شخصیت شناسی در فروش یا به عبارت دیگر توجه به تیپ های شخصیتی مشتریان تاثیر بسیار چشمگیری در فروش دارد. تکنیکی که برای یک تیپ شخصیتی کارساز باشد، ممکن است تیپ شخصیتی دیگری را آزرده کند. در این برگ از مجله کسب و کار پارس ویتایگر با روانشناسی تیپ های شخصیتی مشتریان و تاثیر آنها […]
روانشناسی فروش (Sales psychology)، درک و استفاده از تکنیکهای روانشناسی در فرآیند فروش است . منطق اصلی روانشناسی فروش درک این مسئله است: خریداران چگونه فکر می‌کنند و چه چیزی آنها را برای تصمیم گیری تحت تاثیر قرار می‌دهد! در روانشناسی فروش درک نیازهای عاطفی مشتری برای نحوه ارائه محصولات و خدمات بسیار مهم است. […]
آیا کسب و کار شما برای جذب سرنخ ها میلیون ها تومان هزینه می کند؟ اگر بله، پس چرا سرنخ های جذب شده از بین می روند؟ خب، دلیل آن می تواند یک فرآیند پرورش سرنخ معیوب باشد. بیایید رو راست باشیم، هیچ کس دوست ندارد سرنخ های به سختی به دست آمده را از […]
اهداف فروش چیست؟ از هر مدیر فروشی که بپرسید؛ پاسخشان قطعا یکسان خواهد بود: به‌دست آوردن تعداد لیدهای بیشتر، بهره‌وری بالاتر و در نهایت فروش بیشتر. با این حال که جاه‌طلبی فاکتوری مثبت و موثر در پیشرفت کاری است، اما تنها عامل موفقیت محسوب نمی‌شود. اولین قدم در این راه و یکی از مهمترین اقدامات […]
موفقیت در فروش به معنای کسب درآمد بالا از طریق فروش محصولات یا خدمات است. اما راز فروش بر یک پاپیروس قدیمی حک نشده است! فروش یک مهارت است که میتوان آن را با تمرین و آموزش به دست آورد. فروشندگان موفق دارای مجموعه مهارت‌ها و ویژگی‌های خاصی هستند که به آنها کمک میکند تا […]
اگر با ساخت فرآیند چرخه فروش آشنا باشید، باید به فکر بهبود این فرآیند فروش نیز باشید. چرا که یک فرایند فروش بهینه، در واقع پایه و اساس موفقیت یک واحد فروش است. ” ادوارد دمینگ: اگر نمی‌توانید کاری را که انجام می‌دهید در قالب یک فرآیند توضیح دهید، پس نمی‌دانید که دارید چه می‌کنید.” […]
اگر به دنبال یک چارچوب جذاب و موثر برای برای بازاریابی هستید، مدل آیدا (AIDA) یکی از بهترین گزینه های پیش رو برای جذب مشتریان و افزایش فروش در کسب و کار شما است. به طور کلی، این چارچوب بر چهار اصل توجه (Attention)، علاقمندی (Interest)، تمایل (Desire)، و عمل (Action) به بازاریابان و فعالان […]
به طور کلی، نرخ بازگشت سرمایه و یا (ROI (Return of Investment، شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد سرمایه گذاری های شما است و در واقع، مقدار بازگشت سود یک سرمایه گذاری را بر اساس نرخ سرمایه گذاری محاسبه می کند. اکثر کسب و کارها برای اندازه گیری میزان موفقیت یک پروژه و یا خرید یک محصول […]
یکی از مهمترین عوامل موفقیت کسب و کارها، درک نیازها و تمایلات مشتریان است. برای رسیدن به این هدف، نیازمند شناخت دقیقی از مشتریان خود هستیم. در این راستا، استفاده از پرسونای مشتری یکی از بهترین روش‌ها برای شناخت دقیق مشتریان است. پرسونای مشتری به ما کمک می کند تا با در نظر گرفتن اطلاعاتی […]
در هر صنعتی که مشغول به فعالیت باشید، مراحل اولیه چرخه فروش بخشی حیاتی از کسب و کار شمابرای بستن قرارداد هستند. تعریف فرایند فروش و چرخه فروش را باید به طور دقیق بدانید. چرخه ی فروش فرآیندی است که طی آن خدمات یا محصولاتی به مشتری ارائه می شود. این فرآیند تضمین می کند […]
