را به برند شما ارجاع می‌دهند. این چرخه باعث رشد پایدار و بلندمدت کسب‌وکار می‌شود.

چرا مدل فلایویل برای استارتاپ‌ها مناسب است؟

مدل فلایویل (Flywheel) به‌طور خاص برای استارتاپ‌ها می‌تواند به‌عنوان جایگزینی مناسب برای قیف فروش در نظر گرفته شود. این مدل بیشتر بر روی ایجاد یک چرخه مثبت از جذب، تعامل و دلخوشی مشتریان متمرکز است که در آن نیروهای مختلف (مانند بازاریابی، فروش و خدمات مشتری) به‌طور یکپارچه با هم کار می‌کنند تا مشتریان را در طول زمان جذب و حفظ کنند.

• تمرکز بر روی تجربه مشتری و رشد ارگانیک: مدل فلایویل به جای تمرکز صرف بر روی تبدیل مشتریان از سرنخ به خرید، بر روی ایجاد تجربیات مثبت برای مشتریان و جذب ارگانیک آن‌ها تأکید دارد. این امر برای استارتاپ‌ها که معمولاً با منابع محدود مواجه هستند، می‌تواند بسیار مفید باشد، زیرا آن‌ها نیاز دارند به‌طور مستمر مشتریان جدید جذب کرده و ارتباطات خود را با مشتریان فعلی تقویت کنند.
• رشد ارگانیک و انتقال کلمه به کلمه: در مدل فلایویل، مشتریان راضی و خوشحال نقش کلیدی در گسترش برند دارند. آن‌ها می‌توانند از طریق نظرات مثبت، ارجاع‌ها و توصیه‌های شخصی به جذب مشتریان جدید کمک کنند. این امر برای استارتاپ‌ها که معمولاً بودجه تبلیغاتی محدودی دارند، بسیار حیاتی است.
• نیاز به کمترین هزینه برای تبدیل: استارتاپ‌ها غالباً در مراحل اولیه با کمبود منابع مالی مواجه هستند. مدل فلایویل این امکان را فراهم می‌کند که با کاهش تمرکز بر تبلیغات سنگین و تمرکز بر ایجاد تجربه‌های مثبت برای مشتریان، به‌طور طبیعی رشد کنند. این امر به کاهش هزینه‌های جذب و حفظ مشتری کمک می‌کند.
• یکپارچگی تیم‌ها (Marketing, Sales, Customer Success): مدل فلایویل بر همکاری نزدیک میان تیم‌های مختلف مانند بازاریابی، فروش و خدمات مشتری تأکید دارد. این هماهنگی می‌تواند به استارتاپ‌ها کمک کند تا از پراکندگی منابع و انرژی جلوگیری کرده و فرآیندهای یکپارچه‌تری ایجاد کنند. به‌ویژه برای استارتاپ‌ها که منابع محدود دارند، این همگرایی و همکاری می‌تواند منجر به کارآیی بالاتر شود.
• آغاز سریع و مقیاس‌پذیر: مدل فلایویل به استارتاپ‌ها این امکان را می‌دهد که به‌طور تدریجی و بدون نیاز به زیرساخت‌های پیچیده و هزینه‌بر شروع کنند. هنگامی که چرخه مثبت به درستی آغاز شود، خود مدل فلایویل به طور طبیعی رشد می‌کند و مقیاس‌پذیر است.

تفاوت‌های مدل فلایویل و قیف فروش

ویژگی	قیف فروش (Sales Funnel)	مدل فلایویل (Flywheel)
تمرکز اصلی	تبدیل سرنخ‌ها به مشتری در یک فرآیند خطی و تدریجی.	ایجاد یک چرخه مثبت از جذب، تعامل و نگهداری مشتریان.
مسیر مشتری	مسیر خطی از آگاهی، علاقه، ارزیابی، تصمیم‌گیری و خرید.	یک چرخه دائمی که در آن مشتریان به موتور رشد تبدیل می‌شوند.
فرآیند فروش	تأکید بر مدیریت مرحله‌ای هر بخش از فرآیند فروش.	همه بخش‌ها (بازاریابی، فروش، خدمات مشتری) به‌طور یکپارچه عمل می‌کنند.
پایان فرآیند	پایان فرآیند در لحظه خرید مشتری.	فرآیند فروش همچنان ادامه دارد، با تاکید بر حفظ و وفاداری مشتریان.
نقش مشتری در رشد	مشتری تنها در مرحله خرید دخالت دارد.	مشتریان تبدیل به عامل اصلی برای جذب مشتریان جدید (از طریق ارجاع و نظرات).
توجه به تجربه مشتری	بیشتر بر تبدیل مشتریان تمرکز دارد تا تجربه مشتری.	تأکید اصلی بر تجربه مشتری و جلب رضایت آن‌ها است.
نیاز به منابع	نیاز به منابع زیادی برای تبلیغات و بازاریابی در هر مرحله.	نیاز به منابع کمتر برای بازاریابی و بیشتر بر روی تجربه مشتری.
مقیاس‌پذیری	مقیاس‌پذیری تدریجی با افزایش تبلیغات و منابع.	مقیاس‌پذیری ارگانیک با بهره‌گیری از رضایت مشتریان و بازاریابی دهان به دهان.
تداوم تعامل با مشتریان	معمولاً تعاملات پس از خرید متوقف می‌شود.	تعامل مداوم با مشتریان برای حفظ و ایجاد ارتباط بلندمدت.
مناسب برای	کسب‌وکارهایی با فروش پیچیده و چرخه خرید طولانی.	استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهایی با تمرکز بر رشد ارگانیک و مشتریان راضی.
مزیت کلیدی	شفافیت در هر مرحله و قابلیت پیگیری دقیق پیشرفت مشتری.	رشد ارگانیک و استفاده از مشتریان برای جذب مشتریان جدید.

