فهرست محتوا
قیف فروش چیست؟ همه ما می دانیم که تعریف فروش و روند آن یک خط مستقیم نیست. به همین دلیل تبدیل سرنخ به مشتری روند خاصی را طی می کند و در مشاغل مختلف متفاوت است. برای تکرار شدن فروش، مهم است که یک سفر فروش را به درستی درک و تجسم کنید در غیر این صورت ، مشتریانتان را در تاریکی گم می کنید. این کار با یک سری مراحل انجام می شود که به قیف فروش معروف است.
در این مقاله شما پاسخ همه سوالات خود را درباره قیف فروش پیدا خواهید کرد. از جمله اینکه چرا به قیف فروش احتیاج دارید و چطور آن را ایجاد کنید و چه محتوایی برای هر بخش بکار ببرید. چطور قیف را در طی زمان بهبود دهید. این راهنما در مورد کاربرد نرم افزار CRM در مدیریت قیف فروش و بهبود کارایی فرآیند فروش هم صحبت میکند پس با ما همراه باشید.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: استراتژی‌های افزایش فروش با CRM
قیف فروش چیست؟
با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.
قیف فروش یا (Sales Funnel) یا قیف بازاریابی( Revenue Funnel) که به قیف بازاریابی نیز شناخته می شود، به فرآیند فروشی گفته می شود که شرکت ها هنگام خرید محصول، مشتریان را از طریق آن هدایت می کنند. به عبارت دیگر در مدل بازاریابی Sales Funnel همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت با تبدیل شدن به خریدار واقعی ادامه می یابد.
قیف فروش شامل مراحلی است که افراد برای اینکه به مشتری شما تبدیل شوند، طی می کنند. پس از تبدیل آن ها به مشتری، وارد مسیر فروش (پایپلاین فروش) می شوند که شامل 6 مرحله از ابتدای فرآیند وفادارسازی مشتری تا انتهای طرفدارسازی می شود.
قیف فروش چه اثری بر آینده کسب وکار شما دارد؟
- یک قیف فروش به شما کمک می کند پیام درست را در لحظه مناسب ارائه دهید. با داشتن قیف فروش و نقشه سوالات مربوط به مشتری و جزئیات مورد نیاز، می توانید هر بار اطلاعات کامل و پیام همسویی را به مشتری خود ارائه دهید و مشتری آینده خود را از سردرگمی نجات دهید.
- یک قیف فروش امکان هماهنگی بین بازاریابی و فروش را فراهم می کند. مشتری احتمالی می تواند در هر لحظه از سفر مشتری خواه تحقیق اولیه باشد یا تصمیم گیری نهایی با شما تماس بگیرد، پس لازم است بازاریابی و فروش اطلاعاتی را از یکدیگر دریافت کنند.
- یک قیف فروش تعهد و وفاداری را ایجاد می کند. مشتری در آغاز سفر با تحقیقات اطلاعاتی در مورد راه حل ها کسب می کند و متوجه می شود که چند گزینه دارد. به همین دلیل مهم است که در اوایل قیف فروش حضور داشته باشید و یک پیوند با آینده خود ایجاد کنید. در طول سفر، مشتری که متوجه می شود شما نگرانی ها را برطرف می کنید اعتمادش بیشتر شده و احتمال تبدیل شدن به مشتری طرفدار در لوله فروش، افزایش خواهد یافت.
مراحل قیف فروش کدامند و چگونه کار می کند؟
قیف فروش یک استراتژی برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری واقعی است. مراحل قیف در نرم افزار CRM بسته به استراتژی مورد استفاده، می تواند بین 3 تا 7 مرحله متغیر باشد. در این بخش ما یک قیف سه مرحله ای استاندارد را معرفی کرده ایم:
1. بالای قیف فروش: آگاهی
در این مرحله، مشتریان بالقوه با مشکلاتی مواجهند و به دنبال منابع اطلاعاتی و آموزشی معتبری هستند. چند نمونه از سوالاتی که ممکن است برای برخی کسب وکارها به وجود بیاید:
- نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): “مزایای نرم افزار CRM برای کسب و کارم چیست؟ “
- فروشگاه تشک: “چرا کمرم بعد از خواب درد می کند؟”
شما در کسب وکارتان به دنبال روش هایی هستید تا برندتان را به عنوان یک راه حل برای چالش ها ومشکلات مشتری احتمالی معرفی کنید. پس مطالب بازاریابی مانند پست های وبلاگ، فیلم، کتاب الکترونیک، اینفوگرافیک، تبلیغات و شبکه های اجتماعی را بکار می برید یا تیم فروش شما از طریق تبلیغات محیطی و ارتباطات سرد راه حل را به این افراد نشان می دهد.