در هر کسب وکاری که هستید افزایش فروش و کسب درآمد بالاتر یک هدف برای شما محسوب می شود. اگر شما کالا یا خدماتی دارید و به دنبال مشتریانی هستید که از شما خرید کنند استراتژی ها و نکات افزایش فروش در قدم اول راهنمای شما هستند. حقیقت این است که اگر با پیامی مبهم مشتریتان را گیج کنید هرگز نمی توانید به آن ها چیزی بفروشید. لیستی از اشتباهات نیروهای فروش را می توانید در مقاله زیر ببینید:
اشتباهات نیروهای فروش دراستفاده از تکنیک های فروش منسوخ شده
اگر مدیر، فروشنده یا صاحب یک فروشگاه اینترنتی یا کسب‌وکار اینستاگرامی هستید دانستن راهکارهای افزایش فروش می تواند فروش شما را متحول کند. قبل از هر چیز لازم است با یکسری مفاهیمی که در فرایند فروش مهم و کاربردی هستند آشنا شوید:
- فرآیند فروش یا چرخه فروش چیست و چگونه باید آن را تعریف کنیم؟
- لوله فروش (pipeline) چیست؟
- قیف فروش چیست؟
- بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟
- ارزش طول عمر مشتری چیست؟
راهکارهای افزایش فروش و جذب مشتری در کسب وکارها
رشد یک کسب وکار در گرو افزایش فروش و افزایش تعداد مشتریان است. در این مطلب مجموعه راهکارهایی که برای رسیدن به فروش بیشتر در سازمان و کسب وکارتان نیاز دارید را لیست کرده ایم:
مشتری هدفتان را شناسایی کنید.
مردم معمولا به دنبال خرید یک محصول نیستند بلکه مزایایی را که محصول برای مشتری فراهم می کند را می خرند.با شناخت مشتری ایده ال و نیازهای او می دانید که مشتری شما به دنبال چه مزایایی است. پس می توانید با ساخت لیستی از تمام مزایایی که مشتری با استفاده از محصول یا خدمت شما از آن لذت خواهد برد قدم بعدی را بردارید.
- کدام مشتری به شما سود بیشتری می رساند؟
- مشتری سودآور کیست؟ چطور به سود مشتری برسیم؟
- شناسایی مشتری ایده ال یا پرسونای مخاطب
- روانشناسی تیپ های شخصیتی در فروش
- روانشناسی فروش برایان تریسی در ۱۰ دقیقه
تعیین مزایای رقابتی برای افزایش فروش در میان رقبا
بازاری که در آن مشغول به کار هستید را بشناسید. رقبایتان را شناسایی کنید و مزیت رقابتی خود را مشخص کنید. چرا مشتریان باید محصول شما را انتخاب کنند و پس از انتخاب چه چیزی باعث لذت بردن مشتری از خرید محصول یا خدمات شما خواهد شد.
نوشتن برنامه فروش
بدون برنامه فروش و برنامه ریزی برای فروش عملا تلاش برای افزایش فروش و موفقیت کسب وکار بی معنا است. برنامه فروش شامل عملیاتی است که در طی مدت مشخص شده (مثلا سالانه) برای رسیدن به فروش بیشتر باید انجام می دهید. نوشتن برنامه و یک استراتژی برای افزایش فروش با مقالات زیر بسیار ساده می شود:
- چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ همراه با نمونه برنامه فروش و نکات کلیدی
- ۷ گام استراتژی فروش که باید بدانید
استفاده از بازاریابی محتوا و رسانه
بازاریابی یک قدم قبل از فروش است. با شناخت مشتری میدانید که زمانش را در چه جاهایی سپری میکند و پیشنهادات فروش خود را در این بخش ها قرار می دهید. رسانه هایی نظیر اینستاگرام، لینکدین، فیسبوک توییتر یا بلاگ. با ساخت روابط با مشتری می توانید بیش از گذشته به مشتریانتان دسترسی داشته باشید.