مدل فلایویل به‌ویژه برای استارتاپ‌ها که نیاز به رشد سریع، جذب مشتری ارگانیک و استفاده بهینه از منابع دارند، بسیار مناسب است. این مدل به‌جای تمرکز تنها بر روی تبدیل سرنخ‌ها به مشتری، بر روی ایجاد یک چرخه خود تقویت‌شونده و مثبت متمرکز است که در آن تمام بخش‌ها همکاری نزدیکی با یکدیگر دارند و مشتریان وفادار به برند نقش مهمی در جذب مشتریان جدید ایفا می‌کنند.

توصیه‌های پایانی پارس ویتایگر در تدوین قیف فروش

برای مدیریت موفق قیف فروش و قیف بازاریابی، لازم است ابتدا مفاهیم اصلی و تفاوت‌های آن‌ها را به‌خوبی درک کنید. سپس با استفاده از ابزارها و استراتژی‌های مناسب، هر مرحله را بهینه کرده و هماهنگی میان تیم‌های فروش و بازاریابی را تقویت کنید. مطالعه منابع معتبر و استفاده از ابزارهای پیشرفته CRM می‌تواند به شما در این مسیر کمک کند.

همواره به یاد داشته باشید که قیف فروش مفهومی استراتژیک در مدیریت فرایند فروش است که مسیر حرکت مشتریان بالقوه را از مرحله آگاهی به سمت اقدام نهایی خرید مدل‌سازی می‌کند. این قیف، به‌عنوان ابزاری برای تحلیل عملکرد و بهینه‌سازی نرخ تبدیل در هر مرحله به کار گرفته می‌شود و امکان مدیریت دقیق‌تر منابع و پیش‌ بینی درآمد را فراهم می‌سازد.

استفاده از ابزارهای موجود در CRM پارس ویتایگر مانند قیف و مسیر فروش(پایپلاین فروش) می تواند فروش را تا 3 برابر افزایش دهد. همچنین نرم افزار CRM می تواند تا حد زیادی به عارضه یابی و بهبود راندمان پرسنل کمک کند.

این موارد تنها قابلیت های نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری نیست. شما می توانید برای مشاهده سایر امکانات، دموی نرم افزار CRM را مشاهده کنید. یا برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.

سوالات متداول درباره قیف فروش

بررسی موضوع قیف فروش بسیار پیچیده است. اینکه یک تعریف جامع داشته باشیم بسیار دشوار است. بسیاری از منابع قوی در این زمینه متاسفانه مفهوم را نسبت به ابزار خود ارائه داده‌اند. بنابراین طبیعیست که سوالاتی به صورت ابهام باقی بماند. ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر تلاش کرده‌ایم این ابهامات را به صورت سوالات متداول، پاسخ دهیم:

1- قیف فروش شامل چه مراحلی است؟

قیف فروش یک استراتژی برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری واقعی است. مراحل قیف بسته به استراتژی مورد استفاده، می تواند بین 3 تا 7 مرحله متغیر باشد. قیف فروش سه مرحله ای شامل بخش های بالا، میانه و پایین قیف است.

2- چطور با بکارگیری CRM یک قیف فروش حرفه ای بسازیم؟

CRM با نگهداری اطلاعات مربوط به مخاطبین می تواند سفر آنها در طول قیف فروش را به شما نشان دهد و با ابزاری مانند گردش کار قیف را بهتر مدیریت کند. با تشخیص نقاط ضعف قیف که باعث از دست رفتن مشتریان می شوند، می توان این مشکلات را کاهش داد و افزایش فروش داشت.

3- در قیف فروش چگونه MQL‌ها را به SQL تبدیل کنیم؟

برای تبدیل MQL به SQL، لازم است که تیم فروش و بازاریابی همکاری نزدیکی داشته باشند. بازاریاب‌ها باید اطلاعات دقیق‌تری درباره نیازها و دغدغه‌های مشتریان جمع‌آوری کنند و در این مرحله فروش باید با استفاده از این اطلاعات، رابطه‌ای عمیق‌تر با مشتری برقرار کند. از طرفی، بازاریاب‌ها می‌توانند با تحلیل و پیگیری رفتار مشتری، نشان دهند که کدام MQLها پتانسیل بیشتری برای تبدیل به SQL دارند.

4- مفهوم Funnel Velocity (سرعت قیف) چیست؟

سرعت قیف نشان می‌دهد که چقدر سریع سرنخ‌ها از یک مرحله به مرحله بعدی منتقل می‌شوند. این مفهوم به‌ویژه در مواقعی که نیاز به بهینه‌سازی فرآیندهای فروش برای سرعت بخشیدن به تبدیل سرنخ‌ها دارید، اهمیت دارد. اگر سرعت قیف شما پایین باشد، به احتمال زیاد نیاز به تحلیل دقیق‌تر و بهینه‌سازی فرآیندها برای تسریع حرکت سرنخ‌ها خواهید داشت.

5- روش‌های تحلیل و بهبود مرحله خرید به چه صورت است؟

• تحلیل سبد خرید رهاشده: یکی از روش‌های متداول برای بهبود این مرحله، تحلیل سبد خرید رهاشده است. بررسی این داده‌ها کمک می‌کند تا بفهمید چرا مشتریان فرایند خرید را تکمیل نمی‌کنند و بر اساس آن اقدامات اصلاحی انجام دهید (مثل ارسال یادآوری‌ها یا پیشنهادات ویژه).
• A/B Testing: از تست A/B برای بررسی روش‌های مختلف فرآیند خرید می‌توان استفاده کرد تا ببینید کدام فرآیند یا طراحی بیشترین تبدیل به خرید را دارد.
• تحلیل داده‌های مشتری: تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری به شما کمک می‌کند تا رفتار خرید مشتریان را درک کنید و بهینه‌سازی‌هایی را برای بهبود تجربه خرید انجام دهید.

6- مرحله کشف (Discovery) کجای قیف فروش قرار دارد؟

مرحله کشف (Discovery) زمانی است که مشتریان بالقوه برای اولین بار با مشکل یا نیازی که دارند آشنا می‌شوند و به جست‌وجوی راه‌حل‌ها می‌پردازند. در این مرحله، آنها هنوز دقیقا نمی‌دانند که چه چیزی را می‌خواهند، اما شروع به آگاهی از گزینه‌ها و پیدا کردن اطلاعات بیشتر می‌کنند. این مرحله می‌تواند شامل جست‌وجو در اینترنت، مشاوره با افراد دیگر یا بررسی مشکلات مشابه باشد.

7- مرحله Intent هم در قیف فروش داریم؟

بله، مشتری نیت خرید دارد و ممکن است نشانه‌های واضحی از علاقه‌اش را بروز دهد، مثلاً درباره قیمت یا تخفیف سوال کند. Intent در قیف فروش به معنای مرحله‌ای است که مشتری علاقه‌اش به خرید را جدی‌تر نشان می‌دهد و آماده تصمیم‌گیری نهایی است. این مرحله در قیف، نقش انتقال از علاقه به خرید را دارد.

8- تفاوت MQL و SAL در چیست؟

MQL (Marketing Qualified Lead) مشتریانی هستند که توسط تیم بازاریابی به‌عنوان افرادی که ممکن است علاقه‌مند به محصول یا خدمات شما باشند، شناسایی می‌شوند. اما این مشتریان لزوماً آماده خرید نیستند و نیاز به بررسی بیشتر از سوی تیم فروش دارند.

SAL (Sales Accepted Lead) مشتریانی هستند که پس از بررسی‌های بیشتر توسط تیم فروش، تأیید می‌شوند و وارد مرحله‌ای می‌شوند که ممکن است خرید کنند. تیم فروش پس از ارزیابی دقیق، تصمیم می‌گیرد که آیا این مشتری آماده تبدیل شدن به مشتری واقعی است یا نه.

منابع معتبر در تدوین این صفحه

پارس ویتایگر، برای تولید محتوای این صفحه زحمات تحقیقی و تحلیلی زیادی متحمل شده است لطفا در انتقال محتوا ذکر منبع را رعایت نمایید.

مقالات آنلاین:

•  What is a Sales Funnel
• Neil Patel Blog: Sales Funnel Guide
• What is a sales funnel? Everything you need to know

دوره‌های آموزشی:

• LinkedIn Learning: Sales Funnel Optimization
• Coursera: Funnel Management

کتاب‌های معتبر:

• “To Sell Is Human” نوشته Daniel H. Pink
• “The Challenger Sale” نوشته Matthew Dixon و Brent Adamson
• “Building a StoryBrand” نوشته Donald Miller
• “Predictable Revenue” نوشته Aaron Ross