در واقع شما در کسب وکارتان به دنبال روش هایی هستید تا به مشتریان بالقوه کمک کنید در مورد موضوعاتی که برایشان مهم است اطلاعات بیشتری کسب کنند. دقت کنید که پرسنل فروش، آموزش هایی را برای حل مشکل سرنخ به او ارائه می دهند و فشاری برای فروش ندارند.
2. وسط قیف فروش: ارائه راه حل و ارزیابی
در این مرحله شما با مخاطبان بی نام و نشان سر و کار ندارید بلکه مشتریان راغبی هستند که مشکلاتشان را میدانید. آنها در حال جستجوی راه حل دقیق و کاربردی اند. سوالات این بخش قیف، عمومی نیستند به جای سوالات چرا با سوالات چگونه مواجهه هستیم.
- “چگونه می توان از طریق CRM پشتیبانی خوبی به مشتری ارائه داد؟”
- “چگونه بهترین تشک را انتخاب کنیم؟”
در این مرحله مشکل را کاملا بررسی می کنید. سرنخ، جزییات را درک میکند ولی به دنبال شرکت ارائه دهنده خاصی نیست، فقط راه حل های موجود را ارزیابی می کند. مثلا مطمئن نیست که به یک دارو نیاز دارد یا اینکه باید تشک جدیدی بخرد.
محتوای این مرحله شامل راهنمای جامع، لیست های بررسی و مقایسه ای، لیست نکات مثبت و منفی، کتابهای الکترونیکی ، ویدئوهای مربوط به نحوه استفاده و مواردی از این دست است.
پرسنل فروش هم تماس تلفنی، جلسات فروش یا ویدیو کنفرانس را شروع می کنند تا توضیح دهند که چگونه به حل مشکلات احتمالی سرنخ ها کمک می کنند. این مرحله برای تیم فروش بسیار مهم است. هنگام صحبت سوالاتی بپرسید که کمک کند تصمیم بگیرند آیا پیشنهاد شما مناسب مشکل آنها است یا خیر.
در این مسیر فقط مشتریان راغبی که معیارهای صلاحیت را دارند به فرصت های بالقوه تبدیل می شوند و به پایین قیف می رسند. سرنخ اطلاعات بیشتری در مورد خدمات و مزایای کار با شما پیدا می کند و اگر تشخیص دهد که به رفع نیازهایش کمک می کنید، به مرحله بعد می رود و یک فرصت محسوب می شود.
3. پایین قیف فروش: تصمیم گیری و بستن قرار داد
در این مرحله مخاطب از مشکل و بهترین راه حل مطلع است پس به دنبال یک فروشنده است. پس سوالات در این مرحله به صورت زیر هستند:
- “ویژگی های [ارائه دهنده 1] نرم افزار پشتیبانی بهتر از [ارائه دهنده 2] است؟”
- “چه کسی کامل ترین گارانتی را برای تشک ها ارائه می دهد؟”
این سوالات کمک می کند تا مشتری تصمیمی متناسب با نیازها، مشکلات، بودجه و موارد دیگر بگیرد.
بهترین محتوا برای پایین قیف صفحات پرسش های متداول ، فیلم های مربوط به ویژگی های محصول ، ویدیو ها، وبینار و تجزیه و تحلیل ویژگی های رقابتی محصول است. این موارد اعتماد آنها را به پیشنهاد شما تقویت می کنند.
بخش فروش هم پیشنهادات، شرایط قرارداد و سایر توافق نامه ها را ارائه می دهد و مراحل ارائه پروپوزال و مذاکره را طی می کنند.
در صورت برد، معامله به مرحله برنده می رود. برخی از سرنخ های فروش ممکن است به دلایلی مانند محدودیت بودجه، که از کنترل تکنیک های فروش شما خارج است از بین بروند. ثبت سوابق فرصت از دست رفته مهم است. در آینده با بررسی دلایل از دست دادن مشتری می توانید برنامه ریزی کنید تا چنین روابطی را از دست ندهید. البته ما در مقاله دلایل شکست فروش، به برخی از این دلایل پرداختیم که مطالعه آن ضروری است.
مزایای قیف فروش برای کسب وکارها
-
- سلامت شرکت شما را اندازه گیری میکند. قیف فروش یک دید واضح از فرصت های موجود در اختیار شما و تیم فروش تان و درآمدی را که در ماه های آینده کسب خواهید کرد نشان می دهد.
-
- سرنخ های بی کیفیت را کنار می گذارید و در زمان صرفه جویی می کنید. سرنخ فروش زیاد ممکن است شما را فریب دهد که کارهای زیادی در حال انجام است و معاملات جدیدی در آینده نزدیک اتفاق خواهد افتاد. داشتن یک قیف فروش کمک می کند تا با ارزیابی کیفیت سرنخ فروش، سرنخ های بی کیفیت را بیابید و در نهایت با حذف آن ها، فروش بیشتر و سریع تری را با تمرکز روی مشتریان بهتر ایجاد کنید.
- معاملات را سریعتر به مراحل بعدی منتقل کنید. با قیف فروش می توانید دقیقاً آنچه را که برای انتقال سریعتر سرنخ فروش به پایین قیف لازم است فراهم کنید. از قبل نگرانی های سرنخ را برطرف تا فاصله برقراری تماس اولیه سرنخ تا پایان معامله کوتاه شود.
- معیارهای فروش را که مهم هستند پیگیری کنید. برای استفاده بیشتر از قیف فروش، لازم است برخی از معیارهای اصلی را در قیف خود کنترل و پیگیری کنید. این روش دیگری است که مطمئن شوید قیف فروش شما سالم است، فروش در مسیر درست است و زمان خود را صرف امور درست می کنید.
- معیارهای مهم فروش را می توانید پیگیری کنید. قیف فروش به شما یک نمای کلی می دهد که درآمد آیندهتان در کجای چرخه فروش قرار دارد. در نتیجه همه تلاش های فروش سازماندهی می شوند و می توانید نتایج فروش را کنترل کنید.
اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش
قیف فروش با رشد کسب و کار شما ممکن است به تغییراتی نیاز داشته باشد، پس درباره مشتریانتان بیشتر بیاموزید و محصولات و خدماتتان را متنوع کنید. یک راه عالی برای سنجش موفقیت قیف فروش پیگیری نرخ تبدیل است.
در هر مرحله از قیف فروش باید بتوان این معیارها را ارزیابی کنید:
- تعداد معاملات در قیف شما
- اندازه متوسط معامله در قیف شما
- نسبت قراردادها: درصد معاملات برنده
- سرعت فروش: متوسط عمر معامله قبل از برنده شدن
دانستن پاسخ این سوالات عملکرد قیف و مکان هایی از قیف فروش که باید تغییر دهید، را نشان می دهد.
چگونه می توان با مدیریت قیف فروش را بهینه کرد
اگر تعداد سرنخ های فروش را که وارد قیف شما می شوند و تعداد کسانی که به مشتری تبدیل می شوند را تجزیه و تحلیل کنید، می بینید گاهی اوقات نیازهای مشتری با خدمات شما مطابقت ندارد و از کناره های قیف خارج می شود. حفظ هر سرنخی که وارد قیف می شود غیرممکن است.
چگونه می توانید نشتی ها را تشخیص داده و متوقف کنید تا از تمام درآمد بالقوه قیف فروش استفاده کنید؟ با استفاده از یک نرم افزار با قابلیت قیف فروش مانند نرم افزار CRM می توانید سرنخ ها و فعالیتشان در هر مرحله از قیف فروش را بررسی و به طور خودکار در زمان مناسب پیگیری کنید.
استفاده از نرم افزارCRM پارس ویتایگر با قابلیت مدیریت قیف فروش بر عملکرد تیم فروش تأثیر مثبت می گذارد. برای آشنایی با کاربردهای CRM در مدیریت بهتر قیف فروش موارد زیر را مطالعه کنید:
کاربرد CRM در بهینه سازی و مدیریت مراحل قیف فروش
استفاده از نرم افزار CRM در مدیریت قیف فروش بسیار اثر گذار است اما چه قابلیت هایی از CRM می تواند به شما در بهبود قیف فروش شما کمک کند. در زیر لیست این موارد را می توانید مشاهده کنید:
سازماندهی ورودی های قیف
جذب و ثبت سرنخ های فروش اولین قدم در فرایند فروش است. نرم افزار CRM توانایی ضبط سرنخ ها و صرفه جویی در زمان ورود اطلاعات کاربرانی که از وب سایت بازدید می کنند، فرم ارسال می کنند ،ایمیل یا اس ام اس می فرستند و غیره را دارد.
ذخیره سرنخ ها
وقتی سرنخ فروش وارد CRM می شود، با عنوان “جدید” مشخص می شود. هر سرنخ فروش در این مرحله در بالای قیف قرار دارد. همانطور که پرسنل فروش با سرنخ های فروش ارتباط برقرار می کنند، متعاقباً به مراحل بعدی منتقل می شوند. نماهای نرم افزار CRM، تعداد سرنخ در هر مرحله قیف فروش را نشان می دهد تا پیشرفت آنها را تجزیه و تحلیل کنید – تعداد سرنخ جدید، تعداد فروش تکراری و … در نتیجه امکان برنامه ریزی استراتژی فروش در آینده وجود دارد.
پیگیری اولیه و اولویت بندی سرنخ ها در قیف
بزرگترین چالش یک فروشنده، ایجاد فرصت فروش است. فروشندگان با تجربه بر اساس ارزش هر سرنخ می دانند که برای کدام سرنخ ها زمان بیشتری صرف کنند. با نرم افزار CRM می توانید با ارزیابی کیفیت سرنخ، در زمان صرفه جویی کنید و بر اساس علاقه و رفتار سرنخ های فروش، آنها را امتیازدهی کنید تا از پیگیری سرنخ های بیهوده جلوگیری شود.
ممکن است این ارزیابی در طول پیگیری های سرنخ شکل بگیرد و یا در همان تماس اولیه متوجه این موضوع شوید. حتی ارزیابی ممکن است از طریق یک فرم در وب سایت بصورت خودکار انجام شود.
البته به این موضوع توجه کنید که 44% پرسنل فروش پس از اولین پیگیری سرنخ، آن را رها و یا فراموش می کنند. CRM با ثبت یادآوری و امکانات گسترده ای مانند گزارشات فروش و سایر امکانات می تواند این رقم را تا حد صفر کاهش دهد.
امتیازدهی خودکار سرنخ ها
شما می توانید با افزودن یا کم کردن امتیاز هر سرنخ فروش، قوانین امتیازدهی سرنخ فروش را متناسب با شخصیت خریدار ایده آل تنظیم کنید. به عنوان مثال، اگر کسب و کار شما کاملاً محلی باشد برای تبدیل شدن به مشتری در محدوده بودن یک امتیاز است. پس می توانید با خودکارسازی از طریق گردش کار، فرایند امتیازدهی را تا حد زیادی به CRM بسپارید.
بررسی وضعیت سرنخ های داخل قیف
قبل از پیگیری، لازم و ضروری است تا تمامی مکالمات و مکاتبات انجام شده با سرنخ، مرحله سرنخ، نیازها، شخصیت و … بررسی شود تا مکالمه شخصی سازی شده تری با سرنخ شکل بگیرد. نرم افزار CRM با قابلیت یادداشت گذاری و ثبت کلیه اطلاعات مانند فایل صوتی مکالمات و غیره می تواند به بررسی کامل وضعیت مشتری به شما کمک کند.
پیگیری سرنخ ها
80% فروش نیاز به حداقل 5 بار پیگیری دارد. به خاطر سپردن پیگیری تعداد زیادی از سرنخ ها مشکل است. ولی با تنظیم یادآوری در CRM می توانید پیگیری های منظمی در زمان مقرر انجام دهید.
خودکارسازی فرایندهای داخل قیف
برای پرورش سرنخ فروش، می توانید محتوای مناسب سرنخ را بصورت خودکار از طریق ایمیل، SMS، پیام تلگرام، فکس و غیره برای مشتری ارسال کنید.
تحقیقات نشان می دهد که 65% از شرکت ها اصلا با مفهوم پرورش سرنخ فروش آشنایی ندارند، در کنار این شرکت ها، شرکت هایی هستند که از خودکار سازی برای پرورش سرنخ های فروش استفاده می کنند. این شرکت ها کیفیت سرنخ های شان تا بیش از 4.5 برابر رشد و بهبود پیدا می کند.
تغییر خودکار مرحله سرنخ در قیف
یک کاربرد دیگر CRM در مدیریت قیف فروش به روزرسانی خودکار سرنخ ها در مراحل قیف فروش است. تا بتوانید تعداد سرنخ ها در هر مرحله را تجزیه و تحلیل کنید. مهم است که بدانید هر سرنخی در کدام مرحله قرار دارد تا بدانید که بعد چه کاری باید انجام دهید و یا طبق مرحله سرنخ فروش فعالیت های اتوماتیکی انجام شود. در واقع، CRM به طور خودکار با تنظیم گردش کار این انتقالات را انجام میدهد.
بازیابی سرنخ های از دست رفته در قیف
هر سرنخی که وارد قیف می شود به پایین قیف نمی رسد. این موضوع می تواند به دلیل کوتاهی پرسنل فروش در پیگیری سرنخ باشد، یا به این دلیل که سرنخ فروش آماده انجام گام بعدی نیست. برای پرسنل فروش مهم است که هر خروج را یک فرصت از دست رفته نبینند. CRM به شما کمک می کند تا با پرورش این سرنخ ها، فرصت های از دست رفته را مجددا بدست آورید. همچنین سرنخ هایی که با ارسال ایمیل، پیامک و سایر راه های ارتباطی پرورش یافته اند، احتمال خریدشان 20% افزایش می یابد.
خط لوله فروش، مرحله ی بعد از تبدیل سرنخ به مشتری
پس از تبدیل سرنخ به مشتری و خروج آن از مرحله پایانی قیف فروش، مشتری به خط لوله فروش یا sales pipeline هدایت می شود. خط لوله فروش با بهبود خدماتی مانند پشتیبانی و افزایش رضایت مندی مشتری در تبدیل وی به یک مشتری وفادار نقش اصلی را ایجاد می کند.
نتیجه گیری
استفاده از ابزارهای موجود در CRM پارس ویتایگر مانند قیف و لوله فروش می تواند فروش را تا 3 برابر افزایش دهد. همچنین نرم افزار CRM می تواند تا حد زیادی به عارضه یابی و بهبود راندمان پرسنل کمک شایانی کند.
این موارد تنها قابلیت های نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری نیست. شما می توانید برای مشاهده سایر امکانات، دموی نرم افزار CRM را مشاهده کنید. یا برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.
سوالات متداول درباره قیف فروش
قیف فروش شامل چه مراحلی است؟
قیف فروش یک استراتژی برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری واقعی است. مراحل قیف بسته به استراتژی مورد استفاده، می تواند بین 3 تا 7 مرحله متغیر باشد. قیف فروش سه مرحله ای شامل بخش های آگاهی، ارائه راه حل، تصمیم گیری و بستن قرار داد است.
چطور با بکارگیری CRM یک قیف فروش حرفه ای بسازیم؟
CRM با نگهداری اطلاعات مربوط به مخاطبین می تواند سفر آنها در طول قیف فروش را به شما نشان دهد و با ابزاری مانند گردش کار قیف را بهتر مدیریت کند. با تشخیص نقاط ضعف قیف که باعث از دست رفتن مشتریان می شوند، می توان این مشکلات را کاهش داد و افزایش فروش داشت.