معرفی سرنخ و ارتباط با فروش
با توسعه بخش بازاریابی افراد بسیاری به سمت سایت شما سرازیر می شوند که سرنخ نامیده می شوند اما تمام این افراد نمی توانند مشتری شما باشند. نحوه شناخت سرنخ های باارزش در فرایند افزایش فروش را می توانید در مقالات زیر بخوانید:
- سرنخ فروش چیست؟
- ساده ترین تکنیک ارزیابی کیفی سرنخ فروش
- چگونه فرآیند فروش (را هماهنگ با فرآیند خرید در سازمان سرنخ) بسازیم؟
استفاده از تکنیک های تماس با مشتری
بازاریابی تلفنی یکی روش های معرفی محصول و خدمات است. تماس در نگاه اول می تواند سخت و خسته کننده باشد. اما باید در نظر داشته باشید این تماس می تواند در ایجاد علاقه و راغب ساختن مشتری به خرید بسیار اثر گذار است. شما باید بتوانید بر ترس از تماس غلبه کنید. یک روش استفاده از تکنیک 100 تماس است، تکنیک های دیگر را می توانید در لیست زیر بخوانید:
- ۸ نکته مهم فعالانه گوش دادن در مکالمه ها و جلسه های فروش
- بهترین زمان برای تماس تلفنی با مشتری احتمالی – اصول مذاکرات تلفنی فروش
- اصول مذاکرات تلفنی فروش و بازاریابی
- ۶ نکته برای ارتقای اصول مذاکرات فروش
استفاده از تکنیک های فروش
افزایش فروش با پیاده سازی یکسری تکنیکهای افزایش فروش در فروشگاه، اینستاگرام و … می توان عملی کرد. برای هر گروه از افراد یا هر قشر خاص می توان از تکنیک های افزایش فروش و جذب مشتری مختص آن دسته استفاده کنید.
- راهنمای ایجاد حس ضرورت خرید در مشتری (بخش اول)
- فروش حرفه ای و کلید طلایی در فروش به مدیران ارشد
- 3 تکنیک و رمز موفقیت در فروش
- چگونه در بازار رقابتی افزایش فروش داشته باشیم؟
استفاده از ابزارهای فروش
در دنیای پر رقابت امروزی افزایش فروش ساده نیست. تکنیک های افزایش فروش به تنهایی جوابگو نخواهند بود و لازم است که در کنار آن از ابزارهای مختص فروش استفاده شود. شما می توانید در مقالات زیر لیست بهترین نرم افزارهای افزایش فروش و نرم افزارهای ارتباطی را مطالعه کنید.
- چطور فروش را با وردپرس و نرم افزار CRM افزایش دهیم؟
- پیگیری موفق فروش به سرنخ ها و مشتریان با نرم افزار
- بهترین نرم افزارهای مدیریت فروش + دانلود رایگان [2020]
تمرکز بر نگهداری و وفادارسازی مشتری
برای همه کسب و کارهای دنیا، مشتریان مهره حیاتی در مسیر رشد و افزایش فروش محسوب می شوند. مشتریان افرادی هستند که محصولی را از بین تامین کنندگان متفاوت انتخاب می کنند. پس مهم است کسب وکار ما آن تامین کننده ای باشد که افراد ترجیح می دهند.
در مسیر افزایش فروش می توان از تکنیک ها و ابزارهای متفاوتی برای وفادارسازی، تشویق به خرید مجدد استفاده کرد که در مقالات زیر به آن اشاره شده است.
- احیای مشتری از دست رفته و فرصت فروش های تقریبا بازنده
- آموزش حفظ مشتری، وفاداری مشتری و تکرار خرید به روش برایان تریسی
- ۴ استراتژی خرید مجدد مشتری – چگونه مشتریان را متقاعد به خرید مجدد نماییم؟
- ۶ پله نردبان وفاداری با نرم افزار CRM: از مشتری بی تفاوت تا مشتری عاشق!
بررسی مشکلات فروش و برنامه ریزی مجدد
هر برنامه یا پلن فروشی در هر بار اجرا ممکن است با ایراداتی همراه باشد. تحلیل فروش براساس گزارش گیری های انجام شده مشخص می کند چه کالا و خدماتی، چه سهمی از فروش را در اختیار دارند. این تجزیه و تحلیل با تعیین وضعیت محصولات، اندازه گیری عملکرد نیروهای فروش و شرکت در مسیر افزایش فروش بکار می آید.
- تحلیل فروش با استفاده از نمودار قیف فروش
- تحلیل فروش موفق و شکست خورده: از مطمئن ترین روش های بهبود فروش
- ۶ چالش فروش که نیروهای فروش را تهدید می کند
- ۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان
شناخت شاخص های فروش برای افزایش فروش
برای ارزیابی عملکرد تیم فروش، تعیین شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد فروش لازم و ضروری است. اگر بخواهید افزایش فروش داشته باشید در هر مرحله باید بدانید که چه عملکردی داشته اید و در ادامه با بهبود عملکرد تیم در آن حوزه افزایش فروش هم اتفاق می افتد. شاخص های کلیدی تیم فروش را در مقاله زیر می توانید مطالعه کنید:
در ادامه مقالات دیگری برای افزایش فروش وجود دارند که با مطالعه آن ها می توانید عملکرد تیم فروش خود را بهبود دهید: